“Quem compra não é um comprador nem é um consumidor. Quem compra é uma pessoa. É ela quem decide o sucesso, o futuro ou fracasso das marcas”.

Jaime Troiano

Há mais de 200 anos, os antropólogos nos ensinaram a entender a cultura, os hábitos e os rituais dos povos que vivem em comunidade. Inspirados nesse olhar preciso sobre o comportamento humano, os estudiosos das marcas e do marketing adaptaram esse conhecimento para compreender melhor as pessoas em sua jornada de consumidor, porque perceberam que a vida deste cliente é muito mais extensa do que apenas o encontro no ponto de venda.

No Sua Marca Vai Ser Um Sucesso, Jaime Troiano e Cecília Russo lembram que por muitas décadas —- e ainda hoje, algumas empresas agem assim, infelizmente — o único contato com a realidade do cliente era no ato da compra, o que tornava essa relação bastante frágil. Pouco a pouco, porém, passou-se a entender que era preciso identificar o comportamento desse “comprador” no seu cotidiano, pesquisando como ele se relacionava com a marca, quais suas demandas, necessidades e carências.

“Foi assim que começou a ficar importante realizar estudos sobre a jornada do consumidor. O que poderia parecer uma grande perda de tempo e desperdício de dinheiro virou uma ferramenta estratégica muito poderosa”

Jaime Troiano

Duas razões para entender a jornada do consumidor:

1. Garante que a comunicação da marca fale com alguém conhecido, ou seja, a mensagem é mais bem endereçada;
2. O cliente se sente compreendido e não apenas mais um número na multidão;

A abordagem etnográfica é um dos recursos para obter uma compreensão profunda da origem da conexão entre marcas e consumidores, como descrito em resumo do artigo publicado por Jaime e Cecília, durante conferência internacional, intitulado “Keep your hands off my wallet, until you get into my life” ou “Tire as mãos da minha carteira até que você consiga entrar na minha vida, e me entender”. 

Com a presença digital na relação entre consumidor e marcas, uma das técnicas de imersão usadas por Jaime, Cecília e equipe chama-se “MOBE – Mobile ethnography”, baseada em plataforma na qual as pessoas oferecem as mais diversas e detalhadas informações sobre seus hábitos. 

“Não é possível construir marcas de valor se você não fizer essa imersão”. 

Ouça o comentário completo no Sua Marca Vai Ser Um Sucesso: