Dez dicas para o sucesso da sua franquia (e mais uma)

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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Buscando extrair da vivência de longos anos no setor de franquias como operador, franqueador e consultor, um apanhado dos aspectos mais relevantes e menos evidentes do sistema, chegamos a uma expressiva matriz. Explicitada em 10 dicas que ninguém dá de graça (e mais uma que não tem preço):

 

1.Reflexão – Se você já teve negócio próprio e quebrou, ou já ocupou alguma posição de Direção e tem bom nível de cumprimento de regras, tem as condições ideais.

 

2.Casamento de perfis – Você não tem que fazer o que gosta, mas tem que gostar do que faz.

 

3. Capacidade financeira – É preciso verificar o valor do investimento, o fluxo de caixa, o retorno, a sua necessidade mensal, para saber se possui o capital próprio. Não financie.

 

4. O Ponto Comercial – Depois da franquia em si, é o item mais importante do seu negócio. Atente para a localização e a contratação.

 

5. Concorrência – Analise os concorrentes mas considere que quanto à localização a existência de cluster pode ser positiva. Até mesmo multimarca não é ameaça, mas divulgação da marca, que você como franqueado sempre terá mais opções.

 

6. Franqueador – Procure saber os números financeiros, mercadológicos e operacionais, mas use o expediente do cliente misterioso.

 

7. Franqueados – Para conhecer é preciso desconsiderar os franqueados extremos. Os apaixonados e os indignados. Faça o cliente misterioso nas lojas.

 

8. Circular de Oferta e Contrato – Esqueça parentes, amigos e conhecidos, contrate um advogado especialista.

 

9. Decisão – A decisão tem que ser racional. Nunca por impulso.

 

10. Responsabilidade – Foque na sua responsabilidade. Não descumpra e nem extrapole. Ideias novas devem ser levadas ao franqueador. Steve Jobs seria um péssimo franqueado.

 

10+1 Perda do Ponto Comercial – Uma das causas é a não manifestação no prazo legal estabelecido no Contrato de Locação e/ou não renovação do seguro. Atente para este detalhe simples, mas causador de dissabores fatais.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

Na CASA COR, uma lição de varejo

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

APENAS UM OLHO

 

Há uma semana na CASA COR, Carlos Ferreirinha, expert em Luxo, e José Marton, autoridade em arte, design e arquitetura, se propuseram a falar sobre Arquitetura de Varejo. E foram além. Como ir além exige o Varejo contemporâneo.

 

É um comércio de US$ 23 trilhões em que apenas 9% estão sendo abocanhados pelo e-commerce, mas com efeito multiplicador. Pela velocidade, pela potencialidade e, principalmente, por se identificar sobremaneira com um novo estilo de comportamento de vida.

 

Para o Varejo, a sobrevivência diante das mudanças atuais deverá passar pela adaptação através de um processo de absorção das transformações das comunidades. São comunidades étnicas, pró-saúde, de estilo de vida e de valores.

 

Caberá à Arquitetura o papel de comunicar diretamente aos consumidores os novos valores estabelecidos. Nesse contexto, a velocidade é importante, pois já temos marcas operando dentro desses novos parâmetros.

 

As fotos exibidas por Ferreirinha são o melhor exemplo para esse entendimento:

 

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Destaques para a loja da Burberry que oferece a plenitude de todos os recursos para uma experiência de compra real e virtual:

 

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A Starbucks, em Tóquio, ressalta a disponibilidade do escritório para os clientes:

 

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A Bento Store, de Carlos Ferreirinha apresenta uma inovação de produto, serviço e arquitetura surpreendente. Vende marmitas e afins:

 

BENTO

 

A Loja Casa Cor, por J.Marton, oferece produtos para casa e uso pessoal com assinatura. Designers afamados ou principiantes expõem e vendem:

 

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Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

De volta aos shoppings antes que morram

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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Há uma semana, Mílton Jung comentava a pesquisa do Serasa sobre o crescimento das vendas on line. Simultaneamente a revista Exame explicava como a morte dos shoppings vai mudar o visual dos Estados Unidos, em reportagem de João Pedro Caleiro.

