Truman Capote e o propósito do varejo

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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Cena do filme Breakfast at Tiffany’s (Bonequinha de luxo)

 

Em pauta, ainda com as lições emitidas na NRF Big Show 2019, um dos temas mais recorrentes foi a questão do propósito do varejo físico, embalado pela pesquisa da WD Partners, apresentada por Lee Peterson, que demonstrou que 30% dos clientes não querem mais ir a unidades físicas. E os que ainda desejam exigem algo além da compra de produtos.

 

O propósito na verdade deve ser decomposto em dois segmentos. Um, de ordem material e outro de aspecto conceitual.

 

A propósito, nesse contexto, é preciso lembrar de Truman Capote com seu icônico livro Breakfast at Tiffany’s*, lançado em 1958 e adaptado ao cinema em 1961. Livro e filmes tornaram-se marcos literários e cinematográficos. Dois Oscar e cinco Grammy.

 

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Blue Box Cafe, em Nova York (Imagem do site da Tiffany)

 

A Tiffany da quinta avenida, que já era reconhecida, tornou-se definitivamente um endereço emblemático de Nova York — mesmo sem aproveitar a dica para fazer um café da manhã na loja, embora o sentido fosse metafórico. A personagem visitava as vitrines toda manhã em busca da imagem de riqueza e beleza que nutria pela exposição. A verdade é que foi oportunidade perdida, tendo em vista o histórico que indica as solicitações de clientes para marcar breakfast na loja.

 

A mesma Tiffany  & CO, que não usufruiu no passado com o insight de Capote, agora surge com o BLUE BOX CAFÉ e aparece como exemplo de ação para fazer com que os consumidores procurem o seu espaço físico.

 

Dentro desse novo conceito, conhecido por varejo MULTIPROPÓSITO,  surge também a Starbucks com a RESERVE ROASTERY, com um cardápio variado e uma extraordinária viagem pelo mundo do café — que já conta com lojas em Nova York, Seattle, Milão e Xangai. Muito além do tradicional existente.

 

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Reserve Roastery, em Seattle (foto do site Starbucks)

 

O segundo segmento do propósito, deve-se ao sentido social e ecológico. Boa parte das apresentações do tema se referiram a missão e valores das empresas.

 

Convenhamos, que nada mal para um setor que emprega intensivamente, serve a multidões e economicamente é um dos principais setores do PIB dos países.

 

Salve o varejo multipropósito!

 

Em tempo: *Breakfast at Tiffany’s foi traduzido por Bonequinha de Luxo; e o filme está no Telecine.

 

Carlos Magno Gibrail, Consultor e autor do livro “Arquitetura do Varejo”, é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung

 

Mundo Corporativo: o RH tem de se reportar ao CEO, diz Fernando de Mello

 

 

“Sempre deve ter um humano fazendo o julgamento do outro humano. A gente tenta logicamente transformar o desempenho de algumas áreas em métricas. Mas a gente nunca deixa só a métrica reinar” — Francisco Homem de Mello, CEO Qulture.Rocks

 

A área de recursos humanos está em plena transformação —- novos negócios, novos desafios e muita tecnologia. O uso de ferramentas digitais têm colaborado para um desempenho melhor do setor e conseguido resultados efetivos, mas Francisco Homem de Mello, da Qulture Rocks, alerta que o fundamental é que o RH seja visto como estratégico dentro da empresa, sob o risco de se desperdiçar todo o investimento tecnológico. Em entrevista ao jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo, Mello apresentou resultados de pesquisa que ouviu cerca de 1.800 líderes empresariais — vice-presidentes, diretores e gestores — e ajuda a entender o cenário atual deste setor.

 

Para 61% dos entrevistados o RH participa efetivamente das decisões estratégicas da empresa enquanto e para 64% deles, o RH se reporta diretamente ao CEO:

 

“É otima a posição do RH se reportando ao CEO. Acho que cultura, gestão de desempenho, gente é prioridade número 1 de CEO e, portanto, a área do RH tem de se reportar ao CEO”

 

Para ter acesso aos resultados completos da pesquisa “Panorama de RH no Brasil 2018”, acesse esse link.

 

O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas da manhã, no site da CBN, na página da emissora no Facebook e no perfil do instagram @CBNoficial. O programa vai ao ar aos sábados, no Jornal da CBN, e aos domingos, às 22h30, em horário alternativo. Participaram deste programa o Guilherme Dogo, Ricardo Correia e Débora Gonçalves.

O Novo Varejo e as lições ditadas por especialistas (e outros nem tanto)

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

 

No início desta década era comum ouvir de frequentadores da NRF que não havia necessidade de acompanhar o evento todos os anos, pois as repetições eram evidentes e as mudanças no varejo não apareciam a cada edição anual.

 

 

Há aproximadamente cinco anos, este panorama mudou. As novidades surgiam.

 

Houve a morte do varejo físico; o nascimento definitivo do varejo virtual; o avanço de novas ferramentas de análise; o descobrimento do varejo físico pelos gigantes virtuais; a retomada do varejo físico; para este ano, surgir sobremaneira o Novo Varejo – é nome criado por Jack Ma, fundador do Alibaba.

 

Esse Novo Varejo não significa apenas a utilização da tecnologia, mas sobretudo sua aplicação dirigida a uma melhora operacional, focada na combinação dos recursos, com o objetivo da eficiência no atendimento ao consumidor. Sortimento de produtos, facilidade de pagamento, rapidez nos processos, são pontos prioritários em uma cadeia de valor única.

 

Inovações que surpreendem como a passagem do PDV para o PDX — onde o ponto de venda se transforma em ponto de tudo. Farmácias que aplicam medicamentos, emitem receitas. Ou óticas que atendem pacientes. Lojas que acentuam a IoT — a Internet das Coisas.

 

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Foto divulgação da Nike House of Innovation

 

A Nike House of Innovation, em New York, tem sido o exemplo preferido dos especialistas para identificar o Novo Varejo.

 

Como observador deste novo mundo do varejo, dois aspectos em momentos distintos sempre me chamaram a atenção.

 

No início do processo de e-commerce os pioneiros adentravam em operações solo. O que era incongruente, pois o Market Place seria fundamental. A prática obrigou a formação aglutinadora e hoje a pretensão de sucesso isolado é claramente refutada.

 

De outro lado, a logística de distribuição concentrada apenas em local único, não deveria ser uma verdade absoluta. Pois para operadores que possuíssem cadeias de lojas físicas a entrega poderia ser feita pelas lojas mais próximas do pedido a ser atendido. O sistema ganharia em rapidez e em custo de transporte e estocagem. Essa é uma questão que começa a ser desenvolvida e experimentada.

 

A  americana Target, por exemplo, de cada quatro entregas, três são realizadas por uma das 1800 lojas que foram preparadas também para atender o e-commerce.

 

Miopias do presente para gigantes da visão do futuro.

 

Leia também “Depois da NRF 2019, saiba quais são os temas que vão transformar o varejo”

 

Carlos Magno Gibrail, Consultor e autor do livro “Arquitetura do Varejo”, é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung

Depois da NRF 2019, saiba quais são os temas que vão transformar o varejo

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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Loja automatizada do reabastecimento à finalização da compra é apresentada na NRF 2019

 

Eugenio Foganholo, da MIXXER Desenvolvimento Empresarial, no seu 23º ano seguido de NRF, atendendo nossa solicitação, apresentou os pontos mais presentes e significativos do National Retail Federation Big Show 2019, maior evento mundial de varejo, realizado em Nova York:

 

– Omnichannel com destaque para o click&collect, compra on line e retirada na loja física;
– Big data e Inteligência artificial para identificar clientes e seu estilo& desejos.

Ao mesmo tempo, Foganholo identificou a irrelevância dos temas inerentes ao Governo. Nenhuma abordagem nele, o que o leva a concluir que não se perde tempo em temas nos quais não se possa influenciar.

 

Marcos Gouvêa de Souza da MS&Malls na sua 35ª NRF destacou:

 

– Os Estados Unido começam a perceber a disrupção que vem da China;
– A tecnologia para servir e diferenciar e até para controlar e processar;
– O PDV Ponto de Venda dá lugar ao PDX Ponto de Tudo;
– Inovação, Velocidade e Gente, sempre;
– Além da transformação do Varejo. Realidade Virtual, Realidade Aumentada, Reconhecimento Facial e Íris, Inteligência Artificial e a Voz reconfigurarão o Mercado;
– A visão macro do mercado. De exuberante à preocupante, na dose certa;
– A voz é o próximo movimento a falar mais alto;
– Causa e Propósito continuadamente redefinidos e valorizados.

 

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“Quando você coloca mulheres em qualquer equação, há um retorno sobre a igualdade”

 

 

Dentre a grande quantidade de notícias disponíveis na mídia sobre a NRF deste ano, destacamos também alguns pontos.

 

Pela primeira vez se abriu um espaço exclusivo para as mulheres, The Girl’s Lounge — sede de discussões sobre tópicos na intersecção de varejo, gênero e tecnologia.

 

A Forrester Research através de Sucharita Kodali apresentou o “Estado de Inovação do Varejo 2019” e expôs as áreas que deverão receber os maiores investimentos:

 

– Personalização da compra e a privacidade dos dados;
– Celular é ferramenta para aprimorar a experiência de compra;
– Não ignore a inovação omnichannel;

 

Jeremy King da Walmart, expôs os avanços daquela que é a terceira empresa do mundo em investimento na área de tecnologia e a primeira do varejo dentre as dez primeiras:

 

“O cliente pode receber em casa tudo o que compra no Walmart, retirar em qualquer loja as compras feitas online e, em um futuro próximo, será possível ter uma geladeira que avisa à rede quando um produto acabou e, com a sua autorização, um funcionário entra na casa e coloca o item na geladeira”.

 

O futuro chegará com releitura do passado.

 

Carlos Magno Gibrail, Consultor e autor do livro “Arquitetura do Varejo”, é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung

Saiba qual é a previsão dos “astros” para as vendas de Natal

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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Os economistas afirmam que a Economia é influenciada pelas expectativas. Pois, os agentes econômicos agem em função do futuro que preveem.

 

O Varejo brasileiro, que é um setor com um importante papel dentro da Economia, tem a previsão das vendas como a sua ferramenta mais estratégica. De forma que as suas expectativas precisam estar balizadas em sólidos indícios. E tais exigências se qualificam no Natal, quando se sabe que é a data mais importante do calendário anual de vendas para a maioria dos lojistas. Normalmente, o resultado obtido no Natal pode influenciar o desempenho do ano.

 

Cabe então preparar o Marketing Mix, ou seja, os Ps – produto, ponto, preço, pessoal, propaganda, processos, physical exp. dentro das técnicas tangíveis e submetê-las as intangíveis expectativas.

 

Diante dessas atribuições fomos buscar as premissas que nortearam as previsões de algumas entidades do setor para este Natal.

 

Pela CNC — Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo, o volume de vendas deverá crescer 2,8%, e deverão ser contratados 124 mil trabalhadores temporários. Esse cálculo foi baseado na menor pressão inflacionária, na queda dos juros, na melhora do mercado de trabalho e no aumento das vendas. Os segmentos de supermercados, e de vestuário e calçados devem responder por 75% deste volume (Fonte: Governo do Brasil, com informações da CNC)

 

A FecomercioSP prevê um crescimento de 5% nas vendas de Natal, em São Paulo, com montante equivalente de R$ 70 bilhões, tornando-se o melhor dezembro desde 2008. Em função da melhoria dos principais indicadores ligados a renda, inflação e crédito. E, também, da maior quantidade de dinheiro do 13º salário, cujo acréscimo foi de 2,2% em termos reais, além da entrada de um novo governo.

 

Para a ABRASCE — Associação brasileira de Shopping Centers as vendas deste Natal deverão subir 8%. Fundamentalmente, pelos esforços na diversificação da atuação e da utilização da multicanalidade, possibilitando maior aproximação com os clientes. A ABRASCE destaca as categorias mais procuradas atualmente como vestuário, brinquedos, calçados, telefonia e perfumaria. Gerando um valor médio de venda entre R$ 200,00 e R$ 300,00 (Fonte: Reuters)

 

A ALSHOP — Associação de Lojistas de Shopping Centers, através de seu Diretor Luís Augusto Ildefonso da Silva, informou que devido ao ritmo ainda lento das vendas, não achou conveniente formular neste momento o parâmetro ideal para projetar as vendas de Natal.

 

Tudo indica que a concentração dos últimos dias de compras mais uma vez se acentuará, e exigirá uma expertise extra do setor para assimilar o congestionamento.

 

Boas compras e boas vendas a todos!

 

Carlos Magno Gibrail, Consultor e autor do livro “Arquitetura do Varejo”, é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung

 

Sua Marca: renove seu olhar sobre a geração com mais de 60 anos

 

 

 
 

 

 

“Os baby boomers têm demandas específicas e as empresas não podem abrir mão deles” — Jaime Troiano.

  

 

Apesar de algumas empresas e marcas já começarem a desenvolver estratégias para a geração nascida após a Segunda Guerra Mundial até a metade da década de 1960, a maior parte ainda não percebeu o grande potencial de consumo dessas pessoas mais maduras. Entre 2012 e 2016, o número de brasileiros com 60 anos ou mais cresceu 16% e, segundo a consultoria SeniorLab, esse grupo será responsável por 30,6% do consumo, até 2030. Em Sua Marca Vai Ser Um Sucesso, Cecília Russo e Jaime Troiano chamam atenção para a necessidade de se renovar o olhar para as gerações mais antigas, pois, como os dados têm mostrado, além de numerosos, elas têm poder de compra.

  

 

“O Brasil sempre teve uma visão de país jovem, teve esse cultivo pela síndrome de Peter Pan”, diz Cecília para explicar a miopia em relação aos idosos. Ela alerta que a estratégia precisa mudar pois os idosos hoje têm renda discricionária maior, pois vivem mais e não precisam assumir a responsabilidade de custear gastos da época em que os filhos estavam em casa, transformando-se em um mercado interessante.

  

 

A PreventSenior, na área de saúde, é um exemplo de empresa que se dedicou às pessoas com mais de 60 anos, inclusive adotando a ideia da senioridade no nome. Jaime e Cecília citaram mais duas marcas que se voltaram aos idosos: Angels4You, que presta serviço de cuidador, e a Morar.com.vc, que trabalha com o compartilhamento de casa.

  

 

O Sua Marca Vai Ser Um Sucesso vai ao ar aos sábados, 7h55, no Jornal da CBN.

Black Friday brasileira pode ser antecipada para setembro

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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Os números de sexta-feira mostram um crescimento pela Ebit-Nielsen* de 23% em relação a 2017, superando a expectativa de 15% e perfazendo R$ 2,6 bilhões. O ticket médio ficou, como era previsto, em 8% superior ao ano passado, correspondente a R$ 608,00. O número de pedidos expandiu em 13% ficando em 4,2 milhões de pedidos.

 

A esses números que atestam o sucesso do Black Friday, devemos considerar dois aspectos que devem apontar as causas desse progresso. O número de consumidores descrentes na veracidade dos descontos, de acordo com pesquisa realizada, caiu de 38% para 35%. Ao mesmo tempo, os fornecedores tiveram sistemas mais eficientes na operação.

 

A continuar nesse ritmo, os bons resultados começarão a preocupar, pois as vendas de Natal, ponto mais alto do comércio nacional têm sido afetadas em favorecimento ao Black Friday. A perda é quantitativa e qualitativa, pois os preços natalinos são os de tabela. Os preços do Black Friday são promocionais.
O original modelo Black Friday, sucede o Dia de Ação de Graças, que é uma data sem similar no calendário brasileiro, compondo um cenário tipicamente americano. Uma adaptação poderia ser algo conveniente e necessário.

 

A ALSHOP, conforme nos relatou Luís Augusto Ildefonso da Silva, através do seu presidente Nabil Sayon, tem coordenado esforços para criar um modelo nacional de Black Friday. Antecipando-o, por exemplo, para setembro. Distanciado de forma suficiente para não interferir no Natal e fortalecendo o início da primavera como evento promocional.

 

O momento que evidencia o sucesso do Black Friday, agregado ao papel da ALSHOP, de aglutinador dos lojistas de Shopping Centers, deve conferir credibilidade a proposta.

 

Na verdade, o processo de nacionalização do Black Friday entre nós já começou, na medida em que as promoções relativas ao Black Friday se antecipam e se sucedem.

 

Pela nossa cultura pode ocorrer que a antecipação se estabeleça e o original permaneça. O que não invalida a tentativa.

 

*As vendas computadas pela Ebit/Nielsen são B2C, de produtos novos e realizadas através do e-commerce. Não estão inclusas passagens aéreas, serviços de entrega ou transporte nem venda de veículos.

 

Carlos Magno Gibrail, Consultor e autor do livro “Arquitetura do Varejo”, é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung

Sua Marca: celebre o aniversário da sua empresa presenteando os clientes

 

 

“Aproveite seu aniversário, celebre e reforce o vínculo da sua marca com o consumidor” — Cecília Russo

 

O aniversário da empresa e da marca é sempre uma grande oportunidade para os gestores demonstrarem sua gratidão aos clientes, parceiros de negócio e colaboradores. Para não se correr o risco de transformar a data apenas em um momento de auto-elogio, é importante deixar claro na mensagem que se pretende transmitir que o agradecimento é para aquelas pessoas com as quais a empresa tem se relacionado ao longo do tempo. “A celebração é um ato de comunhão”, lembra Jaime Troiano, portanto, transforme a comemoração em vantagem para o cliente.

 

Um exemplo, lembrado por Cecília Russo, é a promoção anual realizada pelos Supermercados Guanabara que oferece enormes descontos aos clientes — uma comemoração de aniversário bem sucedida que gera comoção entre os consumidores: “é uma forma de presentear (os clientes)”, disse.

 

O Sua Marca Vai Ser Um Sucesso tem a participação de Jaime Troiano e Cecília Russo com apresentação de Mílton Jung. O quadro vai ao ar aos sábados, às 7h55, no Jornal da CBN.

Mundo Corporativo: escolha o que você realmente quer para a sua vida profissional

 

 

“Se eu quero ter melhores decisões, preciso aumentar a minha gama de possibilidades; e como faço isso? Criando novas referências” — Sam Jolen

 

A transformação que muitos profissionais buscam em sua carreira começa por iniciativas deles próprios quando escolhem o que realmente querem ser. O empresário Sam Jolen, entrevistado por Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo, da rádio CBN, lembra que na maior parte das vezes, nossa metas profissionais e pessoais são traçadas por conformidade social, quando se faz algo apenas porque todos fazem daquela maneira. A partir do momento que se decide fazer o que realmente interessa para a nossa vida, Jolen, recomenda que se trace estratégias que sejam mais eficientes, de como se processa as informações dentro da cabeça, de como se lida com as emoções e os sentimentos: “… e colocar tudo isso focado em um ponto só; e colocar muito foco para poder atingir isso do jeito mais gostoso e mais tranquilo possível”.

 

Sam Jolen também é professor de programação neuro linguística e realiza palestras. Ele conta parte da sua trajetória profissional, que passou por uma profunda transformação, e fala das estratégias que considera importantes para quem pretende fazer essa mudança, no livro “Faça as suas próprias leis — as cinco decisões para revolucionar a sua vida, se livrar da auto sabotagem e ter os resultados que deseja”.

 

O Mundo Corporativo pode ser assistido ao vivo, no site da CBN, na página da emissora no Facebook e no perfil @CBNoficial no Instagran, às quartas-feiras, 11 horas da manhã. O programa é reproduzido aos sábados, no Jornal da CBN. Colaboram com o Mundo Corporativo, Guilherme Dogo, Rafael Furugen e Débora Gonçalves.

Mundo Corporativo: Marcelo Coutinho fala do passo a passo do processo de venda

 

 

“Toda venda tem começo, meio e fim. Ela tem um processo; e como se desenvolve esse processo? Ao longo deste processo, eu tenho de ter a atenção do cliente, estruturar um discurso racional, inteligível e, terceiro, torná-lo emocionante” — Marcelo Gonçalves Coutinho CEO da Intermind Desenvolvimento Empresarial

 

Fazer a pergunta certa no momento certo é uma das estratégias para melhorar os resultados das vendas sugeridas por Marcelo Gonçalves, em entrevista ao jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo. Autor do livro “A venda nossa de cada dia — a nova bíblia de vendas”, Gonçalves identifica as cinco etapas do processo de venda: a preparação, a exploratória, a discursiva, as objeções, os sinais de compra e o fechamento. Um dos conceitos defendidos em seu trabalho é o de vendas neurais:

 

“Vendas neurais tem como base a neurociência e focar no cliente e não mais no produto, entender como está funcionando o cliente”

 

O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas da manhã, no site da CBN e nos perfis da rádio no Facebook e no Instagram. O programa é reproduzido aos sábados, no Jornal da CBN. O Mundo Corporativo tem a participação de Guilherme Dogo, Rafael Furugen e Débora Gonçalves.