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Mundo Corporativo: João Neves, da Thopen, fala do desafio de levar energia limpa do atacado ao varejo

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Os bastidores da gravação online do Mundo Corporativo. Foto: Priscila Gubiotti/CBN

“Nós vivemos em um período em que o nosso grande desafio é que a gente faça coisas de forma que não destrua o mundo. Conforme a gente conseguir colocar dentro dos nossos negócios processos e valores alinhados com isso, eu acho que vai fazer com que os negócios sejam mais duráveis e mais rentáveis.”

João Neves, Thopen Energy

Uma conta de luz errada, um detalhe técnico quase invisível e um ressarcimento de cerca de 6 milhões de reais. O caso se deu quando a Thopen Energy identificou que um cliente estava ligado fisicamente em rede bifásica, mas era cobrado como se tivesse uma ligação trifásica: na prática, “aquela conta ali vinha sempre um terço a mais”. O caso ilustra o que está em jogo na abertura do mercado de energia no Brasil: tecnologia, regulação e educação do consumidor combinadas para reduzir custos, dar liberdade de escolha e, ao mesmo tempo, empurrar empresas em direção a modelos mais sustentáveis. Esse foi o tema da conversa com João Neves, CRO e cofundador da Thopen Energy, no Mundo Corporativo da CBN.

Da conta de luz ao churrasco: quando a energia vira varejo

A Thopen nasceu em 2018 olhando para uma transformação que já aconteceu em outros setores. Neves faz um paralelo direto: “Está acontecendo com a energia o que aconteceu nos anos 2000 em Telecom e nos anos 2010 com os bancos”. Assim como um dia foi normal esperar meses por uma linha telefônica ou deixar dinheiro parado na poupança, ele enxerga na energia um movimento semelhante de migração do atacado para o varejo — com mais opções e mais pressão por eficiência.

Hoje, o mercado livre de energia é consolidado em países que começaram essa abertura há cerca de 20 anos. No Brasil, a transição ainda avança com mais lentidão. A Thopen se posiciona nesse intervalo: quer “dar liberdade, empoderar os clientes para que eles possam consumir energia da melhor forma possível”, tanto pelo lado da oferta (de quem fornece) quanto da demanda (de quem consome).

Esse trabalho passa por reler a conta de luz. Segundo Neves, em sistemas que processam milhões de faturas “naturalmente” surgem erros. A diferença está no que se faz com eles: a empresa cruza dados físicos da ligação com as informações da distribuidora, identifica incoerências tarifárias e aciona a concessionária para ressarcir o cliente. No caso emblemático citado na entrevista, o ajuste gerou cerca de 6 milhões de reais devolvidos.

Ao mesmo tempo, a Thopen opera em um setor altamente regulado e projeta crescimento: hoje fatura entre 500 e 600 milhões de reais por ano e trabalha com a meta de chegar a 1 bilhão. São cerca de 300 funcionários diretos e uma cadeia produtiva que envolve algo em torno de 20 mil pessoas, entre representantes e parceiros comerciais. “As pessoas estão descobrindo que essa é uma forma delas ganharem dinheiro”, resume.

Um mercado cheio de possibilidades e desconfianças

O avanço do mercado livre exige menos improviso e mais método. Neves descreve o setor de energia como “um mercado que está abrindo, um mercado que está cheio de possibilidades”, mas faz um alerta: “É fundamental que esse processo educacional seja feito da melhor forma possível. Então, pessoas que conseguem conversar com pessoas fazem bastante diferença”.

Essa ênfase na educação tem uma razão prática. No Brasil, onde golpes e promessas fáceis fazem parte do imaginário cotidiano, a primeira reação à oferta de conta mais barata costuma ser a suspeita. Na entrevista, ele sintetiza o pensamento do consumidor diante de uma proposta de pagar 10% a menos: “Qual é o primeiro pensamento do cara? ‘Onde é que ele está levando vantagem? Que falcatrua tem aí?’”.

Daí a insistência em credibilidade e transparência como condições de crescimento: “O essencial na estruturação da empresa vai ser a gente conseguir entregar os ativos que a gente tem que entregar e criar credibilidade no mercado para que eles possam usar os produtos que nós temos”. Em outras palavras, reduzir a conta é importante, mas não basta. É preciso provar que a economia não vem acompanhada de risco ou de armadilha contratual.

Essa mudança também reorganiza a lógica de atendimento. No atacado, um executivo pode cuidar de um cliente que movimenta 20 milhões de reais por mês. No varejo, a realidade é outra: é preciso desenvolver sistemas que gerem informação e valor para contas de mil reais, com alto grau de automação, sem perder a capacidade de corrigir problemas rapidamente. Neves resume: “No atacado, ele pode ser mais artesanal. O varejo não, senão ele morre”.

Tecnologia, IA e o papel do CRO

O cargo de João Neves ajuda a entender a engrenagem. “Essa foi uma invenção do presidente da empresa”, brinca, ao explicar o que faz um CRO, Chief Revenue Officer — em tradução livre para o português, CRO é o Diretor Executivo de Receitas. Sua missão é “fazer com que a gente tenha um negócio sustentável, começando lá do institucional, o marketing, publicidade, até geração de lead, de venda, faturamento, crédito, cobrança e colocar esse dinheiro no caixa”. Na prática, o CRO acompanha toda a jornada da receita, da construção de reputação ao pós-venda. Esse desenho exige processos claros e métricas bem definidas. Para formar equipes, Neves aponta três requisitos: “Você precisa ter entregas super claras, um processo muito bem desenhado para chegar até ali e ferramenta para medir — e medir a coisa certa”. No tipo de negócio da Thopen, isso significa acompanhar ao mesmo tempo a relação com o consumidor, com a distribuidora e com os geradores de energia.

A tecnologia é o eixo dessa operação. A empresa montou uma frente específica de inteligência artificial, com dois focos: vendas e experiência do cliente. “A gente pegou todos esses processos, começou a digitalizar tudo e tem uma parceria com uma empresa da Califórnia, com um LLM proprietário”, conta. O objetivo é usar modelos de linguagem em tarefas que vão do relacionamento comercial até o pagamento, para “entregar valor para os nossos clientes”.

Energia limpa como valor social

No fim da entrevista, o tema se abre para além das faturas. Neves trata a energia limpa como questão técnica, mas também cultural e social. Ele amplia o horizonte do negócio: “Nós vivemos em um período em que o nosso grande desafio, como sociedade, é que a gente faça coisas de forma que não destruam o mundo”. Isso inclui medir impactos, entender o que emite mais ou menos carbono e desenvolver mecanismos — como o mercado de carbono — que incorporem esse custo às decisões.

Para ele, essa não é apenas uma demanda regulatória. É mudança geracional. “Acredito que as novas gerações não vão aceitar fazer alguma coisa que elas achem que seja suja”, diz. A imagem que usa tem forte apelo visual: lembra a época em que se fumava em aviões, com área de fumante e não fumante no mesmo ambiente. Imagina a reação dos filhos se alguém acendesse um cigarro dentro da cabine hoje: “Eles vão achar que é um terrorista e que vão explodir aquele avião, porque não vão entender nada”.

No dia a dia, essa sensibilidade já aparece na decisão de compra: “A tomada de decisão dele, quando ele percebe que aquilo é uma coisa sustentável, é bem mais rápida. Ele se sente mais tranquilo em fechar uma compra”. A lógica vale para contas de energia, mas também para qualquer empresa que transforme obrigações regulatórias em oportunidade de negócio. Quem conseguir alinhar processo, tecnologia e propósito ambiental tende a ganhar vantagem competitiva em mercados que passam a valorizar, também, a origem da energia que consomem.

Ao projetar o futuro da Thopen, Neves fala em crescimento interno e em expansão internacional, atrelados à evolução regulatória brasileira: a ideia é desenvolver, aqui, modelos de negócio capazes de competir em outros países, gerar empregos qualificados e exportar tecnologia. Nas palavras dele, o desafio é “gerar valor para as pessoas, para os clientes, e que isso seja competitivo em qualquer lugar do mundo”.

Assista ao Mundo Corporativo

O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas da manhã pelo canal da CBN no YouTube. O programa vai ao ar aos sábados, no Jornal da CBN e aos domingos, às 10 da noite, em horário alternativo. Você pode ouvir, também, em podcast. Colaboram com o Mundo Corporativo: Carlos Grecco, Rafael Furugen, Priscila Gubiotti, Débora Gonçalves e Letícia Valente.

Sua Marca Vai Ser Um Sucesso: o preço da liberdade no pequeno varejo

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Ser dono do próprio nariz é o grande sonho de muitos brasileiros e também o maior peso sobre os ombros de quem decide empreender. Entre os pequenos varejistas de alimentos, a liberdade e a sobrecarga caminham lado a lado. Esse foi o retrato revelado em uma pesquisa conduzida pela Troiano Branding e a Gouvêa Experience, tema do comentário de Jaime Troiano e Cecília Russo no quadro Sua Marca Vai Ser Um Sucesso, do Jornal da CBN.

Os entrevistados, donos de minimercados, mercearias e empórios, mostraram que o dia a dia desses negócios é movido por dedicação e acúmulo de funções. “Eles compram, arrumam a loja, conversam com o cliente, precificam o produto e treinam a equipe. Tudo fica na mão do dono ou da dona”, explicou Cecília Russo. Entre os principais desafios, ela destacou os temas ligados às finanças: do fluxo de caixa à disputa com concorrentes e aos impostos.

Mas o que mantém essas pessoas de pé, apesar da rotina exaustiva? Para Jaime Troiano, há dois grandes motores: a independência e o sentimento de conquista. “Eles não são malucos nem masoquistas”, afirmou. “A moeda da autonomia e da liberdade compensa a carga pesada que enfrentam, as horas de dedicação e os sacrifícios que fazem.”

Muitos desses empreendedores relatam, ainda, o orgulho de estar em um degrau acima de seus pais e a esperança de ver os filhos subirem mais um. Essa percepção de ascensão social, mesmo diante das dificuldades, é o que alimenta o sonho de continuar.

A marca do Sua Marca

Empreender é caminhar sobre uma corda bamba: liberdade de um lado, responsabilidade do outro. Como lembraram os comentaristas, “não é para todo mundo”, mas é, para muitos, a única forma de viver com propósito e autonomia.

Ouça o Sua Marca Vai Ser Um Sucesso

O Sua Marca Vai Ser Um Sucesso vai ao ar aos sábados, logo após às 7h50 da manhã, no Jornal da CBN. A apresentação é de Jaime Troiano e Cecília Russo.

Jornada do consumidor: uma odisseia na loja de eletrodomésticos

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Da experiência do consumidor sei muito mais por empirismo do que por ciência. O que os especialistas chamam de CX (Customer Experience) deixo para os colegas da WCES. Eles são craques no assunto. Meu conhecimento vem do simples fato de ser consumidor – e de consumir desde os tempos em que não havia internet, frete grátis e entrega em casa. Era preciso ir à loja, confiar no conhecimento do vendedor e torcer para que o produto desejado estivesse em estoque. Caso contrário, ouvia-se a clássica sentença: “Volte amanhã!”

