Bentley: o bom gosto dos automóveis britânicos também na perfumaria

 

Por Ricardo Ojeda Marins

 

 

A montadora britânica Bentley Motors dá sequência a sua estratégia de expansão em produtos lifestyle com a introdução de sua mais recente fragrância masculina, Azure. Depois do sucesso da Bentley for Men, a tradicional montadora de automóveis de luxo agora tem mais um perfume com o intuito de atingir a um público maior de consumidores. Não é a primeira vez que a Bentley amplia sua marca para novas linhas de produto. Além de seus icônicos automóveis, desejados ao redor do mundo, o nome da empresa já está em bolsas, óculos de sol, perfumes e mobiliário doméstico.

 

A extensão de produtos no mercado do luxo é cada vez mais presente e, na verdade, inevitável para boa parte das marcas, principalmente pelo fato de que estas precisam atingir os resultados financeiros necessários e desejados como qualquer outra empresa, seja ela com foco no luxo ou não. Nesse caso, implementando linhas de produtos considerados como luxo acessível, a marca pode atingir um número bem maior de pessoas do que somente os consumidores potenciais de seus automóveis – é o que consideramos ser o luxo aspiracional.

 

O importante é manter uma gestão rigorosa e seletiva de distribuição de produtos, sempre se preocupando com a comunicação que deve ser feita de forma seletiva e, principalmente, criando categorias alinhadas ao conceito da marca. É necessário, também, que se conserve o alto nível de relacionamento do público com a marca. A expansão realizada sem critério confunde o que a marca representa, afetando a sua imagem e o seu valor perante o público-alvo.

 


Ricardo Ojeda Marins é Administrador de Empresas pela FMU-SP e possui MBA em Marketing pela PUC-SP. Possui MBA em Gestão do Luxo na FAAP, é autor do Blog Infinite Luxury e escreve às sextas-feiras no Blog do Mílton Jung.

No luxo, não basta atender

 

Por Ricardo Ojeda Marins

 

 

Ao falar em varejo de luxo é inevitável lembrar-se de grifes renomadas, glamour, objetos de desejo, lojas lindas e faturamentos milionários. Apesar de parecer um “mundo perfeito”, todos sabemos que nem tudo é o que parece ser. Mesmo as mais prestigiosas marcas ainda pecam no atendimento mesmo trabalhando com público de altíssimo poder aquisitivo e nível de exigência acima do comum. Os problemas vão desde falta de informação sobre o produto, história e valores da marca até a forma de abordagem. Há vezes que os profissionais de venda esquecem (ou não sabem) que é necessário ouvir cada cliente e saber o que é o luxo pra ele, quais são as suas necessidades.

 

Ser renomada, ter lojas em local privilegiado, decoração de bom gosto, produtos exclusivos e de alta qualidade são, sem dúvida, essenciais para o sucesso no mercado do luxo, porém se as empresas não se preocuparem em contratar pessoas e as capacitar a transmitir os valores da marca, seus diferenciais, e que transformem o relacionamento com clientes em algo próximo, profundo e duradouro, certamente poderão sofrer no futuro.

 

 

É imprescindível entender as características desse mercado, conhecer o consumidor e ter alto grau de entendimento das relações interpessoais na relação marca X cliente, que a cada dia está mais bem informado e exigente. São consumidores que dificilmente toleram falha ocasional de atendimento, por exemplo, e que desejam ser atendidos, entendidos e encantados. Toda a paixão ou admiração que alguns consumidores tem pela grife pode ser colocada em risco em uma situação negativa no ponto de venda.

 

As empresas devem possuir rigoroso CRM (Customer Relationship Management), ou seja, gestão de relacionamento com clientes, armazenando informações e detalhes de preferências de cada cliente e trabalhar essas informações. Afinal, CRM é um processo estratégico e não apenas ferramenta tecnológica. Vale destacar que no momento de venda de um produto de luxo, o aspecto emocional é muito forte, e deve ser entendido pelo profissional, que deve colocar a sua atenção totalmente à disposição de cada cliente, e jamais cometer erros (que ainda ocorrem no varejo premium e de luxo) como acessar o próprio celular durante a venda, comentar de algum cliente com outro funcionário ou tentar atender mais de um cliente simultaneamente.

 

E sua empresa? Está preparada para atender, entender e encantar o seu cliente?

 

Ricardo Ojeda Marins é Administrador de Empresas pela FMU-SP e possui MBA em Marketing pela PUC-SP. Possui MBA em Gestão do Luxo na FAAP, é autor do Blog Infinite Luxury e escreve às sextas-feiras no Blog do Mílton Jung.

Lápis e canetas: escrevendo uma história de luxo

 

Por Ricardo Ojeda Marins

 

 

Quando pensamos em lápis e canetas nos lembrarmos de nossa infância escolar ou em crianças. E, inevitavelmente, vem uma marca em nossa mente: a alemã Faber-Castell. Porém, engana-se quem pensa que a marca, criada em 1761, faz sucesso apenas com seus icônicos lápis de cor e giz de cera. Famosa nas salas de aulas e marcando gerações, também possui uma linha especial com muito luxo e que aposta em materiais finos e brilhantes.

 

 

A caneta Elemento, criada em edição limitada, da coleção Graf von Faber-Castell é um dos exemplos de produtos da fabricante alemã com foco no consumidor de alto poder aquisitivo. Feita à mão por artesões, foram produzidas apenas 1.761 unidades, em homenagem aos 250 anos da Faber-Castell, há 2 anos. O modelo traz metais nobres como platina e ouro, e detalhes em madeira de oliva. Criada e produzida na matriz da Faber-Castell, na Alemanha, une estética e funcionalidade, com acabamentos de luxo. A Graf von Faber-Castell possui também, desde 2003, a linha Pen Of The Year, onde em cada ano uma caneta exclusiva é criada com edição limitada. A peça criada em 2012 foi uma combinação de folhas de ouro com o raro carvalho do pântano, além de sua tampa que inclui pedra de quartzo citrino.

 

O lápis, ícone da marca, não poderia ficar de fora do segmento Premium: “O Lápis-Perfeito”, linha de lápis exclusiva da coleção premium “Graf Von Faber-Castell”, é feito de cedro californiano, com acabamento canelado, acompanha um extensor com banho de platina que, além de proteger a ponta do lápis e possibilitar seu uso mesmo quando ele for pequeno, possui um apontador embutido. Sua borracha é protegida por uma capa também com banho de platina. Com uma única peça é possível escrever, corrigir e apontar.

 

 

Presente no Brasil há alguns anos, a linha Premium mostra a sabedoria com que a marca vem otimizando sua expertise na produção de lápis e canetas, criando linhas exclusivas e de edições limitadas com a qualidade e alto valor percebido, combinando materiais com beleza estética, mas sem deixar de pensar no quesito funcionalidade. A caneta ou o lápis, instrumentos de escrita universais, agora podem ser vistos como uma simplicidade luxuosa, objeto de desejo e prova de experiência proporcionada ao consumidor.

 

Se por um lado muitas grifes de luxo começaram a fazer produtos mais acessíveis para expansão da marca, a Faber-Castell movimenta-se ao contrário. Além de artigos a princípio simples como lápis, vem apostando em produtos para atingir um público mais sofisticado – um mercado certamente repleto de desafios.

 

Ricardo Ojeda Marins é Administrador de Empresas pela FMU-SP e possui MBA em Marketing pela PUC-SP. Atualmente cursa MBA em Gestão do Luxo na FAAP, é autor do Blog Infinite Luxury e escreve às sextas-feiras no Blog do Mílton Jung.

Os riscos à banalização das marcas de Luxo

 

Por Ricardo Ojeda Marins

 

 

O Luxo ganha cada vez mais espaço no cenário mundial. Apesar de ser um segmento de negócios, o tema em si vem sendo explorado ou até mesmo discutido de forma equivocada ou com enfoque supérfluo. Assim como o Luxo tem seu conceito banalizado, as marcas de luxo também correm este risco. Houve uma democratização do luxo: antes pertencentes a famílias tradicionais, que fabricavam seus produtos de forma artesanal, sob medida e em quantidades limitadas, muitas marcas de luxo passaram, desde os anos 80, a fazer parte de grandes conglomerados empresariais, abrindo seu capital e tendo que prestar contas aos investidores, sentindo, a partir daí, a necessidade de aumentar seu lucro.

 

A globalização e o crescimento agressivo de uma marca de luxo merecem muita atenção e podem ser perigosos. Algumas delas, para gerar maiores lucros, buscam aumentar as vendas em excesso e, inevitavelmente, passam a focar o mercado com perfil de consumidores menos afluentes, tornando o luxo mais disponível a pessoas de perfis diferentes aos de seus privilegiados consumidores. Essa prática faz com que a lealdade do real público-alvo diminua e este perceba menor valor à marca antes por ele prestigiada e admirada.

 

 

A falsificação também é um fator importantíssimo. Extremamente nociva à marca, a prática se caracteriza na venda de forma ilegal e através de cópias de qualidade inferior, podendo tornar banal ou vulgar a imagem do produto. O consumidor de luxo pode perder o sentimento de unicidade e especialidade ao ver um produto falso da mesma marca que o seu original sendo comercializado em locais considerados populares. A verdade é que as marcas são muito cobiçadas, tanto por consumidores de alta renda como por aqueles que não têm menor poder de compra. Ao usar o produto de certas marcas, o consumidor se declara membro de um grupo que concorda com a mensagem que ela remete. Os logotipos de marcas de luxo denotam riqueza, status e bom gosto para muitos. Essa busca de inclusão em um determinado grupo é que faz com que aumente o desejo por algumas marcas perante os consumidores.

 

A promoção de vendas também merece cuidados. Muitas marcas de luxo, como Hermès e Louis Vuitton não possuem políticas de descontos ou qualquer forma de promoção em seus pontos de venda. A promoção é válida, mas desde que planejada e respeitosa ao conceito luxuoso da marca, pois caso contrário, o cliente pode perceber que há facilidade de aquisição do produto, descaracterizando-o como luxuoso e caracterizando-o como simples.

 

Na gestão de marcas de luxo, é extremamente importante que ocorra uma política de distribuição, precificação e comunicação seletivas, principalmente os considerados, pela hierarquia do luxo, produtos de luxo inacessível e intermediário. A distribuição, se realizada de forma coerente com a política da marca, poderá evitar a banalização bem como manter a exclusividade, conceito-chave de produtos desse segmento.

 


Ricardo Ojeda Marins é Administrador de Empresas pela FMU-SP e possui MBA em Marketing pela PUC-SP. Atualmente cursa MBA em Gestão do Luxo na FAAP, é autor do Blog Infinite Luxury e escreve às sextas-feiras no Blog do Mílton Jung.

Chocolate vira peça de luxo em loja conceito da Kopenhagen

 

Por Ricardo Ojeda Marins

A marca Kopenhagen abriu a primeira loja conceito – flagship store – no Brasil há cerca de três semanas, comemorando seus 85 anos. O novo espaço fica na esquina das ruas Oscar Freire e Bela Cintra, nos Jardins, em São Paulo, onde funcionou durante anos a sorveteria Häagen-Dazs. A escolha da Oscar Freire foi estratégica para a marca, não apenas por ser um dos endereços mais badalados da cidade e vizinha de grifes como Antonio Bernardo, Schutz e Bang & Olufsen, mas, principalmente, porque sua primeira fábrica funcionou nesta rua.

 

Por ser uma loja conceito, ali os consumidores podem encontrar todos os produtos da marca, além de presentes e itens especiais. A Linha Gifts Luxo Kopenhagen, por exemplo, foi criada com exclusividade para esse novo espaço, e traz uma coleção de produtos como baleiros, vasos, porta-objetos, bomboniéres e porta jóia. A Kopenhagen fez ainda parcerias com marcas Premium para formar sua carta de bebidas, combinação perfeita para acompanhar a degustação de chocolates. Para os apaixonados pela confeitaria francesa, ali pode-se deliciar macarons de sabores como Nha Benta e Lajotinha. Esta é a única loja da marca onde seus clientes encontram frutinhas de marzipan, um dos primeiros doces comercializados por Anna e David Kopenhagen, fundadores da empresa que nasceu em 1928.

 

 

Com projeto da LLAD Arquitetura, a loja possui inovações tecnológicas como um painel de LED interno e com visualização externa para toda a esquina, exibindo imagens de produtos e campanhas da Kopenhagen. Além da preocupação com a arquitetura diferenciada, a marca escolheu a dedo inclusive a vestimenta da equipe, cujos uniformes foram assinados pelo estilista Lorenzo Merlino.

 

Apesar de não ser considerada marca de luxo, a Kopenhagen tem em seu DNA atributos como tradição, história e alta qualidade na fabricação dos produtos, além de política de distribuição, precificação e comunicação seletivas, podendo ser considerada uma marca Premium brasileira que atende ao consumidor de produtos de luxo, tanto quanto outros consumidores, também. A abertura de sua flagship dá mais ênfase à estratégia da marca, que não é somente comercializar chocolates, mas, sim, tratar chocolates como presentes e proporcionar aos clientes experiências e sensações no ponto de venda. A marca investiu também em estratégias de Marketing Sensorial, com aromatizador de ambiente com cheiro de chocolate e sistema de som que interage com os clientes instigando-os a provar suas criações tentadoras.

 

Difícil será resistir!

 

Ricardo Ojeda Marins é Administrador de Empresas pela FMU-SP e possui MBA em Marketing pela PUC-SP. Atualmente cursa MBA em Gestão do Luxo na FAAP, é autor do Blog Infinite Luxury e escreve às sextas-feiras no Blog do Mílton Jung.

Mundo Corporativo: aumente as vendas com marcas licenciadas

 

 

Licenciamento de marcas é, basicamente, tomar emprestado uma marca e pagar um aluguel pelo seu uso. Com esta estratégia, muitos empresários brasileiros já conseguem alavancar seus negócios. O Brasil é o quinto mercado mundial em licenciamento de marcas com faturamento anual de R$ 7,6 bilhões. No programa Mundo Corporativo da CBN, o diretor de licenciamento da Warner Bross Consumer Products no Brasil, Herbert Greco, fala dos cuidados devem ser adotados e os benefícios que este sistema pode gerar às empresas e aos produtos. Na entrevista, Greco fala quais são os personagens que mais faturam no Brasil e explica porque a Penélope Charmosa se transformou em um caso especial no país.

 

O Mundo Corporativo vai ao ar às quartas-feiras, 11 horas, no site da Rádio CBN (www.cbn.com.br), com participação dos ouvintes-internautas pelo e-mail mundocorporativo@cbn.com.br e pelo Twitter @jornaldacbn. O programa é reproduzido aos sábados no Jornal da CBN.

Mundo Corporativo: tudo que marca constrói a marca

 

A marca é uma espécie de esponja de todas as provocações e experiências que a empresa causa, desde o discurso do presidente a postura do motoboy que entrega a encomenda. A definição é do estrategista de marcas Arthur Bender, entrevistado do programa Mundo Corporativo, da rádio CBN, que lançou o livro “Paixao e Significado da Marca – Ponto de virada e transformação de marcas corporativas, marcas pessoais e de organizações”, lançado pela editora Integrare Business. Bender fala, entre outros temas, sobre o poder das redes sociais e, principalmente, das mulheres na reputação de uma marca: “perca uma, perca todas”.

 

 

O Mundo Corporativo vai ao ar, ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas, no site http://www.cbn.com.br, com participação dos ouvintes-internautas pelo e-mail mundocorporativo@cbn.com.br e pelo Twitter @jornaldacbn. O programa é reproduzido aos sábados, no Jornal da CBN.

