Cinco tendências da NRF 2020

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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foto: Pixabay

 

O NRF Retail’s Big Show é o maior evento de varejo do mundo. Esta semana um número significativo de players brasileiros estará se dirigindo para Nova York a fim de se inteirar do que ocorre de mais importante no setor. Ao mesmo tempo deverão identificar os temas que deverão se concretizar no futuro próximo.

 

Há tempos que as delegações brasileiras são destaque pelo número de empreendedores e executivos da área que comparecem ao evento. Em presença, só temos ficado atrás dos americanos.

 

Então, quem é do ramo e não irá, e não quiser ficar para trás, é melhor se informar de tudo que se passou no evento.

 

O Boletim MERCADO & CONSUMO do Grupo Gouvea de Souza já deu a partida com o artigo do seu titular, Marcos Gouvea: “Cinco tendências que a NRF vai apresentar” – onde aposta nos tópicos Connected Commerce, Customer Centricity, Novos Modelos de Negócio, Pessoas e Propósito.

CONNECTED COMMERCE: O conceito de OMNICHANNEL abriga também os meios de pagamento, e a personalização do relacionamento com os clientes, que ficarão online de forma permanente.

 

CUSTOMER CENTRICITY: A centralidade no cliente deverá se ampliar, tanto para lojas como para shoppings, onde o redesenho do produto atenderá as demandas especificas deste cliente.

 

NOVOS MODELOS DE NEGÓCIO: Alguns novos modelos que já surgiram deverão se acentuar, como o Showfields, espaço coletivo abrigando marcas diferentes. O Recommerce, venda de produtos usados, e a locação de roupas.

 

PESSOAS: No momento em que a tecnologia aumenta seu uso as PESSOAS tendem a protagonizar cada vez mais as operações físicas. O empoderamento das equipes de loja será um novo desafio.

 

PROPÓSITO: O papel tradicional do varejo em intermediar a venda de produtos e serviços começa a ter novas demandas. Tais como posicionamentos bem definidos, propósitos altruístas, autenticidade, transparência e responsabilidade socioambientais.

Entre as cinco mudanças destacadas por Gouvea, gostaria de acentuar o PROPÓSITO, principalmente no que se refere a questão socioambiental. O Brasil pela extensão territorial e pelos recursos naturais de flora e fauna onde se encontram biomas extraordinários, oferece excelente oportunidade no que tange a sua preservação e aproveitamento. Por exemplo, a indústria da moda além de desperdiçar roupas sem reciclar, poderia contribuir tanto na redução das perdas quanto no aproveitamento de novas fontes de abastecimento de matérias primas — como a escama do pirarucu já explorada por fashionistas como a Osklen na fabricação de bolsas.

 

Marcos Gouvea diz que muitas empresas já estão engajadas, embora sem o espírito holístico recomendável. Do nosso ponto de vista as lojas e os shoppings têm rara oportunidade de entrar agora neste processo assumindo o Pacto Global da ONU, que é composto de 10 Princípios Universais, que devem ser observados nas estratégias e operações nas áreas de Direitos Humanos, Trabalho, Meio Ambiente e Anticorrupção.

 

Para se integrar no Pacto Global um dos caminhos é pelo CRA SP, endereçando carta assinada pelo CEO aos cuidados do Prof. Dal Colleto, e a adesão implicará em um acompanhamento através da Rede Brasil do Pacto Global.

 

A Consultoria especializada, como a MANANCIAL Sustentabilidade Ambiental, da bióloga Angela Garcia, é uma alternativa direta para a obtenção do direito de usar etiquetas e demais indicadores de integração ao Pacto Global, e atender perante o novo mercado o PROPÓSITO ora demandado.

 

Se você não vai a Nova York que tal contatar já o CRA SP e contratar uma consultoria?

 

Carlos Magno Gibrail é consultor, autor do livro “Arquitetura do Varejo”, mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung.

Na disputa de dirigentes do varejo, o foco tem de estar nos números

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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A ALSHOP, fundada há 25 anos, tradicionalmente tem divulgado o desempenho das vendas natalinas logo após o Natal. Nesse 2019 não foi diferente. Entretanto, a mídia em geral deu um espaço inédito para reportagens com os dados da ALSHOP, que apresentaram crescimento nominal de 9,5% nas vendas em relação a 2018.

 

O fato gerou reação negativa imediata da Ablos, entidade criada em abril com o propósito de representar os lojistas satélites de shoppings. Tito Bessa, fundador e presidente da Ablos – Associação Brasileira dos Lojistas Satélites, atacou a ALSHOP e seu presidente, de acordo com matérias nos principais jornais:

“A notícia da Alshop é falsa, é Fake News, o Nabil não consegue provar os dados, não tem base técnica, não fez pesquisa”.

