Mundo Corporativo: Gilberto Cavicchioli diz como ser o vendedor que o cliente busca e o mercado precisa

“Somos vendedores do nosso próprio negócio: nós estamos vendendo a todo o tempo nossas habilidades e nossas competências”

Gilberto Cavicchioli.

A ampliação do comércio eletrônico, o crescimento das plataformas digitais e o uso de inteligência artificial no setor de vendas não serão suficientes para extinguir a função do vendedor. Ao defender essa ideia, o consultor Gilberto Cavicchioli faz, porém, uma ressalva: ele não está se referindo aquela figura clássica do vendedor que empurra qualquer produto para o cliente, do tipo que ‘vende gelo até para esquimó’, que se satisfaz em emitir nota. Em entrevista ao programa Mundo Corporativo, Gilberto, que é especialista em marketing de venda, diferencia de forma clara esse vendedor que costumamos encontrar no mercado e a figura do vendedor consultivo

“… aquela figura da venda transacional, me dá aqui o produto que eu te pago ali na frente, deixou de ter a importância que já teve”

O vendedor consultivo tem mais qualificação, conhece o mercado e as particularidades do cliente: está preparado para abordá-lo, compreende suas expectativas e dores, e tem a solução para oferecer. Para isso, estuda a concorrência e o comportamento das pessoas e do mercado: 

“O vendedor consultivo tem muita empatia, tem noção do que é benefício e vantagem, o que dificilmente o software deverá alcançar. Além do que, quando a pessoa decide comprar algo importante para si, que trará produtividade, essa pessoa gosta da convivência. E se esse vendedor alimenta essa convivência ética e transparente. Ele terá a preferência do cliente”. 

Para Gilberto, uma coisa é entrar em um site e comprar um tênis para a maratona, outra é encontrar uma loja em que o vendedor é o maratonista. Haverá cumplicidade entre as partes envolvidas no negócio.

Ele usa a metáfora do iceberg para ilustrar essa relação intima que deve haver entre o cliente e o vendedor. O iceberg é o cliente vagando pelas águas e pelos mares, com oportunidades e ameaças. O mercado é o oceano com todas suas especificidades e tendências, que podem ser comparadas com as correntes marítimas. O vendedor consultivo é a bússola, o orientador, que guiará o ‘iceberg’ para as melhores escolhas. Para que a direção seja mais precisa é preciso entender, também, que o cliente tem, assim como o iceberg, uma parte bastante visível, mas a venda vai ocorrer a partir daquilo que for descoberto abaixo da linha da água: é onde estão os medos e as dúvidas do seu consumidor.

No livro  “O vendedor e o iceberg – guia prático e estratégico de vendas consultivas”, Gilberto escreve que a venda consultiva exige o desenvolvimento de uma metodologia que passa pelas oito fases do funil de vendas:

  1. Pesquisa e planejamento —- o que eu vou vender, para quem, em qual mercado, quem são os concorrentes;
  2. Prospecção —— onde estão os potenciais clientes;
  3. Abordagem/proximidade —- como eu abordo esse potencial cliente;
  4. Necessidades e expectativas —- o que realmente esse cliente procura ou necessita;
  5. Proposta de valor — onde o cliente vai perceber os benefícios e vantagens de comprar de mim;
  6. Negociação
  7. Fechamento da venda
  8. Pós-venda ou marketing de relacionamento —- momento em que o vendedor mantem-se ao lado do cliente para descobrir se aquilo que prometeu está se realizando

Apaixonado pela função de vendedor consultivo, Gilberto Cavicchioli também realiza treinamentos para instituições e associações de jovens em situação de vulnerabilidade, pois tem a crença de que muitos deles, mesmo que não tenham um curso superior, podem se desenvolver nesta atividade:

“Esse profissional ainda é muito valorizado e eu acredito até que é uma profissão que não será substituída pela inteligência artificial. Eu acredito que dedicar-se a venda consultiva é uma atividade que promove uma mobilidade social no nosso país”. 

Assista à entrevista completa com Gilberto Cavicchioli, no programa Mundo Corporativo

O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo, quartas-feiras, 11 horas da manhã, no site da CBN, no canal no youtube e na página do Facebook. O programa vai ao aos sábados, 8h10 da manhã, no Jornal da CBN, aos domingo, às 10 da noite, em horário alternativo, e a qualquer momento em podcast. Colaboram com o programa Izabela Ares, Bruno Teixeira, Débora Gonçalves e Natasha Mazzaro.

Mundo Corporativo: Juliana Azevedo, da P&G, diz que investir em diversidade gera qualidade na inovação e satisfação do cliente.

“P&G escolhe um lado — com um orçamento de marketing de US$ 10,7 bilhões à disposição,  o gigante dos bens de consumo aposta na inclusão”

Essa foi a manchete publicada, nesta sexta-feira, em um portal de notícias da cidade de Cincinnati, onde a P&G nasceu, no ano de 1837. É significativa porque ilustra bem o tema da conversa que tive com Juliana Azevedo, a primeira mulher a assumir o comando da empresa, no Brasil. O foco da entrevista, no programa Mundo Corporativo,  foram as políticas de inclusão do público LGBTQIA+, que há 11 anos são desenvolvidas na organização e influenciaram o criação de uma série de outras ações em busca de uma diversidade cada vez mais ampla. 

Para Juliana, reconhecer a importância da diversidade e incluí-la na estratégia da empresa são fundamentais para que as organizações avancem no tema e impactem as comunidades que estão ao seu alcance. Ela explica que o desafio se torna mais fácil porque a ideia faz parte da história do grupo que, no século 19, tinha mulheres no comando de fábricas, nos Estados Unidos. Nos anos de 1980, a discussão sobre orientação sexual já era parte do cotidiano do grupo, por exemplo.

“Quanto mais diverso, mais inclusivo, mais autêntico, melhor realmente a nossa organização está. Do ponto de vista de negócios, a gente vê a qualidade na nossa inovação, a gente vê a satisfação do nosso consumidor e temos certeza absoluta que há uma relação direta em grupos de colaboradores mais diversos e inovações que satisfaçam melhor os consumidores brasileiros”. 

