Por Carlos Magno Gibrail
Em seu primeiro dia como Diretor Administrativo, o jovem executivo recebe um pedido de um colega de diretoria (o mais idoso e espécie de guru): comprar um prolongador metálico de lápis.
Há 30 anos, já era difícil comprar o objeto solicitado, entretanto foi encontrado na Rua 25 de Março.
A alegria estampada na hora de receber o produto só foi menor porque o Diretor Sênior foi informado que para cobrir o preço do prolongador teria que viver muito. Os lápis custavam tão pouco que não mais valia a pena utilizá-los até o fim. Perfeito. Custo suplantando o Benefício.
Ricardo Semler aboliu a revista nos funcionários de suas empresas. Segundo ele, com dupla vantagem, pois melhora o ambiente e a margem de perda é, de longe, compensada pela produtividade.
Parte das lojas de varejo possuem sistema anti-furto, que consiste de um pino colocado em cada peça e cujo custo de aquisição é alto. Existem empresas que nunca o colocaram, porque ao relacionar o preço do equipamento com os índices de perda e os intangíveis, chegaram a conclusão que o custo do sistema superava o montante das peças que seriam roubadas. Portanto, o benefício maior é não usar o sistema e optar por controles menos agressivos e menos dispendiosos.
A maioria das empresas cria acentuadas dificuldades nas ocasiões de trocas e devoluções de mercadorias. Não confia na qualidade dos próprios produtos, pois espera grande quantidade de defeitos. Ora, se a qualidade do produto for boa, o benefício é aceitar as trocas e devoluções que devem ser ínfimas. Com certeza o custo desta política será inferior aos de um processo detalhado de verificações e chateações para o comprador. E, ele ficará muito mais satisfeito.
O incrível é quando o produto apresenta problema e a indústria não o reconhece, como a VOLKSWAGEN, no episódio dos dedos decepados no FOX.
Em compensação, temos casos que se tornaram clássicos, como o da NORDSTROM, sofisticada loja de moda, em que o vendedor aceitou a devolução de um pneu.
No RITZ-CARLTON Hotel, um porteiro foi atrás de um hóspede que esqueceu sua valise de mão. Não o alcançou no aeroporto, só na cidade do hóspede, quando lhe entregou a maleta pessoalmente.
Um motorista da FEDEX para entregar as mercadorias retidas em seu caminhão enguiçado, sem atraso, alugou um helicóptero.
A SEARS lastreou seu sucesso na máxima SATISFAÇÃO GARANTIDA OU SEU DINHEIRO DE VOLTA, automático, que vale até hoje. É só entrar no site e conferir.
Talvez uma simples inversão na análise, começando a pensar sobre os Benefícios e depois nos Custos, leve ao consumidor uma experiência de compra satisfatória, até, quem sabe, chegar a um momento inesquecível, como certamente pensaram os dirigentes da NORDSTROM, do RITZ-CARLTON, da FEDEX e da SEARS.
Carlos Magno Gibrail é doutor em marketing, escreve todas as quartas aqui no blog, sempre participa dos comentários e nunca precisou de prolongador de lápis na sua vida.