Uma conta de luz errada, um detalhe técnico quase invisível e um ressarcimento de cerca de 6 milhões de reais. O caso se deu quando a Thopen Energy identificou que um cliente estava ligado fisicamente em rede bifásica, mas era cobrado como se tivesse uma ligação trifásica: na prática, “aquela conta ali vinha sempre um terço a mais”. O caso ilustra o que está em jogo na abertura do mercado de energia no Brasil: tecnologia, regulação e educação do consumidor combinadas para reduzir custos, dar liberdade de escolha e, ao mesmo tempo, empurrar empresas em direção a modelos mais sustentáveis. Esse foi o tema da conversa com João Neves, CRO e cofundador da Thopen Energy, no Mundo Corporativo da CBN.

Da conta de luz ao churrasco: quando a energia vira varejo

A Thopen nasceu em 2018 olhando para uma transformação que já aconteceu em outros setores. Neves faz um paralelo direto: “Está acontecendo com a energia o que aconteceu nos anos 2000 em Telecom e nos anos 2010 com os bancos”. Assim como um dia foi normal esperar meses por uma linha telefônica ou deixar dinheiro parado na poupança, ele enxerga na energia um movimento semelhante de migração do atacado para o varejo — com mais opções e mais pressão por eficiência.

Hoje, o mercado livre de energia é consolidado em países que começaram essa abertura há cerca de 20 anos. No Brasil, a transição ainda avança com mais lentidão. A Thopen se posiciona nesse intervalo: quer “dar liberdade, empoderar os clientes para que eles possam consumir energia da melhor forma possível”, tanto pelo lado da oferta (de quem fornece) quanto da demanda (de quem consome).

Esse trabalho passa por reler a conta de luz. Segundo Neves, em sistemas que processam milhões de faturas “naturalmente” surgem erros. A diferença está no que se faz com eles: a empresa cruza dados físicos da ligação com as informações da distribuidora, identifica incoerências tarifárias e aciona a concessionária para ressarcir o cliente. No caso emblemático citado na entrevista, o ajuste gerou cerca de 6 milhões de reais devolvidos.

Ao mesmo tempo, a Thopen opera em um setor altamente regulado e projeta crescimento: hoje fatura entre 500 e 600 milhões de reais por ano e trabalha com a meta de chegar a 1 bilhão. São cerca de 300 funcionários diretos e uma cadeia produtiva que envolve algo em torno de 20 mil pessoas, entre representantes e parceiros comerciais. “As pessoas estão descobrindo que essa é uma forma delas ganharem dinheiro”, resume.

Um mercado cheio de possibilidades e desconfianças

O avanço do mercado livre exige menos improviso e mais método. Neves descreve o setor de energia como “um mercado que está abrindo, um mercado que está cheio de possibilidades”, mas faz um alerta: “É fundamental que esse processo educacional seja feito da melhor forma possível. Então, pessoas que conseguem conversar com pessoas fazem bastante diferença”.

Essa ênfase na educação tem uma razão prática. No Brasil, onde golpes e promessas fáceis fazem parte do imaginário cotidiano, a primeira reação à oferta de conta mais barata costuma ser a suspeita. Na entrevista, ele sintetiza o pensamento do consumidor diante de uma proposta de pagar 10% a menos: “Qual é o primeiro pensamento do cara? ‘Onde é que ele está levando vantagem? Que falcatrua tem aí?’”.

Daí a insistência em credibilidade e transparência como condições de crescimento: “O essencial na estruturação da empresa vai ser a gente conseguir entregar os ativos que a gente tem que entregar e criar credibilidade no mercado para que eles possam usar os produtos que nós temos”. Em outras palavras, reduzir a conta é importante, mas não basta. É preciso provar que a economia não vem acompanhada de risco ou de armadilha contratual.

Essa mudança também reorganiza a lógica de atendimento. No atacado, um executivo pode cuidar de um cliente que movimenta 20 milhões de reais por mês. No varejo, a realidade é outra: é preciso desenvolver sistemas que gerem informação e valor para contas de mil reais, com alto grau de automação, sem perder a capacidade de corrigir problemas rapidamente. Neves resume: “No atacado, ele pode ser mais artesanal. O varejo não, senão ele morre”.

Tecnologia, IA e o papel do CRO

O cargo de João Neves ajuda a entender a engrenagem. “Essa foi uma invenção do presidente da empresa”, brinca, ao explicar o que faz um CRO, Chief Revenue Officer — em tradução livre para o português, CRO é o Diretor Executivo de Receitas. Sua missão é “fazer com que a gente tenha um negócio sustentável, começando lá do institucional, o marketing, publicidade, até geração de lead, de venda, faturamento, crédito, cobrança e colocar esse dinheiro no caixa”. Na prática, o CRO acompanha toda a jornada da receita, da construção de reputação ao pós-venda. Esse desenho exige processos claros e métricas bem definidas. Para formar equipes, Neves aponta três requisitos: “Você precisa ter entregas super claras, um processo muito bem desenhado para chegar até ali e ferramenta para medir — e medir a coisa certa”. No tipo de negócio da Thopen, isso significa acompanhar ao mesmo tempo a relação com o consumidor, com a distribuidora e com os geradores de energia.

A tecnologia é o eixo dessa operação. A empresa montou uma frente específica de inteligência artificial, com dois focos: vendas e experiência do cliente. “A gente pegou todos esses processos, começou a digitalizar tudo e tem uma parceria com uma empresa da Califórnia, com um LLM proprietário”, conta. O objetivo é usar modelos de linguagem em tarefas que vão do relacionamento comercial até o pagamento, para “entregar valor para os nossos clientes”.

Energia limpa como valor social

No fim da entrevista, o tema se abre para além das faturas. Neves trata a energia limpa como questão técnica, mas também cultural e social. Ele amplia o horizonte do negócio: “Nós vivemos em um período em que o nosso grande desafio, como sociedade, é que a gente faça coisas de forma que não destruam o mundo”. Isso inclui medir impactos, entender o que emite mais ou menos carbono e desenvolver mecanismos — como o mercado de carbono — que incorporem esse custo às decisões.

Para ele, essa não é apenas uma demanda regulatória. É mudança geracional. “Acredito que as novas gerações não vão aceitar fazer alguma coisa que elas achem que seja suja”, diz. A imagem que usa tem forte apelo visual: lembra a época em que se fumava em aviões, com área de fumante e não fumante no mesmo ambiente. Imagina a reação dos filhos se alguém acendesse um cigarro dentro da cabine hoje: “Eles vão achar que é um terrorista e que vão explodir aquele avião, porque não vão entender nada”.

No dia a dia, essa sensibilidade já aparece na decisão de compra: “A tomada de decisão dele, quando ele percebe que aquilo é uma coisa sustentável, é bem mais rápida. Ele se sente mais tranquilo em fechar uma compra”. A lógica vale para contas de energia, mas também para qualquer empresa que transforme obrigações regulatórias em oportunidade de negócio. Quem conseguir alinhar processo, tecnologia e propósito ambiental tende a ganhar vantagem competitiva em mercados que passam a valorizar, também, a origem da energia que consomem.

Ao projetar o futuro da Thopen, Neves fala em crescimento interno e em expansão internacional, atrelados à evolução regulatória brasileira: a ideia é desenvolver, aqui, modelos de negócio capazes de competir em outros países, gerar empregos qualificados e exportar tecnologia. Nas palavras dele, o desafio é “gerar valor para as pessoas, para os clientes, e que isso seja competitivo em qualquer lugar do mundo”.

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