“Crie condições para que os consumidores tenham bons motivos para escolher sua marca e não os mantenha com você apenas porque são reféns”

Cecília Russo

Um erro comum na relação com o consumidor, é acreditar que a permanência dele ao seu lado se dê por livre e espontânea vontade. Nem sempre é assim que a “banda toca”.  Os gestores das marcas precisam estar atentos para identificar se a “fidelidade” dele se dá por desejo próprio ou porque ele está prisioneiro daquela situação. Motivos não faltam para que isso ocorra.

Jaime Troiano e Cecília Russo identificaram ao menos quatro razões para o consumidor ser refém das marcas.

A primeira, mais básica, é quando a escolha se faz exclusivamente pelo preço.

“Ele filtra aquela marca que cabe no bolso. E aí não é bem uma escolha, é a única alternativa possível. Infelizmente, isso ainda é bem comum no nosso país”

Cecília Russo

A segunda razão pode ser ilustrada pela situação enfrentada por clientes de planos de saúde. Em alguns casos, o paciente se interna no hospital em que o plano autoriza o procedimento médico e não, necessariamente, na instituição de preferência dele. Outro exemplo é o do funcionário obrigado pela empresa a usar determinada marca de computador ou celular, mesmo que não esteja entre aquelas que mais admira.

A terceira razão para o cliente se transformar em refém de uma marca é quando ele tem de usar os serviços públicos. Nas cidades e nos estados, por exemplo, o cidadão pode ser cliente somente de uma companhia de água ou de energia elétrica. No passado, talvez o caro e rado leitor, já tenha esquecido, acontecia a mesma situação com os serviços de telefonia. A privatização acabou com esse monopólio estatal e o cliente ganhou o direito de escolher qual a empresa contratar.

A quarta situação em que o consumidor pode se transformar em refém de uma marca é quando faz parte, por exemplo, de um clube ou de um condomínio, em que é obrigado a usar determinados serviços como o provedor de internet. Também se encaixa nesse caso, o frequentador de bar que só tem uma marca de “refrigerante cola” ou de “cerveja” para consumir. Ou o profissional que só pode receber o salário pelo banco que a empresa dele têm contrato. 

“Quase ninguém gosta de ser refém. O consumidor, por princípio, quer escolher o que comprar. Queremos ser consumidores livres e não consumidores reféns”

Jaime Troiano

Na existência dessa relação perniciosa, dificilmente as pessoas se sentirão confortáveis com essas imposições, pois ferem o princípio básico de liberdade e independência. Há um alto risco de o consumidor não criar laços afetivos com a marca, mesmo que a utilize com frequência. E o perigo de tudo isso é que ao não forjarmos uma relação baseada no livre arbítrio, esta deixe de ser permanente e na primeira oportunidade o cliente a abandona, “pula fora”.

“Assim, na primeira folga de orçamento, consumidores abandonam as marcas de preço e vão para as de coração, trocam de plano de saúde para terem mais escolhas ou transferem o dinheiro da conta salário para um banco que os atendam melhores ou com o qual já tenham um bom relacionamento”. 

Jaime Troiano

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