De acordo com reportagem na Folha, de Joana Pruna e Paula Soprana, Bessa também afirmou que entrará na justiça.

 

Ao fundar a Ablos, Bessa ressaltou que havia necessidade de uma entidade que representasse o segmento das lojas satélites, e, portanto, o seu foco seria as lojas de até 180 m2. Considerava que a Alshop, ao incluir as megalojas e as lojas âncoras com as lojas satélites, não legitimava a representatividade das pequenas lojas. Pois, elas não teriam a força das maiores.

 

Dentro desse contexto ao tomar conhecimento dos dados publicados com os números da Alshop, a Ablos, deveria apresentar os dados do segmento que pretende representar, que de acordo com Bessa já tinha números iniciais pesquisados internamente, que mostrariam que 70% das lojas empataram ou pioraram o resultado comparativo com 2018; e 30% obtiveram pequeno crescimento. Não foi o que ocorreu. A Ablos preferiu desmentir os dados da Alshop, que correspondem a todos os segmentos, ou seja, âncoras, megalojas e satélites, em vez de terminar a sua pesquisa e apresentar o resultado do setor que se propõe representar — a entidade diz ter, atualmente, 90 associados.

 

Parece que o método que vivenciamos no caso do incêndio da Amazônia está fazendo escola, quando o Governo em vez de apresentar números se limitou a desmentir os técnicos e acusar ONGs e até ator de Holywood.

 

Cremos que para o bem do varejo o melhor método é aquele de manter o foco nos números, e que sejam apresentados os resultados comparativos do Natal das lojas satélites, que parece, é o que interessa aos associados da Ablos, e a todos os demais lojistas — assim como ao mercado consumidor.

 

Carlos Magno Gibrail é consultor, autor do livro “Arquitetura do Varejo”, mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung.

 

Pacto Global da ONU pode melhorar suas vendas e sua saúde

 


Por Carlos Magno Gibrail

 

 

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imagem Pixabay

 

No momento, a Sustentabilidade recebe no mundo inteiro avaliações mais agressivas, a favor ou contra, e o Brasil passa a ocupar uma incomoda posição pela corrupção, pela Amazônia, pelos indígenas e por uma desatenção geral com o meio ambiente.

 

Oportunamente, o CRA-SP, entidade que representa os Administradores profissionais, e desde 2017 é comprometido com o Pacto Global da ONU, chama seus membros para uma ação efetiva de apoio para este movimento criado por Kofi Annan em 2000, designado como Pacto Global.

 

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O Pacto Global está em 160 países e é composto de 10 Princípios Universais, que devem ser observados nas estratégias e operações de empresas nas áreas de Direitos Humanos, Trabalho, Meio Ambiente e Anticorrupção. E no desenvolvimento de ações que contribuirão para o avanço dos 17 Objetivos de Desenvolvimento Sustentável – ODS, que reúnem os principais desafios da sociedade mundial.

 

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No CRA-SP está inserido no Centro de Excelência do Pacto Global, com a coordenação de Armando Dal Colletto, ex-professor da FGV, IBMEC e BSP, com estudos pelo MIT, Harvard, USP e FGV, sendo atualmente diretor do IPL – Institute of Performance & Leadership

 

O Prof. Dal Colletto nos informa que “as empresas podem atuar dentro dos princípios do Pacto independentemente de serem signatárias. As que desejarem assumir o compromisso, essas se afiliam pelo site do Pacto através de uma carta assinada pelo CEO e respondendo a uma série de questões”. A adesão implicará em um acompanhamento através da Rede Brasil do Pacto Global.

 

Cabe ressaltar que as contribuições para a sustentabilidade não se restringem, por exemplo, às ações genéricas de eliminar embalagens, copos e canudos de plásticos. Trata-se de medidas na cadeia produtiva, em materiais e processos, na busca constante do equilíbrio ecológico.

A indústria da moda, por exemplo, segundo Stanley Jones da ONU-Meio Ambiente, produz impactos que vão desde o uso de agrotóxicos nas colheitas do algodão ao consumo excessivo de itens e acessórios. São descartadas 1/3 das roupas no primeiro ano de uso. Números espantosos, se considerarmos que a Moda como negócio está avaliada em 2,4 trilhões de dólares, e emprega mais de 75 milhões de pessoas, mas descarta 500 bilhões de dólares ao ano com roupas que vão direto para aterros e lixões sem passar por reciclagem.

