O Ponto Comercial é estratégico no novo caminho das empresas de varejo

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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O Ponto Comercial como estratégia de distribuição tem sido fundamental para determinação dos novos caminhos das empresas de varejo. Lojas físicas, lojas virtuais, licenciamentos, franquias, revendedores autônomos, máquinas de vendas, e omnichannel, que é a conexão entre todos, são as opções atuais.

 

A importância do Ponto Comercial, desde os primeiros estudos dos 4 Ps – Produto, Ponto, Preço, Promoção – até os 7Ps atuais, com a inclusão de Pessoas, Processos, Atendimento (Physical Evidence), é observada e acentuada em momentos de mudanças mais profundas e velozes.

 

Foi assim na década de 60 quando o varejo impulsionado pelo prêt-a-porter (pronto para vestir) e depois pela introdução dos shopping centers, inovou nas lojas, tornando os pontos comerciais mais atraentes e condizentes com os desejos dos consumidores.

 

Da mesma forma, hoje, diante de transformações geradas pela inclusão de novos canais de vendas, pelo aumento da oferta de áreas de vendas em canais já existentes, pela redução da demanda em função da economia recessiva, a análise dos pontos comerciais e sua definição de ocupação tende a ser prioritária.Ainda mais, que os primeiros sintomas de melhoras da Economia começam a aparecer.

 

É essencial determinar quais pontos deverão continuar, quais serão eliminados e quais precisarão ser acrescentados. Uma modernização da estratégia de distribuição deverá passar pelas três alternativas.

 

Ao que tudo indica, pela movimentação de lojas físicas abrindo lojas virtuais, marcas virtuais inaugurando lojas físicas, cadeias de lojas reduzindo pontos ou mudando, marcas ampliando linhas ou reduzindo, o Planejamento dos Pontos Comerciais está sendo realizado.

 

E nesta circunstância, cabe ressaltar que além do Planejamento é necessário que se faça o Controle. Na área virtual, os domínios precisam ser renovados, mas os proprietários são avisados pelos prestadores do serviço. No ponto comercial físico, há necessidade de comunicação com o locador para a renovação, além da obrigatoriedade do seguro em dia, mas o locador não avisa.

 

O controle do Contrato de Locação passa então a ser primordial. Se não houver comunicação dentro do prazo de lei, o locatário perde o ponto comercial. Por falta de comunicação.

 

Será o fantasma do “velho guerreiro”?*

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

 

*Chacrinha: “Quem não se comunica, se trumbica”

Varejo deverá ter um dia das mães como elas merecem

 

 


Por Carlos Magno Gibrail

 

 

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As quedas comparativas do varejo de anos anteriores serão provavelmente substituídas por crescimento acima de 3% em relação ao ano passado. Para o IDV Instituto do Desenvolvimento do Varejo, formado por 60 redes, prevê-se 3,8%.

 

Um grupo de grandes operadores, estudado pelo jornal Valor Econômico e objeto de comentário no Jornal da CBN de ontem, terá provavelmente um aumento maior, tendo em vista que no primeiro trimestre em ascendente desempenho mensal, alcançou 14,8%.

 

 

A análise realizada por Adriana Mattos e Thais Carrança considerou o balanço de nove grupos de empresas de capital aberto:

 

 

Pão de Açúcar, Via Varejo (Casas Bahia, Ponto Frio), Restoque (Le Lis Blanc, Dudalina, John John, Individual, BO BÔ, Rosa Chá, Base), Multiplan (18 Shoppings Center), Profarma.

 

 

Eles tiveram o referido aumento de 14,8% no primeiro trimestre do ano, quando passaram de 22,43 bilhões de reais para 25,76 bilhões de reais. E o lucro líquido de 78,8 milhões foi para 506.1 mihões de reais. Aumento de 175%.

 

 

Esses números positivos refletem as melhoras na gestão das empresas, ao controlarem os custos operacionais, e a reação positiva da economia, em função da redução de juros e queda da inflação. Há também a considerar a liberação de 16,6 bilhões do FGTS.

 

 

É um cenário altamente favorável ao movimento dos próximos dias para incentivar o consumidor às compras do Dia das Mães. Com a ajuda de mais 10 bilhões de reais a serem distribuídos através de nova rodada do FGTS depois de amanhã. Sem esquecer o provável adicional da meteorologia, que deverá comparecer com o frio para animar o varejo, que, renovado, irá aquecer as comemorações desta data tão especial.

 

 

Feliz Dia das Mães a todos!

 

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

Entrevista: ex-ministro está otimista com lei da terceirização criada por ele e aprovada 19 anos depois pela Câmara

 

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A lei da terceirização ampla, geral e irrestrita aprovada na quarta-feira pela Câmara dos Deputados havia sido encaminhada ao Congresso em 1998, ainda durante o Governo Fernando Henrique Cardoso. Na época, o ministro do Trabalho era Paulo de Tarso Almeida Paiva que via na regra a possibilidade de retomada do emprego diante da crise econômica que o Brasil enfrentava.

 

Dezenove anos depois, e frente a uma nova crise, Paulo de Tarso, que hoje é professor da Fundação Dom Cabral, recebeu com surpresa a iniciativa do Governo Michel Temer que, em acordo com líderes da situação, decidiu colocar o PL dele em votação na Câmara dos Deputados. A medida foi tomada porque o Governo entendeu que seria a maneira mais rápida de avançar no tema pois o projeto de lei já havia sido aprovado uma vez na Câmara, passado pelo Senado com algumas mudanças e estava pronto para ser colocado em votação novamente na Câmara.

 

Entrevistado pelo Jornal da CBN, Paulo de Tarso disse que, apesar de terem se passado quase duas décadas, o projeto de lei deve alcançar os resultados imaginados na sua criação: mais emprego.

 

Ouça a entrevista completa:

 

 

 

 

Moda e carne

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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desfile de moda em foto do site oficial da SPFW2017

 

Terminada a SPFW, procurava analisar o motivo pelo qual o setor de Moda nacional ainda não tinha conseguido destaque internacional em produtos e materiais que teria condições de liderar.

 

Até agora inúmeros esforços já foram realizados por estilistas, confeccionistas e entidades representativas e governamentais.

 

Outros ramos em condições naturais privilegiadas também têm encontrado dificuldades para atingir algum destaque no mercado global.

 

O café, por exemplo, com o maior volume disparado de produção mundial, não consegue até hoje um reconhecimento de qualidade. O futebol, com um plantel invejável de garotos de talento, viveu anos gloriosos, mas perdeu a hegemonia e a liderança.

 

O Agronegócio é uma exceção e o caminho que seguiu de resiliência e competência poderia ser o exemplo a ser espelhado. A qualidade mundialmente reconhecida é, ou era, atestada pelos mercados mais exigentes.

 

Essa linha de raciocínio sobre Moda foi interrompida na sexta-feira, diante das informações divulgadas pela “Carne Fraca”, pois escancaravam um rol de informações fortíssimas e espetaculares, misturando datas e números incompatíveis, bem como fraudes em composturas e misturas, deixando indagações cruciais.

 

Um pacote que poderia levar a explosão do setor de melhor desempenho nacional. Mesmo já tendo passado por maus momentos como o da febre aftosa e da vaca louca. Afinal, trata-se de um ambiente altamente competitivo e punitivo.

 

Ouvindo ontem de manhã o comentário de Sardenberg, gravado para o programa de Mílton Jung, “in loco”, pois falava de Santa Catarina, uma das regiões produtoras de carne de alta qualidade, surgiu uma esperança de tranquilidade, ultrapassando e neutralizando a “Carne Fraca”. Provavelmente um exagero, que torcemos, seja passageiro.

 

 

Esperamos que a Carne volte a ser forte e setores como o de Moda possam usá-la como inspiração.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

Entrevista: presidente da Fiat Chrysler é contra novas isenções para o setor

 

 

O ano de 2017 se iniciou com resultados abaixo do esperado e a previsão de retomada das vendas é apenas para 2018, segundo o presidente da Fiat Chrysler Stefan Ketter. Em entrevista ao Jornal da CBN, o executivo disse que é contra a concessão de novos benefícios às fábricas de automóveis. Para Ketter o que o setor mais precisa neste momento é de previsibilidade e regras: “Sabemos que tudo isso que sempre acontece são fases artificiais que antecipam demandas. Temos que construir de forma bastante sustentável”. Os investimentos em carros autônomos também são temas da entrevista com o presidente da montadora.

A moda como ferramenta no processo de emancipação da mulher

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

Calça

 

Em 1964, iniciei minha carreira profissional na então incipiente indústria da “roupa pronta para vestir” através da CORI – uma atuante confecção feminina. Deparei-me com um delicioso e instigante relatório: a Marplan, um dos maiores institutos de pesquisa de mercado da época, tinha sido contratada para investigar uma peça que surgia no guarda-roupa feminino, a calça comprida.

 

A pesquisa foi conclusiva.

 

Para as mulheres, a calça comprida era uma peça que combinava conforto com um aspecto muito importante. Era um símbolo da emancipação feminina que se esboçava e traria igualdade de condições visuais na disputa com os homens no mercado de trabalho.

 

Para os homens, a calça comprida era apreciada nas mulheres dos outros. Nas deles, nem tanto.

 

A CORI apostou tudo nas calças compridas, e se deu muito bem.

 

A conjugação das calças com os paletós, formando os terninhos, foi providencial. Deixou as mulheres nas condições estéticas masculinas para a luta a ser travada profissionalmente.

 

A trajetória da mulher até hoje na busca de igualdade de espaço e oportunidades na sociedade e no mercado de trabalho, como sabemos, continua. E diante de alguns fatores como o preconceito machista ou o econômico, ainda há distância significativa com relação aos homens. Entretanto, dados femininos favoráveis, como maior escolaridade e melhor índice de crescimento salarial, apontam para um futuro promissor na presença qualitativa da mulher na sociedade e na economia.

 

O problema é o ritmo desse processo, que para ser revertido mais rapidamente terá que se confrontar com a cultura machista existente. Que leva, por exemplo, a legislação da violência contra a mulher ser criada apenas por pressões internacionais da vítima Maria da Penha.

 

Ou, os privilégios trabalhistas, ou as vantagens das pensões alimentícias, que encontram uma justiça machista favorecendo o feminino.

 

É uma aposta. Cabe às mulheres refletir.

 

A nós, cabe cumprimentá-las pelas heroínas que sempre foram.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

Comércio eletrônico pode transformar shoppings em elefantes brancos?

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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Vendas de 157 bilhões de reais, 100 mil lojas, 152 milhões de metros quadrados de área locável, um milhão de empregos diretos, 558 empreendimentos. Esta é a fotografia numérica que a ABRASCE, entidade representativa dos Shoppings Centers recentemente apresentou.

 

Enfatizou ainda que em relação a 2015 houve um crescimento de 4,2% nas vendas, um aumento de 2,7% no emprego, um acréscimo de 3,7% nos empreendimentos, uma diminuição no fluxo de pessoas de 1,2%, e uma redução na ocupação das lojas, gerando uma subida de 4,6% na vacância.

 

Para 2017, a ABRASCE previu um crescimento de 5% nas vendas, de 5% nos empreendimentos, e de 5% nos empregos diretos. Observou que a atuação dos Outlets, que já correspondem a 17% do setor, tende a crescer, e comemorou a comparação com as vendas do Varejo total que caíram 6,5% enquanto os Shoppings cresceram.

 

Demasiado otimismo, pois a subida dos Outlets reflete o mercado em baixa, enquanto que na análise com o Varejo geral é necessário considerar que o aumento das vendas nos Shoppings foi em função dos novos empreendimentos.

 

A boa notícia poderia estar no setor virtual, que não foi enfatizado. A internet que continua crescendo em ritmo acima de todos os outros formatos comerciais tem uma conexão natural com as estruturas dos Shoppings, na construção dos “omni-channel” para fornecer aos consumidores os serviços e produtos desejados nos momentos em que ele vier a desejar. E, não está sendo aproveitada.

 

Indagamos ao CEO da SOKS, uma das empresas fornecedoras de tecnologia para a construção de Market Places, Antonio Mesquita, qual o resultado obtido com os Shoppings no processo de aceitação da replica virtual:

 

“O comércio eletrônico corresponde a 12% do varejo no Reino Unido, a 8% nos Estados Unidos e a 3% no Brasil. Apenas 14 das 50 maiores empresas de varejo no Brasil figuram entre os 50 maiores operadores de comércio eletrônico. Os shopping centers acabarão se tornando “Elefantes Brancos” confirmando que os empreendedores de shoppings no Brasil não se tratam de empresários e sim de construtores buscando remuneração exclusiva através da locação de seus espaços.”

