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Chegando aos 50, shopping terá que renascer

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Por Carlos Magno Gibrail

 

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Às vésperas do cinquentenário do formato Shopping Center, o setor apresenta o pior desempenho dos últimos dez anos. Mesmo com a inclusão de 19 novos empreendimentos.

 

É um negócio de R$145 bilhões, com 893 unidades, 140 mil pontos de venda, 1,3 milhões de empregos, que recebe, mensalmente, 2,3 vezes a população brasileira, e, de forma geral, usufrui prazerosamente dos serviços e produtos ofertados.

 

O resultado ruim deste ano pode ser creditado ao momento econômico, como avaliou a ALSHOP, através do presidente, Nabil Sahyoun, citando o dólar, o crédito, a inflação, as incertezas econômicas e políticas. Ou a redução do fluxo nos Shoppings pelo Black Friday como registrou o diretor Luís Ildefonso, de Relações Institucionais.

 

Um olhar mais atemporal mostrará que, em 49 anos, as crises não afetaram o modelo dos Shoppings tão significativamente. O positivo do resultado ruim de hoje é que a diminuição de vendas está mostrando a necessidade de mudanças na estratégia da operação para se adaptar a novas demandas do mercado.

 

É o caso das lojas satélites cuja a participação no mix é de aproximadamente 70% e estão sobrecarregadas em benefício de outras áreas. Cinema, alimentação e lazer deverão absorver mais espaço e mais custos.

 

As satélites, se não forem tratadas de acordo, serão reduzidas e poderão migrar para outros canais. Um deles é a internet, mercado estimado de R$ 50 bilhões, cujas vendas tiveram acréscimo de 17,6 milhões de pedidos em relação a 2014. Nesse Natal, enquanto os Shoppings tiveram queda de 1%, a internet cresceu 26%.

 

Destino que várias cadeias de loja e algumas âncoras estão seguindo, isoladamente ou em Market Places. Enquanto se prevê abertura de mais de cem Shoppings Center para os próximos anos, a Söks, que fez a plataforma para lançar o Piratasonline, primeiro shopping a se apresentar na web, está programando a abertura de três réplicas de shopping físico para implantar online em 2016.Além disso, apenas um empreendedor está se preparando para a web.

 

Será que os Shoppings dos R$ 145 bilhões continuarão a ver a expansão das Agências de Afiliação e os novos Market Places dos R$ 50 bilhões e ficarão fora deste mercado que cresce na crise?

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung.

 
 

O varejo de Shopping não está fechando a conta

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Por Carlos Magno Gibrail

 

Tapumes em lugar de vitrines nas lojas de shopping

Tapumes em lugar de vitrines nas lojas de shopping

 

O varejo está no ritmo atual do país, recessivo e apreensivo.Entretanto, as lojas Satélites*, a quem cabe a conta maior por metro quadrado, têm apresentado os piores resultados.

 

Por exemplo, uma loja de 50m2 com bom desempenho, cuja venda mensal é de R$2 mil por m2, ou seja, R$100 mil, tem a seguinte composição de custo:

 

Custo da mercadoria vendida 50mil (50%)

 

Custo total de ocupação 15mil (15%)

 

Mão de obra 12mil (12%)

 

Impostos 10mil (10%)

 

Despesas adm. fin. 10mil (10%)

 

LUCRO OPERACIONAL 3mil (3%)

 

Os três mil não cobrem a sobra de estoque nem a depreciação de instalação. Um dos problemas é o custo de ocupação, que inclui aluguel, condomínio, fundo de promoção e tem se apresentado acima dos 15%, chegando a 20% ou mais. O que leva a um resultado acentuadamente negativo.

 

Como os demais itens, ou seja, impostos, folha e despesas gerais, não são suscetíveis de redução, às mercadorias caberia uma redução que aumentaria o Mark-up**. Talvez com três vezes o preço da mercadoria, chegando a 33% de custo da mercadoria vendida, poderia ter certo equilíbrio no resultado, pois teríamos 20% de lucro operacional.

 

Convenhamos que para um varejo que não produz a mercadoria ou que faz a compra do exterior, reduzir o seu preço acentuadamente não será tarefa fácil.

 

Para que esta composição volte a dar lucro será preciso redefinir a contribuição que cada tipo de loja venha dar. Aos shoppings caberá redistribuir as despesas que ora sobrecarregam as lojas Satélites.

 

Talvez até com as Megalojas*** e as lojas Âncoras****, mas, principalmente, consigo mesmo. Uma tarefa muito democrática para um capitalismo tão forte como o nosso. Mas é melhor fazer logo para não perder as Satélites.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras

 

*Lojas satélites- as lojas menores com produtos específicos. Exemplo:Cacau Show, Arezzo, Stroke,VR
**Mark-up – é o acréscimo ao preço de compra da mercadoria para chegar ao preço de venda
***Megalojas – são as lojas maiores do que as satélites e que usufruem de melhores negociações com os shoppings. Exemplo: Luigi Bertolli, Le Lis Blanc, GAP, Polishop
****Lojas Âncora – são grandes lojas com preços mais acessíveis que para isso obtém condições especiais de ocupação. Exemplos: Renner, Riachuelo, C&A, Forever 21

Varejo brasileiro precisa seguir Darwin, Drucker e os americanos

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Por Carlos Magno Gibrail

 

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Se a qualificação de adaptação à mudança é essencial para a preservação de espécies, segundo Darwin, e negócios segundo Drucker, é hora de agir. As vendas do varejo nacional, que representa 22% do PIB e 20% dos trabalhadores, estão em queda, e os custos em alta.

 

Enquanto a indústria através da MP com o PPE – Programa de Proteção ao Emprego começa a equacionar a questão da mão de obra, o varejo precisa de legislação específica para o setor.

 

A jornada de 44hs semanais ou mesmo a de 6hs conveniadas em acordos coletivos não atendem às necessidades atuais do varejo. As equipes foram reduzidas e não correspondem às necessidades nas horas de pico. É preciso flexibilizar os períodos de acordo com o fluxo das lojas e oferecer oportunidade de trabalho aos jovens e idosos.

 

O varejo norte-americano, por sinal o maior do mundo, com 30% de participação no seu PIB, tem a prerrogativa de contratação flexível. A convergência entre o horário de oferta e demanda trará redução de despesa e aumento de venda. É por isso que um grupo de 15 entidades representativas do varejo, entre elas FACESP- Federação das Associações Comerciais de São Paulo, Fecomercio SP, SBVC – Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo, desde maio, estão pleiteando mudanças na legislação trabalhista. E,em reportagem de Claudia Rolli na Folha de segunda-feira citam que a Victoria`s Secret de New York tem 200 funcionárias flexíveis, bem como a Wal-Mart que contrata maiores de 55 anos como repositores de prateleiras.

 

Nelson Kheirallah da FACESP aposta no contingenciamento que habilitará os sindicatos trabalhistas e patronais na configuração das necessidades de cada momento. É por isso que as idas à Brasília têm sido frequentes. Kheirallah juntamente com o grupo dos 15 já visitaram o vice Michel Temer, o ministro Afif Domingos da Micro e Pequena Empresa, o ministro Manoel Dias do Trabalho, e esperam em breve estar com outras tantas autoridades quanto necessário para aprovar as melhores condições de trabalho específicas para o varejo.

 

Fazemos votos que as autoridades absorvam a sapiência de Darwin e Drucker e executem a eficiência norte-americana do varejo.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

Os vendedores devem ser os impulsionadores do desenvolvimento

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Por Carlos Magno Gibrail

 

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Ao ouvir Max Gehringer,na quinta feira, falar que os vendedores são os profissionais que continuam sendo procurados em tempo de crise, me motivou escolher o vendedor como tema de hoje. Tanto pela importância da profissão quanto pela avaliação errônea que muito se faz a seu respeito.

 

Se você olhar, caro leitor, onde quer que esteja, tudo que o cerca chegou até aí através da venda. Móveis, utensílios,equipamentos, roupas, alimentos, etc. estão a seu alcance através do trabalho de um vendedor.E, todos estes produtos e serviços que você está vendo e utilizando neste momento fazem parte de uma longa cadeia produtiva, cujo último elo é o vendedor. Fatos que colocam a profissão de vendas dentre as mais importantes nos negócios.

 

Entretanto, esse destaque não é percebido por todos. E, esta é a grande oportunidade para aqueles que acreditarem na força de vendas formal como impulsionador do desenvolvimento. Ou seja, o romantismo do “balconista” de outrora, terá que dar lugar ao vendedor técnico. A teoria contemporânea de vendas não se atrela mais apenas à inspiração nata, quando existem métodos e conhecimentos a serem apreendidos.

 

Produtos, pessoas, planos têm que ser estudados antes de habilitar um vendedor como tal. Por exemplo, não podemos mais admitir comprar um carro e o vendedor saber menos do que está escrito no site da marca. Sem sondagem, sem apresentação do produto, somente com aquela simpatia de quem “nasceu para vender”. E, apenas nesse quesito, a teoria do varejo determina no mínimo sete passos para que um vendedor possa fazer uma venda profissional. E proíbe a frase que ainda se ouve por aí:

 

“Posso ajudar?”.

 

Porque é de amador. A resposta será sempre:

 

“Não obrigado, estou só olhando”.

 

As perguntas profissionais serão ensinadas nos inúmeros cursos existentes. Por exemplo, Técnicas de Vendas pode ser feito na ESPM ou na FGV, Gestão em Vendas no MBA da UNIPE.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

Associação Comercial vê a atual SP como a ideal. Você concorda?

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Por Carlos Magno Gibrail

 

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Em clara defesa de alguns comerciantes e proprietários de imóveis localizados em áreas com restrições, Alencar Burti, presidente da ACSP-Associação Comercial de SP e da FACESP-Federação das Associações Comerciais de SP, através de artigo publicado no jornal O Estado de São Paulo, sugere que a nova Lei do Zoneamento respeite a realidade atual de São Paulo, pois segundo ele esta é a verdadeira cidade e deve ser mantida.

 

Leia aqui o artigo assinado por Alencar Burti no Estadão

 

Manifestação um tanto parcial, se considerarmos o abrangente papel da ACSP através do tempo quando a entidade destacou-se nos momentos mais relevantes da história brasileira e paulista. Lutando sempre no sentido de romper, mudar e melhorar.

 

Burti, ao propor legalizar as ocupações em áreas desvirtuadas, segundo ele pelo tráfego, desconsidera que os comerciantes ilegais de então participaram da descaracterização tanto quanto a Companhia de Engenharia de Tráfego-CET, que, como sabemos, atua divorciada da cidade, em benefício somente do trânsito.

 

Até a fraca postura da Prefeitura em relação às Zonas Estritamente Residenciais-ZERs é temida por Burti, que é direto na proteção ao comércio:

 

“boa parte do comércio nesses lugares já está instalada e em pleno funcionamento. Proibi-lo causaria prejuízos aos comerciantes, que teriam de fechar as portas ou se reorganizar, buscar outro local que autorize o comércio. Isso não está nos planos do empreendedor, que já sofre as dificuldades de manter um negócio”

 

Burti sugere ainda que as ZERs contemplem espaço para farmácias, padarias, escritórios, etc. Justo esse que é o ponto mais vulnerável e agressivo da proposição. Os moradores das ZERs são categóricos em afirmar que não querem os corredores comerciais e esperam que se ponha fim ao atual sistema de degradação crônica.

 

A cidade de São Paulo oferece um complexo de shoppings, ruas especializadas, centros de convenção, hotéis, cinemas, teatros, bares, restaurantes, casas de show, estádios e tudo o mais. Será que precisamos ainda mais?

 

Ou devemos mudar conceitos e buscar mais qualidade. De vida e de cidadania?

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung.

O hoje e o amanhã do varejo

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Por Carlos Magno Gibrail

 

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Na posse do novo Conselho da ABRASCE os empreendedores e executivos de Shopping Centers ouviram na quarta-feira valiosas informações.

 

Alberto Serrentino, palestrante da NRF 2015 e titular da VARESE Retail & Strategy, apontou o bom momento das grandes organizações de varejo, que mesmo com as incertezas econômicas estão em expansão. O tempo em que os maiores varejistas desapareciam diante das crises está longe.

 

O número de lojas que abrirão este ano é significativo. Lojas Renner 45, Riachuelo 40, Magazine Luíza 40, C&A 29, Forever 21 21, Lojas Americanas 140, Óticas Carol 170, etc.

 

O varejo em geral teve alta de 1,8% nos últimos doze meses, embora tivesse queda de 6,4% no fluxo de pessoas nas lojas de rua e Shopping na comparação do primeiro trimestre com 2014. Apenas o setor de moda teve queda, mantendo o mesmo -1% do ano passado.

 

A incerteza gerada pelo mau humor atual do consumidor brasileiro pode ser uma ameaça ao desempenho futuro, mas há atalhos positivos. O setor de moda lidera o e-commerce com 17% do numero de pedidos num universo de 61 milhões de consumidores. E, o OMNICHANNEL, se acentua mostrando um caminho obrigatório para o varejo.

 

O OMNICHANNEL são todos os canais servindo ao consumidor, num relacionamento pleno, em que não se sabe a origem da decisão de compra. Se do e-commerce, Mobile Commerce, TV commerce, Social Commerce,loja física,catálogo,visita porta a porta, e também de quantas idas e vindas dentro destes canais.

 

A loja física precisa ser tecnológica, a loja virtual tem que apresentar customização e relacionamento, ou seja, o “editor” deve levar em conta o aproveitamento extremo das características de cada canal, para diferenciá-los.

 

É um desafio de percepção que já está sendo entendido pelas lojas. Pelos Shoppings ainda não se sabe. Na reunião não houve uma esperada manifestação, pois as lojas de Shopping vendem pela internet e não pagam por isso.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

Premissas do passado norteiam o novo Plano Diretor

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Por Carlos Magno Gibrail

 

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Tomando a mobilidade como uma das metas principais a serem alcançadas, autores e apoiadores do Plano Diretor têm usado argumentos fora de conexão com a atualidade.

 

Uma das premissas é que o Plano possibilitará a criação de moradias e empregos dentro do mesmo bairro, evitando que os moradores cruzem a cidade para ir de casa ao trabalho. Por isso será permitido o adensamento residencial e comercial. Ora, hoje as pessoas mudam de emprego várias vezes no transcurso de seu período de trabalho, e continuam no mesmo endereço.

 

A outra premissa é que os corredores comerciais propostos ajudarão na diminuição da mobilidade, pois fornecerão produtos aos moradores da região, evitando que se desloquem para fazer compras. Sem contudo interferir na qualidade da região. Premissa tão falsa quanto a primeira, pois está baseada no passado. Hoje, o pequeno varejo de cadernetas de fiado, deu lugar a formatos que irão perturbar as características ambientais, além de não se sustentarem com a clientela de vizinhança. Haja vista, que serão permitidas operações de 500 a 1000m2 de área.
Ao mesmo tempo em que o Plano Diretor considerou o passado para justificar a melhoria da mobilidade, desrespeitou o passado das zonas de preservação, colocando nelas novos corredores comerciais. Estas, embora pequenas em proporção ao tamanho da cidade, pois apenas ocupam 3,8% do território de 1500km2, serão totalmente descaracterizadas. Terão redução na importante função de equilíbrio ecológico que prestam a São Paulo.

 

Uma simples examinada no mapa proposto dá a dimensão do estrago que os corredores comerciais farão dentro destas áreas preservadas. Em avenidas onde hoje estão localizadas parcialmente áreas comerciais, o Plano abre corredor comercial em toda a extensão. Em outras ruas estritamente residenciais, o Plano permitirá comércio total. Um ataque tão intenso que precisará de “Super-heróis”. Neste caso, urbanistas de méritos.

 

Por ordem alfabética: Cândido Malta, Heitor Marzagão, Ivan Maglio, Lucila Lacreta, Luiz Carlos Costa, Regina Monteiro, Sergio Reze.

 


Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Milton Jung, às quartas-feiras.

Revolução digital vai ocupar espaço dos shopping centers

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Por Carlos Magno Gibrail

 

I Love Mall

 

Um endereço eletrônico que poderá ter um milhão de lojas, e outro em 3D a olho nu. A partir deste mês.

 

Não é pouca coisa! E não é mesmo, pois há quinze anos, no auge da primeira bolha da internet, os movimentos comerciais atraídos pela nova tecnologia caminhavam em desconexão. Lojistas acostumados a se instalarem em ruas especializadas ou em shopping centers abriram unidades virtuais solo no mundo virtual. O setor de moda e acessórios, que apresenta grande volume, desacreditava totalmente na compra pela imagem. Enquanto os shoppings, formato físico ideal para replicar no espaço virtual, não deram a mínima para essa possibilidade. E, ainda não dão. Melhor para o “CNDL Shopping” e o “I Love Mall”. Respectivamente, criações da Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas e da PRA Negócios e Participações, de Antonio Mesquita e Ricardo Abdo.

 

A força do “CNDL Shopping” começa no potencial de atração aos lojistas, pois reúne 1,3 milhão de associados, que podem ingressar pagando R$ 3.990,00 pelo ponto e R$189,00 de mensalidade. As compras serão dirigidas às lojas mais próximas ao CDL local, que são 1480 no total. Ou, em qualquer cidade escolhida pelo cliente, que poderá fazer busca pelo tipo de produto, pelo preço, pelo mais vendido, etc. O consumidor pagará uma única conta e depois de receber a mercadoria; enquanto o lojista será creditado automaticamente sem nenhum ônus. A tecnologia é Flexy e a operação comercial financeira é Koin, que se responsabiliza pelos pagamentos.

 

No “I Love Mall” encontraremos inicialmente 400 lojas em 3D, com predominância ao setor de moda e acessórios, mas com novidades como o Dom Mercatto, que é o Mercado Municipal de São Paulo com todos os seus produtos à mão. As compras (parceladas em 12 vezes) serão centralizadas em um único sistema que poderá ser cartão, boleto ou depósito bancário cujo valor será repassado aos lojistas pelo PayPal. O custo de ocupação será definido dentro da possibilidade do segmento e da empresa especifica.

 

Os shopping centers físicos que poderiam ganhar a guerra, agora terão que enfrentar uma revolução.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Milton Jung, às quartas-feiras.

Mundo Corporativo: Luiz Felipe Marques, da WMcCann, e o novo comportamento do consumidor

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Nos últimos dez anos, o brasileiro transformou-se em um consumidor mais maduro, mudança que impactou a estratégia de vendas das empresas e marcas. Para Luiz Felipe Marques, planejador da WMcCann, uma das diferenças que se percebe, atualmente, é que este consumidor se vê sempre em clima de compra, ou seja, acabou a história de sair para comprar, isto pode acontecer a qualquer instante. Ao mesmo tempo, o brasileiro está muito mais bem informado sobre seus direitos, benefícios que pode obter e vantagens oferecidas pelos concorrentes. Depois de ouvir 10 mil pessoas em 10 países, Marques conta como as empresas devem se adaptar aos novos hábitos, às vendas pelo celular e ao e-commerce, em entrevista ao jornalista Mílton Jung, do programa Mundo Corporativo, da rádio CBN.

 

O Mundo Corporativo vai ao ar às quartas-feiras, 11 horas da manhã, pelo site http://www.cbn.com.br com participação dos ouvintes no e-mail mundocorporativo@cbn.com.br e pelos Twitters @jornaldacbn e @miltonjung (#MundoCorpCBN). O programa é reproduzido aos sábados, no Jornal da CBN, e tem a produção e edição de Paulo Rodolfo, Douglas Matos e Ernesto Foschi.

 

Absurdo: vereador quer comércio em área exclusivamente residencial

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Por Carlos Magno Gibrail

 

 

As ZERs Zonas exclusivamente residenciais, representadas por 55 entidades de moradores, tem se manifestado pela manutenção destas áreas estritamente como moradia. Por isso mesmo, foi com rejeição que verificaram emenda do vereador Ricardo Nunes do PMDB propondo comércio e serviços nestas regiões. Em função disso, um dos diretores do Defenda São Paulo, o administrador e músico Sergio Reze, nos procurou para contestar a ação do vereador, principalmente em relação à justificativa apresentada na emenda, quando o “nobre” legislador coloca:

 

“A apresentação dessa emenda pretende que o PDE Plano de Desenvolvimento Estratégico da cidade esteja em total acordo com a realidade de nossa metrópole mista, compacta e necessitada de pequenos comércios e serviços que melhorem a qualidade de vida dos moradores”.

 

Sergio Reze e todos os demais moradores das 55 entidades gostariam de saber de onde o “ilustre” vereador tirou esta afirmativa. Nos últimos dois meses, as 55 entidades de moradores apresentaram claramente manifestos, diretamente às autoridades municipais e publicamente defendendo a preservação destas áreas, bem como justificando as vantagens para a cidade como um todo. Ao mesmo tempo, Sergio Reze também informa ao “ilustre” vereador, que já existem nas áreas lindeiras às ZERs comércio e serviços. Outro ponto que os moradores gostariam sempre de lembrar, e neste caso especificamente ao legislador peemedebista, é que seria melhor se preocupar com os 96% do município, pois os bairros verdes ocupam apenas 3,94% da cidade.

 

Na verdade, preocupação mesmo deverá estar na pauta de hoje para os moradores preservacionistas, pois haverá audiência na Câmara Municipal para analisar mais de 400 emendas ao PDE.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Milton Jung, às quartas-feiras.