“Quem compra não é um comprador nem é um consumidor. Quem compra é uma pessoa. É ela quem decide o sucesso, o futuro ou fracasso das marcas”.
Jaime Troiano
Há mais de 200 anos, os antropólogos nos ensinaram a entender a cultura, os hábitos e os rituais dos povos que vivem em comunidade. Inspirados nesse olhar preciso sobre o comportamento humano, os estudiosos das marcas e do marketing adaptaram esse conhecimento para compreender melhor as pessoas em sua jornada de consumidor, porque perceberam que a vida deste cliente é muito mais extensa do que apenas o encontro no ponto de venda.
No Sua Marca Vai Ser Um Sucesso, Jaime Troiano e Cecília Russo lembram que por muitas décadas —- e ainda hoje, algumas empresas agem assim, infelizmente — o único contato com a realidade do cliente era no ato da compra, o que tornava essa relação bastante frágil. Pouco a pouco, porém, passou-se a entender que era preciso identificar o comportamento desse “comprador” no seu cotidiano, pesquisando como ele se relacionava com a marca, quais suas demandas, necessidades e carências.
“Foi assim que começou a ficar importante realizar estudos sobre a jornada do consumidor. O que poderia parecer uma grande perda de tempo e desperdício de dinheiro virou uma ferramenta estratégica muito poderosa”
Jaime Troiano
Duas razões para entender a jornada do consumidor:
Garante que a comunicação da marca fale com alguém conhecido, ou seja, a mensagem é mais bem endereçada;
O cliente se sente compreendido e não apenas mais um número na multidão;
A abordagem etnográfica é um dos recursos para obter uma compreensão profunda da origem da conexão entre marcas e consumidores, como descrito em resumo do artigo publicado por Jaime e Cecília, durante conferência internacional, intitulado “Keep your hands off my wallet, until you get into my life” ou “Tire as mãos da minha carteira até que você consiga entrar na minha vida, e me entender”.
Com a presença digital na relação entre consumidor e marcas, uma das técnicas de imersão usadas por Jaime, Cecília e equipe chama-se “MOBE – Mobile ethnography”, baseada em plataforma na qual as pessoas oferecem as mais diversas e detalhadas informações sobre seus hábitos.
“Não é possível construir marcas de valor se você não fizer essa imersão”.
Ouça o comentário completo no Sua Marca Vai Ser Um Sucesso:
“Não há espaço melhor para a construção de relacionamento de um com os outros do que no território da voz”
Transparência é fundamental nessa nossa conversa, caro e cada vez mais raro leitor deste blog. Por isso, saiba que vou falar do que assisti há uma semana no canal Dez Por Cento Mais, no Youtube, que é produzido e apresentado pela minha mulher, Abigail Costa, e pela minha colaboradora de blog, doutora Simone Domingues. Na busca de explicações sobre o comportamento do cidadão diante da pandemia, elas convidaram o antropólogo Michel Alcoforado, de quem sou admirador. Ou seja, minha fala aqui deve ser considerada totalmente parcial nos elogios e afagos.
Pouco me importa, também. Até porque tenho convicção de que se você tirar uma hora da sua semana para assistir ao que as duas levam ao ar, ao vivo, toda quarta-feira, às oito da noite, vai ficar admirado e muito bem informado. O canal é dedicado ao comportamento humano e à saúde mental.
Na discussão sobre como estamos agindo na pandemia e como agiremos depois dela, provoquei Michel Alcoforado a falar sobre o consumo de informação no rádio. Ouvi muito mais do que poderia desejar.
“A medida que estamos mais dentro de casa, a voz que acompanha a gente, a voz do rádio, ajuda a gente a construir contexto. O que é muito importante para esse mundo descontextualizado.”
Michel trouxe a própria experiência com o rádio, com o qual acorda todas as manhãs e o acessa através da assistente de voz, que o acompanha pelos cantos da casa. Como boa parte de nós, mais dentro de casa do que fora, por força da pandemia, os dias tendem a ser todos iguais. Mas nosso antropólogo lembra que ao ouvir o Sérgio Abranches, às oito da manhã, sabe que é terça; o Cortella, às sete, é quarta; e o Hora de Expediente, o faz perceber que já são nove da manhã.
É um hábito que começou no século passado, lembra Michel. O rádio marcava a passagem do tempo da avó dele —- das nossas avós e de nossos pais, também. Ela sabia que quando um programa terminava, estava na hora de servir o almoço; quando se iniciava outro, era a vez do jantar; e havia um que ela não gostava muito, que alertava para o fato de que era tempo de ir para cama.
“A gente tem o rádio de novo marcando essa posição. O rádio sobretudo ganha uma dimensão muito importante, porque a gente já vinha falando tempos atrás sobre a dimensão que a voz tem. E cada vez mais os aplicativos e gadgets das nossas casas vão ser orientados pela onipresença da voz”
Das coisas boas que ouvi Michel Alcoforado dizer foi que o rádio não é só uma mídia, é o jeito de comunicar. Mesmo que esteja sendo reproduzido também no Youtube ou no Globoplay —- como é o caso do Jornal da CBN —-, por mais que seja imagem, não é um programa de TV. É o rádio com sua lógica de construção de comunicação em um outro formato de mídia.
“O áudio como aconchego tem crescido pra caramba. O que acontece é que a tela só lida com um sentido nosso, com a visão, não nos dá um despertar de sentidos. Não consegue. Não é a toa que o filme precisa de um sonoplasta. O audio trabalha com pedaços do nosso campo cognitivo que a tela não é capaz de alcançar”.
Por vantagens que tenha, o rádio também encara os desafios das demais mídias que é o da pulverização de meios e mensagens —- já conversei várias vezes com você neste blog sobre o volume de informações que somos submetidos todos os dias e o quanto isso reduz nossa capacidade de assimilar o conteúdo, e de apurar nossa sensibilidade para as fontes mais confiáveis. Michel Alcoforado trata do tema a partir da definição de um antropólogo americano Gregory Bateson que diz que informação é todo o dado que gera diferença. Isso significa que talvez estejamos produzido muito dado e pouca informação. Ou notícia.
“Se você não está gerando diferença, você não está informando”.
Como ser diferente no radiojornalismo se toda notícia parece igual? Você entra no portal G1, depois pula para o UOL e navega em qualquer outro site de notícia disponível na sua tela deparando-se com conteúdo muito semelhante. Michel Alcoforado dá a dica —- que você pode ouvir na íntegra e com as devidas referências que a modéstia me impede de reproduzir, no vídeo publicado neste post. Ele fala algo que me move há muitos anos no rádio e que se perdeu no tempo pela forma padronizada como se relata os fatos ocorridos. Ao contrário da matemática, na subjetividade das emoções um mais um não é dois. Portanto, não basta seguir a fórmula correta, aprendida no livro da faculdade, de preencher as lacunas para atender a técnica do lead ou da hierarquia dos dados. Nem o português mais castiço salva essa equação – ao contrário, tende a causar estranheza.
Michel lembra, por exemplo, a importância que a informação de trânsito tem na programação de rádio, a ponto de as emissoras —- cada vez em menor número —- investirem na cobertura a partir do helicóptero. A observação do tráfego em uma avenida pelo repórter aéreo por si só pode não fazer diferença; mesmo porque o ouvinte que está na região talvez até já saiba mais através do mapa digital que o guia no painel do carro. Por outro lado, conforme a leitura que o repórter faz, provoca-se empatia, o ouvinte se identifica com a história, enxerga-se como personagem. E protagonista que se vê, experimenta aquele momento conduzido pela voz do jornalista.
Entretenimento é a palavra que Michel Alcoforado usa para definir a forma como devemos conversar com o ouvinte. É preciso saber entreter sua audiência:
“É muito mais do que saber que a Marginal está parada. Eu já sei que Marginal está parada. O que me interessa é como você me conta que a Marginal está parada. É isso que gera diferença”.
Como fazer diferente o mesmo todos os dias é outro dos desafios que precisamos encarar no comando de um programa ou no relato das notícias no rádio. Explorando a imaginação do ouvinte, diz Michel:
“A gente enquanto humano precisa explorar cada vez mais os nossos sentidos … O áudio permite que a gente exercite um ponto fundamental da nossa existência que é a imaginação. E aí você pode usar todos os sinônimos desse negócio que chamo de imaginação: fantasia; o desejo pode ser também uma forma desse lado da imaginação. Mas não há como a gente ser humano sem a capacidade de imaginar. E só nós humanos temos capacidade de imaginar. O áudio abre essa chance para a gente imaginar”.
Assista ao programa Dez Por Cento Mais com a entrevista completa de Michel Alcoforado.
“Por que alguém escolhe a minha marca e não a outra? O que é que me leva a atravessar a cidade para comer uma carne no tal restaurante e não comer aqui do lado? O que me faz pagar 20, 30 mil reais em uma bolsa de luxo em vez de comprar na 25 de março?” É para responder a essas e outras tantas perguntas que o antropólogo Michel Alcoforado decidiu investir seu conhecimento na criação da Consumoteca, empresa dedicada a decifrar a cabeça do consumidor. Entrevistado pelo jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo, da rádio CBN, Alcolforado diz que muitas vezes o próprio consumidor não sabe explicar os motivos que o levam a tomar determinadas decisões no momento da compra. Uma resposta que pode decidir o destino de uma marca ou produto, principalmente em mercados que estão sendo fortemente influenciados pelas novas tecnologias.
O Mundo Corporativo é apresentado, ao vivo, toda quarta-feira, às 11 da manhã, no site da rádio CBN (www.cbn.com.br) com participação dos ouvintes-internautas pelo e-mail mundocorporativo@cbn.com.br ou pelo Twitter @jornaldacbn e @miltonjung (#MundoCorpCBN). O programa é reproduzido aos sábados, depois das 8 horas da manhã, no Jornal da CBN.