Mundo Corporativo: sem confiança não tem venda, diz Ciro Bottini

 

 

“Sem confiança não tem nada. Você pode ser muito bom, um conhecedor técnico do produto, maravilhoso, se não transmitir confiança não vende, não fecha negócio. E a confiança a gente transmiti no olhar, nas palavras, no gestual, tem de transmitir confiança” —- Ciro Bottini, apresentador

Confiança nunca faltou ao comunicador Ciro Bottini. Ao menos é a ideia que se tem depois de mais de meia hora conversando com ele sobre a carreira e técnicas de vendas. Na entrevista ao programa Mundo Corporativo, da CBN, Bottini contou curiosidades vivenciadas ao longo de 24 anos como apresentador do canal de vendas Shoptime. Atualmente, ele também realiza palestras para equipes de vendedores e outros profissionais, mesmo porque entende que todos, em algum momento, temos de saber vender alguma coisa:

“Todo mundo vende; tudo na vida é venda; e todo mundo é vendedor. Somos todos vendedores. Essa é a minha frase, lema: somos todos vendedores. Não é só o vendedor que vende, não. O engenheiro vende, o arquiteto vende, o médico vende, o contador vende. O diretor da empresa vende”.

O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas, no Twitter (@CBNOficial) ou na página da CBN no Facebook. O programa vai ao ar aos sábados, no Jornal da CBN, e aos domingos, às 10 da noite, em horário alternativo. Colaboram com o Mundo Corporativo, Guilherme Dogo, Ricardo Gouveia, Debora Gonçalves e Izabela Ares.

Uma proposta para tornar o debate público mais humanizado

 

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Foto: Pixabay

 

“Em casa onde falta pão, todos gritam e ninguém tem razão”. Mais vivo do que nunca, o dito popular traduz parte da verdade que assistimos na sociedade brasileira, expressa de forma histérica nas redes sociais —- e não apenas nas redes sociais.

 

Nesta semana, o ex-presidente dos Estados Unidos Barack Obama, em conferência realizada em Salt Lake City, comentou sobre os efeitos perversos que comentários em redes sociais podem provocar nas pessoas — especialmente na forma como essas mídias estão moldando as crianças.

 

Obama diz não ler as reações às falas dele nos meios de comunicação tradicionais ou nas redes sociais, porque entende que foram planejadas para alimentar a ansiedade (“designed to feed possible anxiety”). E ao tratar do tema, fez questão de ressaltar que sua posição não se relaciona apenas a comentários tóxicos: os elogios podem fazer as pessoas pensarem que estão fazendo tudo certo, quando talvez não estejam.

 

Entendo que Obama se refira a arquitetura digital que tende a retroalimentar determinados comportamentos concentrando pessoas de grupos com o mesmo viés em torno de seus perfis — e privilegiando a opinião dos mais expressivos nas redes, não necessariamente da opinião pública.

 

 

TED@BCG - October 3, 2018 at Princess of Wales Theatre, Toronto, Ontario, Canada

 

Ao mesmo tempo, deparo com a fala de Julia Dhar, especialista em debate público, em apresentação no TED Talks, que já tem mais de 2 milhões de visualizações. Ela nos oferece pontos importantes para a reflexão, em tempos de intensa discussão, quando todos gritam e ninguém tem razão — como nos lembra o ditado popular que abre este post.

 

Apresenta em sua fala e se dedica a desenvolver em sua atividade profissional, a ideia de transformar o bate-boca em bate-papo, sem que percamos a noção de que estamos diante de um debate de ideias.

 

Defende argumentos e contra-argumentos. Avanços e recuos. Aceitação e oposição. É uma admiradora das discussões, desde que produtivas —- o que somente será possível se algumas técnicas forem aplicadas e mudanças de comportamento, aceitos.

 

Para não cairmos na armadilha que as discussões acaloradas e, muitas vezes, sem qualquer respeito ao contraditório nos proporcionam —- levando muitas pessoas a preferirem o silêncio —, Julian Dhar convida o cidadão a seguir regras aparentemente simples.

