Na disputa de dirigentes do varejo, o foco tem de estar nos números

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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A ALSHOP, fundada há 25 anos, tradicionalmente tem divulgado o desempenho das vendas natalinas logo após o Natal. Nesse 2019 não foi diferente. Entretanto, a mídia em geral deu um espaço inédito para reportagens com os dados da ALSHOP, que apresentaram crescimento nominal de 9,5% nas vendas em relação a 2018.

 

O fato gerou reação negativa imediata da Ablos, entidade criada em abril com o propósito de representar os lojistas satélites de shoppings. Tito Bessa, fundador e presidente da Ablos – Associação Brasileira dos Lojistas Satélites, atacou a ALSHOP e seu presidente, de acordo com matérias nos principais jornais:

“A notícia da Alshop é falsa, é Fake News, o Nabil não consegue provar os dados, não tem base técnica, não fez pesquisa”.

De acordo com reportagem na Folha, de Joana Pruna e Paula Soprana, Bessa também afirmou que entrará na justiça.

 

Ao fundar a Ablos, Bessa ressaltou que havia necessidade de uma entidade que representasse o segmento das lojas satélites, e, portanto, o seu foco seria as lojas de até 180 m2. Considerava que a Alshop, ao incluir as megalojas e as lojas âncoras com as lojas satélites, não legitimava a representatividade das pequenas lojas. Pois, elas não teriam a força das maiores.

 

Dentro desse contexto ao tomar conhecimento dos dados publicados com os números da Alshop, a Ablos, deveria apresentar os dados do segmento que pretende representar, que de acordo com Bessa já tinha números iniciais pesquisados internamente, que mostrariam que 70% das lojas empataram ou pioraram o resultado comparativo com 2018; e 30% obtiveram pequeno crescimento. Não foi o que ocorreu. A Ablos preferiu desmentir os dados da Alshop, que correspondem a todos os segmentos, ou seja, âncoras, megalojas e satélites, em vez de terminar a sua pesquisa e apresentar o resultado do setor que se propõe representar — a entidade diz ter, atualmente, 90 associados.

 

Parece que o método que vivenciamos no caso do incêndio da Amazônia está fazendo escola, quando o Governo em vez de apresentar números se limitou a desmentir os técnicos e acusar ONGs e até ator de Holywood.

 

Cremos que para o bem do varejo o melhor método é aquele de manter o foco nos números, e que sejam apresentados os resultados comparativos do Natal das lojas satélites, que parece, é o que interessa aos associados da Ablos, e a todos os demais lojistas — assim como ao mercado consumidor.

 

Carlos Magno Gibrail é consultor, autor do livro “Arquitetura do Varejo”, mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung.

 

O momento, a pessoa e a tarefa mais importantes como abordagem de venda e sabedoria de vida

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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Cheguei a três interessantes questões ao buscar uma síntese das melhores práticas comerciais. As três se sobrepõem as especificidades e particularidades das técnicas de vendas, pois estão na esfera conceitual e emocional. De certa forma, estão inseridas em textos como contos de sábios ou até mesmo de cunho religioso, como bíblicos ou espirituais.

 

Questão 1 – Qual o momento mais importante da vida?

 

É o momento presente. Nem eventos passados nem futuros são mais importantes do que o atual, em que há o controle da situação.

 

Questão 2 – Qual a pessoa mais importante?

 

É a pessoa que está na nossa frente. As outras estão ausentes e fora da ação atual. É preciso se esmerar para focar a atenção nesta pessoa.

 

Questão 3 – Qual a tarefa mais importante?

 

É atender esta pessoa que está à nossa frente da melhor maneira possível. Outras tarefas ficam em segundo plano, pois o possível é fazer feliz quem está conosco no momento.

 

Numa situação de venda é claro o momento mais importante, pois é exatamente o atual, em que a pessoa na frente é o cliente. Que passa a ser a pessoa mais importante. Cuja tarefa mais importante é atendê-lo de forma a deixá-lo feliz.

 

Em qualquer outra situação, sempre podemos repetir essa relação de importância, efetivando o presente como o ponto principal. Afinal, é assim que podemos ter o controle da situação, sem as perdas de estar pensando no passado ou no futuro.
Podemos imaginar quão maravilhoso seria o mundo se todos agissem desta maneira.

 

Visualize você sendo a pessoa mais importante para o pessoal de atendimento das companhias aéreas, ou para os vendedores e vendedoras de lojas, ou para os atendentes das concessionárias de serviços públicos.

 

É assim que eles fazem você se sentir? É assim que você faz o seu cliente se sentir?

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.