Neste fim de semana, resolvi me aventurar novamente em uma loja de eletrodomésticos. Dessas grandonas, âncoras de shopping center. Insisto nessa experiência, mesmo sabendo que, do conforto do sofá, tenho tudo à disposição no computador. O produto que eu queria não tinha preço exposto. Pedi ajuda à atendente, que imediatamente recorreu ao celular. “O sistema está lento”, justificou. Confesso que fiquei tentado a pesquisar por conta própria, mas, paciente que sou, esperei.

Gostei do preço e, quase triunfante, soltei: “Vou levar!”.  A vendedora fez nova consulta ao celular. Desta vez, para verificar o estoque. Não tinha, mas ela garantiu que, em dois dias, o produto estaria na minha casa. Ótimo, vamos fechar a compra.

Então veio a pergunta: “Qual o CEP?” Informei. O sistema, no entanto, só reconhecia o nome do condomínio, mas não aceitava a entrega sem um número do prédio. “O número do prédio?”, perguntou-me. Expliquei que meu prédio tem nome de árvore e que nunca teve número. “Basta colocar o nome e o número do apartamento”, tentei. Mas o sistema queria um número que não existia.

Diante do impasse, ela pediu licença e foi até um computador no fundo da loja. Sentou-se diante dele iniciando uma experiência de profunda interação e pouquíssima aceitação. Ela clicava, esperava. Esperava, re-clicava. Digitava meus dados e os anotava em um pedaço de papel. Talvez desconfortável com a falta de empatia da máquina, começou a se atrapalhar com os números. Para ajudá-la, passei a ditá-los no ritmo de locutor de rádio – modéstia à parte, tenho jeito para isso.

Enquanto acompanhava a batalha entre ela e o computador (que, desconfio, ainda rodava DOS), percebi um problema persistente: a senha dela não conversava com o login. O mais curioso foi vê-la testando diferentes logins, como se estivesse jogando um jogo de adivinhação.

Quando o processo finalmente parecia perto do fim, saquei o celular para pagar com o cartão digital, em quatro vezes sem juros (mentira, né, Teco Medina?). O sistema seguiu lento. O pagamento não se completava. A solução? Atravessar a loja para tentar outro computador. É isso que chamam de jornada do consumidor, Thiago Quintino?

Depois de minutos suficientes para eu ter feito mais de uma compra pelo celular e seguido a vida, o processo foi finalizado. Recebi o comprovante do cartão de crédito e a promessa de que a nota fiscal e os demais documentos chegariam com o produto em dois dias.

Enquanto tudo isso acontecia, contei pelo menos seis ou sete vendedores e representantes de marca conversando entre si, sem muitos fregueses para atender. O tempo que desperdicei sem sequer sair da loja com o produto me fez questionar: o que ainda motiva consumidores como eu a insistirem nessa experiência?

Porque, convenhamos, um modelo como esse não pode ser sustentável.

Mundo Corporativo: preço baixo e carro-chefe são as estratégias do sucesso de Alberto Saraiva, fundador do Habib’s

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Gravação do Mundo Corporativo com Alberto Saraiva foto: Pricisla Gubiotti

“O mundo atual precisa de gente que tem a capacidade de controlar despesas. No passado, você se preocupava praticamente só com as vendas. As vendas eram muito aceleradas, as vendas eram muito fortes, então, você não precisava ser um grande administrador de despesa”.

Alberto Saraiva

Oferecer produtos a preços significativamente mais baixos do que a concorrência. Foi esse o caminho que Alberto Saraiva, português de nascença, encontrou para manter a padaria que o pai recém havia fundado no Belenzinho, região central de São Paulo. De verdade, Alberto queria ser médico, mas após um incidente trágico — o pai foi morto durante um assalto a padaria — viu-se obrigado a assumir o negócio para o qual não havia se preparado. Abandonou o curso e investiu na sua intuição para tornar a padaria possível em um bairro no qual a concorrência era enorme. 

Alberto Saraiva é o fundador e presidente do Habib’s, um empreendedor de sucesso que construiu um império gastronômico a partir de uma jornada repleta de desafios e aprendizados. Sua história foi a inspiração para a nossa conversa no programa Mundo Corporativo, da CBN. 

“O grande lance dessa padaria é que não tinha movimento nenhum. E eu não tinha como trazer cliente. Então, eu coloquei o pãozinho a um preço mais barato. Naquela época, o pãozinho era tabelado pela Sunab. Eu coloquei 30% mais barato que a tabela da Sunab. Meus patrícios diziam que o pãozinho não dava lucro”.

A importância de ter um carro-chefe

Com o preço mais baixo, a padaria de Saraiva ganhou uma clientela que foi fundamental para o sucesso do negócio: os “padeiros de rua”, que compravam o pão mais barato e, em seguida, revendiam para bares, botecos e condomínios, de porta em porta. A partir dessa experiência, Saraiva aprendeu a importância de ter um “carro chefe” em seu negócio, ou seja, um produto altamente popular e acessível. Ele enfatiza que, no início, não é necessário se preocupar muito com o lucro, pois ele é uma consequência natural do volume de vendas e da eficiência na gestão de despesas.

“Tente ter um produto que atraia o cliente pelo preço. Que tenha qualidade, que tenha aceitação do público. Carro-chefe é o seguinte: é um produto que você vende, que não tem rejeição, todo mundo quer, todo mundo procura. Então, se você consegue ter um produto desses com uma margem menor e consegue vender a preço acessível, eu diria que isso já é 70% do sucesso do negócio”.

