Os vendedores devem ser os impulsionadores do desenvolvimento

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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Ao ouvir Max Gehringer,na quinta feira, falar que os vendedores são os profissionais que continuam sendo procurados em tempo de crise, me motivou escolher o vendedor como tema de hoje. Tanto pela importância da profissão quanto pela avaliação errônea que muito se faz a seu respeito.

 

Se você olhar, caro leitor, onde quer que esteja, tudo que o cerca chegou até aí através da venda. Móveis, utensílios,equipamentos, roupas, alimentos, etc. estão a seu alcance através do trabalho de um vendedor.E, todos estes produtos e serviços que você está vendo e utilizando neste momento fazem parte de uma longa cadeia produtiva, cujo último elo é o vendedor. Fatos que colocam a profissão de vendas dentre as mais importantes nos negócios.

 

Entretanto, esse destaque não é percebido por todos. E, esta é a grande oportunidade para aqueles que acreditarem na força de vendas formal como impulsionador do desenvolvimento. Ou seja, o romantismo do “balconista” de outrora, terá que dar lugar ao vendedor técnico. A teoria contemporânea de vendas não se atrela mais apenas à inspiração nata, quando existem métodos e conhecimentos a serem apreendidos.

 

Produtos, pessoas, planos têm que ser estudados antes de habilitar um vendedor como tal. Por exemplo, não podemos mais admitir comprar um carro e o vendedor saber menos do que está escrito no site da marca. Sem sondagem, sem apresentação do produto, somente com aquela simpatia de quem “nasceu para vender”. E, apenas nesse quesito, a teoria do varejo determina no mínimo sete passos para que um vendedor possa fazer uma venda profissional. E proíbe a frase que ainda se ouve por aí:

 

“Posso ajudar?”.

 

Porque é de amador. A resposta será sempre:

 

“Não obrigado, estou só olhando”.

 

As perguntas profissionais serão ensinadas nos inúmeros cursos existentes. Por exemplo, Técnicas de Vendas pode ser feito na ESPM ou na FGV, Gestão em Vendas no MBA da UNIPE.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

2 comentários sobre “Os vendedores devem ser os impulsionadores do desenvolvimento

  1. Querido Carlos Magno,
    Excelente artigo, como sempre aliás!!!
    O incrível é que muitas empresas ainda não perceberam que o vendedor é o representante delas no momento da compra. Ou seja, qualquer falha ou mal atendimento quem sairá com a imagem arranhada certamente será a marca, a empresa.
    Fico perplexo cada vez mais com profissionais de bancos brasileiros (gerentes, que são de alguma forma o vendedor perante o cliente). Muitos gerentes de bancos com foco na alta renda são incrivelmente despreparados para atender e que dirá encantar um cliente, além de falta de conhecimento de produtos, de mercado e do MUNDO!!!
    Um forte abraço!

    • Olá Ricardo, muito bom ter seu comentário neste espaço.
      Nunca tive dúvida a respeito da importância da função de vendas..
      No aspecto de profissionalização cada vez mais estamos assistindo ao aumento de cursos e publicações a respeito. Espero que com isso possamos melhorar o profissional vendedor.
      Não tenho duvida de que as empresas que valorizam o vendedor tem melhores resultados.

      Abraço

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