Por Carlos Magno Gibrail
Você já foi daqueles que fugiam dos exercícios ? Aulas de educação física, então, nem pensar ? Com tanta competição em Beijing, hoje deve ser duro ignorá-los.
Você já foi daqueles que escolhiam os cursos que não iriam exigir muita comunicação, pois não gostava de falar nem de se relacionar com o público? Matemática, química e física seriam as saídas.
Ou daqueles que não apreciavam mesmo estudar e, falantes, pensavam numa carreira em vendas, por ter o dom da comunicação?
De acordo com o economista John Mainard Keynes a maior dificuldade do mundo não é fazer com que as pessoas aceitem novas idéias, mas sim fazê-las esquecer as velhas.
Bill Gates fez o contrário, segundo Tom Peters: Esquecer é difícil para uma empresa de sucesso… e Gates depois de dizer que a Internet era um modismo inútil, largou tudo e reinventou a Microsoft para que ela se tornasse a maior defensora da Internet.
Previsão de Keynes ou ação de Gates?
Está claro hoje que a profissão de vendas não pode mais ser aquela que as pessoas seguem por não terem conseguido outra coisa na vida. São aqueles profissionais que encontramos ao procurar um carro que nem perguntam se temos família, se usaremos constantemente o veículo na estrada, ou não induzem sobre o comportamento. Nem mesmo numa compra de casa para morar, indagam sobre necessidades e estilo. Nas livrarias não conhecem o que está na prateleira, muito menos o conteúdo dos livros e o perfil dos clientes. Nas lojas de roupas além de desconhecerem o estoque, não assistem o consumidor com relação às tendências e produção de moda. Não conhecem o mercado, o produto e o cliente. Para isso teriam que se preparar profissionalmente.
E o pessoal que fugiu da venda já deve ter descoberto que esta é uma função que está em todas as outras. Matemática, química, física também exigem bons vendedores, profissionais que sabem tudo sobre o produto ou o serviço que produzem, e conseguem vendê-los a todos que o cercam.
É fácil perceber que o mundo gira em função da venda, pois é olhar o ambiente em que estivermos e identificar edifício, móveis, equipamentos e até as pessoas em volta se venderam para alguém e ganharam o direito de estar ali. Este Blog e este comentário também.
Para os da Fuga das galinhas o momento é de agir como Gates, esquecendo o passado e assimilando os fundamentos da venda.
Quanto aos exercícios e esportes melhor será fazê-los. A saúde agradece.
Carlos Magno Gibrail é doutor em marketing de moda e escreve toda quarta-feira neste blog. Vende muito bem o seu peixe e toda a semana joga tênis.
Mílton Jung 
Pior do que aqueles vendedores que não sabem o que estão vendendo, mas vc sabe o que está comprando, são os vendedores de certas lojas que se acham mais importantes do que a própria marca que estão representando.
Certa vez ao voltar de um torneio de tenis passei por uma loja de móveis na Gabriel M. da Silva, a vendedora ao olhar para os meus tênis achou que eu deveria morar em algum singapura por causa do saibro grudado nele, passou a vez para outra vendedora que me atendeu e fechou uma boa venda.
O “Oficio das Vendas” exige conhecimento do cliente, do mercado, do seu produto e dos concorrentes. Envolve uma formação multi disciplinar onde deve-se ser “especialista” no mercado em que se atua conhecer geografia, história, matemática, física, línguas e principalmente comportamento humano.
Encontrar profissionais capacitados para trabalhar em vendas no mercado atual que tenham boa formação intelectual, que estejam inseridos na realidade de seu cliente, para poder entender as suas necessidades e satisfazê-las com beneficios de seu produto, que possam compreender que o cliente não compra produtos e sim soluções e benefícios que resolvam o seu problema ou da sua instituição é muito dificil.
Amigos,
Minha mulher foi a loja de esportes comprar um kit-infantil do Grêmio. Diz o vendedor: – Acabou, tem do Inter !
Aí tenho até medo de comprar algo neste país….é tão difícil achar vendedores capacitados….Na maioria das vezes não sabem nem o que estão vendendo.Uma vez fui comprar um carro e comecei a perguntar itens e detalhes, o vendedor, nem sabia o que tinha propriamente no carro…Perguntei se o banco abaixava e era bipartido(não sabia…ou melhor me disse que não-mostrei para ele que sim….embaixo do banco do carona tinha um tipo de um minibageiro….ele nem sabia que existia, em outras palavras eu mesma na loja fui desvendando o carro, e ele foi ficando de boca aberta pq nem sabia o que o carro possuía…eu acabei dando uma aula pra ele….o pior que o próximo cliente atendido por ele caso ele tenha boa vontade de demonstrar os itens o acharia um expert no carro….Mas o pior fui a compra de um sapato quase surtei entrei na loja, pedi o modelo e número (34),depois de uma demora de 30min o vendedor veio com outro modelo e me trouxe número 33 e queria me convencer que (continua)…
(eu continuando o anterior meu cometário)…entraria no meu pé…nem experimente pq era obvio que não caberia era só olhar fiquei tão brava que dei uma resposta mal criada falando que se eu cortasse os dedos talvez entraria mesmo que meio apertado…..em outra loja pedi o meu número e brava já avisei ao vendedor não me venha nem com 33 e nem com 35 caso não tenha meu número diga que não tem e pronto!
Bom dia!
Existem diferenças entre os realmente vendedores, profissionais em toda a sua excência e os que estão somente como vendedores, tiradores de pedido, carregadores de pasta.
Existem empresas que são preocupadas somente em aumentar as suas vendas, admitem qualquer elemento não se importando se o candidato está preparado para a função comercial e de vendas, qualificações, especializações, se o candidato a vendedor não e somente um carregador de pastas, tirador de pedidos.
O quee vale é vender de qualquer jeito a exemplos citados aqui.
Só que para estas empresas ávidas somente por numeros e pedidos, na pós venda terá grandes surpresas desagradaveis não somente ao cliente mas principalmente a elas mesmas.
Vender não se trata somente de “malhar o cliente” fechar o pedido e entregar.
VENDER É UMA ARTE!
Não basta estar vendedor
Tem que “SER” vendedor.
Muitas empresas atualmente estão admitindo profissionais com formação superior, imaginando que todos os seus problemas “poderão ser resolvidos”
Continuando………………..
Se me permitem, gostaria de ter a liberdade de usar este espaço, aproveitem e vejam neste link abaixo artigo por mim elaborado abordando o tema vendas/vendedores,/empresas
http://www.qideia.com.br/artigo.asp?id=204
Abraços
Armando Italo
Jarbas,
Temos tido a oportunidade de ver várias matérias sobre jornalista camuflados em restaurantes e lojas de luxo. É muitas vezes surpreendente , pois lugares que são tidos como “snobs” às vezes atendem bem. A maioria entretanto age pela aparência, por mais que estórias de grandes compras tenham sido feitas por consumidores mal trajados.
Uma arma fantástica para as empresas é a pesquisa de mercado através do “Comprador camuflado”.
E aqui convido a quem faz este tipo de pesquisa que se apresente.
Erasmo,
Concordo plenamente com seu comentário.
Há necessidade de muito treinamento e hoje temos várias empresas que fornecem este tipo de produto.Tais como o Grupo Friedman,AGC International,Consultive,Celina Kochen etc.
Que outros também se apresentem.
Milton Jung,
Oferecer kit do Internacional como produto similar ao kit do Grêmio não é prioridade deste vendedor de loja esportiva.
Após a partida da Seleção Olimpica Brasileira, um jornalista da CBN disse que os gols foram todos marcados por colorados.
Sem comentários.É caso de cartão vermelho.
Milton, complementando, a partida foi contra a Nova Zelandia. Ocasião em que o Ronaldinho Gaúcho foi aplaudido de pé pela seleção americana de futebol. Falaram que nunca viram o que viram.
Detalhe é que o Ronaldinho nasceu no Grêmio .
Patricia,
A solução é a pesquisa camuflada e câmeras .
Acredito que hoje a maior taxa de mortalidade é a de vendas.Ainda bem que esses “amadores” não são cirurgiões.
Armando,
Quando há falta de atenção por parte da direção da empresa fica um pouco difícil a solução. Ou pior, quando há falta de ética.
Ontem Max Gheringer finalizou o seu comentário ,sobre um call center cujo operador recebeu instruções do chefe para prejudicar o consumidor,dizendo que “ética não é literatura , é postura”
É por isso que há que se tomar cuidado com oligopolios e cartéis.
Quanto ao seu artigo, acredito nos dois caminhos, ou seja o vendedor profissional que se especializa em um mercado/produto ou um profissional de determinado mercado/produto se especializar em vendas.
Buscando exemplo na área futebol x jornalismo, o que será mais eficiente para ser jornalista de futebol:
Ser jornalista ou ser jogador de futebol?
Ou jornalista de economia:
Ser jornalista ou ser economista?
Concordo em gênero, número e grau com o nosso amigo Carlso Magno.
É necessário assumir uma postura diferente perante o assunto vendas e atendimentos.
Chega de tantos absurdos na hora de se tentar prestar um serviço, mesmo que um simples atendimento.
É mais do que hor de empresas entenderem que não é uma questão de escolher treinar ou não treinar. É questão de sobrevivência. Tanto que alguns empresários descobriram isso, mas as suas empresa já “tinham morrido”.
Conforme Carlos, diz: tudo gira em torno da venda. E realmente é fato ver que alguns se “vendem” melhor do que outros. É claro que me refiro aos honestos, íntegros, éticos e acima de tudo: profissionais.
Mude antes que te mudem!
Carlos Magno, ao ler seu texto sobre a questão dos vendedores, duas outras leituras me vieram à mente:
– Nos idos de 1954, Peter F. Drucker já dizia em seu livro The Practice of Management, ao tentar explicar os objetivos de um negócio: só há uma definição válida: criar um consumidor.
– Philip Kotler, em seu livro Marketing de A a Z de 2003, enfatiza: necessita-se agora de vendedores capazes de criar valor… Os vendedores devem evoluir de persuasores para consultores
Lembro também, que dentre as inúmeras ferramentas disponíveis hoje no mercado, voltadas para possibilitar ações que dêem conta das citações acima, o Mistery Shopper ou, Comprador Camuflado, tem se mostrado bastante eficaz.
Fernando,
Muito prazer em receber o seu comentário.
O Fernando é o principal executivo do Grupo Friedman, na minha opinião uma das melhores empresas de treinamento nacional e internacionalmente falando.
Há anos tenho usado seus métodos, com resultados excelentes, para as equipes de vendas, desde vendedoras/es até o nivel de Gerência e Supervisão.
Vale a pena conferir o seu site.
Julio,
Bem colocado seu comentário. Sem nenhuma modéstia usou os DEUSES ou PAPAS da Administração Néo Clássica.Drucker e Kotler.
Quanto ao comprador camuflado , sempre usei este tipo de pesquisa para administrar equipes de vendas. Quanto maior a equipe é também maior a nedessidade deste tipo de ferramenta.
Uma das precursoras deste método no Brasil foi a Stella Kochen, cujos serviços usei durante anos, com excepcionais resultados.
E, eram tão bons que a Interscience contratou-a .
Este tipo de pesquisa sempre me lembra a questão da V***. Quando criança ouvia que tudo se aproveita da v*** e você pode usar a Pesquisa para motivar, informando que sempre e todos podem estar lidando com um comprador camuflado.
Na avaliação se premia quem se sair bem.
Não entendi a censura à v***.
Fica aqui então o enigma, o que estará escrito em ***a
Amigo Carlos Magno ,
seus comentários são absolutamente verdadeiros e atuais . No mercado imobiliário ,onde atuo, isso se torna ainda mais necessário , visto que o vendedor(corretor) de imóveis sempre carregou o estigma de ser um ” despreparado , aventureiro , paraquedista e o chato que não deu certo em nada” .
Pior que em muitos casos essa “classificação” correspondia a uma realidade .
Isto têm mudado muito , pois as necessidades atuais forçam um perfil cada vez mais focado , atualizado ,preparado e que olhe realmente como uma profissão e não como um “bico” .Na Abyara procuramos sempre profissionais com esse perfil .
Abraços .
Arnaldo,
Importante a sua presença aqui no momento que estamos falando sobre vendedores.
Dirigente diligente com enorme equipe de vendas e que movimenta vultosa quantia de dinheiro.Considero-o um exemplo de foco na função de vendas. Valorizando a equipe,emocionalmente – vide páginas e páginas na imprensa com fotos e elogios ao pessoal de vendas – e monetáriamente ,dá a função de vendas a importância real dentro do seu negócio. A Abyara é hoje empresa de capital aberto e um dos grandes players dentro do boom imobiliário em que vivemos hoje.
Querido Carlos,
Grande lider e motivador de equipes como poucos !!
É uma pena que as empresas invistam tão pouco nas pessoas. Fazer convenção de lançamento ou treinamento inical não basta. Gastar mais tempo na selação e criar um sistema de treinamento contínuo e motivador é coisa rara. Criar gerentes capazes de formar equipe então nem se fala…..
Á autora ou autor do comentário abaixo,
Que deve ter sido anônimo em virtude da rotina do blog ,que solicita duas vezes o registro do nome.
A formação de gerentes capazes de construir equipes de venda ,é uma das chaves do sucesso de uma empresa .
Para cadeia de lojas de varejo complementaria dizendo também que a formação de Supervisores/as que ajudam e assessoram as gerentes , como preconizava Drucker (vide comentário de Julio). Ao invés de cobrança apenas.
Carlos,
O comentário anterior foi meu !! Celina K
Celina,
Imaginei que só poderia ser de alguém com “expertise” suficiente para sinalizar a importância de treinar alguém para treinar outros.
Com a Celina Kochen também já tive a oportunidade de formatar franquias e treinar equipes. Pertence a uma família comercial, sua irmã é a pioneira do comprador camuflado, seu pai formatou o D&D .
Grato pela participação e não esqueça às quartas estou sempre aqui.