Daniela Chiaretti, do Valor, em março, já reportava que a indústria da Moda polui mais que navios e aviões, respondendo por 8% e 10% das emissões globais de gases-estufa, sendo o segundo setor da economia que mais consome água, e produz cerca de 20% das águas residuais do mundo. Os oceanos recebem 500 mil toneladas de microfibras sintéticas por ano, e as pessoas consomem 60% a mais de peças do que há 15 anos.

 

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Mochila da linha sustentável de bolsas Prada (foto: divulgação)

 

Por isso, a Moda começa a agir, embora ainda reduzidamente. A H&M comercializa 95% de itens com algodão orgânico ou reciclado. A Ikea criou uma cortina cuja tecnologia ajuda a limpar a poluição de ambientes internos. A Prada lançou com sucesso mochilas feitas de plásticos recolhidos dos oceanos. A Adidas prevê renda de 1 bilhão de dólares em tênis desenvolvido com material natural. A Osklen lançou bolsas com escama do Pirarucu. A Carteira 2019 do ISE Índice de Sustentabilidade Empresarial BOVESPA já conta com expressivas empresas do varejo como a Renner, C&A, e Americanas.

 

As melhorias obtidas ao aderir ao Pacto podem vir dos processos como também da gradativa aceitação do mercado. Para obter os resultados a contratação de pessoal especializado pode ser um caminho mais rápido.

 

Recentemente fomos procurados pela Manancial Sustentabilidade Ambiental, através da fundadora e CEO, bióloga Angela Garcia, cuja plataforma está calcada em habilitar as empresas privadas e públicas nos 10 Princípios Universais e nos 17 Objetivos de Desenvolvimento Social. A carteira de clientes de Angela contempla dentre outras a Komatsu, Seara, JBS, Panco, Prefeitura de Indiaporã e Consórcio Intermunicipal do Extremo Noroeste de São Paulo.

 

Em todos os eventos do mundo corporativo que participamos este ano, ficou evidenciada a preocupação ambiental das empresas. Entretanto, nem todas estão atreladas ao Pacto Global, que atribui uma vantagem competitiva às marcas, na medida que sua divulgação agrega valor em um mercado consumidor cada vez mais atento ao status da Sustentabilidade.

 

É hora de melhorar as vendas adotando o Pacto e usufruir os resultados com saúde.

 

Feliz 2020!

 

Carlos Magno Gibrail é consultor, autor do livro “Arquitetura do Varejo”, mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung.

Dados inéditos da Black Friday mostram consumidor mais crítico e centrado na reputação de lojas e produtos

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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As avaliações feitas e divulgadas nas compras dos serviços e produtos (reviews) pelos consumidores têm contribuído para o aumento da credibilidade do e-commerce e da Black Friday.

 

A Yourviews, empresa do Grupo Hi Platform, especializada em desenvolvimento de resultados para o e-commerce, tem acompanhado o desempenho da ferramenta de avaliação de compras de produtos e lojas por ocasião da Black Friday.

 

Fernando Shine, CEO da Yourviews, nos antecipou os primeiros dados referentes a recente Black Friday.

 

Baseada na operação de e-commerce, dos 600 clientes da sua empresa, que inclui mais da metade dos 50 maiores e-commerces do Brasil, fica claro que os
consumidores estão mais críticos, pois aumentaram as consultas aos depoimentos de compras de produtos e lojas.

 

Shine aponta também uma tendência em postura mais centrada na reputação dos produtos e da loja e na experiência de compra do que somente no preço. Além disso, uma disposição a compartilhar percepções enaltecendo as positivas.

 

Ao mesmo tempo as marcas mais famosas e de produtos mais valorizados, como joalherias, shoppings e motos, recebem mais avaliações, ao contrário, por exemplo, do setor da construção e o odontológico.

 

Sobre o aspecto quantitativo, foram feitas 24,7 milhões de leituras de avaliações, neste novembro de 2019, contra apenas 12 milhões de leituras, em novembro de 2018 — havendo, portanto, crescimento maior do que o dobro.

 

Nos dias 28 e 29 de novembro de 2019 tivemos 1,4 milhão de leituras de avaliação, contra 1 milhão nos mesmos dias de 2018.

 

Para usufruir melhor dos reviews, que gradativamente têm aumentado em quantidade e qualidade, Shine recomenda

Aos consumidores,

 

Após verificar produto e preço, pesquise sobre o que outros consumidores dizem sobre a qualidade do produto, a entrega, o atendimento.
Estabeleça um filtro para buscar similaridade com as suas necessidades.
Verifique se a empresa considera os comentários.
Não esqueça de apresentar também a sua avaliação.

