Os desejos e necessidades dos consumidores estão longe de ser uma descoberta moderna. No”Sua Marca Vai Ser Um Sucesso”, da CBN, Jaime Troiano e Cecília Russo destacam um livro que, apesar de publicado há mais de seis décadas, traz lições valiosas e atuais sobre o comportamento do consumidor e a construção de marcas: ”The Hidden Persuaders” (1957), do autor americano Vance Packard.

O livro faz uma crítica como as empresas americanas da época utilizavam as necessidades latentes dos consumidores para moldar suas estratégias de marketing e branding. Jaime Troiano comenta que o texto de Packard tem uma clara intenção crítica sobre o que é o capitalismo e o consumo nos Estados Unidos: ”o autor mostra como são as formas de operar com desejos latentes dos consumidores para construir estratégias de marca”.

Para Jaime, a leitura de “The Hidden Persuaders” contraria todas essas tendências de achar que somente agora, com as novas tecnologias, tais como a engenharia digital e a inteligência artificial, fomos capazes de grandes revelações sobre o comportamento do consumidor e as formas de persuadi-lo.

Um bom exemplo de como esse conhecimento já era explorado,  na época do lançamento do freezer, muita gente criticava o equipamento por achar que havia pouco alimento para guardar e seria uma decisão economicamente irracional pelo custo do produto e do consumo de eletricidade. Análises profundas de psicólogos mostraram, porém, o quanto a época pós-guerra ainda era de incertezas, em geral e o freezer representava a certeza de que haveria sempre comida na casa, representava segurança, menos para a proteção dos alimentos em si e muito mais pelo sentimento de segurança para a família. 

“Não era um benefício funcional que contava mas um apelo profundamente emocional que estava em jogo”, destaca Jaime

Outro estudo da década de 1950, lembrado no “Sua Marca”, investigou por que as mulheres mudavam constantemente de produtos de limpeza sem demonstrarem lealdade. Jaime conta que a mudança de paradigma aconteceu quando as marcas começaram a valorizar não apenas a funcionalidade dos produtos, mas a autoestima das consumidoras.

Cecília, por sua vez, traz o exemplo dos automóveis, discutindo como a escolha de um carro está profundamente ligada ao senso de poder e autoestima do proprietário, um conceito que muitos consumidores podem não admitir conscientemente: “… não se diz isso explicitamente para o proprietário na comunicação da marca. O que se diz? O que um instituto de pesquisa descobriu na época é que você precisava dar para o proprietário um argumento de como o carro tem uma margem extra de segurança diante de emergências”.

A Marca do Sua Marca

A redescoberta de princípios antigos que ainda governam as estratégias de branding é o destaque do Sua Marca Vai Ser Um Sucesso. Apesar de os avanços tecnológicos e das novas ferramentas de marketing, as motivações humanas básicas continuam a influenciar profundamente as decisões dos consumidores. A lição deixada é que, olhar para o passado pode oferecer ideias valiosas para enfrentar os desafios do presente e do futuro.

Ouça o Sua Marca Vai Ser Um Sucesso

O Sua Marca Vai Ser Um Sucesso vai ao ar aos sábados, logo após às 7h50 da manhã, no Jornal da CBN. A apresentação é de Jaime Troiano e Cecília Russo. A sonorização é do Paschoal Júnior.