Ser gentil com o cliente não custa mais do que um post-it

No planejamento das férias, antecipar gravações e deixar material preparado para os dias de ausência ao trabalho são algumas das tarefas a serem cumpridas. As minhas começam no segundo semestre do próximo mês, mas como o seguro morreu de velho, melhor gravar agora, enquanto tenho tempo e agenda, do que chegar em cima da hora e pisar na bola com a turma da rádio —- em especial os ouvintes. Por isso, nessa semana que chega a metade, já gravei um episódio no Mundo Corporativo na segunda, gravo outro nesta quarta e repito a dose na sexta.

No programa gravado segunda — que já pode ser visto na internet e vai ao ar em uma das edições de outubro do Jornal da CBN — entrevistei César Souza, que é consultor, palestrante e escritor. Falamos do livro “O Jeito de ser Magalu”, no qual faz observações sobre como o Magazine Luiza foi construído e aplica alguns conceitos que ele próprio desenvolveu na carreira. Caso do princípio da clientividade — um contraponto a luta frenética das empresas em terem competitividade, o que as obriga a focar no competidor (ou no concorrente) em detrimento do cliente.

Na conversa — sobre a qual escreverei mais especificamente em texto que será publicado aqui no blog no dia em que o programa for transmitido na rádio —, César contou a história de Luiza Trajano Donato, a Dona Luiza, que quando comprou a primeira loja foi à rádio local convidar os ouvintes a escolherem o nome do novo negócio: Magazine Luiza foi o nome vencedor. Ganhou um nome, o engajamento dos ouvintes e a publicidade para a marca que estava sendo lançada.

“O marketing sempre correu em nossas veias, mesmo quando a gente não tinha dinheiro para marketing”

É o que ensina Luiza Helena Trajano, a sobrinha da Dona Luiza, inspirada na história que marcou o início de uma das maiores redes de varejo do Brasil. 

No mesmo dia em que ouvi a história contada por César Souza, um dos meus filhos foi ao aplicativo encomendar comida para todos da casa. Assim que os potes de poke, com seus cubinhos de carne e peixe cortados, acompanhados de arroz e outros salamaleques saborosos, chegaram, me chamou atenção um post it colado na embalagem com caligrafia bem desenhada:

“Você nos inspira. Sua avaliação é muito importante!”

Nada mais simples, pessoal e conquistador. Tão simples, pessoal e conquistador quanto barato. Uma mensagem que transmite carinho e preocupação com o cliente, e nos convida de maneira genuína a avaliar o serviço prestado. Dei cinco estrelas para o pessoal do Hawaiian Pok, é claro. E relembrei das gurias da Trajano, a Tia Helena e sua sobrinha: dá pra fazer marketing mesmo quando não se tem dinheiro para marketing.

Mundo Corporativo: Juliana Azevedo, da P&G, diz que investir em diversidade gera qualidade na inovação e satisfação do cliente.

“P&G escolhe um lado — com um orçamento de marketing de US$ 10,7 bilhões à disposição,  o gigante dos bens de consumo aposta na inclusão”

Essa foi a manchete publicada, nesta sexta-feira, em um portal de notícias da cidade de Cincinnati, onde a P&G nasceu, no ano de 1837. É significativa porque ilustra bem o tema da conversa que tive com Juliana Azevedo, a primeira mulher a assumir o comando da empresa, no Brasil. O foco da entrevista, no programa Mundo Corporativo,  foram as políticas de inclusão do público LGBTQIA+, que há 11 anos são desenvolvidas na organização e influenciaram o criação de uma série de outras ações em busca de uma diversidade cada vez mais ampla. 

Para Juliana, reconhecer a importância da diversidade e incluí-la na estratégia da empresa são fundamentais para que as organizações avancem no tema e impactem as comunidades que estão ao seu alcance. Ela explica que o desafio se torna mais fácil porque a ideia faz parte da história do grupo que, no século 19, tinha mulheres no comando de fábricas, nos Estados Unidos. Nos anos de 1980, a discussão sobre orientação sexual já era parte do cotidiano do grupo, por exemplo.

“Quanto mais diverso, mais inclusivo, mais autêntico, melhor realmente a nossa organização está. Do ponto de vista de negócios, a gente vê a qualidade na nossa inovação, a gente vê a satisfação do nosso consumidor e temos certeza absoluta que há uma relação direta em grupos de colaboradores mais diversos e inovações que satisfaçam melhor os consumidores brasileiros”. 

Para entender o que os diversos públicos buscam, a empresa forma grupos de afinidades, dos quais fazem parte cerca de 10 a 15 funcionários, ligados direta ou indiretamente à causa. Foi assim que se iniciaram as reuniões do Gable  (Gay, Ally, Bisexual, Lesbian & Transgender Employees) que inspiraram a formação de outros coletivos como os de mulheres, pessoas com deficiência, jovens e, mais recentemente, ético-racial. Desses debates, surgem novas políticas:

“Atualizamos planos de saúde, benefícios de casamentos, expandimos a licença parental para oito semanas remuneradas, para casais hétero e homoafetivos. Então, é uma política que talvez seja mais emblemática nesse aspecto de inclusão. Não é para a mulher. É para o casal. É para a família. É reconhecer todas as formas de amor, de união”.

Em abril deste ano, a P&G apresentou a iniciativa “PrideSkill – Porque ter orgulho de quem você é também é uma skill”, com o objetivo de ajudar profissionais LBTQIA+ a se conectarem com as empresas através do uso do termo “pride”. Foram criados filtros para o Instagram e o Facebook, além de uma capa oficial para o Linkedin, tanto para candidatos quanto para os contratantes, para estimular o orgulho da comunidade no meio profissional. Dados levantados pela P&G mostram que 61% dos funcionários LBTQIA+ no Brasil optam por esconder sua sexualidade dos seus supervisores.

Curiosamente, o grupo de afinidade étnico-racial se formou há pouco tempo — confesso, fiquei surpreso: imaginava que a demografia brasileira já tivesse influenciado as ações da empresa nesse sentido. Juliana Azevedo explica que é preciso, a todo instante, trabalhar os vieses inconscientes e as microviolências que ocorrem no dia a dia. Partindo do princípio de que não seriam encontrados candidatos negros e pardos, há três anos, aceitava-se a ideia de se ter apenas 8% das pessoas dessas cores e raças na equipe gerencial. Hoje, 32% se declaram pretos e pardos; e, no escritório administrativo de São Paulo, ainda são apenas 13%

“A gente precisa fazer um esforço maior … a primeira decisão foi criar esse grupo de afinidade e fazer um diagnóstico. Esse grupo definiu como primeiro passo ações de recrutamento. Fizemos uma série de parcerias e buscas para conseguir, em diferentes onde de recrutamento, que a gente fez durante 2020, recrutar até 80% só de pessoas pretas e pardas”.

Além de trazer para dentro da empresa, é preciso acolher essas pessoas. Foi assim com o grupo LGBTQIA+ e com pessoas com deficiência, por exemplo, e está sendo com a comunidade étnico-racial, conta Juliana. Um dos projetos foi oferecer cursos de inglês para reparar a falta de conhecimento devido a ausência de oportunidades. Os jovens também recebem acompanhamento de mentores que orientam e aprendem, permitindo que a empresa identifique outras barreiras que precisam ser superadas:

“Para nós é uma escolha estratégica. A gente não acredita que vai conseguir servir bem os brasileiros se a gente não tiver dentro da empresa o espelho do que existe na sociedade, Eu quero desenvolver produtos que sejam bons para todos os brasileiros e, portanto, preciso ter todos eles dentro da nossa própria casa”.

Provocada por uma das ouvintes do Mundo Corporativo, Juliana identificou algumas medidas que gestores e colaboradores precisam adotar se estiverem dispostos a encarar o desafio da diversidade e inclusão:

  1. Faça uma reflexão: você está disposta a encarar a luta que você tem pela frente?;
  2. Olhe a sua volta e busque aliados, que podem estar embaixo, em cima, em qualquer posição da empresa;
  3. Monte um plano de ação, entendendo bem seu interlocutor, ou seja, a empresa em que você está inserida
  4. Tenha muito claro onde você quer chegar e saiba muito bem de onde você quer sair
  5. Trace seu plano de tal forma que você promovendo pequenas mudanças no dia a dia.

Ouça a entrevista completa do Mundo Corporativo, com Juliana Azevedo, CEO da P&G

Mundo Corporativo: marketing de gentileza põe o ser humano no centro da relação, diz Laíze Dasmaceno

 

“Marketing não é sobre enganar as pessoas, ofender as pessoas, é simplesmente a gente criar estratégias para que a gente chegue ao objetivo” — Laize Damasceno, empreendedora

Levar a relação humana para o centro da discussão impulsiona empresas e pessoas a agirem com empatia e gentileza, e isso pode ser transformador nos negócios. Foi a partir dessa ideia, que a empreendedora Laíze Damasceno desenvolveu o conceito do que ela caracteriza como sendo o marketing humanizado, tema da entrevista que concedeu ao programa Mundo Corporativo da CBN:

“Ser gentil, ser bom e ser ético, vai me levar muito mais longe, vai me fazer muito mais sustentável do que eu ter picos de venda custe o que custar”.

Para Laíze, a pandemia fortaleceu ainda mais o conceito com o qual trabalha em cursos e consultorias, pois  demonstrou que empresas que tinham o respeito no relacionamento com o consumidor se saíram muito melhor diante da crise econômica. Ela destaca que marketing é entender a necessidade do público e atendê-lo com algo que seja útil, além de rentável a quem oferece.

“Em tempos de crise, aplicar a gentileza, a empatia e fazer o marketing genuíno e verdadeiro tem muito mais pontos positivos e isso não compete com a ideia de lucrar”.

A forma como a empresa se comunica ajuda na construção desse relacionamento, por isso a criadora da MDG Academy recomenda que se tenha atenção ao vocabulário usado nos diálogos com os diversos públicos:

“O vocabulário das marcas é um dos pontos que ensino no passo da humanização … por exemplo, como ter uma comunicação não-violenta; a gente pode falar a mesma coisa de diversas maneiras … podemos fazer críticas para construir, para somar, para chamar o outro para uma conversa”.

Um dos projetos lançados recentemente por Laíze Damasceno foi a comunidade digital Marketing de Gentileza, uma rede social colaborativa sobre marketing e negócios para conectar pessoas interessadas em troca de conhecimento, ideia e experiência.

O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo e em vídeo, às quartas-feiras, 11 horas, no canal da CBN no You Tube, no Facebook e site da rádio CBN. O programa vai ao ar aos sábados, no Jornal da CBN, e está disponível em podcast. Colaboram com o Mundo Corporativo: Izabela Ares, Guilherme Dogo, Rafael Furugen, Débora Gonçalves e Priscila Gubioti.

Mundo Corporativo: Fabiana Fragiácomo, do Instituto Ayrton Senna, fala de marketing relacionado à causa

 

“Esse momento que a gente está tendo é uma janela de oportunidade para um despertar das empresa e da sociedade” —- Fabiana Fragiácomo, Instituto Ayrton Senna

A chegada de uma nova geração nas empresas e no mercado consumidor, além da própria aceleração impulsionada pelos riscos que a pandemia gerou às pessoas e às empresas, fortaleceram a ideia de se trabalhar com marketing relacionado à causa. A opinião é de Fabiana Fragiácomo, head de comunicação e marketing do Instituto Ayrton Senna, entrevistada do programa Mundo Corporativo da CBN. 

“Houve um mudança geracional. Essa última geração que entra no mercado de trabalho, que entra no mercado consumidor é uma geração ligada no propósito, que também veio com uma escassez. Veio com uma abundância de tecnologia e escassez de recursos…”

A executiva entende que a pandemia sensibilizou empresas e empresários, e um dos dados que ilustram essa realidade foi o fato de que nunca antes houve tantas doações em dinheiro ou equipamentos feitas no país, como nesse período. O desafio para ele é fazer com que essa transformação seja perene:

“O que a gente está vendo é um gatilho de mudança. E eu acho que acabou com essa pandemia escancarando algo que já sabíamos que eram problemas. Então, o problema da educação não era um problema novo. O problema da fome não é um problema novo. O problema da crise climática muito menos”.

O marketing relacionado à causa pode ser um instrumento usado pelas mais diversas empresas, independentemente do tamanho e da área de atuação. O importante é que líderes e colaboradores estejam identificados às causas que falem com eles para que as ações sejam feitas de forma genuína e tenham o alcance desejado.

O Instituto Ayrton Senna é um centro de inovação que  desenvolve programas e pesquisas na área da educação e mapeia empresas que têm o foco no ativismo e estão em busca de um propósito para desenvolver projetos em parceria.

O conhecimento adquirido a partir de pesquisas realizadas com universidades internacionais é aproveitado na criação de programas que trabalham no desenvolvimento de alunos, com o treinamento de equipes técnicas da área de educação, em estados e municípios. O Instituto tem dado ênfase a formação de competências socioemocionais, criatividade e pensamento crítico: 

“Só o desenvolvimento dessas habilidades dará conta das incertezas que o mundo está apresentando, porque o conteúdo muda. O conteúdo está mudando o tempo todo. A tecnologia está mudando o tempo todo. O que não vai mudar é a sua capacidade; a sua estrutura psicológica e emocional de lidar com tantas mudança em um velocidade tão grande”.

O Mundo Corporativo vai ao ar aos sábados, às 8h10 da manhã, no Jornal da CBN. A gravação do programa pode ser assistida, ao vivo, no site da CBN, pelo canal da CBN no Youtube e no Facebook. Colaboram com o Mundo Corporativo: Juliana Prado, Guilherme Dogo, Débora Gonçalves, Rafael Furugen e Priscila Gubiotti.

Mundo Corporativo: as dicas de Pedro Superti para alavancar vendas sem baixar preços, mesmo na pandemia

“Se durante muito tempo você queria parecer grande, agora a onda é parecer pequeno” — Pedro Superti, empreendedor

Os negócios vão mal, as vendas caíram e a crise impactou sua vida. A primeira reação é baixar o preço do produto que vende ou serviço que oferece para atrair os clientes. Um erro crasso, segundo Pedro Superti, empreendedor e especialista em marketing de diferenciação, entrevistado do programa Mundo Corporativo, da CBN: 

“Em lugar de baixar o preço que você já vende, pense como você pode criar uma nova opção que não existia até ontem, e esta opção ter um preço diferenciado”

Para Superti, ao aceitar somente baixar preço, o empreendedor desvaloriza seu negócio, enfraquece a marca e corre o risco de perder seus antigos clientes que se sentirão ludibriados por terem pago mais caro.  Imagine um restaurante que tem como prato principal o macarrão no menu. Em lugar de reduzir o preço deste prato, crie uma outra opção mais barata, mais simples e menor. Com isso, você pode inclusive atrair um novo cliente que, ao longo do tempo, pode passar a consumir os pratos tradicionais da casa, sugere Superti.

A ideia do marketing de diferenciação é descobrir como ser original, único e diferente das outras opções que existem no mercado. Para isso, Superti recomenda que o empreendedor busque coisas de sua história, elementos internos que podem ser levados para o produto ou serviço, que façam com que as pessoas batam o olho e logo identifiquem a sua imagem, a sua marca. 

Dois casos que ilustram o pensamento de Superti que ocorreram diante das restrições impostas pela pandemia. Um é de um desempregado que foi passar a quarentena com o avô e as histórias de vida que ouviu dele deram origem a uma franquia que vende caldo de cana com entrega a domicílio:

“… a grande sacada é que, neste caso, o consumidor não somente consome a bebida. Ele se conecta às suas memórias de infância”.

O outro exemplo é o do dono de uma cafeteria que viu as vendas do capuccino, especialidade da casa, cairem. Ele criou um produto no qual o cliente leva para casa um coração de chocolate para ser dissolvido no leite quente e solta o pó de capuccino.

“Tenha personalidade, a gente não aguenta mais negócios que não têm alma, não têm cara; um pessoa com personalidade tem uma características constante. Na tentativa de ser profissional, muitas marcas se tornam genéricas, tentam agradar a todos e não agradam ninguém”.

Se é para ter personalidade, Superti lembra da importância de se sair do modo automático em que mais nos parecemos com máquinas processando coisas, vendendo produtos e serviços: empresas vendem coisas, marcas vendem valores. 

Nos trabalhos que realiza com diversas empresas pelo Brasil, ele também aconselha: se você oferece serviço, venda produtos; se você oferece produto, venda serviços. Ou seja, misture produtos e serviços. Uma academia não deve se restringir a vender serviço — matrículas para seus alunos —- tem de oferecer produtos tais como suplementos, equipamentos para atividade física e roupas, aumentando o ticket médio de seus clientes.

“Se o que você está fazendo está alinhado com algo que você acredita muito, isso abre uma caixa de pandora com infinitas possibilidades que a gente por explorar”.

O Mundo Corporativo pode ser assistido ao vivo, no canal da CBN no YouTube, no Facebook e no site da rádio, às quartas-feiras, às 11 horas da manhã. O programa vai ao ar aos sábados, no Jornal da CBN, e fica à disposição em podcast. Colaboram com o Mundo Corporativo: Juliana Prado, Natália Motta, Rafael Furugen, Débora Gonçalves e Priscilla Gubiotti.

Marcas que fazem a coisa certa

 


Por Carlos Magno Gibrail

 

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USPS foi a marca mais confiável nos EUA foto: Pixabay

 

Ao ouvir o “Sua Marca Vai Ser Um Sucesso”, de Jaime Troiano e Cecília Russo, no Jornal da CBN, quando apresentaram o resultado da pesquisa de satisfação das marcas no mercado americano da “Morning Consult”, automaticamente associei  a conceitos elaborados em “Posicionamento – a batalha pela sua mente”, de Al Ries e Jack Trout, desenvolvidos na década de 1980, que revolucionaram o conhecimento de Marketing.

 

Antes vamos a explicação de Cecília Russo sobre a pesquisa e a seguir a reprodução das 25 primeiras marcas:

“Quanto você acredita que esta marca faz a coisa certa? ” —- foi a pergunta que a Morning Consult fez aos consumidores para descobrir quais as mais confiáveis, nos Estados Unidos. Os pesquisados podiam responder “muito”, “pouco”, “não muito”, “não faz nada” e “não sei”. Para saber a opinião sobre cerca de 2 mil marcas, a consultoria ouviu em média 16.700 pessoas por marca, resultando no maior estudo do gênero já realizado.

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Na teoria de Ries e Trout:

– É melhor ser o primeiro no mercado, do que ser o melhor. É uma batalha de percepção, e de ocupar espaço original na mente do consumidor.

 

– Os líderes de categorias dificilmente perdem a posição, e isto pode ser constatado na comparação das marcas com 50 anos de mercado.

 

– É uma luta entre categorias mais do que de marcas.

Analisando a pesquisa, Troiano e Cecília chamam a atenção pela tradição do serviço postal, que naturalmente ocupa a primeira posição, correspondendo ao pioneirismo e ao currículo da marca, envolvido na história da nação americana. Evidenciam também o fato das contemporâneas marcas virtuais encabeçarem a seguir as primeiras posições. O que reafirma os princípios do pioneirismo e suas vantagens, de acordo com Ries e Trout.

 

Nesse aspecto, quem, há vinte anos, vivenciou as pioneiras atividades das empresas virtuais testemunhou a incredulidade da maioria dos agentes do mercado a respeito de sua continuidade.

 

Será importante que a descrença com o novo daquela época sirva de lição às gerações futuras, para poderem discernir e aproveitar novas categorias de negócios que certamente virão.

 

A durabilidade das marcas fica clara se atentarmos na tabela das 25 onde predominam ícones do mercado americano com 50 anos ou mais.

 

Nas marcas criadas por categorias específicas, podemos destacar, por exemplo, a Crest, “combate a cárie”; FedEx, “entrega de pacotes em 24hs”; Netflix, “streaming de preço acessível”.

 

Enfim, vale o recado de Jaime e Cecília, que é fundamental para a marca entregar o que se promete, para obter a confiança, moeda valiosa de troca.

 

Vale também ouvi-los.

 

Carlos Magno Gibrail é consultor, autor do livro “Arquitetura do Varejo”, mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung.

A Ku Klux Klan e a compra de Ponto*

 

 

 
Por Carlos Magno Gibrail

 

 

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Stentson Kennedy, emérito defensor dos direitos humanos, descobriu em meados da década de 40, como espião, que a Ku Klux Klan era uma fraternidade regida a juramentos, senhas, hinos de louvação própria, ao lado de incentivos altamente amedrontadores. Com códigos para identificar seguidores, como o da mão esquerda movimentando-se como um peixe, ou da procura do “Sr. Ayak” (Are you a Klansman?). Tudo sob o manto do ultrassecreto.

 

 

Esta criptografia apoiada na crença da supremacia branca, com eficiente arrecadação, e comunicando medo como atributo, compunha o alicerce da Ku Klux Klan, que crescia em todo o país. E, curiosamente as ações violentas nem eram mais tão necessárias. O medo, com o tempo, inibiu seus alvos, os negros e outras minorias.

 

 

Stentson Kennedy resolveu lutar contra, e depois de não obter sucesso por meios legais, resolveu ir à imprensa. Foi ao programa de rádio “As aventuras de Superman”, que depois de atacar Hitler, Mussolini e Hirohito elegeu a Ku Klux Klan como o vilão da vez.

 

 

Após alguns programas a KKK estava desmoralizada. As crianças brincavam procurando o Sr. Ayak, e toda a hierarquia veio a público.

 

 

A informação do sistema Ku Klux Klan, ao torná-lo público, desmontou o esquema de atração e sustentação. Fato previsto quando Kennedy percebeu o poder da informação em si. A força da Ku Klux Klan vinha em boa parte da sonegação de informação.

 

 

Cenário padrão na compra e venda de imóveis.

 

 

Hoje, com a evolução dos meios de comunicação, e a evidência da internet, o comprador tem mais chances de se aproximar da informação crucial do produto a ser comprado. Ainda assim o corretor detém a informação final do preço e condição definitiva. A não ser que haja transgressão por parte do corretor, e vaze a informação ao comprador.

 

 

No caso, por exemplo, de negociação para compra de um ponto comercial em Shopping Center, é importante observar os seguintes fatores:

 

 

1. Na relação comprador – vendedor o especialista é o vendedor. É o mesmo que paciente médico. Como paciente cabe a você saber os sintomas, e cerificar-se que a receita esteja correta.

 

 

2. Respeite a hierarquia comercial do Shopping. Ela é determinada pelo nível da sua marca. Marcas Satélites devem começar com os corretores.

 

 

3. O interesse do corretor pode não ser o mesmo que o seu, nem o do Shopping. Vai depender do sistema de remuneração. E ele é o especialista.

 

 

4. No caso de franquia é melhor que o franqueador participe ativamente na negociação.

 

 

5. Procure negociar com exclusividade. Os shoppings preferem negociações individuais a grupos. Se a sua marca for a mais importante será a mais beneficiada, mas ainda assim é preferível atuar exclusivamente. Se não for, pior ainda.

 

 

6. Levante o maior numero possível de informações sobre as condições comerciais similares dentro do Shopping e em outros. É importante a precisão na proposta. Sem valores fora do padrão, mas no contexto da atualidade. Ainda é época de crise e de transformação, o que ajuda na negociação para lidar com valores abaixo da realidade anterior.

 

 

7. Na compra do ponto leve em consideração, além da CDU Cessão de Direito de Uso, o CTO Custo Total de Ocupação, que inclui AMM Aluguel Mínimo Mensal, Aluguel percentual, Condomínio e Fundo de Promoção. A CDU é um investimento único, mas o custo de ocupação é mensal por cinco anos.

 

 

8. Cuidado com pacotes de compra de Pontos comerciais. Nos pacotes poderá haver troca de gentilezas, e incluir Ponto duvidoso.

 

 

9. Esteja atento com Shoppings novos e também com oportunidades. Não descarte estas opções, mas saiba que em geral levam a maus resultados.

 

 

10.Depois de tanto trabalho e dinheiro investido na aquisição de um Ponto, não descuide. Controle. Não é rara a perda do Ponto por falta de acompanhamento.

 

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

 

 

*Extraído e adaptado do livro “FREAKONOMICS o lado oculto e inesperado de tudo que nos afeta”. Capítulo 2. ​Em que a Ku Klux Klan se parece com um grupo de corretores de imóveis? Do economista Steven Levitt e do jornalista Stephen Dubner.

Seis pontos para escolher bem o seu Ponto

 


Por Carlos Magno Gibrail

 

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A escolha do Ponto Comercial é uma das facetas do processo decisório, que deve estar associado ao Marketing Mix como um todo.Ou seja, os componentes do Marketing Mix: Produto, Preço, Promoção, Pessoas, Processos e Prova Física já devem estar conceituados para a configuração do Ponto.

 

Ao elaborar os pressupostos para o Ponto, sempre referendando o consumidor, como deve ter sido o critério dos Ps já definidos, é recomendável que se inclua a proposição comportamental. Afinal, Richard Thaler, Nobel de Economia deste ano, foi laureado por seu trabalho introduzindo a Psicologia nas tomadas de decisão, limitando, portanto a racionalidade, e trazendo uma dose de emocional.

 

Vejamos então alguns critérios importantes para a escolha do ponto comercial:
1. O ponto é um ativo financeiro e imobiliário.

 

A primeira consideração a ser feita é relacionar as condições do ponto com os pressupostos do Marketing Mix. Portanto, ele tem que servir às condições ideais do negócio a ser instalado. De forma a propiciar ao cliente as melhores experiências de compra, suprindo o racional e o emocional. Se não haverá perda para o concorrente ou para a internet. Portanto, o Ponto tem que servir ao negócio a ser instalado, antes de ser um negócio financeiro ou imobiliário.

 

2. Paradigmas populacionais

 

Estabelecer mínimos de habitantes por cidade ou número de visitantes por shoppings deve servir apenas como guia. Há muitas regiões fora do padrão que podem abrigar lojas de porte. Encontramos também cidades sazonais que podem ser boas para difusão de marca e novos lançamentos e algumas até mesmo para manter regularidade. Campos de Jordão, Ubatuba, Angra, Camboriu.

 

3. O Custo Total de Ocupação como fator definitivo

 

O CTO deve ter parâmetros limitativos. Evidentemente que segmento, tamanho e marca são itens que mudam as condições e determinam a necessidade de cada empresa estabelecer números de controle. Com ele se poderá avaliar a capacidade do ponto a ser escolhido em suportar o CTO previsto. A verdade toda, entretanto, não é essa se a venda superar a estimativa.

 

4. O Ponto para vendas programadas ou por impulso

 

Se o negócio a ser instalado é facilmente definido como “destino” ou “passagem”, não há mistério na busca do ponto ideal. Salão de beleza ou Restaurante sofisticado são bons exemplos como destino. As lojas de moda feminina podem ser destino e passagem, dependendo do perfil. Neste caso há que se estudar a viabilidade de ponto considerando custos e emoções.

 

5. O Ponto ao lado de concorrentes diretos

 

A organização dos espaços categorizando os diversos tipos de lojas para facilitar a escolha dos clientes notoriamente beneficia a todos. Portanto, relutar em escolher ponto evitando estar próximo a concorrentes não tem sentido. Há inúmeras provas da sinergia potencial, inclusive em casos de monomarca que divide presença em shoppings que tem lojas multimarcas com o mesmo produto.

 

6. O Ponto como expressão máxima da marca

 

Escolhido o Ponto, é hora de planejar e controlar. Planejar uma arquitetura que traduza todo o conceito e espirito da marca. Controlar a sua propriedade cuidando do Contrato de Locação.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras. 

O Ponto Comercial é estratégico no novo caminho das empresas de varejo

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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O Ponto Comercial como estratégia de distribuição tem sido fundamental para determinação dos novos caminhos das empresas de varejo. Lojas físicas, lojas virtuais, licenciamentos, franquias, revendedores autônomos, máquinas de vendas, e omnichannel, que é a conexão entre todos, são as opções atuais.

 

A importância do Ponto Comercial, desde os primeiros estudos dos 4 Ps – Produto, Ponto, Preço, Promoção – até os 7Ps atuais, com a inclusão de Pessoas, Processos, Atendimento (Physical Evidence), é observada e acentuada em momentos de mudanças mais profundas e velozes.

 

Foi assim na década de 60 quando o varejo impulsionado pelo prêt-a-porter (pronto para vestir) e depois pela introdução dos shopping centers, inovou nas lojas, tornando os pontos comerciais mais atraentes e condizentes com os desejos dos consumidores.

 

Da mesma forma, hoje, diante de transformações geradas pela inclusão de novos canais de vendas, pelo aumento da oferta de áreas de vendas em canais já existentes, pela redução da demanda em função da economia recessiva, a análise dos pontos comerciais e sua definição de ocupação tende a ser prioritária.Ainda mais, que os primeiros sintomas de melhoras da Economia começam a aparecer.

 

É essencial determinar quais pontos deverão continuar, quais serão eliminados e quais precisarão ser acrescentados. Uma modernização da estratégia de distribuição deverá passar pelas três alternativas.

 

Ao que tudo indica, pela movimentação de lojas físicas abrindo lojas virtuais, marcas virtuais inaugurando lojas físicas, cadeias de lojas reduzindo pontos ou mudando, marcas ampliando linhas ou reduzindo, o Planejamento dos Pontos Comerciais está sendo realizado.

 

E nesta circunstância, cabe ressaltar que além do Planejamento é necessário que se faça o Controle. Na área virtual, os domínios precisam ser renovados, mas os proprietários são avisados pelos prestadores do serviço. No ponto comercial físico, há necessidade de comunicação com o locador para a renovação, além da obrigatoriedade do seguro em dia, mas o locador não avisa.

 

O controle do Contrato de Locação passa então a ser primordial. Se não houver comunicação dentro do prazo de lei, o locatário perde o ponto comercial. Por falta de comunicação.

 

Será o fantasma do “velho guerreiro”?*

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

 

*Chacrinha: “Quem não se comunica, se trumbica”

Mundo Corporativo: José Carlos Teixeira Moreira sugere que você invista no óbvio

 

 

“Eu jamais ficaria focado no cliente, eu ficaria com o foco do cliente … focar no cliente, é imaginar que o cliente, que é neófito naquilo que ele está comprando, seja capaz de me ensinar o que eu deva fazer quando a sociedade me pagou para eu mergulhar naquele negócio que eu estou fazendo”. A opinião é do consultor José Carlos Teixeira Moreira, presidente do Instituto e da Escola de Marketing Industrial, entrevistado pelo jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo, da rádio CBN.

 

Moreira diz que existem algumas coisas que são óbvias no nosso negócio, muitas delas deixamos de lado e, assim, desperdiçamos belas oportunidades. Por isso, ele defende a ideia de que para desenvolvermos nossa empresa, serviço ou carreira é fundamental que se dê brilho ao óbvio.

 

O Mundo Corporativo é apresentado, ao vivo, quartas-feiras, 11 horas, no site e no Facebook da radio CBN. O programa é reproduzido aos sábados, às 8h10 da manhã, no Jornal da CBN. E tem a colaboração de Juliana Causin, Rafael Furugen e Débora Gonçalves.