Mundo Corporativo: André Santos, do Mercado Livre, fala de como vender mais no comércio eletrônico

 

“A palavra na verdade é democratização. O comércio eletrônico é para todos” — André Santos, Mercado Livre

Políticas públicas que tornem a internet mais acessível, logística apropriada e a confiança do consumidor são alguns aspectos que precisam melhorar para que o comércio eletrônico alcance seu potencial, no Brasil. Porém, apesar de representar apenas 5% do mercado de varejo, hoje é possível identificar ações de empresas e pessoas que usam o ambiente digital para vender seus produtos. Em entrevista ao programa Mundo Corporativo, da rádio CBN, o supervisor de vendas do Mercado Livre, André Santos, falou de estratégias que devem ser adotadas para que se obtenha os melhores resultados no comércio eletrônico:

“Primeira coisa: entender o que é o seu produto, quem é o seu cliente; depois, usar uma regra que eu utilizo que é ‘como eu faço um título’. Parece uma coisa simples, mas tem pessoas que não sabem como anunciar um produto”

Um bom título tem de atender a regra PMME —- produto, marca, modelo e especificações técnicas —, sugere Santos. Depois, faça uma fotografia de qualidade com atenção aos detalhes do produto, oferecendo ao consumidor uma experiência agradável. Ele recomenda também que se produza um vídeo aplicando o modelo AIDA, comum em estratégias de marketing, no qual se busca despertar a atenção, o interesse, o desejo e a ação do cliente:

“Como é que esse produto vai ser entregue e em quantos dias; quanto mais rápido, maior será a possibilidade de compra. O preço perde peso na escolha dele”

André Santos é autor do livro “Super vendedores do Mercado Livre e outros marketplaces” (ComSchool).

 

O Mundo Corporativo é apresentado por Mílton Jung e tem a colaboração de Guilherme Dogo, Rafael Furugen, Adriano Bernardino e Bianca Vendramini.

Mercado de moda grande cresce, não aparece e dá espaço para o e-commerce

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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Pelos dados do IBGE, 60% da população brasileira estão acima do peso, mas o varejo de moda não reflete esta realidade. No cenário mercadológico atual, em que se mescla crise de consumo, evolução do e-commerce e pequenos empreendedores apostando em ações menores de nichos, certamente é um bom momento para ficar atento ao “plus size”. E, detectar o melhor caminho para atender esta procura.

 

A trajetória da americana LANE BRYANT, o maior negócio do setor nos Estados Unidos, com mais de 800 lojas, e “omni channel” efetivo pode dar alguma pista para o sucesso.

 

Fundada em 1901 por Lane Bryant Malsin , abriu em 1904 uma pequena loja de moda feminina na Quinta Avenida. Ali uma cliente pediu que ela criasse uma roupa apresentável e confortável para gestante, que pudesse ser usada em público.

 

Bryant lançou então seu revolucionário produto moldável com elástico, que serviu as clientes de classe média com sucesso, e possibilitou as mais pobres trabalhar vestidas com propriedade durante a gestação.

 

O “know how” adquirido por Bryant com estruturas especiais e atenta às consumidoras levou-a a criar modelos grandes.

 

Ao lado deste sucesso enfrentou muito preconceito. Não foi fácil convencer ao “New York Herald”, em 1911, a aceitar anúncio de gestante. E, em 2010, Lane Bryant acusou a FOX e ABC de proibir seu comercial de 30 segundos no “Dancing With the Stars” e “American Idol”, enquanto a “Victoria’s Secret” com lingerie similar foi ao ar sem censura.

 

Pedro Diniz, em artigo recente, lembra que na temporada de moda em Milão, , em 2010, o desfile de Elena Miró, destaque dos tamanhos grandes, foi excluído do evento.

 

No Brasil, há preconceito na indústria e no comércio, pois de acordo com reportagem de Anna Rangel da Folha, pesquisa do IBOPE indica que apenas 18% do varejo oferece tamanhos acima do 46, e de acordo com o SEBRAE 91% dos consumidores dizem que os vendedores não estão preparados para vender roupas de tamanhos grandes.

 

Na verdade, a busca do aspiracional louva o tipo longilíneo, o elegante padrão, e descarta o tipo gordo e os extremos em geral. Na produção e na comunicação.
É uma mentira. É só comparar as vitrines com os corredores dos Shoppings. Os manequins não correspondem às pessoas.

 

Essa alta dose de preconceito, a pouca variedade ofertada em reduzido número de pontos de venda, confrontados ao conforto e praticidade da internet tem gerado um crescimento de novos negócios “plus size” “on line”.

 

É a realidade do virtual.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

Franchising exige nova estratégia para crescer no comércio eletrônico

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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O Brasil é o quarto mercado de franchising do mundo com 3.000 franqueadores, 140 mil unidades franqueadas e faturamento de 140 bilhões de reais (2015), proporcionando 1,2 milhão de empregos diretos. O setor de franchising cresceu 8,5% em vendas e em número de unidades. Foram abertas 15% e fechadas 4,4%.

 

O e-commerce brasileiro foi movimentado por 66 milhões de consumidores que compraram 52 bilhões de reais (2015). Volume 15% superior ao do ano anterior.
Franquias e comércio eletrônico são áreas de sucesso no Brasil.

 

As previsões apontam para a continuidade desse processo de crescimento. A realidade é que o e-commerce tende a crescer indefinidamente, pois dos 66 milhões de usuários, 30% vieram de celulares e 20% compraram em market places. Fontes que facilitarão cada vez mais o acesso e o sucesso. Ainda assim os números poderão ser maiores se o processo de integração total com as lojas físicas for realizado.

 

Para isso é preciso romper a barreira que ainda existe com alguns agentes no mundo físico quanto ao papel do e-commerce.

 

No caso do franchising, a presença do franqueado ainda agrava a desconexão. Além do bloqueio conceitual pela carência de visão estratégica entre franqueadores e franqueados, falta a introdução de um sistema que possa integrá-los definitivamente. Alguns especialistas têm sugerido medidas periféricas, tais como usar a loja física do franqueado para trocas e serviços, ou o franqueador ceder ao franqueado o cadastro dos clientes eletrônicos para que possa oferecer serviços e convites de visitação à loja física.

 

A solução definitiva vem da tecnologia dos sistemas atuais que permite identificar as regiões dos consumidores eletrônicos. Com isso, se poderá comissionar os franqueados que trouxerem novos clientes. Nessa integração, os franqueados passarão a interagir como agentes plenos do omni-channel, gerenciados pelos franqueadores, que poderão motivá-los com “n” alternativas de participação.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

Ao infinito e muito além do comércio eletrônico

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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As atuais Agências de Afiliação possibilitam ao e-commerce individual agregar outros tornando-se um Marketplace e ganhar comissão sobre as vendas realizadas. Na linguagem técnica são chamados de “afiliados” ou “publishers”.

 

Ao mesmo tempo, esses e-commerces também poderão ser divulgados em outros sites e Marketplaces pagando comissão pelas vendas que forem realizadas. São os “anunciantes” ou “advertisers”.

 

Esse sistema é sinérgico e democrático, pois vale não só para e-commerces e Marketplaces, mas também para blogs e redes sociais – twiter, facebook, Orkut.

 

É um avanço e tanto, pois, em 1994, quando a Amazon iniciou o seu comércio eletrônico estava isolada na web, assim como todos os outros da época.

 

Deu no que deu. A cartilha primária do varejo, que estabelece a necessidade de centros comerciais com bom mix de marcas, não foi seguida pelo “boom” inicial do e-commerce.
A maioria sucumbiu, e dos que permaneceram, boa parte se transformou em Marketplace, como a Amazon. Mais recentemente, os operadores que já tinham ou abriram lojas físicas puderam se tornar sistemas “omni-channel”, que é o formato recomendado para o sucesso.

 

Hoje, o Brasil conta com boa variedade de Marketplaces, locais onde se encontram marcas reconhecidas com produtos e serviços horizontais e verticais como Submarino, Bondfaro, Mercado Livre, Dafiti, Shop2gether, etc. Além de marcas individuais com e-commerce avançado, como Lojas Americanas, Magazine Luiza, Livraria Cultura, etc. Condição que propiciou às Agências de Afiliação um efetivo desenvolvimento. Destacam-se as nacionais Lomadee e Afilio, e a alemã Zanox, líder na Europa. Empresas que certamente mudarão o panorama do comércio com este sistema ganha-ganha, que potencializa o marketing de resultado.

 

É incerto prever os desdobramentos, mas é certo que irá mexer com o futuro do comércio em geral.

 

Sabemos que a partir da experiência do Shopping Piratas, sobre a qual já escrevemos neste Blog, outros Shoppings físicos estarão na web, e encontrarão Marketplaces com plataformas avançadas. Pode ser uma nova fase de integração. Vale a pena acompanhar.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

 

A foto que ilustra este post é do álbum de Charis Tsevis no Flickr

#MundoCorpCBN: Carlos Miranda da Flores Online e as estratégias para o comércio eletrônico

 

 

A mobilidade e a velocidade estão transformando a experiência do consumidor no ato da compra, portanto o comércio eletrônico tem de levar em consideração estas duas coisas e se adaptar a este novo cenário. A recomendação é de Carlos Miranda, CEO da Flores Online e da BR Opportunities, em entrevista ao jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo da rádio CBN. Ele calcula que de 32 a 35% das pesquisas de compras atualmente são feitas através dos celulares e sugere que se construa estratégias para atuar neste ambiente. No programa, você vai conhecer a trajetória da Flores Online, empresa pioneira na venda de flores e presentes pela internet, e saber como tornar seu negócio atrativo para fundos de investimentos como a BR Opportunities.

 

Você pode assistir, ao vivo, ao Mundo Corporativo, quartas-feiras, 11 horas da manhã, no site http://www.cbn.com.br, e enviar perguntas para mundocorporativo@cbn.com.br e para os Twitters @jornaldacbn e @miltonjung (#MundoCorpCBN). Participam do programa Paulo Rodolfo, Douglas Mattos e Ernesto Foschi.