 

O estudo do Credit Suisse, que embasou a matéria de Exame, prevê um fechamento de 20 a 25% dos shoppings existentes, o que significa que dos 1.200 poderão restar apenas 900. A paisagem urbana americana mudará. As operações de sucesso de hoje deverão permanecer, enquanto as demais desaparecerão ou se transformarão em centros comerciais, privilegiando o varejo local, sem marcas nacionais.

 

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Da mesma forma que o Credit Suisse, o Goldman Sachs aponta o comércio eletrônico e a mudança nos modelos de consumo como os responsáveis pelas transformações.
Entretanto, se considerarmos que apenas 9% do varejo global de US$ 23 trilhões, é eletrônico, e as vendas nas lojas físicas crescem no máximo a 2% ao ano contra 15% no e-commerce, estas previsões podem ser modestas. E aqui, sem nenhuma modéstia, aparece o celular, o grande destaque com 30% de aumento anual.

 

Provavelmente a solução para os Shoppings será focar nas operações de cinemas, restaurantes e entretenimento de forma geral, além de lojas com experiências de compras.

 

Curiosamente, as grandes marcas on line começam a abrir lojas físicas.

 

Todo este processo comercial, que ocorre globalmente, inclusive aqui, onde temos 559 shoppings, tem a lógica das mudanças. Hábitos e avanços tecnológicos, ou vice-versa.

 

O que não tem explicação é o fato de aqui e lá os shoppings não estarem on line. Pessoalmente tenho tido a oportunidade de oferecer meios técnicos e operacionais para tal, mas sem sucesso. Há os que se interessam, mas não aprovam. Outros, nem querem ouvir falar de replicar no on line a operação física.

 

É intrigante, mas é global.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

O seu técnico já leu “Moneyball”?

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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O Campeonato Brasileiro mal começou e é visível a importância do acerto nas contratações de jogadores. Nem sempre o maior investimento é o melhor resultado. E, hoje, vemos que os times na ponta da tabela são os que menos gastaram em aquisições. Ao mesmo tempo também é de fácil observação nestes casos o excesso de prática sem análise, ou seja, confiar apenas na experiência de especialistas.

 

Há cinco anos, Daniel Kahneman, Nobel de Economia, ensinava que a decisão correta deve ser tomada rápida e devagar, isto é, com prática e teoria.*

 

(leia, também, meu artigo: O Nobel de Economia e o resultado nas Olimpíadas)

 

A partir dessa premissa, Michael Lewis, economista e historiador, através do best-seller “Moneyball – O Homem que Mudou o Jogo” revolucionou o beisebol, aplicando a estatística para a contratação de jogadores. Num dos relatos, Lewis aponta a análise incorreta na avaliação de um jogador, quando a velocidade embora excepcional tivesse que estar conjugada a outros golpes.

 

 

Esta semana, Michael Lewis está nas páginas amarelas de Veja, onde fala sobre os limites da mente, ao comentar seu recente lançamento “O Projeto Desfazer”, do qual espera que as pessoas possam entender as diferenças entre o julgamento de um analista de dados e o julgamento intuitivo.

 

Mas o que me levou a trazer Michael Lewis para a pauta de hoje foi a seguinte fala:

 

“O médico lista os sintomas e o algoritmo diz qual deve ser a doença. Eu não sei se as análises de Moneyball afetaram o futebol brasileiro, mas imagino que hoje seja muito menos provável que a avaliação dos jogadores e das estratégias seja feita por uma única pessoa que se autodenomina especialista do que por meio de análise criteriosa de estatísticas sobre o desempenho dos atletas”.

 

Que todos perguntem aos técnicos dos seus times se já leram Moneyball, e se concordam com Lewis. Ao Rogério Ceni, além dessas questões indagaria se o algoritmo de Lucão é favorável.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

 

Startup: aparências e transparências

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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A Tesla, fabricante de carros elétricos de luxo vendeu no ano passado 76.000 veículos, com prejuízo de US$ 800 milhões. A General Motors, 10 milhões de carros com lucro de US$ 9,4 bilhões. Para os investidores, Tesla e General Motors têm praticamente o mesmo valor de mercado. Ou, para ser exato, US$ 50,6 bilhões para a General Motors e US$ 49,7 bilhões para a Tesla.

 

A Amazon ficou década no prejuízo. A WhatsApp tem bilhões de usuários, mas não tem receita. A operação é bancada pelo Facebook, que pagou fortuna pela sua compra e, também, inicialmente, não tinha como se manter, não fossem os aportes dos investidores iniciais.

 

O entendimento dessas aparentes incongruências está explicado na entrevista de Arthur Igreja, no Mundo Corporativo, da rádio CBN. Um professor que faz e mostra como fazer.

 

Após desmistificar a idade padrão dos empreendedores de sucesso, cuja faixa etária está acima dos 35 anos e não em pós-adolescentes; e de validar experiência anterior intensa, se possível com insucessos, Igreja diz que é recomendável ao empreendedor:

 

“é um profissional que consegue demonstrar capacidade de entrega, capacidade de execução; também se fala muito que é um profissional apaixonado pelo problema, ou seja, ele quer resolver um problema grande, um problema que muita gente passa e ele está absolutamente apaixonado em conseguir transformar este problema em uma solução mais simples”.

 

 

Nesse contexto, acredito que a resolução de problema, mais do que oportunidade futura é mais convincente.

 

Pessoalmente, experimentei há 17 anos vender roupa pela internet formando um marketplace. Não deu certo, pois achavam que roupa não seria vendida sem provar, ou que era melhor entrar individualmente.

 

Recentemente, tentei convencer os shoppings centers que deveriam fazer marketplaces, pois os lojistas que entravam na internet iriam em pouco tempo perceber a necessidade de se agrupar. Ainda estou tentando, e os lojistas já estão se juntando.

 

Mas, hoje, aprendi a lição. Estou lançando um produto que resolve um problema que observei durante 40 anos: a renovação do contrato de locação comercial. Espero que possa desempenhar a figura proposta por Arthur Igreja do empreendedor de sucesso.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

Guga Kuerten no país de oportunistas

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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As conquistas de Guga,  iniciadas há 20 anos em Roland Garros, têm servido para estimular gerações de jovens. Esportistas ou não. Novak Djokovic ao vencer no ano passado repetiu o gesto de Guga em cima de um coração desenhado no saibro francês. Este ano, vários tenistas de ponta por ocasião das homenagens prestadas ao 20º aniversário da vitória, explicitaram a influência do brasileiro em suas carreiras.

 

Os franceses, público e dirigentes, têm reagido com reverência e referência a Gustavo Kuerten, que certamente criou um invejável legado de esportividade e competência naquela terra.

 

E no Brasil?

 

A imagem de Kuerten é bem referendada: pelas conquistas, pela simplicidade e por um punhado de outras qualificações. Mas, assim como Maria Esther Bueno, outro expoente do tênis mundial, não conseguiu arrebatar seguidores. Hoje, Guga assiste à mesma presença brasileira no ranking do tênis através dos anos. Dois a três tenistas no grupo dos 100 primeiros colocados. E só.

 

De um lado, é claro que o tênis por exigir comedimentos de comportamento que não estão em esportes como futebol e vôlei, não pode ter expectativa de expansão popular. Entretanto, pela população o número de profissionalização está abaixo.

 

Em função certamente das poucas oportunidades oferecidas. 

 

E, nesse quesito, o próprio Guga já se referiu que estamos num pais de oportunistas e não de oportunidades. Motivado talvez pela insensatez do Fisco, ao cobrar dele mais de R$ 7 milhões, por discordar do fato dos prêmios dos títulos serem compartilhado com a equipe. Como se fosse possível um tenista sem equipe ganhar torneios.

 

É ligar a TV e conferir.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

Casa Cor 2017 aposta no essencial e no crescimento

 

Por Carlos Magno Gibrail 

 

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Com 31 anos, a “Casa Cor 2017”, o maior evento de decoração da América, reflete a maturidade e confiança da própria idade. Crescimento e “Foco no Essencial”, que é o tema desta edição, podem ser sentidos na visitação da mostra instalada no Jockey paulistano.

 

A área de 10 mil metros quadrados passou para 15 mil; os 45 dias foram estendidos para 60 dias de visitação; e o público deverá ser aumentado para 110 mil visitantes.