Para entender o que os diversos públicos buscam, a empresa forma grupos de afinidades, dos quais fazem parte cerca de 10 a 15 funcionários, ligados direta ou indiretamente à causa. Foi assim que se iniciaram as reuniões do Gable  (Gay, Ally, Bisexual, Lesbian & Transgender Employees) que inspiraram a formação de outros coletivos como os de mulheres, pessoas com deficiência, jovens e, mais recentemente, ético-racial. Desses debates, surgem novas políticas:

“Atualizamos planos de saúde, benefícios de casamentos, expandimos a licença parental para oito semanas remuneradas, para casais hétero e homoafetivos. Então, é uma política que talvez seja mais emblemática nesse aspecto de inclusão. Não é para a mulher. É para o casal. É para a família. É reconhecer todas as formas de amor, de união”.

Em abril deste ano, a P&G apresentou a iniciativa “PrideSkill – Porque ter orgulho de quem você é também é uma skill”, com o objetivo de ajudar profissionais LBTQIA+ a se conectarem com as empresas através do uso do termo “pride”. Foram criados filtros para o Instagram e o Facebook, além de uma capa oficial para o Linkedin, tanto para candidatos quanto para os contratantes, para estimular o orgulho da comunidade no meio profissional. Dados levantados pela P&G mostram que 61% dos funcionários LBTQIA+ no Brasil optam por esconder sua sexualidade dos seus supervisores.

Curiosamente, o grupo de afinidade étnico-racial se formou há pouco tempo — confesso, fiquei surpreso: imaginava que a demografia brasileira já tivesse influenciado as ações da empresa nesse sentido. Juliana Azevedo explica que é preciso, a todo instante, trabalhar os vieses inconscientes e as microviolências que ocorrem no dia a dia. Partindo do princípio de que não seriam encontrados candidatos negros e pardos, há três anos, aceitava-se a ideia de se ter apenas 8% das pessoas dessas cores e raças na equipe gerencial. Hoje, 32% se declaram pretos e pardos; e, no escritório administrativo de São Paulo, ainda são apenas 13%

“A gente precisa fazer um esforço maior … a primeira decisão foi criar esse grupo de afinidade e fazer um diagnóstico. Esse grupo definiu como primeiro passo ações de recrutamento. Fizemos uma série de parcerias e buscas para conseguir, em diferentes onde de recrutamento, que a gente fez durante 2020, recrutar até 80% só de pessoas pretas e pardas”.

Além de trazer para dentro da empresa, é preciso acolher essas pessoas. Foi assim com o grupo LGBTQIA+ e com pessoas com deficiência, por exemplo, e está sendo com a comunidade étnico-racial, conta Juliana. Um dos projetos foi oferecer cursos de inglês para reparar a falta de conhecimento devido a ausência de oportunidades. Os jovens também recebem acompanhamento de mentores que orientam e aprendem, permitindo que a empresa identifique outras barreiras que precisam ser superadas:

“Para nós é uma escolha estratégica. A gente não acredita que vai conseguir servir bem os brasileiros se a gente não tiver dentro da empresa o espelho do que existe na sociedade, Eu quero desenvolver produtos que sejam bons para todos os brasileiros e, portanto, preciso ter todos eles dentro da nossa própria casa”.

Provocada por uma das ouvintes do Mundo Corporativo, Juliana identificou algumas medidas que gestores e colaboradores precisam adotar se estiverem dispostos a encarar o desafio da diversidade e inclusão:

  1. Faça uma reflexão: você está disposta a encarar a luta que você tem pela frente?;
  2. Olhe a sua volta e busque aliados, que podem estar embaixo, em cima, em qualquer posição da empresa;
  3. Monte um plano de ação, entendendo bem seu interlocutor, ou seja, a empresa em que você está inserida
  4. Tenha muito claro onde você quer chegar e saiba muito bem de onde você quer sair
  5. Trace seu plano de tal forma que você promovendo pequenas mudanças no dia a dia.

Ouça a entrevista completa do Mundo Corporativo, com Juliana Azevedo, CEO da P&G

Mundo Corporativo: Diego Barreto, do iFood, diz porque o perfil empreendedor está acabando com o empresário tradicional

Foto de fauxels no Pexels

“A nova economia é sobre o estado de espírito, se a gente está falando de um mundo que envolve mais tecnologia e tecnologia muda com uma velocidade muito maior do que algo físico, do que algo que está imóvel, você tem de estar disposto a trabalhar em um cenário de constante mudança do seu negócio” 

Há algum tempo aqui pelas bandas do Mundo Corporativo temos ouvido muita mais gente se identificando como empreendedor do que como empresário. Fica a impressão de que empresariar perdeu status diante da ideia de empreender —- o que não condiz com a realidade. São tanto funções complementares quanto podem ser exercitadas em estágios diferentes da carreira. Ao menos é assim que entendo. E tive minha ideia reforçada a partir da entrevista com Diego Barreto, vice-presidente de finanças e estratégias do Ifood

Antes de falar da entrevista em si, deixe-me apenas reproduzir o que os dicionários dizem de um ato e outro. Empreender é usar o tempo e as suas competências com autonomia, colocar em desenvolvimento, criar valor e assumir riscos. Empresariar significa tornar ago rentável ou digno de um negócio lucrativo, é liderar uma empresa. E por aí vê-se que uma não se sobrepõe a outra. Mas, com certeza, a outra —- empreender —- se faz necessária para a uma —- empresariar.

No livro “Nova economia —- entenda porque o perfil empreendedor está engolindo o empresário tradicional brasileiro”, escrito por Diego Barreto, é possível perceber como cada vez mais os líderes das empresas têm de ter o viés empreendedor para que seus negócios sejam alavancados. Assim como, todo profissional, independentemente da função que exerce, tem de praticar o empreendedorismo.

“O empreender está ligado ao instinto de buscar uma solução, buscar oportunidade e encontrar um caminho para aquela oportunidade se realizar. É mais animal, mais revolvedor. O empresário está ligado ao conceito de perpetuação, de gerencia, de administração. Os dois perfis tem uma importância muito grande”

A nova economia, tema central da nossa conversa no Mundo Corporativo e do livro de Diego, não fala apenas de negócios que surgiram agora, mesmo que sempre se tenha como exemplo empresas como iFood, Airbnb e Uber. Se como diz nosso entrevistado, é “um estado de espírito”, a despeito do ramo que atue e do estágio de maturação que está, é possível buscar os benefícios que a transformação tecnológica impulsionadora dos negócios oferece.

Exemplo que o próprio Diego Barreto oferece é o do Magazine Luiza, que inicia sua trajetória no interior de São Paulo, nos anos de 1950, e se expande como uma rede tradicional de varejo de rua. A visão empreendedora e inovadora da família, oferece espaço para que Frederico Trajano, sobrinho-neto do casal fundador da empresa, assuma o comando do grupo e inicie a transformação digital que a colocou entre as maiores empresas de varejo do mundo. A velha Magazine Luiza, nascida em 1957, é, hoje, uma referência da nova economia.

Diego Barreto também se transformou —- não o fizesse estaria superado. Até os 30 anos, sua carreira foi construída de forma tradicional e, como descreve, privilegiada pois é homem, branco, heterossexual e morador da região sudeste do Brasil. Formou-se em direito e foi fazer mestrado na Suíça, quando passou a perceber que algo novo estava surgindo:

“Quando vou para a Suíça, eu conheci o poder da diversidade e da inclusão na sociedade; e o poder da nova economia. Voltei para um ambiente corporativo que só tinha gente como eu e o incômodo dessa clareza me levou a estudar e a mudar meu comportamento”

A educação —- que considera essencial —- também mudou. pois se antes a jornada a ser cumprida passava por quatro ou cinco anos na universidade, depois pelo primeiro emprego, por uma pós-graduação e, novamente, a retomada do trabalho, agora o aprendizado está disponível em várias instâncias e tem de ser permanente:

“O que estamos fazendo aqui e agora — porque a CBN faz esta migração do rádio para ser uma plataforma de comunicação, estando por exemplo no Youtube, faz com que milhares de pessoas no mundo possa receber esse conteúdo e aprender um pouco mais sobre este tema. Então o conteúdo hoje, o aprendizado, está disponível, o que significa que pessoas com comportamento protagonista, elas conseguem sair de um ponto A até um ponto B sem necessariamente depender da educação tradicional”.

Dito isso, fechamos essa nossa conversa, então, com mais algumas lições que podemos aprender durante essa entrevista. Pedi para Diego Barreto sugerisse algumas mudanças de comportamento que podem nos ajudar a encarar os desafios e vantagens da nova economia:

  • 1. Crie o hábito do estudo que é a capacidade de compreender o mundo mundano, porque daqui a cinco anos as demandas serão outras.
  • 2. Não acredite nas indicações lineares daquilo que era oferecido no passado. Existem outras opções no Brasil. Existem pessoas fazendo diferença. É possível empreender. Existem empresas criando negócios maravilhosos e, portanto, vão abrir oportunidades para talentos.
  • 3. Aprenda a dialogar, porque se estamos falando de mudanças, automaticamente os padrões mudam, a ética muda. A ética precisa ser repensada. Isso é dialogo, a gente precisar sair da polarização, dialogar para refletir e aí se voltar para o ponto que você concorda.

Aprenda mais ouvindo a entrevista com Diego Barreto, no Mundo Corporativo:

Você assiste ao Mundo Corporativo, ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas, no site, no Facebook e no canal da CBN no Youtube. Colaboram com o programa  Izabela Ares, Bruno Teixeira, Priscila Gubiotti e Natacha Mazzaro.

Mundo Corporativo: no marketing digital, o cientista erra 999 vezes até chegar a fórmula certa, ensina Dener Lippert, da V4 Company

Foto: Pixabay

“Compreender os fundamentos é mais importante do que compreender as ferramentas porque a ferramenta dependem do comportamento”.

Dener Lippert, V4 Company

Foi o desejo de assistir a um show de Charlie Brown Jr que moveu o instinto empreendedor de Dener Lippert, aos 15 anos, quando abriu seu primeiro negócio. Sem dinheiro para viajar de Canoas, na “periferia de Porto Alegre”, ao litoral gaúcho, onde sua banda preferida tocaria, fretou um ônibus e vendeu as passagens com os bilhetes para o show. Um negócio digital com transação fechada pelo Orkut e o MSN que deu super certo. 

Entusiasmado com a possibilidade de novos negócios, aos 17 anos, Dener abriu com a irmã uma casa noturna. “Esse (negócio) eu quebrei”, confessa sem vergonha e com a certeza de que ao empreender, independentemente do resultado, é importante aprender. Parece que entendeu bem a lição, porque aos 18, fundou a V4 Company, especializada em marketing digital, e a transformou em uma empresa com 140 escritórios e 700 profissionais, no Brasil, 1.500 clientes ativos e investimentos acima de  R$ 50 milhões em mídia.  

Hoje, com 32 anos, Dener Lippert, entrevistado do programa Mundo Corporativo, além de comandar sua empresa, defende a tese de que devemos ser cientistas de marketing digital:

“A publicidade e o marketing, por muito tempo, foram atrelados ao aspecto mais artístico, em que o objetivo era ganhar prêmio. Na prática, o pequeno e médio empresário não está interessado em prêmio, mas em vender da maneira mais provável de trazer receita para ele. Minha ideia foi sair da arte, da subjetividade, e trazer para algo mais científico, que eu possa controlar, medir e ter um caminho mais assertivo e replicável para o meu negócio”. 

A maior parte dos clientes de Dener Lippert não é digital. São indústrias, serviços e varejos físicos, que usam a internet para vender, mas não vendem na internet —- e é preciso que essa diferença fique bastante clara.

“A V4 faz isso, faz todo processo de venda pela internet. Nosso foco é no digital …  pegamos o que a empresa é, para ver para onde o cliente quer ir e como a internet pode trazer essa receita para o negócio”.

No livro “Cientista do Marketing Digital, como vender para mais pessoas, por mais vezes e pelo maior valor”, que lançou pela editora Gente, Dener explica que tudo começa por entender qual a fase de maturidade que a empresa está no processo de venda pela internet. Smartfit e Spotify, dois dos clientes de Dener, estão no patamar mais alto —- marcas conhecidas, forte presença de público e alto investimento em campanhas. A maioria, porém, está ainda em uma fase incipiente e, por isso, a jornada começa pequena, de forma rápida e com baixo custo, tendo como primeiro foco a geração de tráfego.

Há casos, segundo Dener, em que o empreendedor se lança no comércio eletrônico e faz um grande investimento na plataforma, mas esquece que precisa ter tráfego para a loja ser conhecida. Na analogia com o varejo físico é como tomar a decisão entre abrir uma loja em uma rua na cidade de Guarulhos, em São Paulo, ou dentro de um shopping center, onde o custo será maior, mas a movimentação, também, o que aumenta a possibilidade de se gerar receita. 