 

Aos dirigentes de e-commerce,

 

Construa um ambiente para acesso fácil e ágil para a leitura das avaliações.
Organize o campo de reviews de acordo com o perfil psicográfico do consumidor.
Nunca desconsidere nenhuma avaliação, as trate como meios fundamentais para a melhoria de produtos e serviços.
Tenha um responsável por acompanhar e responder as demandas dos consumidores — a interação é fundamental.
Disponibilize na página principal de sua loja os canais de contato: telefone, e-mail, chat, Chatbot ou aplicativo de mensagem.

De outro lado, vale ressaltar também que os rankings apresentados sobre as marcas com maior número de reclamações precisam ter a relação com o volume de atendimentos. Sem a relatividade, os números absolutos não servem para análise.

 

Finalmente e felizmente esses números refletem uma tendência de empoderamento do consumidor para colocá-lo gradativa e efetivamente no centro do sistema.

 

Os produtos e lojas que se cuidem.

 

Carlos Magno Gibrail é consultor, autor do livro “Arquitetura do Varejo”, mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung.

O excitante mundo das mudanças e a importante tarefa de prever

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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Shoopings sofrerão concorrência dos market places?

 

A proximidade de um novo ano sempre desperta um olhar ao futuro. Estímulos cada vez maiores para mudanças comportamentais decorrentes de inovações tecnológicas ou vice-versa, produzem farto material.

 

Do passado recente, vejamos algumas.

“Até junho esse tal de Rock´n´Roll terá desaparecido”. Revista Variety, 1955

 

 

“Não gostamos do som dos garotos. Grupos com guitarras estão acabados. Os BEATLES não têm futuro no Show Business”. Dick Rowe, executivo da Decca Records, 1962

 

 

“A compra à distância irá fracassar porque a mulher gosta de sair de casa, segurar a mercadoria, gosta de estar apta a mudar de ideia”. Revista TIME, 1968

 

 

“Não há razão para alguém querer ter um computador em casa”. Ken Olson, presidente da Digital Equipment Corporation, 1977

 

 

“Prevejo um espetacular e passageiro sucesso para a internet. Em 1966 ela cairá em desuso”. Robert Metcalle, inventor da Ethernet, 1995

 

 

“Os aparelhos convergentes terão limitado sucesso, pois os consumidores irão preferir, por exemplo, máquinas fotográficas de alto desempenho, que não irão encontrar em aparelhos celulares”. Al Ries, autor de Marketing de Guerra e de vários best sellers na área de Marketing, 2004

 

 

O fato é que o Rock, os Beatles, a compra à distância, o computador em casa, a internet e o aparelho convergente foram assimilados pelos consumidores. Aceitavam a guitarra, o computador pessoal e abriam mão de provar a mercadoria.

 

Uma resultante cômoda para quem apostou nas mudanças, porém como se viu, pessoas do meio tiveram percepção contraria. Desde então acompanhamos alguns casos.

 

Em 196,6 quando o Shopping Iguatemi foi inaugurado, em São Paulo, os principais lojistas da rua Augusta não aderiram. Eles acreditavam que os clientes acostumados às compras na rua não fariam em um “caixote fechado”.

 

Quando o e-commerce começou a se desenvolver, o varejo iniciou a se instalar na rede individualmente. Ora, se os centros comerciais aglutinam marcas concorrentes para a necessária sinergia do comércio, facilitando a escolha ao consumidor, por que na rede que é universal se instalar só?

 

Somente agora os Market Places estão visíveis a todos. Entretanto, ainda há nos shopping centers quem acredita que o Market Place do Shopping irá concorrer com o Shopping.

 

Grandes corporações de varejo entravam no e-commerce construindo Centros de Distribuição, de forma que o abastecimento da operação era feito diretamente pelo CD. Entretanto, se houver grande número de lojas o mais conveniente é que haja entregas feitas da loja mais próxima. Evita-se o bloqueio da mercadoria no CD e escoa o estoque da loja.

 

Os Shopping Centers por deterem a expertise do mix de lojas deveriam ser os pioneiros dos Market Places, no entanto as grandes marcas individuais é que estão criando shoppings virtuais agregando outras marcas.

 

Como se pode ver, identificar mudanças e criar oportunidades para negócios existentes é tarefa possível e necessária.

 

Carlos Magno Gibrail é consultor, autor do livro “Arquitetura do Varejo”, mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung.

CONAREC: atendimento tem de evoluir da mesma maneira que a tecnologia

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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O CONAREC 2019, realizado nos dias 10 e 11 de setembro, teve performance quantitativa e qualitativa acima do padrão. Cinco mil congressistas que assistiram a 250 palestrantes, dos quais 80 CEOs, apresentarem resultados e tendências para o setor de produtos e serviços na relação empresa cliente.

 

Foram dois dias revigorante, pois o ambiente e o propósito das 100 empresas que marcaram presença como expositoras transpiravam cordialidade, diversidade, igualdade, liberdade e respeito ecológico para o desempenho das suas funções, com colaboradores e clientes.

 

Apresentamos a seguir alguns destaques do evento:

 

A busca do engajamento das empresas com os clientes nunca esteve tão em evidência. Esse processo orquestrado pelas empresas de varejo até agora tem inovado com aplicações tecnológicas de sucesso, mas quando se trata da relação física na ponta o quadro funcional inexperiente tem deixado a desejar. Os vendedores são os menos preparados das empresas, sendo muitas vezes parte de uma função definida como início de carreira, enquanto os mais competentes funcionários ficam distantes do contato direto com o cliente.

 

É por isso que no ambiente virtual a proposta é trocar funcionários robôs pelos robôs; e no físico substituir estagiários por vendedores competentes. Dessa forma, o cliente que prefere máquina ou o que prefere pessoa poderá se engajar com a empresa da maneira como quiser.A falta de competência na ponta já está sendo tratada pelas empresas e até se estendendo a todos os colaboradores.

 

As grandes empresas que têm adquirido startups como forma de absorver inovações tecnológicas, ao permitirem liberdade operacional, aceitam novas jornadas de trabalho, como horários alternativos e o home office, encontrando a boa prática para este modelo.

 

Para ilustrar a atenção com os colaboradores, temos o caso da VIVO, que anunciou aos 30 mil funcionários que podem se vestir da maneira correspondente ao seu perfil. Afinal a moda é uma forma de comunicação. O BRADESCO está plugado no THE VOICE BRASIL interno, pois todos os 98 mil funcionários podem participar da seleção que levará o finalista à TV GLOBO.

 

Enquanto as empresas procuram se atualizar no fator humano, na área de tecnologia os avanços são evidentes. Destacamos como exemplo, a ferramenta apresentada pela SKS Cx baseada na expertise da Checker Software System de Hadera Israel, cujo histórico nos referimos neste Blog na semana anterior. Trata-se de um sistema que permite conectar todas as metodologias de pesquisa de forma integral e apresentar os resultados via mobile, quanto e quando quiser. Acabaram as reuniões de apresentação, com Power Points e longas dissertações.

 

Stella Kochen, a CEO da empresa, efetivou uma pesquisa de satisfação realizada com os congressistas presentes, e on-line mostrou os resultados e as recomendações, inclusive com a taxa de NPS geral. Parece que o WAZE das Pesquisas está aqui. A melhor rota para o relacionamento empresa cliente.

 

Carlos Magno Gibrail é consultor, autor do livro “Arquitetura do Varejo”, mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung.

No varejo, sucesso não tem padrão, mas precisa de visão

 


Por Carlos Magno Gibrail

 

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Loja Pop Up da Tiffany em Los Angeles (Foto Divulgação)

 

No auditório da Casa Petra, em São Paulo, dia 20, a ALSHOP reuniu um conjunto de especialistas com o propósito de expor as tendências para o varejo, revisitando o passado e cotejando o presente.

 

A adaptação às mudanças, a obrigação de acompanhar a sua velocidade que vem aumentando gradativamente e a necessidade de ter a capacidade de visualizar o futuro, são itens necessários para participar do jogo atual dos negócios. Mas insuficientes para obter sucesso, cujo caminho não pode ser padronizado.

 

O sucesso depende de recursos criativos, emotivos, objetivos, e alguns, surpreendentes, como buscar problemas e não se afastar deles ou errar e errar de novo. Entendendo também que os clientes procuram benefícios e serviços e não produtos. Gostam de histórias e simpatizam com a customização. Clientes que esperam boas comidas com garçons que saibam servir bem e tirar boas fotos, pois tanto quanto o sabor, a imagem é prioridade. Outros, que seus cães façam as próprias compras pela internet.

 

Esta é a síntese que os expositores, com privilegiadas experiências de sucesso, apresentaram. Das quais, destacamos alguns pontos.

 

Jean Carlo Klaumann, da Linx Software de Gestão de Varejo, ressaltou a oportunidade que o omnichannel oferece, dado que apenas 5% das vendas de varejo no Brasil são realizadas online — além de estarmos atrasados também com a rapidez de entrega, pois prazos de quatro dias ou mais estão sendo efetivados nas capitais. As marcas com grande número de unidades podem usar o estoque das lojas para efetivar entregas, que daria vantagem de custo e satisfação do cliente. A presença em Marketplace é inquestionável.

 

João Apolinário, da Polishop, contou que para criar o seu negócio procurou questionar o que não existia dentro do seu segmento e visualizou uma distribuição que fosse ao consumidor em todas as situações de compra. Aproveitou para registrar o erro do e-commerce fora de Marketplace.

 

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Petz em Santos/SP (Foto: Divulgação)

 

Sergio Zimerman, da Petz, disse que o sistema de inovação que adota é a tentativa e erro. Se não der certo, persiste, com resiliência mas não com insistência, que seria repetir tudo da mesma forma. Como exemplo de criatividade, exibiu o comercial premiado sobre a tatuagem que precisa ser apagada, e sugere que a namorada Ana que traiu pode ser substituída por uma linda cachorra que se chamará Ana. Como inovação exibiu o processo de compra canina pela internet, usando a inteligência artificial.

 

Charles Darwin não foi citado, mas esteve presente no tema de Alberto Serrentino, fundador da Varese Retail, quando focou na necessidade de adaptação às mudanças, usando a tecnologia e se transformando digitalmente. A tecnologia é um valor operacional e estratégico. A Informação será mais e mais essencial. Serrentino evidenciou também a necessidade de ajuda externa às empresas com objetivo de adaptação e assimilação ao novo; e recomendou enfrentar os problemas ao invés de fugir deles.

 

Carlos Ferreirinha, sinônimo do mercado de LUXO, pela trajetória de sua obra iniciada com a implantação da Louis Vuitton entre nós, registrou como inspiração para o seu painel a inteligência da gestão do luxo como diferencial competitivo. Afinal é no LUXO que está um punhado de marcas de mais de 100 anos, ou de 200 anos como a Baccarat, que para permanecerem ativas inovaram constantemente. Ferreirinha ressalta que há obrigatoriamente aspectos que já devem ser assimilados, tais como:

 

— O cliente não diferencia o digital do físico;
— Convergência de canais;
– -A Farfetch do mundo virtual para o físico;
— Diversidade mais forte que nunca;
— Imagens são protagonistas;
— Instagramabilidade, quando a foto da comida é tão importante quanto;
— Whole food, onde o luxo vai para os rabanetes expostos como arte & chic;
— Loja Louis Vuitton, em New York, com gigantesco painel luminoso do novo estilista, que foi mais fotografado do que a Estátua da Liberdade;
— Experiências + experiências = transformação, não temer o erro;
— A necessidade do PROPÓSITO claro e preciso;
— Liderança “AGILE”;
— Dados são o novo “PETRÓLEO” = cliente no centro da informação;
— Entretenimento & food & leisure/Colabs, colaborativo: Airbnb experience; futuro dos Shoppings é o entretenimento; os espaços colaborativos; as “Pop Up” da Hermès vendendo lenços e gravatas além das lavanderias abertas em Paris; as novas lojas Tiffany; as novas unidades conceituais da Gucci

Como se vê, Ferreirinha é assertivo quando se inspira no LUXO para inovar e quebrar padrões.

 

Há, portanto, que entregar produtos sabendo que o objeto físico perdeu o protagonismo para o composto subjetivo que está agregado a ele. Compete ao varejo ofertar o que possa despertar desejo, em qualquer lugar, de qualquer modo, em qualquer momento e o mais rápido que puder.

 

Carlos Magno Gibrail é consultor, autor do livro “Arquitetura do Varejo”, mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung.

Modos e modas para o varejo

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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“Modos e modas” é o blog da jornalista Deise Sabbag, um dos ícones da mídia de moda nos anos 1980. Escreveu o primeiro livro de moda — A Moda dos anos 80 –, idealizou e criou o Todamoda — o pioneiro caderno exclusivo de moda no Shopping News, jornal de grande circulação aos domingos em SP –, editou o Todamoda Profissional, de circulação nacional, dirigido aos profissionais da área, e lançou edições diárias nos eventos de moda. Deise me procurou para uma entrevista a ser publicada no Modos e Modas na próxima semana. Atendi prazerosamente. E o resultado publico abaixo:

 

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Análise da situação atual do varejo

 

DS Internet ajuda ou prejudica?

 

CM — A internet é necessária, e hoje esta condição é facilmente demonstrável pelas marcas de varejo de sucesso que estão no mercado. Ou começaram com loja física e adotaram também a internet. Ou iniciaram na internet e posteriormente foram para o mundo físico. O OMNICHANEL que é a denominação do sistema que envolve todos os canais possíveis de aglutinação para uma marca de varejo, é condição obrigatória para atender as demandas dos consumidores atuais. Nos mercados contemporâneos de países desenvolvidos como o norte-americano e o asiático, não há mais a preocupação em identificar de onde vem o consumidor, pois o foco está em atendê-lo na forma e na condição em que ele o desejar. É oportuno registrar que esta nova exigência ao lojista facilitou muito ao consumidor e dificultou extraordinariamente a operação e o entendimento para o varejo físico, pois a internet ilude quanto a custos e expertise, afinal os custos são iguais e a expertise é diferente.