Como o Habib’s se iniciou

A história do Habib’s teve início quando Saraiva encontrou um novo produto para impulsionar seus negócios: a esfiha aberta. Ao conhecer um senhor que sabia fazer esse prato tradicional árabe, Saraiva percebeu que havia encontrado seu “carro-chefe”, e lançou o Habib’s. O nome “Habib” significa “amigo” em árabe, refletindo a filosofia da empresa de oferecer comida a preços acessíveis e construir relacionamentos próximos com os clientes.

Para expandir sua rede de restaurantes, Saraiva adotou a verticalização, produzindo seus próprios ingredientes e controlando de perto a qualidade e os custos. Isso permitiu que o Habib’s mantivesse sua abordagem de preços acessíveis e qualidade consistente à medida que crescia.

A empresa tem de ser contaminada por seu líder

Bastidor da gravação do Mundo Corporativo foto: Priscila Gubiotti

Atualmente, o grupo de Saraiva inclui não apenas o Habib’s, mas também outras marcas como o Ragazzo, uma rede de comida italiana conhecida por sua coxinha, e o Tendall Grill, uma churrascaria que segue a mesma filosofia de preços acessíveis.

Saraiva destaca que um líder de sucesso precisa motivar sua equipe, estar constantemente inovando e cuidar das finanças da empresa com atenção. Ele enfatiza que é essencial acreditar em si mesmo e ter confiança em sua capacidade de realizar grandes feitos no mundo dos negócios.

“Quer dizer, o líder precisa ter sempre um projeto novo que motive as pessoas a tocar o existente. E sempre estar criando e inovando. Eu acho que isso são coisas que contaminam. Uma empresa precisa estar contaminada pelo seu líder”

É preciso estar atento às oportunidades

Além disso, Saraiva não tem medo de correr riscos calculados e acredita que o empreendedorismo é sobre aproveitar as oportunidades sem hesitação. Ele enfatiza que os empreendedores devem ter a determinação de seguir em frente, mesmo diante de desafios e incertezas. Por exemplo, a pandemia da COVID-19 trouxe novos desafios para o setor de restaurantes, mas Alberto Saraiva e sua equipe continuam a inovar e adaptar seus negócios para enfrentar essas dificuldades. Uma das soluções foi usar a infraestutura das cozinhas do Habib’s para produzir marmitas:  

“O que que eu fiz: eu transformei um pedaço dessa cozinha numa cozinha da Mita. Então, eu uso toda a estrutura do Habib’s e tem uma marca digital lá que ninguém sabe que é do Habib’s nem de onde vai nem como é que vai. E com essas cozinhas, eu consigo fazer a expansão porque eu já tenho a infraestrutura montada. Então, a Mita em oito meses já tem 50 lojas, e agora chegamos a faturar R$ 12 milhões”. 

Em resumo, a história de Alberto Saraiva e o sucesso do Habib’s são um testemunho da importância de acreditar em si mesmo, adotar uma mentalidade empreendedora e estar disposto a enfrentar desafios em busca de seus objetivos no mundo dos negócios.

Assista ao Mundo Corporativo

O programa Mundo Corporativo traz uma entrevista inédita todas às quartas-feiras, 11 da manhã, no canal da CBN no YouTube e no site da CBN. O Mundo Corporativo também pode ser ouvido em podcast, no Spotify. Colaboram com o programa Renato Barcellos, Letícia Veloso, Priscila Gubiotti e Rafael Furugen.

Mundo Corporativo: Gustavo Narciso, do Instituto C&A, diz como os ativistas corporativos transformam empresas

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“A gente traz pra pra lógica da empresa as discussões sociais a gente traz pra lógica da empresa as inquietudes da sociedade”.

Gustavo Narciso, C&A
Trabalho voluntário com empreendedorismo social Foto: divulgação C&A

Queria ser jornalista, os pais preferiam que fosse doutor, formou-se engenheiro bioquímico e, hoje, se apresenta como ativista corporativo, apesar de, formalmente, ser diretor-executivo do Instituo C&A. Gustavo Narciso, entrevistado do Mundo Corporativo da CBN, aproveitou-se de sua história de vida para ilustrar o tema central de nossa conversa: a importância da diversidade nas empresas. Sim, voltamos a esse assunto — que havia sido tratado na semana passada, com Eduardo Migliano, da 99Jobs.com, e em outros episódios do programa —  devido a sua relevância e, como percebi em comentários deixados em publicações anteriores, da intolerância que é resistente.

Foi quando chegou à C&A, antes de assumir o cargo executivo no instituto, que Gustavo encontrou espaço para expressar sua identidade. Na consultoria em que atuava anteriormente era o único negro no escritório, situação que, segundo ele, causava estranheza, em especial diante dos clientes, pois não tinha o perfil que eles esperavam. Quando migrou para o setor de varejo, dividiu lugar com outros negros e, especialmente, foi quando se encorajou a assumir para seus pares de que era homossexual:

“Era uma outra questão que eu escondia. E gastava muita energia para esconder isso. Então, eu encontrei um ambiente um pouco mais inclusivo e  isso permitiu com que eu me desenvolvesse, com que eu criasse mais vínculo com as pessoas e isso fez com que minha carreira deslanchasse”.

A partir daquele momento, Gustavo conheceu outros ativistas corporativos que falavam sobre o tema da diversidade e inclusão no mercado de trabalho; e isso o inspirou a sugerir a criação do comitê de diversidade na C&A, o qual liderou, a partir de 2017. Uma de suas tarefas foi entender como conectar as discussões sociais e as inquietudes da sociedade com a dinâmica do negócio. Uma rede de varejo como a C&A atende cerca de 1 milhão de clientes diariamente, em todo o Brasil, portanto, perceber se a atenção oferecida a pessoas com deficiência está a altura da necessidade delas, se os consumidores são valorizados pela intenção de compra que têm ou se o respeito é igualitário no serviço prestado, têm um impacto enorme na sociedade. 

Uma das mudanças propostas por Gustavo foi redirecionar o trabalho voluntário que os cerca de 16 mil funcionários são incentivados a realizar — com dias de trabalho que podem ser dedicados a essas ações. Em lugar de atuar nos programas voltados à educação das crianças —- o que ocorria até então — decidiram focar no tema do empreendedorismo social para mulheres em situação de vulnerabilidade, aproveitando a expertise da C&A na área do varejo:

“Criamos uma oficina de costura no meio da Cracolândia, em São Paulo, com coletivo de mulheres dependentes químicas que produzem brindes corporativo e outros itens de moda, para gerar renda. Além disso, elas têm atendimento psicossocial com a intenção de tirá-las da situação de rua e da dependência química”.

Outra medida de impacto foi incentivar a moda autoral brasileira conectando empreendedores LGBTQIA+ e periféricos com o negócio da C&A e oferecendo espaço em seu marketplace, com isenção de taxas e contratos competitivos, dando-lhes acesso ao mercado de consumo. 

Mesmo que tenha encontrado um ambiente que lhe permitiu se expressar e se desenvolver profissionalmente, Gustavo diz que há muitos desafios a serem vencidos no tema da diversidade e inclusão dentro da C&A. Apesar de haver na empresa um número considerável de negros, ele é o único a ocupar cargo executivo. A ideia é incentivar novos líderes negros para assumirem outras áreas. Assim como proporcionar oportunidades a mulheres que atualmente estão em cargos de média gestão a ascenderem na hierarquia do grupo. Avançar na inclusão de pessoas transgêneras e com deficiência é o que Gilberto identifica como “desafio gigantesco”. 

No programa Mundo Corporativo, Gustavo Narciso trouxe outros exemplos de projetos em desenvolvimento no instituto visando a inclusão, abordou o conceito do aquilombamento e respondeu a dúvidas de ouvintes. Assista à entrevista completa:

O Mundo Corporativo tem a participação de Bruno Teixeira, Renato Barcellos, Priscila Gubiotti e Rafael Furugen. 

Sua Marca Vai Ser Um Sucesso: economia circular está na moda

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“A tendência da sustentabilidade é irreversível, não apenas na moda. Devemos ter essa ideia no radar. Não quer dizer colocar todas as fichas nisso, tampouco virar as costas para ela”

Cecília Russo

Dos setores que mais perderam durante a pandemia, está o da moda. Segundo a McKinsey, a queda nas vendas, em Março de 2020, logo após o início da crise sanitária, foi de 81%, quando comparado ao ano anterior. Em 2021, também em Março, a queda estava em 49%, E, em Janeiro deste ano, as perdas estavam próximas de 20%. Apesar disso, há sinais positivos no horizonte.

No Sua Marca Vai Ser Um Sucesso, Jaime Troiano e Cecília Russo trouxeram dados de pesquisa da Globo, publicada no portal Gente, da Globosat, de que a intenção de compras de roupas aparece em 1o lugar, à frente de  smartphones, outros eletrônicos e perfumes. Ou seja, recuperação à vista. O importante é que as marcas entendam quais os caminhos a serem trilhados diante das experiências e expectativas dos consumidores. Que saibam interpretar as tendências:

“Vale sempre lembrar que quando falamos de tendência, estamos falando de um segmento pequeno da população que puxa esses comportamentos, não podemos generalizar, está longe de ser uma demanda plena e de massa”.

Cecília Russo

Uma das tendências é a moda circular: um produto que vem de fontes renováveis ou recicladas, que também seja reciclado de alguma forma após o consumo, fechando esse ciclo de 360 graus. Essa tem sido pauta de muitas marcas. Segundo dados americanos, 60% dos executivos de moda planejam investir ou já investiram em economia circular. O consumidor mais jovem gosta da ideia:  40% da geração Z — hoje com menos de 25 anos — e 30% dos Millennials já compraram em sites ou aplicativos de roupas usadas

“Pensar em economia circular ainda é para uma parcela pequena da população. Pessoas que já estão abastecidas de roupa e hoje passam a questionar o impacto que tal consumo pode gerar ao planeta. De toda forma, aqui no Brasil, vemos algumas iniciativas interessantes”

Jaime Troiano

Das marcas que estão aproveitando essa jornada, aqui no Brasil, Jaime e Cecília destacam o trabalho realizado pelo “Enjoei” e pela “Repassa”, comprada pela Renner, em 2021:

“A empresa faz a curadoria das peças, recicla, precifica, vende e entrega. Firmou, inclusive, uma parceria com a Levis que dá desconto quando o cliente recicla suas roupas usadas na plataforma da Repassa”.

Jaime Troiano

Mesmo que as iniciativas ainda sejam incipientes, diante do enorme volume de roupas produzidas e vendidas no modelo tradicional, essa tendência é importante porque pode impactar um segmento que é responsável por 4% das emissões de carbono mundiais. 

Ouça o Sua Marca Vai Ser Um Sucesso com Jaime Troiano e Cecília Russo que vai ao ar no Jornal da CBN, aos sábados, às 7h50 da manhã.