Produtos nacionais com patentes estrangeiras

 

Por Julio Tannus

 

Reproduzo aqui texto sobre a questão das patentes de produtos nacionais:

 

 
       Na história da biopirataria, produtos como rapadura, cupuaçu e caipirinha já fazem parte do grande acervo de patentes que circulam hoje no mundo envolvendo nomes genuinamente brasileiros, com o país precisando brigar sempre para garantir o seu passaporte verde e amarelo.

 

O registro estrangeiro de marcas com nomes de produtos nacionais tem representado nos últimos anos uma grande dor de cabeça para o Ministério das Relações Exteriores. Isto porque os sistemas de segurança são frágeis. Apesar de uma lista com a nomenclatura da biodiversidade no Brasil tentar impor limites, as autoridades brasileiras esbarram na ausência de uma legislação internacional sobre o assunto.

 

                  
Entre os produtos brasileiros, o Cupuaçu é o que tem mais dado trabalho às autoridades brasileiras nos últimos anos. A Divisão de Propriedade Intelectual do Ministério das Relações Exteriores conseguiu reverter o domínio do nome da fruta em poder de empresas nos Estados Unidos e na Europa e obteve de volta a nacionalidade do mesmo. Mas falta, ainda, quebrar outras patentes do produto. A apropriação do nome dos produtos brasileiros por outro país impede que produtos nacionais saiam do Brasil com o nome original porque o direito sobre a marca “pertence” a uma empresa estrangeira.

 

“Já pensou vender rapadura para o exterior e ter de colocar o nome de garapa sólida na embalagem porque rapadura é um direito alemão?”, questionou ao Correio o diretor de Patrimônio Genético do Ministério do Meio Ambiente, Eduardo Velez. O nome do doce típico do Nordeste chegou a pertencer a uma empresa na Alemanha que o registrou como domínio naquele país e nos Estados Unidos, mas a rapadura alemã não durou muito tempo. Por meio de um acordo de cavalheiros, o Itamaraty conseguiu reaver a brasilidade do produto.

 

Aliás, segundo o jornal brasiliense, o diálogo é a primeira estratégia que o Ministério das Relações Exteriores utiliza para obter de volta a propriedade intelectual de um nome brasileiro. Geralmente, a empresa estrangeira abandona a apropriação do nome. O Japão, por exemplo, já havia registrado a marca cupuaçu também, mas devolveu o domínio em 2004.

 

Quando não há composição amigável para reaver o domínio do nome brasileiro, o ministério dá entrada em procedimento administrativo no país de origem do proprietário da marca. No momento, o Ministério das Relações Exteriores acompanha dezenas de processos de utilização de nomes brasileiros como marca estrangeira em vários países.

 

A falta de um marco regulatório internacional deixa o produto nacional mais vulnerável ao seqüestro do nome. A lei de combate à biopirataria não trata da apropriação de nome de planta ou animal, tradicionais da fauna e da flora brasileira. Para evitar o uso estrangeiro de denominações do Brasil, o país preparou uma lista de nomes associados à biodiversidade brasileira. São mais de três mil registros científicos e cinco mil genéricos.

 

Mas há casos que fogem à regra de “clonagem” de nomes. Tem empresa estrangeira usando caipirinha e açaí compostos com outro nome como estratégia para fugir do questionamento de propriedade. Na Inglaterra existe um produto chamado Açaí-Power. A marca não pode ser questionada, mas o nome da fruta não pode ser usado de forma isolada.

 

Julio Tannus é consultor em Estudos e Pesquisa Aplicada e co-autor do livro “Teoria e Prática da Pesquisa Aplicada” (Editora Elsevier). Às terças-feiras escreve no Blog do Mílton Jung

Mundo Corporativo: práticas para conquistar consumidores fiéis

 

“A gente se relaciona com homens ou com amigos? Você é casado com uma mulher ou casado com a sua esposa? Você precisa de marcas, você se relaciona mais profundamente com pessoas que você confia. A mesma relação você estabelece com as marcas. Você se relaciona com marcas que você confia, com marcas que você tem experiências. A gente sempre experimenta, mas ao longo dessas experimentações, a gente vai mantendo na nossa vida as marcas que fazem diferença, que se identificam com a gente de alguma forma”. Esta é uma das recomendações de Leonardo Lanzetta, sócio-diretor-executivo da Dia Comunicação e vice-presidente de agências do Popai Brasil, entrevistado do programa Mundo Corporativo, da rádio CBN.  Ele lembra que existe uma infinidade de ferramentas na busca da fidelização, mas o importante é estabelecer conexões entre marcas e pessoas “se colocando nos sapatos das pessoas”.

 

 

Na entrevista, Leonarto Lanzetta fala de casos de sucesso na construção de um relacionamento saudável com os clientes como os desenvolvidos para a Coca-Cola que precisava trabalhar a marca Guaraná Jesus, no Maranhão, e para a Drogaria São Paulo, em projeto que colocou no mercado um cata-pilhas que se transformou em sucesso de comunicação.

O Mundo Corporativo vai ao ar às quartas-feiras, 11 horas, no site da rádio CBN, com participação dos ouvintes-internautas pelo e-mail mundocorporativo@cbn.com.br e pelo Twitter @jornaldacbn. O programa é reproduzido aos sábados, no Jornal da CBN.

Trabalho escravo prejudica o Brasil e suas marcas de moda

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

 

Desde a denuncia contra a NIKE, em fins da década de 90, da existência de trabalho de crianças na confecção de seus produtos, notícias similares têm surgido até hoje. A mais recente atingiu o GEP, empresa brasileira de 57 anos, das marcas Cori, Luigi Bertolli, Emme e Lab. Portfólio que, a partir de setembro, contará com a americana GAP.

 

A acusação do Ministério do Trabalho, do Ministério Público e da Receita Federal é que 28 bolivianos estavam confeccionando roupas das marcas Luigi Bertolli e Emme em uma oficina fechada de aliciadores bolivianos, em regime ilegal, trabalhando o dobro e ganhando a metade.

 

Na verdade os bolivianos estavam prestando serviço para a Silobay, empresa com atestado de participação da ABVTEX, entidade fiscalizadora do setor, e por isso contratada pelo GEP. Ainda assim o GEP não refugou a solicitação das autoridades e, rapidamente, atendeu o chamamento, cumprindo com todos os requisitos administrativos e pecuniários, independentemente da evidente responsabilidade da Silobay. Fato que mereceu destacado elogio publicado na FOLHA, da desembargadora Ivani Contini Bramante, do Tribunal Regional do Trabalho e representante do CNJ, e da juíza Patrícia Therezinha de Toledo, da Vara Itinerante de Combate ao Trabalho Escravo, que acompanharam a fiscalização: “A GEP deu um exemplo aos empresários do setor ao assumir sua responsabilidade social diante da situação dos trabalhadores”.

 

Entretanto, as engrenagens do sistema de mão de obra intensiva, como é o caso da moda, vão além da exploração do homem no trabalho. Os impostos excessivos, os custos de ocupação em permanente elevação, a concorrência predatória asiática, podem levar empresários a contratar preços de mão de obra muito abaixo de mercado para a sobrevivência. Os bolivianos, por exemplo, chegam a oferecer R$ 5,00 para fechar um blazer cujo preço normal é de R$ 18,00. Os chineses, bem esses podem fazer “negócios da China” e espantar potenciais e promissoras oficinas brasileiras de costura intensivas de mão de obra. É uma situação que exige tomada de posição e decisão dos setores envolvidos.

 

Do governo esperamos a estratégia para não exportar empregos ao deixar de propiciar as condições necessárias de competitividade às empresas brasileiras e facilitar a importação de roupas.

 

Da Nike temos a experiência com o fato e a solução encontrada, dita por Mark Parker, CEO mundial, em entrevista à Veja: “Criamos uma divisão de sustentabilidade corporativa, na qual há gente dedicada exclusivamente à inspeção das fábricas e dos fornecedores dos quais compramos”.

 

Do GEP, empresa que participei durante 40 anos, certamente teremos o fortalecimento da firme estratégia operacional e a visão sustentável que seu principal executivo nunca abriu mão.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.