Mundo Corporativo: Marcelo Coutinho fala do passo a passo do processo de venda

 

 

“Toda venda tem começo, meio e fim. Ela tem um processo; e como se desenvolve esse processo? Ao longo deste processo, eu tenho de ter a atenção do cliente, estruturar um discurso racional, inteligível e, terceiro, torná-lo emocionante” — Marcelo Gonçalves Coutinho CEO da Intermind Desenvolvimento Empresarial

 

Fazer a pergunta certa no momento certo é uma das estratégias para melhorar os resultados das vendas sugeridas por Marcelo Gonçalves, em entrevista ao jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo. Autor do livro “A venda nossa de cada dia — a nova bíblia de vendas”, Gonçalves identifica as cinco etapas do processo de venda: a preparação, a exploratória, a discursiva, as objeções, os sinais de compra e o fechamento. Um dos conceitos defendidos em seu trabalho é o de vendas neurais:

 

“Vendas neurais tem como base a neurociência e focar no cliente e não mais no produto, entender como está funcionando o cliente”

 

O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas da manhã, no site da CBN e nos perfis da rádio no Facebook e no Instagram. O programa é reproduzido aos sábados, no Jornal da CBN. O Mundo Corporativo tem a participação de Guilherme Dogo, Rafael Furugen e Débora Gonçalves.

Sua Marca: como os profissionais liberais podem usar o branding a seu favor

 

 

Profissional liberal não é marca nem produto mas é julgado a partir de sua prática assim como de sua imagem, portanto cuide dela — a orientação é de Jaime Troiano e Cecília Russo, no quadro Sua Marca Vai Ser Um Sucesso. Em conversa com Mílton Jung, eles lembram que tudo pode ser “branded”: uma pessoa, um produto ou um serviço que oferece algo para o mercado está sujeito às leis do branding.

 

Russo comenta, ainda, que apesar de uma coisa ser falar de produto e outra ser falar de pessoas, em comum existe um conjunto de associações, positivas ou não, que envolvem a ideia desse profissional — que pode ser um advogado, um arquiteto, um médico, por exemplo. Ela chama atenção para o fato de que a marca dos profissionais liberais é o nome e o sobrenome.

 

Pensem em um psicólogo famoso: sua imagem, se for boa, é revestida de atributos que vão sendo construídos pouco a pouco. Demora para criar uma reputação profissional mas descrevemos tal profissional por meio de qualidades: sério, calmo, competente, sabe o que fala, etc. Diferentemente das marcas, são associações que emanam de sua prática, do dia a dia. Mas isso não quer dizer que não se possa dar alguns passos para lapidar a sua imagem de profissional liberal.

 

O cuidado com a marca passa pelos valores internos, mas também os externos, como o ambiente de trabalho onde atende as pessoas e as roupas que veste.

 

O Sua Marca Vai Ser Um Sucesso vai ao ar aos sábados, às 7h55, no Jornal da CBN.

Mundo Corporativo: o desconhecimento jurídico trava o desenvolvimento de startups no Brasil, diz Eduardo Matias

 

 

 

Para 67% dos empreendedores a maior causa de fracasso das startups é o desentendimento entre sócios a respeito de questões que não estavam previstas no acordo prévio — a falta desses cuidados legais também faz com que boa parte dos investidores tenha receio de colocar dinheiro em um novo negócio.

 

Ao não considerar os tributos na hora de fazer o planejamento, 46% dos empreendedores dizem ter sofrido no bolso; enquanto 34,43% disseram ter dificuldade na contratação de funcionários em razão de não conhecer as possíveis modalidades jurídicas de formalização do vínculo empregatício e 39,34% encontraram problemas por já existir registro de um domínio eletrônico igual ao que pretendiam utilizar.