 

Sugere primeiro que se crie uma realidade compartilhada, que significa encontrar pontos em comuns, mesmo que mínimos. É preciso “envolvimento com a ideia oposta, de modo direto e respeitoso”. Isso exige que saibamos ouvir a voz de quem argumenta de forma contrária, de quem não pensa como eu. Segundo a pesquisadora Juliana Schroeder, da Universidade Berkeley, esse exercício humaniza as pessoas: facilita o envolvimento com o que pessoa tem a dizer.

 

Em seguida, Julian Dhar pede que se separe a ideia em discussão da identidade do interlocutor: “atacar a identidade da pessoa que argumenta é irrelevante, porque não foi escolha dela”. Sugere que se lide com a melhor visão da ideia, mais clara e menos pessoal.

 

Finalmente, alerta que nos apegamos às nossas ideias de maneira a acreditar que são realmente nossas e que, por extensão, somos delas. Ou seja, ao aceitarmos que somos proprietários daquela ideia também nos transformamos em propriedade dela e, assim, fica muito mais difícil nos desapegarmos. Para não sermos reféns dessa situação, Julian Dhar sugere que sejamos capazes de desenvolver o que chama de “humildade da incerteza” ou a possibilidade de estarmos errados: “é essa humildade que nos faz tomar decisões melhores”.

 

Em resumo:

  1. Crie uma realidade compartilhada — concorde com algo

  2. Separe as ideias da identidade

  3. Abrace a humildade da incerteza

 

Segundo Julian Dhar, os princípios do debate podem transformar a maneira como falamos uns com os outros; nos levar a parar de falar e começar a ouvir; parar de rejeitar e começar a persuadir; parar de nos fechar e começar a abrir nossa mente.

 

Ela propõe que ao mediarmos debates ou entrevistas façamos a seguinte pergunta: “sobre o que você mudou de ideia e por quê?”.  Antes de levarmos à frente essa proposta, quem sabe não está mais do que na hora de perguntarmos a nós mesmos: “sobre o que eu mudei de ideia e por quê?”.

 

Se jamais mudei, eis aí um problema a ser resolvido.

Paciente com ELA transforma código morse em comunicação inclusiva

 

 

 

“Não existe qualidade de vida sem uma boa comunicação”. Assim que deparei com essa frase, logo percebi que a partir dela encontraria mais uma daquelas experiências geniais proporcionadas pelo ser humano.

 

Expectativa devidamente atendida.

 

A frase foi ponto de partida da iniciativa adotada por Paulo Santarém, de 60 anos, dentista por profissão e diagnosticado com Esclerose Lateral Amiotrófica — aquela doença do físico Stephen Hawking que causa a “morte”dos neurônios que mandam informações aos músculos

 

Foi há 11 anos que Santarém descobriu que perderia todos os movimentos do corpo, exceto na região dos olhos. Em lugar de apenas esperar o avanço da doença, desafiou a família — a mulher, Maysa, e as duas filhas — a aprender o código morse, conhecimento que ele havia obtido na época em que foi telegrafista — dizem que era dos bons. Adaptou a comunicação que surgiu no ano de 1835 e transformou a sequência de pontos e traços em piscadas de olhos.

 

Piscada fraca significa ponto; piscada forte, traço (veja no vídeo).

 

Fácil não foi. Mas Santarém não parece ser um daqueles caras que se entrega com facilidade. Haja vista a forma como encarou a doença. Mulher e filhas aprenderam a lição e hoje ajudam enfermeiras e cuidadores a também se comunicarem com Paulo. Elas divulgam a solução para outras pessoas que enfrentam essa dificuldade e na maior parte das vezes não têm como adquirir aparelhos caros que captam o movimento ocular e sintetizam a voz.

 

Quem me apresentou essa história foi a Daniela Santarém, uma das filhas do Paulo, que é bióloga e se dedica a explicar a importância deste modelo de comunicação inclusiva para os pacientes que são diagnosticados com ELA. Daniela e Paulo gravaram um vídeo, publicado no You Tube, que nos ajuda a entender como funciona esse método. Foi ela quem me contou, também, que o pai se atualiza sobre as notícias pelo rádio que está no quarto da casa dele, em Tietê (SP): “a CBN é sua rádio favorita”, escreveu.

 

Aproveitando a lição da Daniela e do Paulo, se para ter qualidade de vida é preciso uma boa comunicação, para se comunicar melhor é preciso boa informação, também.

 

Que a gente continue atendendo a expectativa da família Santarém —- e das demais famílias de ouvintes da CBN.

 

Comunicar para liderar foi destaque em Felicidade iLTDA

 

 

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A experiência de ser entrevistado nem sempre me deixa à vontade. Fui treinado para entrevistar pessoas. Quando se está do outro lado, sempre fica a apreensão de que seu desempenho poderia ser melhor. A resposta não foi tão clara quanto gostaria. Talvez tenha desperdiçado a oportunidade de contar algo mais produtivo para as pessoas. Dia desses tive de encarar esse desafio a convite de João Paulo Pacífico, empreendedor, inspirador e apresentador do programa Felicidade iLTDa, na Rádio Globo.

 

Verdade que a tarefa de ser entrevistado foi facilitada pela forma simpática e tranquila com que o Pacífico fez a mediação. Além de o fato de estar sentado à mesa com uma colega super competente e minha grande amiga: a Leny Kyrillos, com quem escrevi o livro “Comunicar para liderar” (Contexto). Ao lado dela, a conversa sempre se torna agradável e produtiva.

 

Falamos de comunicação e liderança, contamos curiosidades de nossas carreiras —- como o motivo que me levou a deixar o esporte pelo jornalismo — e apresentamos dicas para ajudar os profissionais a se relacionarem melhor com seus colegas, parceiros de negócios e clientes.

 

O programa —- como o próprio nome nos induz a pensar — é sobre felicidade no trabalho e se propõe a tratar de assuntos que mostrem como as empresas podem contribuir para um futuro melhor. Foi o que me fez lembrar do poder da palavra na comunicação e o cuidado que devemos ter ao nos dirigirmos às outras pessoas, especialmente quando estamos diante da necessidade de avaliar o seu comportamento ou o seu desempenho profissional:

 

“… uma palavra bem dita, muda e transforma a vida do outro; assim como a palavra mal dita, fere”.

 

Esse poder é ainda maior quando se aprende — como disse Leny Kyrillos — que a comunicação contagia e constrói imagens. A propósito, ao ser provocada a identificar os  pecados na comunicação dos líderes, Leny ressaltou que o mais grave deles é a falta de autenticidade:

 

“(a pessoa) se sente cobrada e pressionada por uma série de coisas e começa a acreditar que ela precisa desempenhar um papel que não é o dela, e muitas vezes perde sua essência”.

 

Espero ter sido autêntico na conversa com a Leny e com o João Paulo Pacífico — mesmo quando fui levado a contar uma piada em um dos quadros propostos pela produção do programa.

 

Ouça  muitas outras dicas e curiosidades no podcast de Felicitade iLTDA.

 

Sua Marca: o que você deve aprender com as marcas mais valiosas do mundo

 

 

 

As características que colocam grandes empresas entre as marcas mais valiosas do mundo estão ao alcance de pequenos e médios empreendedores, também.

 

No Sua Marca Vai Ser Um Sucesso, Jaime Troiano e Cecília Russo basearam-se nos critérios usados para a formação do ranking “Best Global Brands”, realizado pela consultoria InterBrand, para identificar as lições que todos os gestores de marca podem implantar em seus negócios.

 

Vamos começar por entender os três critérios da Interbrand para chegar ao valor das marcas:

 

1. Performance financeira;
2. O quanto é importante para a tomada de decisão do cliente;
3. Força da marca para criar fidelidade

 

Com isso, as cinco marcas mais valiosas do mundo, em 2018, foram:

 

1. Apple
2. Google
3. Amazon
4. Microsoft
5. Coca Cola

 

E o que aprender com essa empresas? Jaime Troiano e Cecília Russo destacam cinco lições:

 

1. Consistência
2. Inovação
3. Comunicação
4. Produto ou serviço de qualidade
5. Respeito ao cliente

 

Ser consiste e ao mesmo tempo ser inovador pode parecer um contra-senso, mas não são, explica Jaime Troiano:

 

“As marcas devem ter compromissos com as origens e preservar o essencial na busca do novo”

 

Quanto a comunicação, Cecília Russo lembra que marcas fores são as que trazem mensagens contínuas e usam todos os canais disponíveis para isso:

 

“Não dá para ser uma marca calada”

 

É preciso entender, ainda, que marcas fortes não resistem a produtos ou serviços medíocres nem a desrespeito ao cliente seja na entrega, na forma de se relacionar, no pós-venda e, inclusive, na solução a possíveis problemas que surjam.

 

Levados em consideração todos esses aspectos, o pequeno e médio empreendedor vai provocar nos consumidores e clientes o sentimento que move o valor de todas as grandes marcas: a confiança.

Sua Marca: comunicar é dar vida para a sua presença

 

 

“Comunicar é dar vida para a sua presença; é fazer com que ela seja percebida” — Jaime Troiano

 

Ao lembrar o Dia Mundial da Propaganda, comemorado em quatro de dezembro, o programa Sua Marca Vai Ser Um Sucesso retoma e renova uma máxima que definiu a propaganda ao longo de sua história: é a alma do negócio. Jaime Troiano diz que se entendermos a propaganda como todas as formas de contato que estabelecemos com os clientes, essa ideia “continua valendo e valendo muito”. Cecília Russo concorda e acrescenta: “o que se ampliou de forma exponencial foram os canais”.

 

Como o assunto é propaganda, eles chamam atenção para duas mentiras que muitas vezes atrapalham a estratégia de empresas e marcas. A primeira, é que propaganda resolve tudo, ou seja, uma boa comunicação seria suficiente, independentemente da qualidade do produto e serviço ou da forma como se relaciona com os clientes. A segunda, vai no sentido oposto: propaganda não resolve nada. Diante de “marcas silenciosas”, as pessoas acabam atribuindo conteúdos que nem sempre são os desejados.

 

Não abra mão dessa ferramenta de comunicação, “as ideias seguem precisando ser contadas e bem contadas”, conclui Cecília Russo.

 

O Sua Marca Vai Ser Um Sucesso vai ao ar aos sábados, às 7h55, no Jornal da CBN.

Sua Marca: relevância se constrói, não se compra

 

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As marcas mais lembradas pelo público são consideradas “top of mind” e, por longo tempo, alcançar este estágio transformou-se em obsessão para gestores de empresas e serviços. A busca incessante por essa meta, porém, fez com que muitos desses gestores não percebessem que estar na memória do consumidor era necessário mas não o suficiente para transformar sua marca em um sucesso. “Não tem como ser uma marca desejada sem ser conhecida, por outro lado para andar mais um degrau neste envolvimento tem de ir além de ser conhecido” — ensina Cecília Russo, que participa com Jaime Troiano do quadro Sua Marca Vai Ser Um Sucesso, apresentado por Mílton Jung, no Jornal da CBN.

 

 

Troiano diz que “marcas célebres devem ter uma personalidade que seduza e fale com relevância com seu público”. Para alcançar esse estágio é preciso que se vá além da comunicação de massa —- uma estratégia que costuma ser usada pelas empresas com o objetivo de ser lembrada pelo público, mas que não significa que seja relevante.

 

Cecília Russo comenta, ainda, que consegue-se inflar uma marca com pressão de mídia e comunicação, mas para que o consumidor esteja realmente envolvido com ela é necessário um trabalho diário. Ou seja, relevância se constrói, não se compra.

 

O Sua Marca Vai Ser Um Sucesso vai ao ar aos sábados, 7h55, no Jornal da CBN.

Mundo Corporativo: cuidado com o que você fala e como fala, alerta a professora de redação empresarial Rosângela Cresmachi

 

 

“Hoje as pessoas mais objetivas, que conseguem ser mais concisas em sua expressão, elas conseguem ser melhor compreendidas. Então acaba tendo uma assertividade muito melhor aquela pessoa que fala menos mas transmite tudo o que precisa ser colocado” —- Rosângela Cremaschi, diretora da RC7 – consultoria empresarial

 

Em entrevista ao jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo, da CBN, Rosângela Cremaschi alerta os profissionais para os cuidados que devem ter quando se comunicam no ambiente de trabalho. A professora de redação empresarial da FAAP chama atenção para a necessidade de se adaptar a linguagem conforme o meio usado: uma coisa é escrever um ofício e outra é escrever mensagem por rede social. Seja qual for o meio, lembra que a comunicação ajuda a construir a imagem de um profissional, portanto é preciso evitar erros gramaticais. Ela é autora do livro “Português corporativo – português prático e descomplicado para escrever e falar melhor nas diversas inteirações do dia a dia” (Hunter Books)

 

De acordo com Cremaschi, a comunicação eficiente é essencial para quem está em postos de comando: “o líder precisa buscar sempre estas qualidades da comunicação porque dessa forma ele vai conseguir se relacionar com todo o time dele. Essas relações interpessoais ficam muito mais fortalecidas quando este líder é um bom comunicador.

 

O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo, às quartas-feiras, no site ou na página da CBN no Facebook. O programa é reproduzido aos sábados, no Jornal da CBN, ou domingo, às 22h30, em horário alternativo. Colaboram com o Mundo Corporativo Juliana Causin, Rafael Furugen e Débora Gonçalves.

#ComunicarParaLiderar : comunicação agrega muito valor às marcas

 

 

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Comunicar bem faz bem — é uma das lições que se aprende ao analisar o desempenho das marcas mais valiosas no Brasil, segundo ranking anual BrandZ Brasil, divulgado pela WPP e Kantar Millward Brown.

 

 

Os bancos brasileiros que o digam.

 

 

O Bradesco, segundo na classificação, valorizou 58% de um ano para o outro, enquanto o Itaú, que pulou do quarto para o terceiro lugar, cresceu 42%. As duas marcas estão o tempo inteiro expostas ao público através de campanhas de comunicação em seus mais diversos formatos.

 

 

De acordo com os especialistas da Kantar, a comunicação agrega muito valor às marcas e quem mais se destacou neste quesito foi o Itaú.

 

 

Aliás, os bancos bombaram este ano — foi o segmento que teve o maior crescimento em relação a 2017, com 44% de valorização e representa agora quase 26% do total das marcas mais valiosas do Brasil.

 

 

A alta foi tão expressiva que Bradesco e Itaú se aproximaram do líder da classificação, a Skol, que hoje vale US$ 8,2 bilhões e se mantém no topo por mais um ano.

 

No total, 60 marcas foram avaliadas e juntas representam US$ 65 bilhões:

 

 

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Além da análise de dados financeiros, avaliações de mercado e outras informações objetivas que ajudam na elaboração do ranking, os organizadores também levam em consideração o que as pessoas pensam sobre as marcas que compram — e aqui a comunicação ajuda muito, pois projetos bem elaborados mexem com a percepção do consumidor o que é considerado chave na determinação do valor da marca.

 

 

O pessoal da Kantar mostra que as marcas são uma combinação de desempenho de negócios, entrega de produtos, clareza de posicionamento, e liderança. E põe a comunicação entre os cinco princípios considerados vitais para o crescimento e sucesso delas no Brasil:

 

 

1.propósito muito claro
2.cultura de inovação
3.boa comunicação
4.experiência com a marca
5.amabilidade (atributos emocionais)

 

 

Sou fã de carteirinha deste assunto pois acredito na ideia que marcas, assim como pessoas, que investirem na melhoria da comunicação tendem a ter resultados melhores nos mercados em que atuam. Mais do que isso: ajudam a própria sociedade pois tornam as informações mais acessíveis e transparentes — e boa informação é essencial em meio a confusão de mensagens que vivemos. Ajuda a fazermos melhores escolhas.

 

 

Falamos sobre isto no livro Comunicar para liderar, que escrevi ao lado da Leny Kyrillos, onde apresentamos uma série de estratégias que podem ser realizadas para que empresas e profissionais desenvolvam essa competência.

 

 

Mais um destaque do ranking das marcas mais valiosas:

 

 

O setor de varejo cresceu de um ano para o outro especialmente pelo desempenho de Havaianas — que teve a maior valorização entre todas as marcas avaliadas (+ 156%) —, Magazine Luiza (+ 133%) e Arezzo (+ 101%).

 

 

Reproduzo aqui a explicação de Eduardo Tomiya — CEO da Kantar sobre o desempenho do Magazine Luiza.

 

 

“… o Magazine Luiza vem junto com o movimento forte do varejo omnichannel, apostam no e-commerce, com a vantagem de possuir loja física. A união do e-commerce com o varejo físico demonstrou resultados concretos”.

 

 

E se faço essa referência é para lembrar que a tese há muito é discutida no blog pelo meu colega Carlos Magno Gibrail, basta conferir as participações dele sobre o tema.