 

Para sustentar esta contra-mão da atualidade econômica nacional, a Mostra, além dos 70 módulos de exposição de arquitetos e decoradores consagrados, traz novidades para preencher os espaços e os dias aumentados.

 

A tradicional escola italiana, o IED Istituto Europeo di Design oferecerá cursos de design com enfoque na universalidade e acessibilidade.

 

A “Casa do Chef” por Duratex patrocinará aulas com chefs renomados, jantares exclusivos e degustações.

 

MARTON

 

A “Loja Casa Cor” por “Armazém do Marton”, instalada como última etapa da visita, como se fora uma loja de museu, abriga surpresas em produtos pela variação e pelo design das peças expostas. São centenas de artigos com assinatura de designers.

 

Sergio Rodrigues, Jean Gillon e Joaquim Tenreiro, imortais, bem como Heloisa Galvão e Ruy Otake, fazem presença marcante ao lado de empresas como Seletti, De Longhi, Kenwood e St. James. Todos com produtos que se destinam ao uso pessoal ou à casa.

 

E o mais interessante, além do catálogo, que a maioria dos visitantes compra, haverá a possibilidade de sair com uma peça de design na medida do bolso de cada um. Os preços variam de R$ 29  a R$ 29 mil.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

 

O Ponto Comercial é estratégico no novo caminho das empresas de varejo

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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O Ponto Comercial como estratégia de distribuição tem sido fundamental para determinação dos novos caminhos das empresas de varejo. Lojas físicas, lojas virtuais, licenciamentos, franquias, revendedores autônomos, máquinas de vendas, e omnichannel, que é a conexão entre todos, são as opções atuais.

 

A importância do Ponto Comercial, desde os primeiros estudos dos 4 Ps – Produto, Ponto, Preço, Promoção – até os 7Ps atuais, com a inclusão de Pessoas, Processos, Atendimento (Physical Evidence), é observada e acentuada em momentos de mudanças mais profundas e velozes.

 

Foi assim na década de 60 quando o varejo impulsionado pelo prêt-a-porter (pronto para vestir) e depois pela introdução dos shopping centers, inovou nas lojas, tornando os pontos comerciais mais atraentes e condizentes com os desejos dos consumidores.

 

Da mesma forma, hoje, diante de transformações geradas pela inclusão de novos canais de vendas, pelo aumento da oferta de áreas de vendas em canais já existentes, pela redução da demanda em função da economia recessiva, a análise dos pontos comerciais e sua definição de ocupação tende a ser prioritária.Ainda mais, que os primeiros sintomas de melhoras da Economia começam a aparecer.

 

É essencial determinar quais pontos deverão continuar, quais serão eliminados e quais precisarão ser acrescentados. Uma modernização da estratégia de distribuição deverá passar pelas três alternativas.

 

Ao que tudo indica, pela movimentação de lojas físicas abrindo lojas virtuais, marcas virtuais inaugurando lojas físicas, cadeias de lojas reduzindo pontos ou mudando, marcas ampliando linhas ou reduzindo, o Planejamento dos Pontos Comerciais está sendo realizado.

 

E nesta circunstância, cabe ressaltar que além do Planejamento é necessário que se faça o Controle. Na área virtual, os domínios precisam ser renovados, mas os proprietários são avisados pelos prestadores do serviço. No ponto comercial físico, há necessidade de comunicação com o locador para a renovação, além da obrigatoriedade do seguro em dia, mas o locador não avisa.

 

O controle do Contrato de Locação passa então a ser primordial. Se não houver comunicação dentro do prazo de lei, o locatário perde o ponto comercial. Por falta de comunicação.

 

Será o fantasma do “velho guerreiro”?*

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

 

*Chacrinha: “Quem não se comunica, se trumbica”

Varejo deverá ter um dia das mães como elas merecem

 

 


Por Carlos Magno Gibrail

 

 

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As quedas comparativas do varejo de anos anteriores serão provavelmente substituídas por crescimento acima de 3% em relação ao ano passado. Para o IDV Instituto do Desenvolvimento do Varejo, formado por 60 redes, prevê-se 3,8%.