 

Esses foram alguns dos resultados encontrados pelo Panorama Legal das Startups, pesquisa realizada pelo escritório NELM, que entrevistou 108 companhias brasileiras. O advogado Eduardo Felipe Matias, entrevistado por Mílton Jung no programa Mundo Corporativo, foi um dos coordenadores do estudo. Ele falou, também, sobre a importância de o Estado criar condições para o desenvolvimento de startups:

 

“A gente está vivendo uma verdadeira revolução: uma revolução tecnológica —
uma quarta revolução industrial. O Brasil vai ficar para trás nesta onda ou ele vai conseguir acompanhar? E para isso o papel do Estado é fundamental. Então, como ele pode ajudar? Ele pode ajudar tornando o ambiente do negócio melhor ou pode ajudar tornando as pessoas mais preparadas para o ambiente inovador, para inovarem, para empreenderem”

Conte Sua História de São Paulo: os passeios com meu avô na praça do Municipal

 

Por Raul Magliari

 

 

Tenho 65 anos e sou paulistano com muito orgulho. Nasci na Rua Tamandaré próximo a Rua do Glicérico, Rua da Glória e a Lava-Pés — local onde existia uma escola de samba que saía ali da rua Sinimbu. A sede da escola ficava do lado de uma carvoaria — sim, vendiam carvão de carroça, nunca vou esquecer! Tinham também os campos da várzea do Glicérico ao lado da Igreja da Paz, onde fiz a primeira comunhão.

 

Estudei “Bacurau” — o espirita — no Grupo Escolar Cruzeiro do Sul, que ainda funciona com as mesmas características, que ficava ao lado do Morro do Piolho onde eu empinava pipa e jogava bola após as aulas —- que saudades. Lembro ainda que no fim da rua espírita — era uma rua sem saída — tinha uma fábrica de chapéus que se não me falha a memória era chamada Ramenzoni.

 

Freqüentei muito, levado por meu avô, a praça em frente ao Teatro Municipal onde tem a fonte com cavalos — acho que é a praça Ramos de Azevedo — e lembro das palmeiras que eram imensas. Tinha o bonde que ia até a Praça Clóvis Bevilaqua — andei nos dois tipos: abertos e fechados. Era sensacional! Depois fui estudar no Colégio Paulistano que era o reduto da classe média da Aclimação — o colégio ficava na rua Taguá, depois virou FMU e hoje deve ser Unip.

 

Como disse, tenho orgulho de ser paulistano da gema, de um local que malhou muitos judas como era tradição até pouco tempo atrás. Hoje, infelizmente, temos que malhar outros judas que anda por ai, que não são bonecos — bem você sabe quem são.

 


Raul Magliari é personagem do Conte Sua História de São Paulo. A sonorização é de Cláudio Antonio. Conte você também mais um capítulo da nossa cidade. Escreva para milton@cbn.com.br

Peixonautas

 

O autor do texto que você acompanhará a seguir foi escrito por Matheus Mascarenhas, um garoto que acaba de completar 13 anos e já apareceu por estas bandas com outro artigo no qual falava sobre a intolerância que reina no país. Matheus escreveu “Peixonautas” e ganhou mais um prêmio literário. Esteve comigo no lançamento do livro, em Campinas, na noite desta quinta-feira, ao lado do pai dele, Henrique, e me entregou este texto que, segundo Matheus, foi dedicado a mim. Minha gratidão a Matheus. E aproveite essa reflexão sobre a morte:

 

Matheus Milton Jung

 

Por Matheus Mascarenhas

 

Todos os dias, presenciamos todo tipo de morte que se possa imaginar:
mortes de humanos, mortes fulanas, mortes cicranas, mortes dos animais,
mortes morais e intelectuais, mortes de todas as laias possíveis. Mas mesmo
assim, na maioria das vezes quase nenhuma dessas mortes rotineiras nos
impacta sentimentalmente, somente fazem parte de nosso cotidiano. A única
contrariedade no assunto acontece com as mortes que nos impactam, que nos
atingem, nos sentimentos, principalmente. Elas são as mortes mais difíceis de
confrontar. São as mortes das pessoas, animais, ou ideias que valorizamos e
amamos. Um exemplo prático é o óbito de uma avó, algo tão ruim quanto a dor
da dissecação de um membro. A diferença entre essas duas dores é que uma
delas nunca acaba, contudo, a semelhança é que as duas deixam suas marcas.
Enfim, essa é nossa realidade e é nela em que vivemos.