 

DS Desemprego – falta recursos e vontade para comprar?

 

CM — Recursos e vontade para comprar são efeitos e não causas. Afinal a lição de casa não está sendo feita. Ou seja, há erros primários gritantes nas operações, que se corrigidos poderiam gerar recursos e há também falta de percepção do comportamento atual dos consumidores, que, se identificados, motivariam a compra. Por exemplo, o atendimento ainda é um aspecto essencial no contexto do varejo e que carece em muitas lojas físicas. Outro exemplo é a miopia quanto ao propósito que o consumidor atual imprime à compra, elevando o rol de expectativas ao produto e serviço que deseja adquirir. É imprescindível obter medidas como o grau de satisfação dos clientes que a marca atende. Antigamente se difundia que um consumidor bem atendido propagava para uma ou duas pessoas o bom atendimento, mas o mal atendido difundia para 10 pessoas. Hoje, a difusão do mal atendimento vai além de 220 pessoas, graças a mídia social. Outro fator é o alto custo de obtenção de um novo cliente em relação ao custo de manutenção do cliente. Enfim, depois de medir a eficiência e eficácia operacional interna, fica mais fácil saber o quanto o mercado estagnado está refletindo no negócio e então cogitar de novas medidas estratégicas e operacionais.

 

DS Inverno curto e ameno precipitou liquidações de inverno?

 

CM — O inverno para o nosso país tropical é a estação que o setor de moda, por exemplo, precisa tratar com mais cautela. Pode ser o regulador do resultado anual ao contaminar o lucro do verão.Há aqui um grave efeito provocado pela predatória antecipação das coleções, a despeito de infrutíferas tentativas de padronizar o calendário. Hipótese efetivada apenas nos anos 60 através da Promostyl, quando coordenou cores, formas e calendário. Hoje a exigência é para abastecimentos semanais, coleções “cápsulas” eventuais, atentas às previsões climáticas. Por sinal, mais confiáveis a cada ano. O alongamento da venda de inverno decorrente da antecipação do lançamento diminui o resultado e aumenta o preço, por isso as quatro estações do ano precisam ser consideradas, mas não podem ser rigidamente determinantes. Agilidade e atualidade serão a competência a ser buscada.

 

DS Política de preços em desacordo com o poder aquisitivo brasileiro. Caminhos para contornar essa fase?

 

CM — A política de preços está refletindo as falhas estratégicas e operacionais das empresas que estão oferecendo produtos e serviços incompatíveis com o poder aquisitivo do seu público-alvo. É preciso considerar que o sistema foi alterado, concorrentes novos vieram de outros segmentos, concorrentes tradicionais de grande porte se fortaleceram, os custos subiram, os consumidores demandam novas exigências e diferentes desejos. A marca que quiser permanecer precisa se adequar e acompanhar tanta mudança. De forma específica, por exemplo, diferenciar dos grandes players, redesenhar o calendário, abastecer semanalmente, não aprofundar as grades, pesquisar constantemente a satisfação dos clientes, treinar a equipe, renegociar contratos de locação, eliminar lojas que estão abaixo do padrão. E, de forma geral seguir pelo menos alguns princípios de Vicente Falconi, guru de Abílio Diniz e Jorge Paulo Lemon:

 

– Liderar é bater metas
– Sem medição não há gestão
– Problema é a diferença entre a situação atual e a meta
– 3 a 5 metas para cada chefia
– Alta rotatividade é inaceitável
– Desculpas são patéticas

 

Carlos Magno Gibrail é consultor, autor do livro “Arquitetura do Varejo”, mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung.

O que o luxo tem a ensinar diante de mudanças que ocorrem em alta velocidade

 

Por Carlos Magno Gibrail
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Não se discute mais a existência das mudanças, mas sim a velocidade cada vez maior em que elas ocorrem.

 

O primeiro grande desafio é a criatividade para antecipar as novidades. Se não bastasse a competência para vislumbrar o futuro, há uma enorme dose de coragem para arcar com eventuais riscos de errar ao mudar.

 

A verdade é que vale a pena, pois se a maior velocidade exige mais, ela também aumenta as chances do surgimento de novos produtos e serviços.

 

Essa pauta de velocidade de mudanças e rupturas normalmente remete aos setores tecnológicos. Amazon, Facebook, Google …. inevitavelmente marcam presença.