Mundo Corporativo: desconhecimento sobre ESG de pequenos e médios comerciantes é desafio para Fecomercio, diz Luiz Maia

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“Sem o envolvimento de todos nós não vamos chegar nos objetivos finais; e não podemos jogar toda a responsabilidade no governo”

Luiz Maia, Fecomercio

O trabalho que você realiza, o serviço que você presta, o armarinho do seu bairro ou o mercado ‘tem-tudo’ que abastece sua região têm impacto no meio ambiente? A maioria dos pequenos e médios comerciantes de São Paulo (97%) responderam com um sonoro não a essa pergunta, em uma demonstração de desconhecimento da pegada ecológica que todos deixamos no planeta, independentemente do nosso papel na sociedade. Verdade que de acordo com a nossa consciência e a função que exercemos as marcas que deixamos no meio ambiente são maiores ou menores, mas é inevitável que sejamos consumidores de recursos naturais, como relata Luiz Maia, coordenador do comitê ESG, da Fecomércio SP, em entrevista ao programa Mundo Corporativo:

“Mesmo uma pequena empresa tem de uma certa forma impactos climáticos. Isso pode ser através do descarte dos seus insumos, que não é feito de uma forma adequada, pode ser através de sua cadeia de valores, onde existem emissões de gases, pode ser através de consumo de água, que não tá sendo controlado, não tá sendo monitorado, e pode ser pelo consumo. também, de energia elétrica”.

A Fecomércio — Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo — ouviu 100 empresas do setor na capital paulista, das quais 90 têm menos de dez empregados e as restantes têm mais de 50. Na pesquisa identificou-se que quase um quarto dos entrevistados alegam falta de conhecimento para adotar os critérios ESG. Se não conhecem os impactos ambientais que geram, se não conhecem as práticas de sustentabilidade que estão ao alcance, temos um problema pela frente — cenário que Luiz Maia prefere enxergar como uma oportunidade.

“Essa discussão tem que envolver as grandes empresas, ajudando as pequenas empresas a descobrir como elas podem cooperar e de uma certa forma participarem também desse processo de descarbonização, dos processos de despoluição que nós temos hoje no meio ambiente, na sociedade”

O aspecto social é considerado o mais relevante no tripé ESG por 46% dos comerciantes ouvidos pela Fecomércio. A porcentagem das empresas que deram prioridade a este tema superou as perspectivas ambiental e de governança — ambas com 27%. Para Luiz Maia essa percepção reflete tamvém os efeitos da pandemia, durante a qual muitos negócios se esforçaram para não demitir funcionários e adotaram medidas para controlar a disseminação do coronavírus —- em ações que alcançaram colaboradores, clientes e a vizinhança.

Por falar em oportunidade. Luiz Maia lembra que a maior parte desses comerciantes está na “última milha” do relacionamento com determinadas comunidades, o que pode torná-los em difusores do conhecimento das práticas ESG, alcançando a casa das pessoas nas regiões em que estão inseridos. Por isso, a Fecomercio quer usar os dados da pesquisa para criar estratégias para orientar os pequenos e médios negócios.

Na conversa que tivemos no Mundo Corporativo, provoquei Luiz Maia a antecipar medidas que poderiam ser implantadas de imediato pelos comerciantes atendendo as demandas ESG. Vamos a esse roteiro que vou chamar de Manual Prático de Sustentabilidade:

  1. Reduzir custo de energia elétrica com troca de lâmpadas e equipamentos de maior eficiência energética; e investir em geração fotovoltaica;
  2. Na área da governança, regularizar pagamento de tributos e a contratação de mão de obra;
  3. Fazer um planejamento financeiro que capacita o negócio a ser economicamente sustentável;
  4. Na questão social, pensar como se engajar na comunidade e aproveitar o espírito de voluntarismo do brasileiro para atuar em programas de saúde, educação e segurança pública.
  5. Dar preferência a contratação de pessoal ligado à comunidade em que atua.

“Com essas ações, o pequeno empresário tem o poder de começar a mudar um pouquinho para onde a direção da  agulha está indo; o caminho certo! Eu vejo essa iniciativas totalmente plausíveis de acontecer e se elas estiverem dentro de um contexto de um ecossistema de um grande grupo podem se beneficiar de várias outras formas, também”. 

Assista à entrevista completa com Luiz Maia, coordenador de ESG da Fecomercio SP, ao Mundo Corporativo, da CBN:

Colaboraram com o Mundo Corporativo: Renato Barcellos, Bruno Teixeira, Rafael Furugen e Débora Gonçalves.

Sua Marca Vai Ser Um Sucesso: os desafios do retorno da Mesbla, agora no e-commerce

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 Foto: Poraqui/ Revista Algomais


“O melhor da Mesbla é o melhor pra você”

Jingle das Lojas Mesbla, anos de 1980

Uma das mais tradicionais lojas de departamento volta com sua marca no cenário digital. A Mesbla surgiu em 1912, chegou a ter 180 lojas e mais de   28 mil funcionários no Brasil. Seu auge foi nos anos de 1980 e seu sucesso estava na variedade dos produtos, no atendimento dos clientes e na estrutura de suas enormes lojas. O mesmo gigantismo que a elevou a posição de ícone do varejo brasileiro impactou nos resultados que a levaram a decretar falência em 1999. Erros de gestão diante do descontrole de preços, a expansão dos shopping centers e a chegada de concorrentes especializados em muitas das áreas que a Mesbla atuava, fizeram a empresa acumular prejuízos e desaparecer do cenário. 

Sua marca, porém, sempre foi muito presente e esteve na memória dos brasileiros, especialmente porque havia forte investimento em comerciais de televisão, com a presença de artistas famosos. Em 2009, houve uma tentativa de retomar os negócio com a abertura de uma loja virtual, sem sucesso. Agora, apostando nessa imagem que ainda está na mente de muitos consumidores, Marcel Jerônimo e Ricardo Viana investiram R$ 500 mil para obter a licença e o direito de usar a marca, a identidade visual e o nome da empresa na internet.