 

Essa tese ponderada acima, calhou-se a mim, hoje, quatro de Agosto de
2018, e foi ela que me motivou a escrever esse texto. A tese: morte, na minha
vida foi sempre algo inédito, a transpasse de algo valorizado por mim, sempre foi uma novidade discrepante e que nunca fora cobiçada por mim; jamais a senti.
Essa peculiaridade da vida, hoje bateu na minha porta e foi recebida por mim,
como a mais excêntrica e divergente peculiaridade de toda minha vida. A própria
personificação da realidade, a qual me acudiu em meio a um monótono sábado.
O que poderia ser? Para vós, com asseveração, é uma morte fútil, como todas as
milhares de mortes rotineiras. Todavia, essa morte para mim é uma daquelas que
você resguarda por sua vida inteira, embora, não sendo uma das mais
consideráveis. Finalmente vos revelo o que se adviu: o singela falecimento do
meu peixe de estimação.

 

Um fabuloso Betta splendens, raça comum para estimação. E como o
nome já diz, eu portava uma extraordinária estima por aquele peixe. Comprei-o
há exatos 2 anos e 13 dias, como presente, imaginando ser somente uma
“decoração” ou enfeite, todavia, eu estava incorreto. Esse meu amigo Betta de
corpo preto e cauda avermelhada foi mais do que um amigo, foi um companheiro
de vida, por esses 2 anos. Mesmo que seja pouco, esse pequeno e fascinante
animal, transformou de alguma forma meu cotidiano e minha vida. E quando me
lembro da cena, a alimentá-lo com cinco bolinhas de ração, me decorre uma
extrema tristeza e desolação, minha mente e coração se enchem de lágrimas só
de lembrar daquela módica ação.

 

Enfim, depois de toda essa amargurada história, pude, através da primeira
experiência de morte lembrável e impactante na minha vida, descobrir que o
amor e tristeza, ambos considerados extremos distantes um do outro, na
verdade são os dois sentimentos mais próximos que podem existir. O apego a
algo é o fator que cria a tristeza e impõe em algum momento um barreira para
felicidade, o paredão da prostração e melancolia. Isso é um fato e não pode ser
mudado.

 

Um paradigma singelo e medíocre pode ser simplesmente o encerramento
de algum programa de televisão ou série favorito. É dado o seguinte: nos
momentos em que é possível assistir a esta série ou programa, se personifica a
sensação de conforto e veneração à ambas. Porém, em algum momento quando
as gravações se encerram, o sentimento primordial se personifica (raiva e ódio),
depois, entram em vigor outros sentimentos, menos perigosos, contudo, mais
persistentes (tristeza e desolação), os quais são os responsáveis pela criação da barreira que não nos permite obter a visão do amor pela série, mas sim a
lamentação pela própria.

 

Esse foi um paradigma obtuso, porém, muito lúdico quando se é levado a
representar o que o amor pode causar. E nesse experimento arremata-se a
dúvida da veracidade da seguinte hipótese: o amor cura a tristeza.
Ao explorar a ponderação em casos práticos variados, pude totalizar que,
a hipótese do “amor ser a cura da tristeza” é errada, errônea, falsa, e finalmente incongruente. A verdadeira hipótese e conclusão real é a seguinte: “O amor leva a tristeza”, de qualquer forma. Sempre o ato de amar alguém ou algo, em algum momento, se transformará e levará a tristeza e melancolia. O amor é perigoso.

 

Essa é a lógica mais real e massacradora que pode explicar quase, senão todos os
problemas psicológicos das pessoas, porém inapreensível para muitas outros
indivíduos. Enfim, não querendo mais me aprofundar, nesse assunto, digo: o
amor cria barreiras; e infelizmente essa é a verdade. Para elucidar, vos lembro
que, já disse Platão uma vez: “Amor: uma perigosa doença mental”, enaltecendo
de uma vez a tese que afirma a procedência dos problemas mentais por conta
do amor.

 

Ao final como conclusão vos digo: mesmo pelo amor ser o causador dos
problemas, barreiras mentais e tristeza, não deixe de amar. Eu concordo em
parte com a frase de Platão, porque mesmo que ele rotule o amor como sendo
perigoso, eu apoio e quero que as pessoas não parem de amar para não caírem
no precipício das outras tristezas, as de não amar. Então conclui-se que é
melhor amar e depois sofrer uma tristeza que pode às vezes ser quebrada com
uma simples lembrança de um sentimento feliz, do que viver sem amar, sempre
triste, com medo de onde a aventura do afeto pode lhe levar.

 

Quase terminando a prosa, acabo de me lembrar de um anúncio em tela
de televisão no qual estava escrito: “Peixonautas, toda terça – quatro da tarde”, e me veio a lembrança mais profunda: do corpo do meu peixe morto no seu
aquário. As lágrimas me vêm, porém, num piscar de olhos, me lembro de todas as
melhores lembranças com meu animal, experiências, brincadeiras, conversas, e
no final, abro um sorriso e penso: “Ele está melhor do que eu”. E no final não me torno um amargurado resguardador da melancolia e desolação da perda. Na
verdade, sou um quebrador das barreiras desses problemas, e assim me
considero um Peixonauta feliz.

O despertar dos Shoppings

 

Por Carlos magno Gibrail

 

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No momento em que o comércio eletrônico chega a R$ 48 bilhõese cresce 12%, os Shoppings dão sinais que acordaram do passado e começam a enxergar o presente. A BRMalls e a Ancar Ivanhoe estão utilizando a Delivery Center para serviços de entrega — atendendo a pedidos feitos via WhatsApp ou iFood, com entregas em até uma hora. O sistema é o 020 – online-to-offline.

 

No Shopping Tijuca a BRMalls experimentou o sistema na praça de alimentação e as vendas nos 3 primeiros meses subiram 15%. Até o final de 2019 a BRMalls estará integrando à plataforma 40 Shoppings.

 

Em breve a Multiplan lançará um canal de vendas online – o MultiShopping – que inicialmente levará o BarraShopping até o cliente. A Multiplan também está operando com a FullLab de tecnologia tipo big data para atuar em soluções para o seu varejo.

 

A Cyrela está com seis Shoppings integrados no ON Stores, seu Shopping virtual, utilizando logística descentralizada, de forma que o produto comprado pela internet pode ser recebido na casa do cliente ou entregue no Shopping. Em uma única compra. De todas as lojas do ON Stores, com um único cadastro e um único pagamento.

 

E, neste ponto, podemos afirmar que esse é o sistema irreversível que deverá ser adotado por todos os Shoppings. Caso contrário aqueles empreendedores resistentes poderão ser atropelados por seus parceiros de hoje: os lojistas mais avançados.

 

A pesquisa realizada pelo GEU Grupo de Estudos Urbanos GeoMarketing, dá a ordem de grandeza das inovações:

 

A Renner está com seu e-commerce crescendo quatro vezes mais que o mercado. Além disso está se preparando para potencializar ao investir na integração com as lojas física, que já é totalmente automatizada. Simultaneamente está aumentando os investimentos em centros de distribuição.

 

A Lojas Marisa começa a validar a integração entre lojas físicas e comércio eletrônico, quando se poderá comprar pela internet e retirar a mercadoria na loja. Até 2019 toda a rede de lojas estará integrada.

 

Em 22 de agosto, foi lançada a “NOVA LOJA Amazon Moda”. A loja de moda e esportes da Amazon em nosso mercado. São 350 000 produtos que estão num Marketplace onde são disponibilizadas marcas como Reserva, Animale, Capodarte, Havaianas, Le Lis Blanc, Levi’s, e muito mais do que qualquer grande Shopping físico brasileiro.

 

Para quem, desde o ano 2000, testemunhou ouvir que ninguém compraria moda pela internet e que até hoje atesta que muitos Shoppings temem a integração com o mundo físico pela imaginária competição com o virtual, esses fatos reais são um alento.

 

Esperemos que o tardio despertar não seja lento.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung

Mundo Corporativo: compliance vivo depende dos líderes, diz Paulo Suzart

 

 

“A ideia é ser um agente de transformação institucional em que todos estarão falando a mesma língua, e que cumprirão as leis dos órgãos reguladores e as leis do nosso país e, também, aquelas normas, os códigos políticos e processos internos da instituição” — Paulo Suzart, especialista em compliance

 

A sequência de casos de corrupção envolvendo empresas e gestores e a consequência desses atos no destino dessas empresas e gestores têm preocupado as organizações  no Brasil como nunca antes ocorreu. Apesar de o tema que é internacionalmente conhecido por compliance já fazer parte do cotidiano das maiores empresas do mundo, tendo se iniciado nos Estados Unidos ainda no século passado, parece que apenas agora o assunto tem sido tratado com maior profundidade pelas corporações aqui no país. Sem dúvida, o fenômeno vem na esteira das investigações da Lava Jato e nas perdas incalculáveis causadas a algumas das empresas que eram consideradas gigantes nacionais. 

 

Diante dessa realidade, o programa Mundo Corporativo entrevistou Paulo Suzart, do escritório Hage, Navarro, Fonseca, Suzart & Prudêncio Consultoria em Compliance, para entender quais as principais ferramentas que vem sendo usadas pelas empresas para impedir irregularidades de toda ordem. Suzart falou sobre a importância do compliance officer — um profissional com a missão de garantir que todos os procedimentos realizados pelos funcionários estejam de acordo com os regulamentos internos e com as leis externas à empresa.

 

O consultor também alertou para a necessidade de os líderes estarem engajados na ideia para que a cultura do compliance seja implantada:

 

“O mais importante é: boa vontade da alta administração. Sem isso não vai ter um compliance vivo”

 

O Mundo Corporativo é apresentado, ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas, e pode ser assistido no site e nas páginas do Facebook e do Instagram da CBN. O programa é reproduzido aos sábados, no Jornal da CBN, e tem a colaboração de Guilherme Dogo, Rafael Furugen e Débora Gonçalves.

Sua Marca: tecnologia não pode desconectar a marca das pessoas

 

 

Ao mesmo tempo que as marcas ganham em produtividade e eficácia ao digitalizar seus serviços, devem estar atentas para o risco de se distanciar do seu consumidor. O alerta é de Jaime Troiano e Cecília Russo que, em conversa com Mílton Jung, no quadro Sua Marca Vai Ser Um Sucesso, falam de algumas iniciativas que têm sido adotadas no sentido de as empresas não perderem esse contato que é importante para o negócio.

 

Um exemplo é a tentativa do Banco Bradesco em criar uma assistente digital batizada com nome feminino, BIA, que nada mais é do que a sigla de Bradesco Inteligência Artificial: “a BIA é um movimento nesta direção: criar proximidade para algo distante e frio; aquecer a relação”, diz Troiano. O próprio Waze, com a possibilidade de se escolher o tom, o sotaque e o sexo da voz automatizada, é uma tentativa de tornar essa relação mais humana.

 

O desafio dos profissionais de branding é entender que ainda somos pessoas que se relacionam com pessoas, mesmos que sejam pessoas-robôs.

 

O Sua Marca Vai Ser Um Sucesso vai ao ar às 7h55 da manhã, todos os sábados, no Jornal da CBN

Conte Sua História de São Paulo: nosso quarto e cozinha na Vila Medeiros

 

Por Marcia Lourenço
Ouvinte da CBN

 

 

Minha história começa na chegada a São Paulo de duas famílias, uma portuguesa e outra italiana, meus avós paternos e maternos, respectivamente. Meus pais se conheceram no bairro da Moóca, onde moravam — e também trabalhavam como tecelões, em uma das inúmeras tecelagens do bairro, nos idos dos anos 1950.

 

Depois de casados, já com minha irmã Terezinha nascida, resolveram ter sua própria casa. Com pouco recurso, tiveram que procurar lugares mais distantes pra morar, literalmente, além-rio… Com muito esforço, compraram um terreno na Vila Medeiros, Zona Norte da Capital, em uma rua sem nome e sem saída, mas muito tranquila, familiar e acolhedora.Não havia transporte público, rede de água e esgoto, asfalto —- era um bairro em formação.

 

Foi nesse cenário que nasci, em outubro de 1959, já na casinha tão sonhada pelos meus pais, construída em mutirão familiar aos fins de semana, onde minha mãe, Dona Júlia ainda vive. O presidente era Juscelino Kubitschek. Por esse motivo ganhei o nome de uma de suas filhas — Márcia —, sugerido pela minha avó que ajudara no parto.

 

Nossa casa era apenas um quarto e cozinha; o banheiro ficava no fundo do grande quintal de terra, onde tínhamos bananeiras, sempre carregadas de banana ouro, que eu amava comer escondida dentro do guarda roupa, onde eram colocadas, envolvidas em jornais para amadurecer. Andávamos muito a pé, cortando caminho pelos vários campinhos que, aos domingos, eram muito usados em animadas partidas de futebol.

 

Meu saudoso pai, Sr. Olindo, por sua vez, jogava malha aos sábados, prática muito comum na época, assim como a bocha. Por vezes, eu o acompanhava ao Clube Thomas Mazzoni e a outros Clubes de malha, para assistir às suas partidas, que lhe renderam alguns troféus e medalhas.

 

Era motivo de alegria a chegada de circos, parquinhos que se instalavam em algum campinho perto de casa. Até os adultos vibravam com a chegada deles. O Parque Shangai era também um passeio que nos encantava. Fiquei muito decepcionada quando foi desativado, ainda na minha infância.

 

Mas quando se aproximava o Natal… a extinta Lojas Pirani, na Av. Celso Garcia, era passeio obrigatório. Ali, para nós era um sonho, luzes de Natal, brinquedos, Papai Noel, enfim… Ver tudo aquilo era o nosso maior presente.

 

E o que falar dos passeios de trem, saindo da Estacão da Luz ou Praça Roosevelt?

 

Paro aqui, no final dos anos 1960. Mas minha história segue, nesta Terra da Garoa, a bordo do Trem das Onze, nessa cidade onde fui e sou muito feliz.

 

Marcia Aparecida Lourenço da Silva é personagem do Conte Sua História de São Paulo. A sonorização é do Cláudio Antonio e a narração de Mílton Jung. Conte a sua história da nossa cidade. Escreva para milton@cbn.com.br.

No passado estão as melhores opções para empreender

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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Empreendedorismo em start up de tecnologia virtual é o tipo de aposta predominante no âmbito dos novos negócios — buscando melhorar o presente e antecipar o futuro. Entretanto, cabe chamar a atenção de potenciais empreendedores para uma atividade do passado que progressivamente vem tomando corpo: é a produção e comercialização de alimentos saudáveis. Mercado de US$ 35 bilhões ano no Brasil, que é o 4º maior do mundo; com crescimento de 98%, de 2009 a 2014. E faturamento de

 

Produtos c/ acréscimo de nutrientes R$ 36 bi
Produtos 100% naturais R$ 37 bi
Produtos sem glúten R$ 1 bi
Produtos orgânicos R$ 2,5 bi
Produtos orgânicos certificados R$ 227 mi

 

Nesta volta a natureza, cabe ressaltar a postura dos agentes orgânicos, bem representada por Ricardo Corrêa, da Wheat Bio Padaria:

 

“ Priorizamos em nossas criações os insumos orgânicos produzidos com respeito à terra, ao meio ambiente e à saúde das pessoas”

 

Valores do passado voltam a prevalecer, como a conexão com o alimento e a relação com a natureza. Ainda assim o bucólico se mantem viável diante de uma análise SWOT.

 

Forças – preços mais altos compensam baixa produtividade, pequenas propriedades, certificação, conexão entre elos da cadeia permite programação
Fraquezas – número limitado de fornecedores
Oportunidades – demanda nacional e mundial crescente, conscientização para alimentação saudável, intensividade de mão de obra, proteção ambiental, preços mais altos
Ameaças – resistência a gestão, falta de mão de obra qualificada

 

Portanto, podemos concluir que tanto nos produtos naturais quanto na tecnologia virtual encontramos bons negócios para empreendedores de sucesso.

 

O detalhe é que nos alimentos saudáveis criamos mais empregos preservando a natureza do meio ambiente e a nossa.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung