Por Carlos Magno Gibrail

 

 

Ao mesmo tempo em que os aspectos tecnológicos, operacionais, arquitetônicos e estéticos têm evoluído e marcado presença no varejo atual, o atendimento e a criatividade estratégica e promocional de vendas deixam a desejar. A quatro dias da data máxima dos pais, o que se observa em termos de comunicação e inovação que possa gerar desejo ao comprador e ao presenteado é repetitivo e homogêneo.

 

O histórico do varejo às vezes é conservador, como lembra Paco Underhill. O setor de perfumaria, por exemplo, foi colocado nos primeiros magazines de New York no térreo para abrandar o cheiro e os dejetos dos cavalos. Os cavalos se foram, mas as perfumarias permanecem na entrada das lojas de departamento.

 

No Brasil, as lojas mais importantes não acreditaram nos shoppings pioneiros, enquanto hoje os shoppings ainda não acreditam nas vendas por internet.

 

Poucas lojas agregaram a função de caixa à vendedora, para facilitar e melhorar o atendimento, e muitas ainda possuem o apito desagradável nas peças sem fazer análise do custo benefício. O risco pode ser menor do que o custo do sistema.
Na maioria das lojas, a vendedora pergunta ao cliente se pode ajudar, ao invés de fazer perguntas específicas. Pecado mortal de atendimento.
A solução começa na valorização do vendedor, que é rara.Como profissão, Vendas é das mais importantes. Cabe ao vendedor concluir ou estragar todo o esforço da imensa cadeia produtiva que antecedeu a elaboração do produto que chega às suas mãos.

 

Ao não valorizar o vendedor, a ponto de negar o nome, a função de vendas fica desqualificada. E, o comprador não recebe o atendimento de vendas qualificado que deveria.

 

A modernidade absorvida pelo varejo em muitos aspectos, ainda não atingiu as boas práticas de vendas. É hora de colocar a “barriga no balcão”. E, tornar regra o bom atendimento.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Milton Jung, às quartas-feiras.