A nova tentativa de recuperação da loja, no e-commerce, ocorre diante de de enormes desafios, como os destacados no Sua Marca Vai Ser Um Sucesso, no Jornal da CBN: 

“Quase um quarto de século depois, o varejo é muito diferente daquele onde a Mesbla esteve. Novos competidores surgiram, o e-commerce se consolidou e o consumidor criou vínculos sólidos com outras marcas. A Magalu é um bom exemplo de marca que ocupou bem esse espaço, Mercado Livre é outra, apenas para citar duas. A grande questão é como a Mesbla chegará, que proposta terá a oferecer”

Cecília Russo

A estratégia da Mesbla é retornar no formato digital criando um marketplace com mais de 250 categorias de produto. A seu favor, está a forma como a marca foi trabalhada no passado, mesmo com as dificuldades financeiras que deparou em sua jornada. A medida que contava com estruturas bem fortalecidas, criou vínculos fortes e resistiu ao tempo e aos percalços do mercado. Existem, porém, novos desafios a serem enfrentados:

“Esse trabalho de marca precisa encontrar um forte ponto de distinção, fazendo algum gancho com sua história do passado. Isso porque, ao escolher usar o mesmo brand name, os idealizadores estão pensando em recuperar algo de sua energia do passado. Mas certamente não poderá ser uma simples transposição porque o mercado é outro. Essa nova narrativa, equilibrando o passado da marca e o que almeja para o futuro é o que deve estar na pauta dos novos gestores”. 

Jaime Troiano

Ao visitarem o site da Mesbla, Jaime e Cecília logo perceberam que uma das promessas dos investidores está sendo cumprida: permanece a identidade visual, com sua cor vermelha em destaque e a agrafia com fonte manuscrita.

“Outra coisa que me chamou atenção foi a assinatura que a marca está adotando – “uma nova história para toda a vida”. Veja, é exatamente isso que eu me referia, estão criando uma ponte entre passado e presente, dando um sentido para o retorno”

Jaime Troiano

Reproduzir na plataforma eletrônica o padrão diferenciado de atendimento que caracterizava a relação da loja com seus clientes, será outro desafio  da marca, de acordo com Jaime e Cecília.

“Cabe aqui também lembrar de uma faceta importante desse movimento: a marca Mesbla não é de propriedade dos empreendedores, donos do marketplace. Eles precisaram passar por um processo de licenciamento e pagam royalties para o uso da marca Mesbla. Ou seja, mais um indicador de que construir uma marca forte é um investimento de longo prazo e rentável. Os donos da marca Mesbla agora se beneficiam desse trabalho”.

Jaime Troiano

Os criadores desse novo movimento digital da Mesbla são ex-funcionários da empresa original, que também são filhos de ex-funcionários da loja. É uma história de marca que se mescla com a história dessa família, o que resgata um poder afetivo nessa nova empreitada que se faz mais complexa diante da forte concorrência já estabelecida:

“Os marketplaces digitais são um tipo de mercado cada dia mais dominados pelas gigantes de varejo brasileira e também com concorrência forte das chinesas, que investem pesado aqui na América Latina. Os investidores da Mesbla se mostram bem confiantes na sua marca e no seu negócio e querem que a marca volte a ocupar o lugar de carinho e confiança que tinha quando era uma loja física”.

Cecília Russo

Ouça o comentário completo do Sua Marca Vai Ser Um Sucesso, com a sonorização de Paschoal Júnior (que recuperou um dos anúncios clássicos da loja de despartamento).

O Sua Marca Vai Ser Um Sucesso vai ao ar, no Jornal da CBN, aos sábados, às 7h50 da manhã.  

Consumidor é ‘figital’ e quer uma relação mais simples e acessível com as marcas

/ miltonjung / 1 comentário
Foto de Karolina Grabowska no Pexels

Desde que passamos a fazer parte desta barafunda que a pandemia nos impôs, entender o que está acontecendo é um desafio. Temos muitas pretensões, e poucas convicções. Achamos coisas, imaginamos cenários e quando arriscamos um ‘com certeza’, damos um cavalo de pau na frase para concluir com um definitivo “eu acho”. Pensando bem, melhor assim do que esses loucos que andam a solta nos planaltos e palácios, com suas verdades mentirosas. 

Mesmo diante da incerteza, não duvidamos que a gente está muito mais digital. A despeito das desigualdades de acesso, comprar pela internet foi o recurso que restou para a maioria de nós neste mais de ano e meio de pandemia. Hábito que veio para ficar —- mas não ficar sozinho como bem mostra a pesquisa “A nova jornada do consumidor no e-commerce”, promovida pela MRM Commerce, em parceria com a MindMiners.

Segundo o levantamento, o consumidor brasileiro passou a comprar mais pela internet — foi o que disseram 80% das 1.000 pessoas que participaram da pesquisa. E a maioria, 68%, vai manter o hábito ao fim da pandemia  — o que se pode perceber mesmo agora quando o mal ainda está entre nós, mas muitos vivem como se o pós-pandemia já tivesse se realizado.

Até aqui, sem muito novidade. Comprou-se mais pela internet, mais gente vendeu pela internet, então acostumou-se a fazer negócio pela internet. Óbvio! O ponto que considero interessante, porque ratifica o que tenho ouvido de vários convidados no programa Mundo Corporativo, é que não seremos só ‘físicos’ tanto quanto não seremos só ‘digitais’. 

Senão, vejamos.