 

Um grupo de grandes operadores, estudado pelo jornal Valor Econômico e objeto de comentário no Jornal da CBN de ontem, terá provavelmente um aumento maior, tendo em vista que no primeiro trimestre em ascendente desempenho mensal, alcançou 14,8%.

 

 

A análise realizada por Adriana Mattos e Thais Carrança considerou o balanço de nove grupos de empresas de capital aberto:

 

 

Pão de Açúcar, Via Varejo (Casas Bahia, Ponto Frio), Restoque (Le Lis Blanc, Dudalina, John John, Individual, BO BÔ, Rosa Chá, Base), Multiplan (18 Shoppings Center), Profarma.

 

 

Eles tiveram o referido aumento de 14,8% no primeiro trimestre do ano, quando passaram de 22,43 bilhões de reais para 25,76 bilhões de reais. E o lucro líquido de 78,8 milhões foi para 506.1 mihões de reais. Aumento de 175%.

 

 

Esses números positivos refletem as melhoras na gestão das empresas, ao controlarem os custos operacionais, e a reação positiva da economia, em função da redução de juros e queda da inflação. Há também a considerar a liberação de 16,6 bilhões do FGTS.

 

 

É um cenário altamente favorável ao movimento dos próximos dias para incentivar o consumidor às compras do Dia das Mães. Com a ajuda de mais 10 bilhões de reais a serem distribuídos através de nova rodada do FGTS depois de amanhã. Sem esquecer o provável adicional da meteorologia, que deverá comparecer com o frio para animar o varejo, que, renovado, irá aquecer as comemorações desta data tão especial.

 

 

Feliz Dia das Mães a todos!

 

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

Resistência às mudanças: a técnica e a política diante da nova Previdência

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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O debate que Mílton Jung fez com Ivan Valente do PSOL e Darcísio Perondi do PMDB sobre as mudanças na Previdência, no qual números e suposições se conflitaram, diante da pergunta se haverá risco futuro no pagamento de aposentadorias, terá sido esclarecedora aos ouvintes?

 

Ouça aqui o debate completo que foi ao ar no Jornal da CBN 

 

Antes do programa, de acordo com a pesquisa Data Folha, publicada no domingo, 71% da população não aprovava as mudanças e quando se tratava dos bem-informados esta quantidade aumentava para 78%.

 

Como não foi feita pesquisa após o programa, podemos fazer um exercício baseado na técnica apresentada por Eva Hirsch, no dia 15 de abril, no Mundo Corporativo da CBN, no qual dissertou sobre a tomada de decisões dos seres humanos em geral.

 

O cérebro criado para agir rapidamente em situações de risco, em defesa própria, diante do perigo não hesita em nos proteger. Na origem,  era contra o leão faminto, hoje é pelos prazos de entrega, pelas contas a pagar, pelos chefes exigentes, etc.

 

Essa arquitetura origina um viés cognitivo, formando atalhos que levam a decisões precipitadas. A tendência é sempre manter o status quo, quando é preciso fugir da similaridade. Ficamos sempre com iguais. Tal quais os programas de trainees, que admitem sempre os de perfis idênticos.

 

Por isso, um grupo de professores de Harvard, Washington e Virginia criaram o IAT – Teste de Associações Implícitas. Para evitar, por exemplo, o ocorrido no Google quando deram só nomes masculinos nas salas do novo edifício. Ou casos como o da altura dos CEOs americanos: 60% medem 1,83m enquanto a população apresenta apenas 15% com este tamanho. Certamente quem os promoveu também media os mesmos 1,83m.

 

É preciso evitar a certeza buscando a dúvida, a outra opinião, e os dados e fatos que apoiam e contradizem. Sabendo que o juízo de valor ou o viés cognitivo sempre existirá, mas é dever reduzi-los.

 

Diante do exposto, será que os 78% contrários às mudanças na Previdência neutralizaram os vieses cognitivos? Será que analisaram dados e fatos?

 

Será que para aqueles que tomaram conhecimento da entrevista dos deputados acentuaram as posições anteriores ou mudaram de opinião?

 

E os políticos que votarão a mudança, seguirão a técnica ou a política?

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.