 

Entretanto, há um setor extremamente importante para a beleza e harmonia das coisas que está presente neste contexto de mudanças, mas não é cogitado no tema de inovações: é o segmento do luxo — talvez pela alta carga de tradição, embora essa característica não impeça o ímpeto criativo e a busca constante da novidade.

 

A ALSHOP ao se dar conta de tal contribuição chamou ao Congresso Nacional BRASILSHOP, a ser realizado no próximo dia 20, na CASA PETRA, em São Paulo, o especialista em luxo mais notório em atividade – Carlos Ferreirinha – para explicar o momento comercial e como vender novos produtos e entregar novas emoções.

 

Ferreirinha foi quem implantou definitivamente a Louis Vuitton no mercado brasileiro, pois, acreditem, antes dele a marca era totalmente desconhecida por aqui.

 

Ao sair da Louis Vuitton, criou seminários, palestras e cursos sobre o luxo em várias universidades de renome, tendo formatado na FAAP a pós-graduação em Luxo.

 

Finalmente criou e comanda a MCF Consultoria, onde são oferecidos treinamentos e consultorias dentro do setor, assim como palestras similares aquela que dará no evento ALSHOP. Cujo trailer, pelo WhatsApp, evidentemente, segue abaixo:

”O que está em jogo não é mais a Mudança e, sim, o ritmo acelerado e intenso das mudanças. Ciclos que em outrora eram de 20, 15, 10 anos… são agora imediatas, forçando a Liderança atuar de forma mais rápida e com mais convicção. Liderança “Agile”… para isso, temos que repensar o formato atual de penalizar o erro… temos que criar ambientes que permitam testar mais, mesmo que seja em ambientes protegidos e controlados, mas testar com mais velocidade, e com isso, permitir mais ao erro nessas tentativas… Testar, Errar, Testar… manter ritmo de invenção, criação, tentativas… mais acelerado. E aqui as marcas de Luxo são exímias testando novos formatos e arriscando”

Carlos Magno Gibrail é consultor, autor do livro “Arquitetura do Varejo”, mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung.

Como saber o valor de um ponto comercial

 


Por Carlos Magno Gibrail

 

Do Marketing Mix*, o Ponto é um dos elementos necessários para o sucesso de uma loja. Premissa que acentua a importância da sua escolha. E é a nossa pauta.

 

As boas práticas recomendam que se tenha uma precisa conceituação da marca e de seu público-alvo, incluindo o tão valorizado Propósito, agregado aos serviços e produtos a serem oferecidos.

 

Com o perfil da marca definido, a busca do Ponto deve ser iniciada procurando a localização adequada aos preceitos estabelecidos. Nos aspectos conceituais e numéricos.

 

Após os filtros geográficos de áreas, estados, cidades e bairros, a tarefa é eleger o estilo de Shopping ou de rua condizente com o perfil da marca. Aqui vamos focar apenas os Shopping Centers.

 

Nesse caso, a organização, a estrutura e a segmentação existentes nos Shoppings facilitam o processo de escolha e negociação.

 

A saber:

 

Ocupação de espaços por atividade em ABL (Área Bruta Locável)/Aluguel por m2/ Venda por m2

 

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Ao analisar os dados da tabela acima, divulgados pela ABRASCE e referentes a maio deste ano, lembramos do ex ministro Delfim Neto que citava o estatístico que morreu afogado em um rio de profundidade média de meio metro.

 

A questão do aluguel médio, por exemplo, requer cautela, pois depende diretamente das variáveis da localização e da força da marca na negociação.

 

O valor do aluguel é tão importante quanto o preço da CDU, que é um ativo financeiro e pode ser recuperado.

 

A pauta é inesgotável  e uma chance de continuidade será dada no LATAM RETAIL SHOW que se realizará no EXPO Center Norte SP, dias 27, 28 e 29 de agosto.

 

No primeiro dia do encontro haverá o painel “O atual cenário de locações comerciais” que terá moderação de Marcos Hirai, sócio diretor da GS&BGH, e a presença dos diretores da Ancar, Aliansce, Lumine, Caedu, Halipar e Grupo Somma.

Se você for ao LATAM RETAIL SHOW, compre seu ingresso no site www.LATAMRETAILSHOW.COM.BR e use o código HIRAI20 para obter 20% de desconto; é uma promoção de Hirai aos leitores interessados em participar do evento.

*Marketing Mix – Produto, Preço, Promoção, Pessoas, Processos, Prova física

 

Carlos Magno Gibrail é consultor,  autor do livro “Arquitetura do Varejo”,  mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung.