Mundo Corporativo: quanto vale o produto ou serviço que você oferece?

 

 

“Nós fazemos a atração. A empresa boa, o profissional bom, cria um campo de atração, um campo de valor. Tanto é que quem faz clientar bem feito ou apreçar não precisa vender. Porque é o cliente que compra. Ele se sente parte da família” José Carlos Teixeira Moreira, EMI

Um dos pontos de maior atrito com o cliente é o da definição do preço do produto ou do serviço prestado. E o erro nesse processo está exatamente no momento em que o vendedor ou prestador de serviço quer impor o valor do seu trabalho, sem levar em consideração fatores que são intrínsecos nessa relação. “O cliente faz o preço antes mesmo de você dizer o seu preço”, explica José Carlos Teixeira Moreira, da Escola de Marketing Industrial, em entrevista ao jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo, da rádio CBN.

 

Antes de apreçar, portanto, é preciso clientar, explica Moreira que criou esses dois neologismos para mostrar como deve ser a relação construída com os clientes. Ele define clientar como a arte e a ciência de fazer clientes e apreçar como a arte e a ciência de fazer preço. E entende que o apreçar é decorrência do reconhecimento que o cliente tem do trabalho que se realiza:

“Eu acho que clientar e apreçar são inseparáveis. Na medida em que o sujeito tem a arte de fazer clientes, o preço vira aplauso, não vira cobrança.”

Para Moreira é comum as empresas e pessoas construírem uma escala de valores na relação com o cliente que se inicia pelo lucro, quando esse é apenas a consequência do processo. A hierarquia que o consultor que está há cerca de 50 anos no mercado sugere, é a seguinte:

 

  1. Credibilidade
  2. Relevância
  3. Preferência do cliente
  4. Caixa exemplar
  5. Lucro

“… porque quando predomina uma visão financeira na instituição é o começo do fim, sabe. Ter a visão financeira é fundamental. Nós todos temos que ter. Mas predominar é terrível. Porque quando predomina, eles confundem austeridade com mesquinharia, entendeu? E aí é a predação total. É tristíssimo!”

O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas, no Twitter (@CBNoficial) e na página da CBN no Facebook. O programa vai ao ar aos sábados, no Jornal da CBN, ou domingo às 10 da noite, em horário alternativo. Colaboram com o Mundo Corporativo Guilherme Dogo, Rafael Furugen, Bianca Vendramini e Débora Gonçalves.

Mundo Corporativo: microempreendedor precisa assumir sua identidade para crescer e investir em seu sonho

 

 

“Comece a partir do que você tem … Em vez de se focar naquilo que você deveria ter para empreender, foque naquilo que você já tem de valor para empreender, e comece a testar, porque empreender é um exercício que se aprende fazendo. Ninguém nasce totalmente empreendedor. A gente se torna empreendedor” — Lina Useche, Aliança Empreendedora

Micros e pequenos empreendedores representam 99% das empresas no Brasil e 27% do PIB. Também são responsáveis por 54% dos empregos. Apesar desses números, a maioria deles não se identifica como um empreendedor, porque no imaginário popular um empreendedor ou um empresário é aquele homem que veste terno e gravata que costuma aparecer nas reportagens e nas imagens publicadas na internet.
 

 

É preciso mudar essa visão e perceber que a senhora que faz comida para fora, a moça que é dona de um pequeno salão de beleza, o rapaz que realiza reparos em equipamentos eletrônicos ou vende pipoca são todos empreendedores ou no caso microempreendedores.
 

 

Ao não se identificar como empreendedor, muitos brasileiros desperdiçam as oportunidades que existem de programas de apoio e incentivo ao microempreendedorismo —- o diagnóstico é de Lina Useche e está baseado na experiência que desenvolve à frente da Aliança Empreendedora, que incentiva projetos voltados aos microempreendedores em comunidades de baixa renda.

“Essa falta de identidade faz com que a pessoa não se conecte com esse ecossistema do empreendedorismo. Ela tem uma primeira barreira que é se reconhecer como tal e se valorizar para acessar as oportunidades que existem”.

Em entrevista ao jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo, da CBN, Lina Useche relata que a burocracia também impede que muitos desses profissionais se desenvolvam na carreira:

“Essa é uma das questões porque esses micros não crescem: medo de se endividar, medo de contratar um funcionário e ter problemas. Então, o próprio arcabouçou legal, a legislação muito  bucrocrática faz com que esse microempreendedor se retraia. Não vou fazer o meu, vou trabalhar sozinho, vou sustentar minha família e vou no seguro porque é um mundo muito assustador”

A partir de pesquisa realizada pela Aliança Empreendedora, Useche descreveu as quatro personalidades de microempreendedores:

Profissional independente: aquele que sempre teve o sonho de empreender e só estava esperando uma chance de tirar a ideia do papel.
 

 

—- Empreendedor por consequência: aquele que a vida o obrigado a assumir essa função seja pode desemprego seja por mudança na configuração da família
 

 

—- Empreendedor de meio período: aquele que ainda tem emprego fico, mas tem seu empreendimento no restante do tempo e sonha em um dia ser apenas empreendedor
 

 

—- Jovem empreendedor: aquele pessoal que tem entre 18 e 19 anos e já encara a função de maneira diferente, desenvolve ideias diferentes, cria com base na tecnologia disponível e sonha solucionar problemas do mundo.

Outra curiosidade que a pesquisa da Aliança apresenta é que independentemente do tipo de microempreendedor que a pessoa seja existem três pontos em comum entre eles:

—- Mão na massa
—- Rede de contatos e articulação de sua família e amigos
—- Paixão pelo negócio

O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo, às quartas-feiras, às 11 horas, com transmissão pelo Twitter (@CBNoficial) e na página da CBN no Facebook. O programa vai ao ar aos sábados no Jornal da CBN e aos domingos, 10 da noite, em horário alternativo. Ou a qualquer momento em podcast. Colaboram com o Mundo Corporativo: Guilherme Dogo, Rafael Furugen, Bianca Vendramini e Débora Gonçalves.

Mundo Corporativo: quem é o novo profissional de TI que as empresas precisam?

 

“Já foi o tempo em que os profissionais de TI ficavam simplesmente conectados a uma máquina, por um projeto, por uma atividade. Hoje, esses profissionais estão sendo muito mais demandados para estarem próximos ao negócio. Entenda de fato o que as empresas fazem. Em qual a proposta. E onde a tecnologia pode amparar as empresas para ter um diferencial competitivo”. Paulo Exel, Yoctoo

As empresas passam por um momento de transformação em que a tecnologia tem sido a protagonista e esse fenômeno tem refletido no aumento da demanda de profissionais de TI, aqui no Brasil e lá fora, também. Diante dessas novas necessidades, o mercado de trabalho tão restrito para a maior parte das funções tem registrado um déficit entre profissionais formados em tecnologia da informação e as vagas que estão abertas. Em entrevista ao jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo, o consultor Paulo Exel falou como as organizações estão encarando o setor de TI de maneira diferente:

“Já existe uma maturidade das empresas de olhar a tecnologia muito mais como uma área de apoio ao negócio, de estratégias ligadas as decisões do negócio ,do que simplesmente uma área de suporte e manutenção de uma operação”.

Exel é sócio-diretor da Yoctoo, uma consultoria de recrutamento especializada no campo da tecnologia e no mercado digital. Na entrevista, ele identificou três áreas em que existem oportunidades de emprego no setor:

—- desenvolvimento ou programação
—- dados
—- segurança da informação

O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas da manhã, no Twitter @CBNoficial e no perfil da CBN no Facebook. O programa vai ao ar aos sábados, no Jornal da CBN, e domingo, às 10 da noite, em horário alternativo. Colaboram com o Mundo Corporativo Guilherme Dogo, Rafael Furugen, Bianca Vendramini, Débora Gonçalves e Adriano Bernardino.

Mais colaboradores, mais líderes e mais empresas realizam trabalho voluntário

 

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A crise econômica não foi suficiente para tirar o ânimo do pessoal que trabalha com voluntariado corporativo. É a impressão que se tem ao conversar com os gestores que atuam nesse segmento e ao se observar o resultado de pesquisa que está sendo divulgada nesta semana.

 

Você, caro e raro leitor deste blog, deve lembrar que há duas edições, no programa Mundo Corporativo, entrevistei Marcelo Nonoay, da MGN Consultoria, que falou de estratégias para a implantação de projetos de voluntariado nas empresas e de impactos gerados nas pessoas que participam dessas atividades —- sem contar o resultado que isso gera na vida daqueles que são beneficiados pelas ações desenvolvidas.

 

A empresa criada por Nonoay é responsável por organizar dentro das corporações atividades de voluntariado. Identifica o potencial existente, planeja os programas e engaja o pessoal —- muitas vezes se descobre que os profissionais já são voluntários por conta própria. Na entrevista, ele mostra que empresas investem nesses projetos porque percebem que ajudam a desenvolver competências nos colaboradores: “a pessoa não volta igual”.

 

Se não lembra ou não assistiu à conversa, é só clicar aqui e você encontra o vídeo e o resumo da entrevista.

 

O otimismo em relação ao voluntariado corporativo também se fez presente na pesquisa da Comunitas, organização que se dedica a inspirar as empresas a realizar investimentos sociais. Para Marcar o Dia do Voluntariado, que será em 28 de agosto, quinta-feira, a instituição vai publicar o resultado da pesquisa BISC 2019 — Benchmarking de Investimento Social Corporativo — com 256 grandes empresas e fundações empresariais.

 

Na 12a edição da pesquisa, alguns resultados que já são conhecidos e destaco a seguir:

O número de colaboradores envolvidos em programas de voluntariado em grandes empresas do país aumentou 15% em relação a edição anterior.

 

O número de empresas em que a maior parte dos líderes participa das atividades também subiu. E subiu muito: de 11% para 21%. Quanto mais os líderes atuam no voluntariado maior é a garantia de manutenção desses programas.

 

Tem mais dinheiro disponível também: foram investidos R$ 11,6 milhões, um aumento de 12 em relação ao levantamento anterior.

 

Outro aspecto interessante é que boa parte das empresas (44%) tem como meta engajar até 15% de seus colaboradores nesses projetos —- uma meta e tanto se levarmos em consideração que o número de voluntários ainda é baixo diante do número de total de colaboradores: 8%, segundo a pesquisa.

 

A professora Anna Maria Medeiros Peliano, que coordena a pesquisa, viu nos dados consolidados em 2018 e divulgados agora o reconhecimento das empresas em relação aos benefícios proporcionados pelos programas de voluntariado.

“Ganham as comunidades, pelo atendimento recebido; ganham os colaboradores, que se sentem gratificados pela oportunidade de contribuir para a sociedade e desenvolver competências úteis à carreira profissional; e ganham as empresas com a melhoria do ambiente interno de trabalho”

 

Assim que os dados completos da pesquisa estiverem divulgados, eu publico aqui para vocês, enquanto isso me responda:

 

Você realiza algum trabalho voluntário?

Mundo Corporativo: brasileiros estão sorrindo mais na hora de atender o cliente

 

“Sempre tem de ser a coisa mais agradável para o cliente ou para o usuário: educação, acolher o cliente, sondar as necessidades do cliente, porque não adianta eu entrar em uma revenda — eu que tenho família, cachorro e sogra — e me oferecerem um carro pequeno. Então, tem que entender a realidade do cliente para oferecer o produto certo” — Stella Susskind, CEO da SKS CX

Os brasileiros estão sorrindo mais na hora de atender os seus clientes. E têm conseguido bons resultados na venda adicional. Essas são algumas das constatações feitas pela pesquisadora Stella Kocher Sussking, CEO da SKS CX, empresa dedica a pesquisa de mercado com foco na experiência do consumidor com as suas marcas. Responsável pela versão brasileira do Ranking Internacional do Sorriso (Smililing Report), realizado em 57 países, Susskind foi entrevistada do jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo, da CBN.

 

De acordo com a pesquisa, o Brasil está em segundo lugar no quesito “venda adicional” e em quarto no “sorriso”. O pior desempenho foi na análise do quesito “cumprimento” em que o país apareceu em 17º lugar. Foram avaliados neste trabalho, profissionais responsáveis pelo atendimento em lojas, hotéis, companhias aéreas e postos de combustíveis, entre outros serviços.

 

A crise econômica e o risco de perder o emprego são alguns dos motivos que levaram a mudança de comportamento no atendimento, aqui no Brasil, diz Susskind. Empresas investiram mais em treinamento para melhorar o desempenho e os profissionais também entenderam que precisavam se desenvolver para se manter no cargo.

 

Na entrevista, Stella Susskind apresenta algumas sugestões para aumentar a satisfação do cliente e explica como funciona o método de pesquisa que usa a figura do “cliente oculto”.

 

O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas, no Twitter @CBNoficial ou na página da CBN no Facebook. O programa vai ao aos sábados, no Jornal da CBN. Colaboram com o Mundo Corporativo Rafael Furugen, Guilherme Dogo, Isabela Ares, Adriano Bernardino e Celso Santos.

Mundo Corporativo: o impacto do voluntariado corporativo nas empresas e nas carreiras

 

 

“O programa de voluntariado corporativo pode ser visto como mais uma das opções de desenvolvimento das pessoas que está dentro do portfólio de treinamento e desenvolvimento que as organizações oferecem para seus colaboradores” — Marcelo Nonoay, MGN Consultoria

O voluntariado corporativo surge nas empresas ou por provocação dos próprios colaboradores que já realizam trabalhos neste sentido ou por iniciativa da empresa disposta a desenvolver uma visão de investimento social. O consultor Marcelo Nonoay, da MGN Consultoria, fala de estratégias para a implantação de projetos de voluntariado nas empresas e dos impactos gerados naqueles que participaram das atividades, em entrevista ao jornalista Mílton Jung, no Mundo Corporativo, da CBN.

“Fazer o trabalho voluntário é uma forma de desenvolver competências. Existem muitas pesquisas que comprovam isso. E quem já fez trabalho voluntário sabe que é. A pessoa não volta igual. Existe esta visão de investimento nos colaboradores. Então a empresa não faria um investimento como esse apenas por benevolência. Ela faz porquevê que isso traz retorno para ela. Inclusive no desenvolvimento das pessoas”.

O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas, no Twitter da CBN (@CBNoficial) e na página da CBN no Facebook. O programa vai ao ar aos sábados, no Jornal da CBN; aos domingos, às 10 da noite, em horário alternativo; e a qualquer momento em podcast e no canal da CBN no You Tube. O programa tem a participação de Guilherme Dogo, Rafael Furugen,
Celso Santos, Adriano Bernardino e Bianca Vendramini.

Mundo Corporativo: as oportunidades que as startups têm nas parcerias com grandes empresas

 

“Uma dica que eu gostaria de reforçar muito grande é que os empreendedores que tenham ideias mirabolantes pensem no seguinte: a minha ideia soluciona qual problema?” — Paulo Quirino, Samsung Brasil

A busca pela inovação tem levado grandes corporações a criar projetos de incentivo ao desenvolvimento de startups e isso tem se transformado em excelente oportunidade para esses novos empreendedores. Para identificar como essa parceria pode ser benéfica para ambos os lados, o Mundo Corporativo da CBN entrevistou Paulo Quirino, coordenador de startups da Samsung Brasil:

“Muitas vezes a empresa, dado que ela tem um conjunto de regras, normas, ela acaba matando o processo de inovação quando ela adquire necessariamente uma startup para vir trabalhar dentro dessa empresa. Então, o que as empresa tem feito são programas de aceleração corporativa ou programas de investimentos corporativos em startups que dentro do seu ambiente conseguem inovar muito mais rápido para o mercado”.

O Mundo Corporativo é apresentado pelo jornalista Mílton Jung e pode ser assistido ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas, na página da CBN no Facebook e no Twitter (@CBNOficial). O programa vai ao ar aos sábados, no Jornal da CBN, e domingo às 10 da noite em horário alternativo. Colaboram com o programa Guilherme Dogo, Rafael Furugen, Bianca Vasconcellos e Débora Gonçalves.

Mundo Corporativo: André Santos, do Mercado Livre, fala de como vender mais no comércio eletrônico

 

“A palavra na verdade é democratização. O comércio eletrônico é para todos” — André Santos, Mercado Livre

Políticas públicas que tornem a internet mais acessível, logística apropriada e a confiança do consumidor são alguns aspectos que precisam melhorar para que o comércio eletrônico alcance seu potencial, no Brasil. Porém, apesar de representar apenas 5% do mercado de varejo, hoje é possível identificar ações de empresas e pessoas que usam o ambiente digital para vender seus produtos. Em entrevista ao programa Mundo Corporativo, da rádio CBN, o supervisor de vendas do Mercado Livre, André Santos, falou de estratégias que devem ser adotadas para que se obtenha os melhores resultados no comércio eletrônico:

“Primeira coisa: entender o que é o seu produto, quem é o seu cliente; depois, usar uma regra que eu utilizo que é ‘como eu faço um título’. Parece uma coisa simples, mas tem pessoas que não sabem como anunciar um produto”

Um bom título tem de atender a regra PMME —- produto, marca, modelo e especificações técnicas —, sugere Santos. Depois, faça uma fotografia de qualidade com atenção aos detalhes do produto, oferecendo ao consumidor uma experiência agradável. Ele recomenda também que se produza um vídeo aplicando o modelo AIDA, comum em estratégias de marketing, no qual se busca despertar a atenção, o interesse, o desejo e a ação do cliente:

“Como é que esse produto vai ser entregue e em quantos dias; quanto mais rápido, maior será a possibilidade de compra. O preço perde peso na escolha dele”

André Santos é autor do livro “Super vendedores do Mercado Livre e outros marketplaces” (ComSchool).

 

O Mundo Corporativo é apresentado por Mílton Jung e tem a colaboração de Guilherme Dogo, Rafael Furugen, Adriano Bernardino e Bianca Vendramini.

Mundo Corporativo: o coach é o co-piloto da jornada do profissional, diz Iaci Rios

 

 

“Eu faço uma comparação do coach como uma pessoa que pega uma carona na jornada de desenvolvimento do indivíduo, vai com ele de co-piloto por um pedaço desta jornada e em um determinando ponto desta trajetória ele desce e a pessoa segue sozinha” — Iaci Rios, IMR Coach e Desenvolvimento

A profissão de coach não é regulamentada na maior parte do mundo, o que não significa que qualquer pessoas esteja habilitada a exercer essa função. O ideal é que o profissional tenha recebido formação específica e seja capaz de entender que, apesar de seu papel ser de apoio ao desenvolvimento individual, não pode interferir nas escolhas do cliente. Esse foi um dos alertas feitos por Iaci Rios, da IMR Coach e Desenvolvimento, representante da Erickson International, no Brasil, entrevistada por Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo, da rádio CBN.

 

Perguntada sobre cuidados que um profissional deve ter para fazer coaching, Rios recomendou:

“Que procure uma boa formação, uma formação sólida, e para escolher uma formação solida, a escola tem de ter um conjunto de princípios e valores, uma filosofia por trás de seu modelo de ensino, uma boa base conceitual e uma boa metodologia. Essas escolas são provavelmente escolas certificadas pela ICF — International Coach Federation… esse é o caminho”.

O Mundo Corporativo pode ser assistido ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas, no Twitter (@CBNoficial) e na página da CBN no Facebook. O programa vai ao ar aos sábados, no Jornal da CBN; aos domingos, às 10 da noite, em horário alternativo; ou a qualquer momento em podcast. Colaboram com o programa Guilherme Dogo, Rafael Furugen, Bianca Vendramini e Débora Gonçalves.

Mundo Corporativo: Alê Prates ensina como preparar equipes engajadas

 

 

“Se a gente pudesse definir engajamento em uma palavra, eu definiria como liberdade, faço porque quero, não preciso de uma força externa para fazer algo, faço porque estou livre e por ser livre eu coloco o meu melhor em jogo” – Alexandre Prates, educador executivo.

Um dos desafios dos líderes nas empresas é construir equipes com profissionais engajados em seus projetos e tarefas. De acordo com o consultor Alê Prates, existem três aspectos que sustentam esse engajamento: a participação efetiva, a frequência e o método. Em entrevista ao jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo, da rádio CBN, ele explica como esses aspectos se revelam no dia a dia dos escritórios:

“É um engano dizer ‘eu fiz o melhor possível’, a gente precisa fazer o que precisa ser feito, ou seja, ter um método, saber qual é o começo, o meio e o fim do que eu preciso fazer”.

Alê Prates ensina que o engajamento só existe quando a iniciativa parte do próprio profissional, do contrário o que temos são equipes comprometidas, que só fazem algo porque existe uma força externa a impulsioná-las —- e isso faz uma tremenda diferença no resultado final.
 

 

Autor do livro “Não negocie com a preguiça — a prática do engajamento para o pleno desempenho” (Editora Best Seller), Prates reconhece que muitas vezes deixamos que a preguiça vença, pois é muito mais sedutora e está sempre pronta a nos oferecer algo prazeiroso:

“Todas as vezes que você pode fazer, você sabe fazer mas você não faz — isso é a preguiça”

O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas da manhã, pelo Twitter (@CBNoficial) ou pelo Facebook. O programa vai ao ar aos sábados no Jornal da CBN. Colaboram com o programa Guilherme Dogo, Rafael Furugen, Bianca Vendramini e Débora Gonçalves.