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

A motivação é a melhor receita e a Economia Comportamental é o remédio

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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Dan Ariely, um economista comportamental americano de origem judaica, lança uma instigante obra sobre “A oculta lógica que modela nossas motivações”, e a denomina de “Bonificação” (“Payoff”). E explica a sua motivação pelo trabalho apresentado:

 

“Da sala de reuniões à sala de estar nossa regra com fator motivador é complexa, e por mais que tentamos motivar sócios e crianças, amigos e colaboradores, fica mais claro que a história da motivação é de longe a mais intrincada e fascinante que enfrentamos”.

 

Neste ponto, é fácil retroceder à origem com Elton Mayo da Universidade de Harvard na experiência realizada em Chicago, no bairro de Hawthorne, na Western Eletric Company. De 1927 a 1932. O resultado gerou a Escola de Relações Humanas, ao comprovar que o fator preponderante à motivação era a atenção recebida da administração e a interação permitida, relegando a segundo plano outras condições de trabalho como iluminação, conforto, remuneração.

 

Dan Ariely pesquisou exclusivamente fatores emocionais. Buscou a natureza da motivação e nossa parcial cegueira para descobrir como ela funciona. Por meio de pesquisa metodológica ou de fatos reais chegou à conclusão que existem aspectos aparentemente menos importantes que são fundamentais. Autoria, realização e reconhecimento, precisam ser considerados.

 

Num dos estudos, premiou os grupos com bônus, pizzas entregues nas casas e cartas de reconhecimento pelo bom trabalho realizado. Descobriu que as cartas surtiram mais efeito, e os bônus com valores altos foram desmotivadores.

 

De outro lado, analisou o caso da mistura de bolos Duff, que foi lançada em 1940 nos EUA, e não tinha sucesso, até que se descobriu que a simplicidade de adicionar água e ir ao forno para obter um bolo delicioso era o problema. Ao obrigar a colocar leite e ovos, a consumidora poderia receber os elogios da família sem que se contestasse a sua autoria.

 

A motivação é essencial. Sem ela, não há genialidade alguma que dê conta de coisa alguma.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

 

Obs. Obras de Dan Ariely
Payoff: The Hidden Logic That Shapes Our Motivations,
Irrationally Yours,
 The Honest Truth about Dishonesty
 The Upside of Irrationality,
 Previsivelmente Irracional: Aprenda a Tomar As Melhores Decisões

Acabou o tempo das promessas e prefeitos eleitos terão de encarar a verdade das contas públicas

 

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O tempo está fechando em foto de Valter Santos/FlickrCBNSP

 

 

À noite, soltavam foguete pra comemorar a vitória nas urnas. Hoje cedo, os eleitos acordaram para a realidade. Ainda falam em prioridades de governo. A maioria faz o discurso da conciliação após eleição acirrada e violenta na maioria das cidades.

 

Na transição, os futuros prefeitos vão se sentar diante do orçamento escasso, da queda da arrecadação e do aumento dos gastos e terão de desenhar suas administrações a despeito das caricaturas que fizeram durante a campanha.

 

Os planos mirabolantes que conquistaram eleitores até aqui terão de ser deixados na gaveta, porque não cabem nas contas impactadas pela recessão que se iniciou há dois anos. Calcula-se que em três anos, o PIB terá encolhido 10% no país.

 

Estudo da Firjan – Federação da Indústria do Rio de Janeiro, divulgado em julho, puxou o traço do rombo dos municípios e chegou a R$ 45,8 bilhões de deficit nominal (é o saldo entre as receitas e despesas, incluindo gastos com juros, que neste caso é negativo)

 

O Índice Firjan de Gestão Fiscal (IFGF) mostra que mais de 87% das cidades estão em situação difícil e crítica. Poucas escaparam da crise em condições de oferecer folga fiscal aos prefeitos eleitos. E triste daquele prefeito eleito que entender que este dinheiro que restou possa ser gasto sem responsabilidade.

 

A Confederação Nacional dos Municípios calcula que 77,4% das prefeituras estão com suas contas no vermelho.

 

Em processo que se iniciou há décadas, atendendo reivindicações de grupos políticos locais, o Brasil assistiu à pulverização de municípios com a criação de cidades em número muito aquém do necessário. Criou-se cidades e se esqueceu de oferecer condições para estas se manterem.

 

A maioria dos 5.770 municípios brasileiros não é capaz de pagar sua própria conta com o dinheiro arrecadado, depende do que entra no Fundo de Participação dos Municípios e de convênios assinados com o Governo Federal. Uma fonte e outra estão secando. O FPM é formado por 22,5% da arrecadação do IR e do IPI que caiu diante da crise e tem sido repassada em quantidade menor às cidades. Enquanto os convênios se tornam escassos em um governo que tem obrigação de ajustar as contas que, em breve, serão travadas por emenda constitucional (vide PEC 241).

 

Soma-se a esse drama a dificuldade que os prefeitos terão de aumentar suas principais fontes de arrecadação: o IPTU, o ISS e o ITBI. Seja pela carestia que atinge os contribuintes seja pelas promessas que fizeram na campanha de não mexer nas alíquotas. Há ainda aqueles que se comprometeram em assumir parte do aumento de gastos com transporte público sem repassar às tarifas. É mais custo e menos dinheiro no cofre.

 

Os prefeitos eleitos não podem alegar desconhecimento de causa. O problema nas contas públicas vem sendo alardeado há pelo menos dois anos. Portanto, se temiam falar em cortes ou controle de gastos na campanha, para não perder a eleição, espera-se que, a partir de agora, sejam honestos em assumir a tarefa de administrar com equilíbrio e sensatez as contas do município.

 

Falta de honestidade e contas descontroladas cobram um preço alto demais do cidadão. E dos políticos, também, como mostra a história bem recente do país.

O melhor caminho para franqueadores

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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O Brasil com 2.942 marcas franqueadoras é o quarto mercado de franquias do mundo. Atrás apenas da China (4.000), Estados Unidos (3.828) e Coreia do Sul (3691).

 

Ao lado do respeitável tamanho, empregando diretamente 1,2 milhão de pessoas, faturando R$139 bilhões ano, o caso brasileiro tende à maturidade, pois as redes têm crescido 4,5% enquanto as unidades franqueadas aumentaram 10%.

 

Nesse contexto, encontramos franqueados experientes que estão sabendo usar o conhecimento adquirido na ampliação das respectivas operações. O fazem de forma horizontal e, para tanto, escolhendo outras marcas e segmentos, preservando a região de atuação e usando seus pontos fortes.

 

Entretanto, segundo Carla Bruno da “Be Creative Consultoria”, o crescimento do franchising ao lado do sucesso inegável trouxe também uma burocracia que envelhece e encarece os seus agentes como as grandes consultorias, os departamentos de expansão das marcas, as entidades representativas e os meios de comunicação tradicionais.

 

Propõe, então, buscar os franqueados de sucesso diretamente. Um trabalho de “procurar agulha no palheiro” utilizando os shoppings, os corretores de shoppings, os consultores de campo e um portfólio de comunicação com as mídias sociais, Google, e assessorias de imprensa.

 

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Valter Matheus, de São Paulo, é um franqueado típico deste formato. Há seis anos, começou com uma franquia da Chilli Beans. Hoje, possui cinco lojas e três quiosques da marca. Agregou ao negócio, três unidades da Kings Sneakers, franquia de moda jovem. Posteriormente, com a experiência adquirida lançou a Âmbito, marca própria de moda feminina, com vendas também pela internet. Com o irmão e dois filhos, toca atentamente suas lojas, que, segundo ele, devem o sucesso à administração e finanças bem cuidadas e a expertise de estar sempre no ponto de venda na dose certa. Visitas frequentes e assíduas.

 

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Roberto Natan, de Angra dos Reis, toca uma rede de 22 farmácias Drogatur da família, fundada há 22 anos, e duas franquias da Mr. Cat. no sul-fluminense. Procura ainda outra franquia para diversificar seu mix de negócio, ganhando escala na administração das operações.

 

A multimarcas no franchising sempre foi uma opção que agora, com a evolução do mercado, é uma solução para a melhoria do negócio dos empreendedores mais agressivos.

 

A Folha de SP escreveu sobre o tema nesta semana em reportagem com o título “Cresce procura por empreendedores multimarcas no país”

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.