A propósito, na hora de pensar em estratégia para o marketing digital é preciso considerar quatro passos essenciais:

  1. Tráfego
  2. Engajamento
  3. Conversão
  4. Retenção

No livro e na entrevista ao Mundo Corporativo, Dener explica de forma mais precisa cada uma dessas etapas e alerta para a necessidade de se entender que esses passos são dados de forma  não-linear ou seja de maneira integrada. 

Uma das perguntas que surgiram durante a entrevista, foi de um ouvinte interessado em saber qual o melhor canal para investir em marketing digital. Depende, foi resposta. É preciso analisar se o produto que pretende vender é de desejo ou necessidade. Por exemplo, moda é desejo, desentupidor de pia é necessidade. Moda exige investimento em mídia de display, que tem exposição de banner como Google dAs, Facebook e Instagram. E já que dificilmente alguém vai ao Instagram procurar um desentupidor, a opção são as mídias de necessidade como Google Search ou plataformas como o Mercado Livre.

Uma dica de quem tem conseguido excelentes resultados no mercado:

“Foca em executar e ir aprendendo com a execução, porque às vezes o cara pensa em ter um baita site. Compra mídia da melhor maneira. Qual é o canal certo? Testa pequenino, vai fazendo e vai descobrindo a partir dessa experimentação. Isso é um método científico: descobrir 999 formas de não fazer até tu chegares na forma certa de fazer”

Assista ao Mundo Corporativo e tenha acesso a outras sugestões que ajudarão você a investir melhor em marketing digital

O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo, toda quarta-feira, às 11 horas, no site e nos canais da CBN no Facebook e no Youtube. O programa vai ao ar aos sábados, no Jornal da CBN, aos domingos, às 10 da noite, em horário alternativo, ou a qualquer momento em podcast. Colaboram com o programa: Izabela Ares, Bruno Teixeira, Debora Gonçalves e Rafael Furugen.

Mundo Corporativo:  Natália Pirro, da API, diz como lições do surfe ajudaram a enfrentar a crise

@girlssurfingexperience

“Mar calmo, não faz um bom surfista. Eu acredito que pra vida, se você entender isso, você pode levar para tudo. Não desistir. Nunca! Nunca desistir! É entender que você  tem de continuar, tem de batalhar, estar aberta às críticas” 

Natália Pirro, API

Com dois anos de empresa e 29 de vida, Natália Pirro foi apresentada a um desafio assustador, especialmente se considerarmos o momento econômico e social que o Brasil enfrentava, em 2015: assumir o posto mais importante do grupo, no país, e provar que o negócio era viável em um prazo de apenas seis meses. Sim, a empresa lá fora não acreditava muito que a coisa pudesse vingar por aqui. Natália provou o contrário. Seis anos depois, ela comanda as operações da empresa americana API na América Latina, responsável por todos os negócios da companhia na região, cerca de R$ 35 milhões, como contou em entrevista do Mundo Corporativo, da CBN.

“Eu não me sentia preparada 100%. Ainda bem. Porque eu não teria chegado onde cheguei. Tive de aprender, conversar e escutar para chegar onde cheguei. Eu não estava preparada, mas tinha muita vontade de fazer …”

A coragem para enfrentar as dificuldades, Natália encontrou na educação e no esporte. Desde a adolescência, pratica surfe; quando morou nos Estados Unidos, esquiou; e, sempre disposta a ir além, também fez triatlo. Hoje, faz parte de um grupo de 15 mulheres, muitas executivas, que viaja pelo mundo em busca de boas ondas: o Girls Surfing Experience, coordenado por Suelen Naraísa, bicampeão brasileira.

“Todo o esporte desenvolve você como pessoa. O que faz um cicilista acordar às cinco da manhã para pedalar no frio: é o propósito. É entender que aquilo vai lhe trazer algo bom”.

Formada em administração e finanças e especializada na área de controladoria, Natália teve de buscar novos conhecimentos para administrar a empresa formada basicamente por engenheiros. Hoje, tem cinco pós-graduação e parar de estudar não está nos seus planos. Desenvolver-se nas mais diversas áreas faz parte das metas que a empresa negocia com ela, um hábito que levou aos funcionários da API na América Latina:

“Em janeiro de todo ano, sento com meu RH, com cada time, com cada gestor e para cada um colocamos algo a desenvolver. No ano passado, os nossos engenheiros, acostumados com máquinas e cálculos, tiveram de realizar cursos especializados em experiência do consumidor”.

A API é uma das principais empresas de medição e calibração de equipamentos do mundo, com atuação nos diversos setores da indústria: aeroespacial, automotivo, de defesa, energia e manufatura, por exemplo.  Áreas em que homens sempre predominaram, o que se transformou em outro desafio, especialmente por Natália ser tão jovem:

“É um meio masculino, mais sênior e de pessoas que não são muito abertas. E eu tive de ter muita certeza de onde eu queria chegar. Entender que a aquela crítica que recebia não era 100%. Tive de saber absorver da melhor maneira possível. Os questionamento foram visto como incentivo”.

Não apenas soube se impor diante desse cenário como ajudou a mudá-lo. Hoje, a equipe comandada por Natália tem 35 pessoas e muitas são mulheres, o que, segundo ela, é uma das marcas que diferencia a API quando participa de eventos do setor. Por isso, não teve dúvida em responder a pergunta feita por uma das ouvintes do Mundo Corporativo que queria entender sobre as oportunidades na área de medição e calibração de equipamentos. Para Natália, as mulheres podem investir na carreira de engenharia e pensar no setor:

“As empresas cada vez mais precisam evitar erros e acidentes de trabalho. Esse é um mercado imensurável … Antigamente, todas as empresas e industrias esperavam ter o problema para corrigir. Entendeu-se que isso era muito caro. A manutenção preventiva evita esse gasto. Esse vai ser o futuro.”

O ano de 2020 foi difícil em diversos sentidos. Com a economia em baixa e a necessidade de adaptação às restrições sanitárias, exercitar a resiliência, foi essencial para chegar às melhorias registradas no primeiro trimestre deste ano: a empresa vendeu, na região, 49% do realizado em todo o ano passado. E mais uma vez, as viagens que havia realizado com as colegas do surfe, que foram canceladas por motivos óbvios, foram úteis:

“A pandemia está bem difícil. Então a resiliência e a adaptação, que eu aprendi no surfe, para enfrentar todas as condições, estão acontecendo todos os dias. Eu trabalho em uma empresa americana e o dólar cai 30 centavos em um dia. Como você explica para as pessoas? Como manter a segurança dos funcionários? Faço reuniões semanais. Tento manter um contato mais próximo para oferecer alguma segurança, para termos um resultado melhor. Se eles não estão trabalhando bem, a empresa não vai ter resultado”. 

Assim como acontece na busca pelas melhores ondas, Natália ensina que nem sempre no mundo do trabalho se terá as melhores condições ou o profissional vai acordar bem para trabalhar ou todos os stakholder estarão pensando da mesma maneira. O importante é ter consciência do resultado que você pretende alcançar. Para os jovens e profissionais que estão iniciando carreira, Natália recomenda:

“Nunca desista porque alguém falou algo para você. Nunca desista porque talvez não seja o mercado apropriado. Não! Se você tem um sonho e você quer algo lá na frente. Tenha certeza disso e não desista”

O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo, às 11 horas, no canal do Youtube, no Facebook e no site da CBN. O programa vai ao ar aos sábados, no Jornal da CBN, e aos domingos, às 10 da noite. Está disponível também em podcast. Colaboraram com o Mundo Corporativo: Izabela Ares, Bruno Teixeira, Débora Gonçalves e Rafael Furugen.

Mundo Corporativo: Fernando Torelly, CEO do HCor, defende que empresas promovam a saúde de seus trabalhadores

“Revogamos o organograma e implantamos o funcionograma —- como as coisas tem de funcionar” 

Fernando Torelly, CEO do HCor

Quase dois anos acompanhando o pai internado quando ainda era adolescente, no Hospital das Clínicas, em Porto Alegre, foram determinantes para a carreira do economista Fernando Torelly. Recém-formado em Ciências Econômicas na PUC do Rio Grande do Sul, teve oportunidade de trabalhar na tradicional siderúrgica Zivi-Hércules, fundada em 1931, e, atualmente, com seus produtos em 90 países. Apesar de a vaga ser bastante atrativa, as visitas frequentes ao hospital influenciaram sua decisão de aceitar outro convite que havia recebido na mesma época, para ser o chefe de treinamento e recrutamento do Hospital das Clínicas. 

Já tendo passado por hospitais de excelência, como o Moinhos de Vento, em Porto Alegre, e o Sírio Libanês, em São Paulo, Fernando Torelly assumiu a superintendência corporativa do Hospital do Coração —- HCor, às vésperas do início da pandemia, em janeiro de 2020. Um desafio que, segundo ele, se diferenciou de todos os demais que enfrentou ao longo da carreira. Em entrevista ao programa Mundo Corporativo, da CBN, o executivo conta que a Covid-19 impactou a saúde de uma quantidade enorme de funcionários e profissionais dentro do próprio hospital:

“Sempre pensamos na indústria aeronáutica como a mais segura porque piloto e tripulação estão dentro do avião e eles próprios é que fazem o checklist de todos os controles. A pandemia colocou os profissionais de saúde dentro do seu próprio avião. Os protocolos de controle passaram a ser uma obsessão”.

Além da necessidade de reestruturar o atendimento dos pacientes —- com ou sem Covid-19 —, foram adotadas medidas para proteger os funcionários e seus familiares. Diante do receio de levarem o vírus para casa, os colaboradores puderam ficar em quartos de hotéis alugados pelo HCor. Com o apoio da instituição também trocaram o transporte coletivo pelo individual —- táxis e transporte por aplicativo. Outra preocupação foi com o suporte emocional para que os trabalhadores tivessem condições de exercer suas funções.

O processo de comunicação dentro da instituição teve de ser melhorado ao longo da pandemia, de acordo com Torelly. A prática era de fazer com que a informação seguisse uma hierarquia, sendo passada primeiro para gerentes e supervisores até chegar aos funcionários na frente de trabalho. Em alguns casos, isso levava a demora de até dois dias para que os novos procedimentos fossem adotados. Na pandemia, não se podia perder tempo:

“O processo de comunicação e hierarquia foi completamente modificado no hospital. Nós passamos a fazer duas reuniões com 200 pessoas, ao dia, com todas as lideranças para que pudéssemos atualizar todo o andamento da evolução da Covid … Tivemos de fortalecer a decisão de quem estava na ponta do atendimento do paciente”.

Para o executivo não é mais possível abrir mão desse modelo de comunicação, porque esse é o novo jeito de as organizações trabalharem. E um modelo que não se restringe a administração hospitalar. Tem de estar presente em todas os ambientes. Perguntado sobre que ensinamentos a experiência de liderar uma instituição da dimensão do Hospital do Coração podem ser levados para outras corporações, Torelly diz não ter dúvidas:

“A revolução dos processos de comunicação não hierárquicos, onde você conversa com todos os níveis, online e realtime. E a preocupação de transformar o ambiente de trabalho em um ambiente mais acolhedor e estimulador para o profissional fazer o seu melhor trabalho”. 

A comunicação entre hospital, profissionais de saúde e pacientes é outro aspecto que o executivo chama atenção. Para ele, ainda é preciso evoluir muito nesse sentido e usar da tecnologia disponível para que as informações circulem de forma mais rápida e transparente. Torelly lembra que o paciente muitas vezes está ansioso porque ele quer saber o que está acontecendo e como o tratamento está evoluindo. Uma forma de resolver essa questão é permitir que, através de plataformas digitais que os hospitais já mantém, os pacientes tenham acesso a todos os procedimentos realizados.

Das estratégias corporativas no hospital para aquelas que precisam ser adotadas por todas as demais empresas, Fernando Torelly destaca a importância de as organizações cuidarem muito mais da saúde dos seus colaboradores. Lembra que a doença que mais cresce no mundo é o burnout — “a depressão relacionada ao trabalho”: 

“Eu sou um ativista da transformação dos ambientes organizacionais em locais que trabalhem para gerar saúde aos seus funcionários e não o adoecimento físico e psíquico … Nós vamos nos envergonhar daqui uns 5 ou 10 anos da maneira como cuidamos da saúde dos nossos profissionais.”

Em lugar de entregar um cartão de plano de saúde para o funcionário e fazê-lo buscar atendimento em diversos lugares, as empresas têm de incentivar o cuidado com a atenção primária, com a identificação de médicos de referência e trabalhar a prevenção e a promoção da saúde. 

Assista à entrevista completa com Fernando Torelly, superintende executivo e CEO do Hospital do Coração, em São Paulo:

O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas, no site da CBN e nos canais da rádio, no YouTube e no Facebook. O programa vai ao ar, aos sábados, 8h10 da manhã, no Jornal da CBN, e aos domingos, às 10 da noite, em horário alternativo. E está disponível em podcast. Colaboram com o Mundo Corporativo: Izabela Ares, Bruno Teixeira, Débora Gonçalves e Rafael Furugen.

Mundo Corporativo: Helen Andrade, da Nestlé, ajuda a hackear barreiras que limitam a diversidade e a inclusão

Foto de fauxels no Pexels

“Não existe lugar que não é para você. Existe lugar que você ainda não chegou” 

Helen Andrade, Nestlé

Ao ler um anúncio de emprego oferecendo vaga para coordenador de manutenção, a primeira mensagem que profissionais recebem é de que a empresa está em busca de um homem. Pode parecer apenas um detalhe, mas a maneira como a vaga é descrita revela um viés inconsciente e reforça um preconceito. Observar as peculiaridades, identificar os desvios e incentivar a diversidade e inclusão são algumas das funções que Helen Andrade assumiu, no ano passado, em plena pandemia, na maior fabricante de alimentos e bebidas do mundo.

Em entrevista ao Mundo Corporativo, Helen, que é líder de Diversidade e Inclusão da Nestlé, chamou atenção para outros aspectos que influenciam na forma como as empresas selecionam seus profissionais ou oferecem oportunidades de crescimento:

“Uma grande empresa tem fluxo de pagamentos de 60 a 90 dias e isso é muito ruim para os pequenos fornecedores. Como a pessoa vai se sustentar recebendo daqui dois ou três meses? É preciso apoiar essa cadeia de fornecedores e, para isso, ampliar algumas políticas, sobretudo na forma de pagamento”.

No caso do anúncio de vaga, ela sugere que se tenha uma linguagem neutra na comunicação e as pessoas do setor de recursos humanos influenciem as lideranças em relação a não limitar a busca, já que o potencial pode ser encontrado em qualquer lugar. Helen alerta para cuidados que se deve ter na entrevista de emprego, porque uma pergunta pode estragar o processo seletivo e leva a empresa a perder talentos.

“Temos de entender como hackear o viés”

Mulher e negra, Helen também teve de superar as barreiras que existem para chegar a um cargo de comando dentro de uma grande empresa, apesar dela se considerar privilegiada por ter nascido em uma família na qual sempre teve o apoio da mãe para estudar e entrar na universidade. A educação fez diferença na vida dela. A indignação a levou em frente:

“É preciso ficar indignada e transformar essa indignação em ação”.

Ações afirmativas já vinham sendo desenvolvidas ao longo do tempo. Em 2015, com a inauguração da fábrica da Dolce Gusto, em São Paulo, se criou o desafio de transformá-la em exemplo de equidade de gênero. Em um ambiente estigmatizado como muito masculino, hoje 44% do corpo de funcionários são mulheres. Na fábrica da Garoto, em Vila Velha, Espírito Santo, são 100 profissionais surdos, de um total de 900 empregados com deficiência que atuam em toda a empresa, no Brasil.

A Nestlé inaugurou o centro de competência de diversidade e inclusão, área que funciona dentro da vice-presidência de gestão de pessoas e compliance, com a intenção de envolver todos os colaboradores e lideranças para que essa discussão —- na pauta racial, de gênero, de pessoas com deficiência, de LGBTi+, de jovens e com mais de 50 anos —- tenha efeitos internamente e reverbere nas demais comunidades que estão no entorno da empresa.

Logo que chegou à Nestlé, Helen promoveu um senso interno no qual identificou que 43% dos cerca de 30 mil empregados são pretos e pardos. Hoje, é possível saber onde estão, e em que nível da hierarquia se encontram —- informações que ajudam no planejamento de atividades. Para ajudar esses profissionais, foi lançado um programa de mentoria no qual são acompanhados por executivos da empresa, o que permite o desenvolvimento na carreira. Houve reformulação no recrutamento e seleção de pessoal: o programa de trainee, por exemplo, levou a contratação de 75% de negros e mais de 60% de mulheres.

“Não é uma questão unicamente de fazer para mostrar que está fazendo, é fazer o que é o correto e que vai te trazer resultado sim, sem dúvida, mas que você acredita nisso. e você só vai acreditar se você conhecer o tema”.

O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas, no canal da CBN no Youtube, no site e na página da CBN no Facebook. O programa vai ao ar aos sábados, no Jornal da CBN, e aos domingos, às 10 da noite, em horário alternativo. E pode ser ouvido, também, em podcast. Colaboram com o Mundo Corporativo: Izabela Ares, Bruno Teixeira, Débora Gonçalves e Rafael Furugen.

Mundo Corporativo: primeiro a metodologia, depois a tecnologia, ensina Hendel Favarin, da escola de negócios Conquer

Foto de Vlada Karpovich no Pexels

“Construa o produto com o cliente e não para o cliente” 

Hendel Favarin, Conquer

Fechar a porta das salas de aula e abrir acesso às salas virtuais. Levar o conteúdo para a internet. Planejar com os professores como essa migração deveria ocorrer. E contar com a experiência de alunos. O desafio que a escola de negócios Conquer encarou em março do ano passado foi o mesmo de todas as demais instituições de ensino, no Brasil. Com a pandemia decretada não era mais possível manter a mesma estrutura de ensino e foi necessário agilidade dos gestores e capacidade de adaptação diante do cenário de incerteza que surgia. 

Algumas escolas tiveram mais sucesso do que outras nessa transformação digital. Um dos motivos para isso, segundo Hendel Favarin, co-fundador da Escola Conquer, entrevistado no programa Mundo Corporativo, foi entender que primeiro vem a metodologia e depois a tecnologia:

“Nossa taxa de desistência foi de cerca de 1,5%. A falta de engajamento (em algumas escolas) não foi por causa da tecnologia, mas porque a metodologia foi colocada à prova e o aluno não estava no centro da experiência”.

A Conquer foi fundada, em 2016, por Hendel Favarin, Josef Rubin, e Sidnei Junior, em Curitiba, a partir da insatisfação dos três jovens empreendedores com o ensino tradicional. Para eles,  especialmente as faculdades e os cursos de pós-graduação tinham conteúdo desconectado do mercado de trabalho, metodologia ultrapassada e professores muito teóricos e com pouca experiência no dia a dia dos negócios. 

“Nós surgimos para desenvolver softskills que fazem toda a diferença para um profissional alavancar seus resultados, independentemente da sua formação”

Hendel conta que a Conquer tinha 2 mil alunos em aulas presenciais até o início da pandemia. Com o conteúdo online, criação de cursos gravados e a oferta de graça de um curso sobre inteligência emocional, a escola passou a atender 30 mil alunos nos meses seguintes e, desde sua fundação, já conseguiu alcançar 1 milhão de pessoas de 80 países:

“O alcance e o impacto dos cursos digitais durante a pandemia proporcionaram maior acesso, maior democratização, porque os preços naturalmente caíram. Os cursos digitais permitem uma redução de preço, não têm todo aquele custo da infraestrutura presencial. Então os cursos acabaram diminuindo o seu tíquete médio e aumentando o alcance. É muito interessante porque hoje a gente vê alunos não só de todo o Brasil, mas também de muito mais classes sociais”.

A maior perda com o ensino à distância, de acordo com Hendel, foi com a criação de redes de relacionamento que é incomparavelmente maior no presencial do que no digital. O trabalho remoto também trouxe novas demandas aos líderes e gestores, aspectos que têm sido levado em consideração nos diversos cursos oferecidos pela escola: 

“As empresas que se destacaram foram as empresas que priorizavam a gestão pautada em pessoas, focada na conexão e empatia para as pessoas O líder fez toda a diferença. Gerando empatia, compartilhando suas vulnerabilidades, falando de suas falhas, seus acertos, seu aprendizado. A humanização líder: esse é o grande pulo do gato para se conectar à distância com suas equipes”. 

Com apenas 30 anos, Hendel, assim como seus dois sócios fundadores, também usam de sua experiência no empreendedorismo para ajudar outras pessoas a alavancarem os seus negócios. No programa Mundo Corporativo, ele deixou algumas sugestões para quem pretende iniciar seu empreendimento:

  • Construa o seu produto com o cliente e não para o seu cliente
  • Experimente, não tenha medo de errar
  • Esteja disposto a testar
  • Lance o MVP ou o Produto Mínimo Viável
  • Leve para o mercado o mais rápido possível
  • Observe, escute, aprenda e mude

O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas, no canal da CBN no Youtube, no Facebook e no site da CBN. O programa vai ao ar aos sábados, no Jornal da CBN, aos domingos, às 10 da noite, em horário alternativo, e pode ser ouvido a qualquer momento em podcast. Colaboram com o Mundo Corporativo: Izabela Ares, Bruno Teixeira, Rafael Furugen e Priscila Gubiotti.

Mundo Corporativo: Paulo Castello, da Fhinck, diz que pandemia mostra que trabalhamos mais do que precisamos

Photo by Tima Miroshnichenko from Pexels

“Nós fomos treinados a trabalhar em fábrica. Você  tem de repetir procedimentos. Agora tem uma migração para personalização. O trabalho vai ser pessoal, você vai ser o seu próprio CNPJ.”

Paulo Castello, Fhinck

Com o uso de recursos digitais, a empresa percebeu que um dos departamentos sempre apresentava queda de produtividade e foco no trabalho, no fim da tarde. Por cerca de um mês fizeram quatro testes para entender como melhorar o desempenho do grupo. Trocaram a disposição dos colaboradores, mexeram no desenho do escritório,  reduziram o expediente de oito para seis horas e depois para quatro horas. Tudo devidamente medido, a conclusão foi de que com apenas seis horas de trabalho, o grupo renderia melhor, manteria a mesma produtividade em todo o expediente e ainda ganharia duas horas de lazer.

Paulo Castello, CEO e fundador da Fhinck, contou essa história ao Mundo Corporativo, para sustentar a ideia de que trabalhamos mais do que necessitamos, uma tese que vem sendo defendida ao longo do tempo, desde que se passou a questionar o processo fabril que ainda molda as relações de trabalho em boa parte do mundo. O empresário sempre esteve conectado ao tema da inovação que, pelo que se percebe, não se restringe a tecnologia, apesar desta ser essencial nesses tempos.

Foi para encontrar soluções tecnológicas que permitissem a medição do desempenho operacional, da produtividade e da qualidade de vida dos colaboradores, que Paulo fundou a Fhinck Business Solution, em 2014, uma “startup brasileira”, como faz questão de ressaltar:

“A gente usa inteligência artificial. Nosso software coleta dados enquanto você trabalha, o tempo de cadeira, fora da cadeira, sistemas que usa, tendências e comportamentos”.

Uma das mudanças identificadas com a pandemia em que a maior parte das empresas mandou seus colaboradores para casa foi o aumento de até 22% do foco dos colaboradores no trabalho. Estudos desenvolvidos na Universidade de Harvard e pelo MIT já haviam mostrado essa tendência. Após o investimento em ‘open space’, que são os ambientes corporativos abertos, sem salas ou cubículos funcionando como estações de trabalho, aumentou a interação das pessoas e o fluxo de ideias. Por outro lado, as distrações cresceram na mesma proporção. Em casa, o profissional concentra-se por mais tempo e de forma mais efetiva. 

O problema é que a maioria dos profissionais não foi preparada para o home office e acaba perdendo o controle sobre a sua jornada, com danos psicológicos e físicos. Paulo conta que na própria Fhinck, um mês depois de todos os funcionários estarem em trabalho remoto, descobriu-se que a maioria não estava almoçando direito:

“Com nossa tecnologia travamos as agendas de trabalho de todos, do meio-dia às duas da tarde. Aumentamos o horário de almoço, porque em casa precisamos preparar a comida, ao contrário de quando estamos no escritório, que se vai ao restaurante”. 

Os dados ajudam a entender de uma forma mais ampla todas as tendências e padrões da jornada de trabalho, inclusive riscos trabalhistas:

“Se os RHs não prestarem muita atenção ou terão problemas trabalhistas ou terão problema de evasão de talentos para outras empresas que vão propiciar um ambiente de trabalho mais regular. Com uma rotina mais estruturada”

A previsão é que um dos legados da pandemia e do ‘home office’ forçado será o modelo híbrido na forma de trabalho, com parte das funções sendo realizadas em escritórios e outra à distância. No futuro, não muito distante, Paulo entende que os contratos terão de de se adaptar porque haverá uma mudança radical no formato atual, com expediente em horário comercial, das 8 da manhã às 5 da tarde. Haverá a possibilidade de os profissionais não serem exclusivos de uma empresa, mas fazerem aquilo que gostam e como gostam, em tarefas a serem contratadas através de plataformas digitais, com demandar específicas. 

“É importante não ficar preso a modelos do passado”

O Mundo Corporativo pode ser assistido ao vivo, às 11 da manhã, pelo site da CBN e pelas páginas da rádio no Facebook e no Youtube. O programa vai ao ar aos sábados, no Jornal da CBN; domingo, às dez da noite, em horário alternativo, e pode ser ouvido a qualquer momento em podcast.

Mundo Corporativo: Carolina Utimura, uma ativista disposta a inspirar a jovem potência, no Brasil

Foto de Andrew Neel no Pexels

“Acho que o que eu sempre tive foi humildade de saber que eu preciso aprender com essas gerações mais velhas, mais experientes … E algo que eu sempre trouxe para mim é que eu vou tentar completar essa falta de experiência com muito estudo” Carolina Utimura

Iniciar uma reportagem com Carolina Utimura sem dar destaque para a idade dela parece impossível. Não é sempre que se conversa com uma Chief Executive Officer de apenas 26 anos. Cargo, aliás, que ocupa na Eureca, desde o ano passado, ou seja, desde que tinha 25. Eu tentei, na entrevista que fiz no programa Mundo Corporativo e vai ao ar nesse sábado, no Jornal da CBN. E o fiz já na primeira pergunta.

Ao me responder se o “seu mérito é a sua idade?”, Carolina de cara revelou a maturidade que a levou ao posto de comando da empresa especializada na seleção e desenvolvimento de jovens para vagas de estágio e trainee: 

“Tive um monte de privilégio na minha formação. Fazer uma faculdade pública. Tenho uma família me ajudou a investir na formação. Fazer um trabalho voluntário dentro de uma empresa júnior. Eu acho que foi uma sequência de coisas que me ajudaram a acelerar um pouco mais a carreira”. 

Uma carreira para a qual se preparou desde os tempos da universidade, quando conheceu o movimento de empresas júnior, que reúne alunos de diversas áreas e interesses em organizações e ações empreendedoras que prestam serviços para pequenos negócios. É uma enorme oportunidade de desenvolver habilidades de comunicação, liderança e trabalho em equipe.  Já entre os mais novos, Carolina se destacou como ativista da juventude e, no último ano da faculdade, foi eleita presidente da Federação Brasileira de Empresas Júnior. 

“Desde quando entrei no primeiro ano havia o desafio de cuidar de uma empresa de verdade, fazer projetos reais para clientes reais, atendíamos microempresas da região. No meu caso em Bauru. Temos metas financeiras, de projetos e qualidade destes projetos. E conseguimos nos conectar com pessoas de todo o Brasil”

Com a pandemia, o número de jovens desempregados aumentou consideravelmente e programas de estágio e treinamento também não cresceram a ponto de absorver essa mão de obra e oferecer a experiência que necessitam para entrarem no mercado de trabalho. 

O Brasil tem hoje 50 milhões de pessoas com idade entre 15 e 29 anos, um número que equivale a toda a população da Argentina e cinco vezes a de Portugal. Cerca de 30% desses jovens estão desempregados e sem estudar, o que leva técnicos a identificá-los como a geração ‘nem-nem’ — uma expressão que é rechaçada por Carolina Utimura (e por este jornalista, também):

“…porque não transmite a causa raiz desse problema. Especialmente depois da pandemia, vemos um movimento muito forte de evasão escolar, evasão universitária, do desemprego juvenil, também. A gente vê que tem causas muito atreladas a ele conseguir ingressar ao ensino superior, conseguir terminar seus estudos, a ter acesso a boas vagas de trabalho, a própria  composição da família. São alguns pontos que acabam dificultando essa potencia dos jovens”.

O impacto do momento atual, de acordo com Carolina, deverá ser percebido na mudança de comportamento dos mais jovens:

“Eu gosto de falar de juventudes, com s, no plural, trazendo a diversidade que temos dentro desse público. Alguns comportamentos que a gente trazia dos milênios, da geração Z, de serem impacientes, não quererem ficar muito tempo no trabalho, vão mudar, porque a instabilidade financeira pode ser um item do cenário que a gente está vivendo”.

Na Eureca, a busca de candidatos a vaga de estágio ou trainee não passa pelo que chamam de “jovem de prontidão”, o de melhor faculdade e de melhores escolas, mas pelos que têm de potencial. Algumas das características que se destacam são o de ser questionador, ter visão crítica, empatia, que permite entender os colegas de trabalho, clientes e consumidor. Com a pandemia cresceu, também, a necessidade de se saber fazer a autogestão emocional para enfrentar os momentos de volatilidade e inconstância.

Além, de atuar na colocação dos candidatos, a empresa desenvolve uma série de trabalho para a capacitação dos jovens. Para aqueles interessados em se beneficiar das oportunidades oferecidas, é possível encontrar as vagas de trabalho disponíveis no site Eureca.me.

Para Carolina Utimura, a verdadeira potencia dos jovens brasileiros somente será percebida quando se melhorar a gestão e qualidade do ensino, adaptando-o às necessidades do mundo atual:

“Boa parte dos jovens passa pela escola sem ter habilidade de interpretação de texto, sem habilidade de fazer contas mais básicas da matemática; então, quando a gente fala muito sobre transformação digital e indústria 4.0, a gente também tem de falar sobre uma revolução educacional 4.0”.

O Mundo Corporativo vai ao ar aos sábados, às 8h10 da manhã, no Jornal da CBN, e aos domingos, às 10 da noite, em horário alternativo. O programa também está disponível em podcast. Colaboram com o Mundo Corporativo: Juliana Prado, Bruno Teixeira, Débora Gonçalves e Rafael Furugen.