Para 71% das pessoas, a jornada começa  com a pesquisa na loja física e a compra se realiza na internet. E o fazem especialmente pelo preço, comodidade, facilidade e diversidade de produtos e marcas. 

Mas não se engane, porque muitos desses não têm o menor pudor de percorrer o caminho inverso, também. Haja vista que  65% afirmaram que começam a pesquisa na internet e compram na loja física. E o fazem principalmente para poder levar o produto na hora e pela experiência na loja. 

reproduçao de tabela da pesquisa MRM Commerce/MindMiners

Aqui uma observação: 39% buscam a experiência na loja, e apenas 22% dizem que compram lá por causa do vendedor. Na minha cabeça, uma experiência gratificante só se faz plena com a participação do vendedor, que vai muito além do moço que me pergunta: “o senhor tá procurando alguma coisa?” — mas isso é assunto para outro artigo e de preferência escrito por alguém que seja entendido no assunto; no máximo sou um consumidor experiente e gastador (apesar da fama de pão duro, entre os amigos do Hora de Expediente).

De volta à pesquisa e ao ponto. 

Se não somos só físico nem só digital, então, somos ‘figital’, um neologismo que tem aparecido com frequência na avaliação de consultores do setor de varejo que estende seus braços para outras áreas da economia.  O problema é que muitas empresas estão demorando para entender que se o consumidor é ‘figital’, o negócio também tem de sê-lo. As operações não podem ser dissociadas, a experiência tem de ser única em todos os ambientes. Meu contato com a marca vai do computador para o celular que me acompanha até o shopping. De lá, segue com aconselhamento ou consultoria, sem que vender seja o único objetivo. E se migro de um espaço para o outro, a percepção tem de ser de que estou sendo atendido pela mesma pessoa ou persona. 

Antes de me despedir, mais um destaque entre tantos  números, dados e informações disponíveis em “A nova jornada do consumidor no e-commerce”.  Facilidade é elemento que predomina nesse relacionamento. Seja na navegação no site, que se reflete na boa experiência de compra online – 69% escolheram a marca devido a esse item; seja em encontrar o que se precisa, no online ou no físico; seja na forma de se comunicar. 

A vida já é complicada demais. O consumidor não tem tempo para se perder em meio a sites, serviços e atendimentos com várias camadas de relacionamento, filtros, códigos, senhas e perguntas mal feitas. Se a ideia é manter o cliente ao seu lado na jornada pós-pandemia – no físico, no online ou seja lá onde for – simplifique-a! Eu agradeço!

Aqui, você tem acesso a pesquisa completa

Mundo Corporativo: empresas tem de ser onipresentes na jornada do consumidor, diz Lyana Bittencourt

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Foto de Mikhail Nilov no Pexels

“Nesse mundo atual, ninguém sabe tudo, ele é colaborativo, ele é integrado, ele é co-criado. E isso Isso muda. Isso muda as empresas”

Lyana Bittencourt

Ao entregar um cartão de visita é comum a empresária Lyana Bittencourt, CEO do grupo que leva o nome da família, ouvir seus interlocutores perguntando se foi o pai quem fundou a organização. “Foi a mãe”, responde com orgulho. Sim, foi Dona Cláudia quem, há 36 anos, abriu a empresa que presta serviço, orientação, conhecimento e estratégia de atuação para redes de negócios. E abriu, também, caminho para Lyana dar sequência ao trabalho que hoje atende cerca de dois mil clientes:

“Minha mãe deve ter vivido (essa situação) mais ainda, mas eu, quando eu ia para as reuniões, não tinha uma mulher disputando comigo, eram só empresas lideradas por homens. Meus principais competidos são liderados por homens. A nossa é a única feminina. E feminina em espírito”.

A despeito disso, ser uma referência como liderança feminina não é o seu propósito. Ao menos não é essa a intenção quando acorda pela manhã. Na entrevista ao Mundo Corporativo, da CBN, Lyana disse que o que busca é fazer o seu melhor trabalho, ter uma empresa admirada e ajudar os clientes a realizarem seus sonhos. Entende que ser líder é consequência de um bom trabalho. Como sugestão às mulheres – e homens, também – que pretendem assumir o comando dos seus próprios negócios, recomenda:

“Esse foi um aprendizado que tive com a minha mãe desde muito cedo. Ame aquilo que você faz, descubra algo que te faça acordar; e seja verdadeiro no que você faz. O mundo não tolera mais o fake, o disfarçado”. 

E por falar em mundo … o desafio do momento é entender quais cenários permanecerão em pé depois da experiência que vivenciamos nesta pandemia. Lyana Bittencourt, que realiza consultoria especializada no desenvolvimento, gestão e expansão de redes, enxerga que as empresas terão de ser mais líquidas, flexíveis e adaptáveis. Terão de interpretar as demandas do consumidor omnichannel, que quer ser atendido da maneira que deseja, no local em que estiver e pelo meio que lhe convier.  Ou seja, nem só físico nem só digital: figital. 

“E se as empresas não estiverem atentas a serem essa solução completa que o consumidor deseja, elas vão perder para outras empresas que estão mais completas e mais onipresentes na jornada. Então, eu quero ser uma marca onipresente. Eu tenho que estar no celular do consumidor. Eu tenho que ter a loja. Eu tenho que ter o meu e-commerce. Eu tenho de ter meu market place”. 

Assista ao Mundo Corporativo com Lyana Bittencourt, do Grupo Bittencourt, que fala de outras estratégias necessárias para as empresas estarem sintonizadas com o momento atual.

O Mundo Corporativo tem a colaboração de Renato Barcellos, Bruno Teixeira, Priscila Gubiotti e Rafael Furugen.