Mundo Corporativo: Marcelo Coutinho fala do passo a passo do processo de venda

 

 

“Toda venda tem começo, meio e fim. Ela tem um processo; e como se desenvolve esse processo? Ao longo deste processo, eu tenho de ter a atenção do cliente, estruturar um discurso racional, inteligível e, terceiro, torná-lo emocionante” — Marcelo Gonçalves Coutinho CEO da Intermind Desenvolvimento Empresarial

 

Fazer a pergunta certa no momento certo é uma das estratégias para melhorar os resultados das vendas sugeridas por Marcelo Gonçalves, em entrevista ao jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo. Autor do livro “A venda nossa de cada dia — a nova bíblia de vendas”, Gonçalves identifica as cinco etapas do processo de venda: a preparação, a exploratória, a discursiva, as objeções, os sinais de compra e o fechamento. Um dos conceitos defendidos em seu trabalho é o de vendas neurais:

 

“Vendas neurais tem como base a neurociência e focar no cliente e não mais no produto, entender como está funcionando o cliente”

 

O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas da manhã, no site da CBN e nos perfis da rádio no Facebook e no Instagram. O programa é reproduzido aos sábados, no Jornal da CBN. O Mundo Corporativo tem a participação de Guilherme Dogo, Rafael Furugen e Débora Gonçalves.

Mundo Corporativo: jeitinho brasileiro prejudica planejamento e performance, diz George Eich

 

 

“Eu digo que o jeitinho brasileiro é o nosso principal concorrente porque ele é que faz com que você não pense aonde você quer chegar e nem como vai chegar lá; você simplesmente sai correndo, sai caminhando, numa direção qualquer”. A constatação é de George Eich, sócio da CoBlue, que tem se dedicado a implantar a cultura do planejamento em empresas brasileiras desde que trouxe para o país metodologia que já havia sido implantada em organizações do setor de tecnologia como o Google e o Twitter. Em entrevista ao jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo da rádio CBN, Eich explicou como funciona o OKR – Objectives and Key Results, que tem como meta melhorar o desempenho de projetos e empresas.

 

O Mundo Corporativo é apresentado às quartas-feiras, 11 horas, no site e na página da CBN no Facebook. O programa vai ao ar, aos sábado, no Jornal da CBN, ou domingo, às 11 da noite, em horário alternativo. Colaboraram com o Mundo Corporativo Juliana Causin, Débora Gonçalves e Rafael Furugen.

O varejo de Shopping não está fechando a conta

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

Tapumes em lugar de  vitrines nas lojas de shopping

Tapumes em lugar de vitrines nas lojas de shopping

 

O varejo está no ritmo atual do país, recessivo e apreensivo.Entretanto, as lojas Satélites*, a quem cabe a conta maior por metro quadrado, têm apresentado os piores resultados.

 

Por exemplo, uma loja de 50m2 com bom desempenho, cuja venda mensal é de R$2 mil por m2, ou seja, R$100 mil, tem a seguinte composição de custo:

 

Custo da mercadoria vendida 50mil (50%)

 

Custo total de ocupação 15mil (15%)

 

Mão de obra 12mil (12%)

 

Impostos 10mil (10%)

 

Despesas adm. fin. 10mil (10%)

 

LUCRO OPERACIONAL 3mil (3%)

 

Os três mil não cobrem a sobra de estoque nem a depreciação de instalação. Um dos problemas é o custo de ocupação, que inclui aluguel, condomínio, fundo de promoção e tem se apresentado acima dos 15%, chegando a 20% ou mais. O que leva a um resultado acentuadamente negativo.

 

Como os demais itens, ou seja, impostos, folha e despesas gerais, não são suscetíveis de redução, às mercadorias caberia uma redução que aumentaria o Mark-up**. Talvez com três vezes o preço da mercadoria, chegando a 33% de custo da mercadoria vendida, poderia ter certo equilíbrio no resultado, pois teríamos 20% de lucro operacional.

 

Convenhamos que para um varejo que não produz a mercadoria ou que faz a compra do exterior, reduzir o seu preço acentuadamente não será tarefa fácil.

 

Para que esta composição volte a dar lucro será preciso redefinir a contribuição que cada tipo de loja venha dar. Aos shoppings caberá redistribuir as despesas que ora sobrecarregam as lojas Satélites.

 

Talvez até com as Megalojas*** e as lojas Âncoras****, mas, principalmente, consigo mesmo. Uma tarefa muito democrática para um capitalismo tão forte como o nosso. Mas é melhor fazer logo para não perder as Satélites.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras

 

*Lojas satélites- as lojas menores com produtos específicos. Exemplo:Cacau Show, Arezzo, Stroke,VR
**Mark-up – é o acréscimo ao preço de compra da mercadoria para chegar ao preço de venda
***Megalojas – são as lojas maiores do que as satélites e que usufruem de melhores negociações com os shoppings. Exemplo: Luigi Bertolli, Le Lis Blanc, GAP, Polishop
****Lojas Âncora – são grandes lojas com preços mais acessíveis que para isso obtém condições especiais de ocupação. Exemplos: Renner, Riachuelo, C&A, Forever 21