Mundo Corporativo: Fábio Astrauskas diz como evitar os erros mais comuns que levam sua empresa para o buraco

 

 

“A crise chega aos poucos na empresa, ela dá sinais que vão evoluindo ao longo do tempo”. E esses sinais, citados por Fábio Astrauskas, professor do Insper e CEO da Siegen, especializada em reestruturação de empresas, aparecem em três grupos: gerenciais, operacionais e financeiros. Na entrevista ao jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo, da rádio CBN, Astrauskas sugere que os administradores das empresas construam estruturas de prevenção à crise.

 

O Mundo Corporativo é transmitido ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas, no site e na página da CBN no Facebook. O programa vai ao ar, aos sábados, no Jornal da CBN ou no domingo, às 11 da noite, em horário alternativo. Colaboram com o Mundo Corporativo: Juliana Causin, Rafael Furugen e Débora Gonçalves.

Barriga no balcão e inovação

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

 

Tivemos uma terça-feira em que o mundo corporativo não passou despercebido na mídia. Pela manhã, aqui no Blog, Mílton Jung apresentou uma chamada para dicas empreendedoras que facilitam o conhecimento das marcas e de seus consumidores. Logo depois à noite, William Bonner no Jornal Nacional mostrou reportagem sobre novidades em produtos e aplicativos que ajudarão o consumidor, tornando a sua compra ou o seu uso mais eficaz.

 

Como barriga no balcão e inovação sempre merecem comentários aqui vão alguns.

 

Na ascensão das primeiras marcas nacionais de moda, seus donos – Renato Kherlakian da Zoomp, Tufik Duek da Forum, André Brett da Vila Romana, etc. – circulavam variavelmente nos Shoppings durante a semana, e certamente aos sábados. Sós, ou com suas equipes.

 

É verdade que com o passar do tempo, esse hábito foi desaparecendo. Uma pena, pois certamente contribuíram no desempenho e desenvolvimentos de marcas e produtos. São poucos os remanescentes, assim como poucas as marcas que continuaram fortes.

 

Outra forma simples e eficiente de obter importantes informações é a Lista da Vez. Ou seja, um controle em que a equipe de vendas anota todos os clientes que entram na loja. Indicando o que foi comprado e o que não foi comprado. Quanto e Por quê. Simples e eficiente, gerando daí os principais parâmetros do varejo. Taxa de conversão, Número de peças por atendimento, Ticket Médio e Preço Médio de Venda.

 

Quanto à inovação, o engenheiro Fabio Piva apresentou no Jornal Nacional um aplicativo que poderá eliminar as filas nos caixas. Pelo celular o consumidor fará o seu pagamento. Entretanto, até que o novo aplicativo seja ajustado é bom lembrar que a utilização da equipe de vendas para efetuar a função de caixa também acaba com as filas. A simplicidade neste caso é tão evidente quanto é surpreendente que as lojas de forma geral ainda mantenham os caixas.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

O cliente nem sempre tem razão, mas é mais barato atendê-lo

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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Um brasileiro em treinamento no maior banco do mundo, na
cidade de Nova York, na função de atendimento de reclamações
globais, chegou a uma conclusão surpreendente: analisando matematicamente os teores, os valores e os custos de todo o processo necessário para responder aos clientes, sugeriu que o Banco liberasse automaticamente as queixas até a quantia de 50 dólares. O Banco acatou e passou a economizar monetariamente um
considerável valor anual. Aumentou o resultado e a satisfação de seus reclamantes. E, também do nosso compatriota, que retornou
como Diretor.

 

A CORI, importante empresa de moda em sua fase mais ascendente viu crescerem as reclamações, em função de novos volumes e de materiais de maior qualidade, suscetíveis a tratos menos cuidadosos. Após observação estatística decidiu acatar as trocas e devoluções imediatamente, no ato. A economia detectada nos
estudos dos casos foi comprovada na prática, e a empresa ganhou nos custos e na imagem. Afinal, as reclamações eram insignificantes diante dos números totais.

 

Ainda na CORI, na medida em que o número de lojas crescia e as quantidades vendidas também, os fornecedores de equipamentos de segurança sempre buscavam a empresa para implantá-los. Estes aparelhos incômodos e constrangedores nunca foram usados. Não só pelo desconforto, afinal a maioria usava, mas pela economia.

 

Todos os estudos feitos indicavam que era mais vantajoso ficar sem eles, pois os roubos eram bem inferiores as despesas de implantação e operação destas engenhocas. São difíceis de retirar das peças, e algumas vezes não conseguem escapar do famigerado apito de roubo na saída da loja.

 

Uma grande financeira que operava com veículos vendidos em 36 meses, a maior queixa dos compradores era pela demora na entrega do certificado de propriedade. Após análise a empresa passou a enviar no 35º mês o certificado lembrando ao cliente, que se quisesse, já poderia trocar por um novo carro. Passado o
suspense inicial, pois se corria o risco de não haver a quitação da última parcela, as reclamações acabaram e as vendas aumentaram juntamente com os resultados financeiros.

 

Sam Walton e Steve Jobs, nada contemporâneos, já falecidos, têm
muito a ensinar do velho varejo.

 

De Sam é bom lembrar que o cliente é a única pessoa que pode realmente quebrar uma empresa. Basta ir ao concorrente.

 

De Jobs ficou a dica que o cliente só não tem razão quando opina sobre algum produto ou serviço que não conhece. Portanto quando se busca ruptura e criação, aí sim, o cliente quase sempre não tem razão.

 

PS: Este artigo foi escrito inspirado na entrevista de Bianca Dreyer pelo
Milton Jung no Mundo Corporativo.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

Cuidado com as baratinhas que andam infestando o seu negócio

 

Em viagem de férias, estava em busca de um hotel próximo do aeroporto onde faria a escala de volta à casa. Fui a um dos buscadores de preço à disposição e com base nos filtros que coloquei – distância, preço e avaliação – recebi uma série de sugestões. Ao lado do nome do hotel, valor da diária e outras informações, encontrei o álbum de fotos que reúne imagens oficiais, produzidas pelos proprietários, e pelos hóspedes.

 

Foi com espanto que percebi que dos seis primeiros hotéis que apareceram em cinco a imagem de uma baratinha se destacava. Em alguns casos maior e em outros menor. Mas a baratinha sempre estava lá. Metais do banheiro com sinais de ferrugem, poeira em algum canto do quarto e pequenas peças necessitando reparos também apareciam nos álbuns. Mas a baratinha foi que me assustou.

 

Sem pestanejar, escolhi o hotel que estava no topo da lista e sem nenhuma baratinha em seu álbum de fotos. Era o mais caro e, ao mesmo tempo, o mais próximo do aeroporto – aliás, dentro do aeroporto, o que me oferecia uma tranquilidade ainda maior.

 

Confesso que não me ative ao fato de que as baratinhas nas fotos poderiam estar apenas de passagem, quem sabe a caminho do meu hotel, mas foram definitivas na minhas escolha. Melhor: os hóspedes que flagraram as baratinhas e publicaram as imagens foram definitivos na minha escolha.

 

Eles são o que chamamos hoje de microinfluenciadores. Pessoas comuns, como eu e você, caro e raro leitor deste blog. Mas com poder de influenciar o desejo de compra de todo e qualquer cidadão, especialmente pelo alcance das redes sociais.

 

Se você presta serviço a alguém, esteja atento as baratinhas que infestam o seu negócio. Preste atenção no que as pessoas dizem e publicam sobre você e haja com rapidez para resolver os problemas que aparecerem. Ou seja, mate a barata, melhore a dedetização e torne público este comportamento.

 

Falei do assunto no fim de semana, durante a conversa com Jaime Troiano e Cecília Russo, em Sua Marca Vai Ser Um Sucesso. No mesmo dia, entrevistei Bianca Dreyer, especialista em Relações Públicas, no Mundo Corporativo, sobre as estratégias que as organizações precisam desenvolver para melhorar o relacionamento com os indivíduos. As quais você também pode usar no seu negócio:

 


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Atue onde você tem a capacidade de influenciar

 

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

 

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Atuar onde você tem a capacidade de influenciar é de certa forma uma ampliação do princípio que está dentro do tema que abordamos há uma semana: “o momento, a pessoa e a tarefa mais importante”.

 

 

Nizan Guanaes, na Folha de ontem, lembrava que no início da crise brasileira dizia que o remédio era focar dentro da empresa onde o empresário tinha o poder e esquecer o que ocorria fora dela.

 

 

Agora, aos primeiros sintomas de melhoria econômica, a sugestão é reforçar a questão do propósito. Se para o vendedor o propósito é encantar o cliente, para o empresário é obter lucro servindo as pessoas e o meio ambiente que participam nesta tarefa.

 

 

A inspiração de Guanaes veio do discurso de Zuckerberg ao voltar recentemente à Harvard, de onde saiu sem diploma, para receber homenagem e o título honorífico.

 

 

O tema foi o Propósito. E consistiu em atribuir à vida de cada um o Propósito individual e o de ajudar os outros a atingirem seus Propósitos.

 

 

Para exemplificar, Zuckerberg recorreu a um episódio de Kennedy em visita a NASA. O Presidente perguntou a um faxineiro que andava com uma vassoura na mão o que ele fazia na agência espacial:

 

 

“Sr. Presidente, estou ajudando a levar o homem à Lua”

 

 

Nizan também ilustrou sua tese com o caso de uma freira americana cuidando de leprosos e um milionário, que ao vê-la ali naquela situação afirmou:

 

 

“Freira, eu não faria isso por dinheiro nenhum no mundo”.
Ao que ela respondeu:
“Eu também não”.

 

 

De nossa parte, enquanto os políticos e o poder público, em sua maioria, cunham seus propósitos em interesses pessoais e de ataques aos adversários, sugiro que concentremos nos propósitos sugeridos por Guanaes e Zuckerberg.

 

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

Nova regra vai banir investidor-anjo, matar inovação e prejudicar empreendedor no Brasil

 

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Acostumado a sair em busca de dinheiro no mercado desde que se lançou como empreendedor, Tallis Gomes não titubeia ao afirmar que o governo brasileiro vai “banir o investimento-anjo do país”. Disse isso com todas as letras em entrevista que gravei com ele semana passada, no programa Mundo Corporativo e vai ao ar em breve no Jornal da CBN. O motivo desse pessimismo: a decisão da Receita Federal em taxar entre 15% e 22,5% o lucro de investidores-anjo, resultado de canetaço do órgão após a regulamentação de lei que criou essa figura jurídica no Brasil.

 

Investidores-anjo são os caras dispostos a colocar dinheiro em negócios que estão se iniciando, assim como era a Easy Taxi, o primeiro aplicativo no Brasil a conectar passageiros e motoristas de táxis, criado por Gomes, em 2011. Um negócio que só decolou porque um grupo de investidores-anjo, da Alemanha, acreditou na ideia dele e de seus sócios e colocou R$ 10 milhões na empresa, em 2012.

 

 

A preocupação dele e de todos os empreendedores brasileiros faz sentido, foi o que ficou claro na conversa que tive semana passada com Pedro Doria, jornalista, especialista na área digital e meu colega no Jornal da CBN. No comentário Vida Digital, Doria explicou que criar a figura jurídica do investidor-anjo era importantíssimo, por isso a lei foi bem-vinda e resultado de muito debate. “Antes ou o investimento ocorria na forma de um empréstimo mútuo — e, assim, o dono da startup se tornava um credor; ou o investidor tinha de virar sócio da empresa, arcando com todas as responsabilidades e riscos”, explicou.

 

O problema é que no Estado brasileiro ninguém consegue conter a sanha tributária. Assim que a lei foi aprovada, a Receita viu a possibilidade de arrecadar um pouco mais de dinheiro. Muito mais dinheiro. O tributo cobrado sobre os lucros obtidos pelos investidores se assemelha aos do Tesouro Direto. Ou seja, a Receita mandou o seguinte recado: em lugar de botar dinheiro em um negócio que sabe-se lá vai dar certo, melhor aplicar em títulos do governo. “É pra matar a inovação”, disse-me Doria.

 

 

Matar ou banir. Seja qual for o verbo usado, o resultado e o alvo serão os mesmos: o fim do sonho de milhões de jovens brasileiros dispostos a empreender no Brasil. Lê-se na pesquisa Global Entrepeneurship Monitor 2016 que 22% das pessoas entre 18 e 34 anos estão envolvidos com a criação de uma empresa aqui no Brasil. Uma gente que pode ter boas ideias e poder de execução, ma que necessita também da crença dos investidores. No momento em que o governo brasileiro avisa que é mais seguro e rentável aplicar no mercado do que em negócios, pouco dinheiro haverá para eles.

 

O drama se completa quando se percebe que esses mesmos jovens, frustrados em suas iniciativas, vão recorrer ao mercado de trabalho e não encontrarão vagas disponíveis. Semana passada, o IBGE calculou que somos 13,5 milhões de desempregados, número registrado no trimestre encerrado em junho. É muita gente sem emprego, mesmo levando em consideração que é 0,7 ponto percentual menor do que no primeiro trimestre deste ano.

 

Com a pressão econômica e o mercado de trabalho ainda sofrendo as crises provocadas ou pela má-gestão ou pela má-fé de nossos administradores públicos, falta emprego e a opção do empreendedorismo é dizimada por decisão de tecnocratas. Não surpreende o fato de que o número de empregados sem carteira assinada cresceu 4,3% no último trimestre – já são 10,6 milhões de pessoas nessa condição.

 

Mundo Corporativo: “se um velho experiente se digitalizar, ele engole você”, alerta diretor da Campus Party

 

 

“Cuidado porque é muito mais fácil um velho experiente se digitalizar do que um jovem digitalizado ganhar experiência; então, se um velho experiente se digitalizar, ele engole você”. O alerta é do diretor-geral da Campus Party Brasil Tonico Novaes em entrevista ao jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo – Nova Geração. A presença de diversas gerações no mesmo ambiente de trabalho e as profundas transformações que devem ocorrer no emprego foram alguns dos temas discutidos por Novaes. Ele chama atenção para o fato de que a era da internet fará desaparecer parte da funções que existem hoje, porém muitas outras vão surgir: “a gente tem de entender como que a sociedade vai coexistir e como vamos trabalhar para ter um futuro mais justo, uma sociedade igualitária”.

 

O Mundo Corporativo pode ser assistido ao vivo, quartas-feiras, 11 horas, no site e na página da CBN no Facebook. O programa é reproduzido aos sábados, no Jornal da CBN, ou aos domingos, 11 da noite, em horário alternativo.

O momento, a pessoa e a tarefa mais importantes como abordagem de venda e sabedoria de vida

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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Cheguei a três interessantes questões ao buscar uma síntese das melhores práticas comerciais. As três se sobrepõem as especificidades e particularidades das técnicas de vendas, pois estão na esfera conceitual e emocional. De certa forma, estão inseridas em textos como contos de sábios ou até mesmo de cunho religioso, como bíblicos ou espirituais.

 

Questão 1 – Qual o momento mais importante da vida?

 

É o momento presente. Nem eventos passados nem futuros são mais importantes do que o atual, em que há o controle da situação.

 

Questão 2 – Qual a pessoa mais importante?

 

É a pessoa que está na nossa frente. As outras estão ausentes e fora da ação atual. É preciso se esmerar para focar a atenção nesta pessoa.

 

Questão 3 – Qual a tarefa mais importante?

 

É atender esta pessoa que está à nossa frente da melhor maneira possível. Outras tarefas ficam em segundo plano, pois o possível é fazer feliz quem está conosco no momento.

 

Numa situação de venda é claro o momento mais importante, pois é exatamente o atual, em que a pessoa na frente é o cliente. Que passa a ser a pessoa mais importante. Cuja tarefa mais importante é atendê-lo de forma a deixá-lo feliz.

 

Em qualquer outra situação, sempre podemos repetir essa relação de importância, efetivando o presente como o ponto principal. Afinal, é assim que podemos ter o controle da situação, sem as perdas de estar pensando no passado ou no futuro.
Podemos imaginar quão maravilhoso seria o mundo se todos agissem desta maneira.

 

Visualize você sendo a pessoa mais importante para o pessoal de atendimento das companhias aéreas, ou para os vendedores e vendedoras de lojas, ou para os atendentes das concessionárias de serviços públicos.

 

É assim que eles fazem você se sentir? É assim que você faz o seu cliente se sentir?

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

Dez dicas para o sucesso da sua franquia (e mais uma)

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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Buscando extrair da vivência de longos anos no setor de franquias como operador, franqueador e consultor, um apanhado dos aspectos mais relevantes e menos evidentes do sistema, chegamos a uma expressiva matriz. Explicitada em 10 dicas que ninguém dá de graça (e mais uma que não tem preço):

 

1.Reflexão – Se você já teve negócio próprio e quebrou, ou já ocupou alguma posição de Direção e tem bom nível de cumprimento de regras, tem as condições ideais.

 

2.Casamento de perfis – Você não tem que fazer o que gosta, mas tem que gostar do que faz.

 

3. Capacidade financeira – É preciso verificar o valor do investimento, o fluxo de caixa, o retorno, a sua necessidade mensal, para saber se possui o capital próprio. Não financie.

 

4. O Ponto Comercial – Depois da franquia em si, é o item mais importante do seu negócio. Atente para a localização e a contratação.

 

5. Concorrência – Analise os concorrentes mas considere que quanto à localização a existência de cluster pode ser positiva. Até mesmo multimarca não é ameaça, mas divulgação da marca, que você como franqueado sempre terá mais opções.

 

6. Franqueador – Procure saber os números financeiros, mercadológicos e operacionais, mas use o expediente do cliente misterioso.

 

7. Franqueados – Para conhecer é preciso desconsiderar os franqueados extremos. Os apaixonados e os indignados. Faça o cliente misterioso nas lojas.

 

8. Circular de Oferta e Contrato – Esqueça parentes, amigos e conhecidos, contrate um advogado especialista.

 

9. Decisão – A decisão tem que ser racional. Nunca por impulso.

 

10. Responsabilidade – Foque na sua responsabilidade. Não descumpra e nem extrapole. Ideias novas devem ser levadas ao franqueador. Steve Jobs seria um péssimo franqueado.

 

10+1 Perda do Ponto Comercial – Uma das causas é a não manifestação no prazo legal estabelecido no Contrato de Locação e/ou não renovação do seguro. Atente para este detalhe simples, mas causador de dissabores fatais.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.