Acertos e erros na estratégia dos shoppings de luxo neste Natal

24 de dezembro de 201524 de dezembro de 2015 / miltonjung / 3 Comentários

Por Ricardo Ojeda Marins

Então, é Natal!

Muitos esquecem o verdadeiro significado da data e, independentemente da religião de cada um, é notável como o consumo é palavra-chave para boa parte de nós.

E por falar em consumo, já que aqui no Blog do Mílton Jung escrevemos sobre o mercado do luxo, inevitável não observar e analisar as políticas de promoções dos principais shoppings de luxo, em São Paulo. Ressalte-se que promoção, neste caso, não significa desconto ou liquidação e, sim, as estratégias para incentivar a venda.

Tem sido comum durante décadas, os shoppings, independentemente do segmento econômico em que atuam, promoverem sorteios de carros de luxo, como BMW e Mercedes-Benz. Este ano, a estratégia foi mantida apenas pelos shoppings do mercado de massa e premium; os de luxo preferiram caminhos diferentes.

Visitei os principais shoppings de luxo, na capital paulista, e me chamou atenção a promoção realizada pelo Cidade Jardim, na Marginal Pinheiros, zona Oeste, que ofereceu aos seus clientes um cupom, para cada R$850,00 em compras, que lhes dava o direito a concorrer a uma viagem para a Suíça – estratégia bastante coerente com o mercado do luxo contemporâneo, no qual o consumidor busca cada vez mais experiências diferentes do que simplesmente produtos. Viagens como essa têm enorme potencial para se tornarem inesquecíveis e gerar momentos incríveis na vida de cada um.

Na mesma região de São Paulo, outros dois shoppings de luxo, Iguatemi e JK Iguatemi,deixaram os sorteios de lado. Investiram na promoção “compre e ganhe”, na qual o cliente deveria gastar R$650,00 em compras e de prêmio teria o direito a dois panettones, no JK; e R$ 850,00 para ter direito a um panettone com um pote de Nutella, no Iguatemi. Inacreditável, não?

A meu ver, ambas foram promoções incompatíveis com empresas que lidam com clientes de alto poder aquisitivo. Como sabemos, o comportamento do consumidor AAA varia muito e sua compra é geralmente ligada a aspectos emocionais. Raramente um cliente nesta categoria se motivaria a consumir por conta de um sorteio qualquer ou de pequenos presentes.

Será que os shoppings não se esqueceram que parte de seus frequentadores é composta por clientes aspiracionais? Ou seja, são pessoas que talvez não consumam frequentemente em lojas de alto luxo, mas, sim, ocasionalmente, e pudessem ser motivadas a comprar mais neste período de Natal se houvesse uma promoção inspiradora.

Um shopping de luxo não pode querer atrair e manter fiéis seus clientes fazendo este tipo de oferta. Chega a ser patético o consumidor, depois de ter desembolsado R$ 850,00, ficar horas numa fila para ganhar panettone, por mais saboroso que este seja.

Bem verdade que bastaram alguns dias de promoção para o estoque de brindes “prometidos” ter se esgotado, o que nos remete a outra situação constrangedora: depois de clientes na fila do panettone, assistimos a clientes na fila de espera do panettone.

Sou admirador de ambos os shoppings, mas não há como negar o meu desapontamento.

Onde o Shopping Iguatemi não deixou a desejar foi na decoração (como você pode ver na imagem que abre este post), o que aliás já é uma tradição do empreendimento. Desta vez, foi assinada por Jeff Leatham, um dos melhores floristas do mundo e diretor artístico do luxuoso hotel Four Seasons George V, em Paris – impecável e de extremo bom gosto.

Consumo, erros e acertos à parte, não esqueça:

É Natal! Seja feliz!

Ricardo Ojeda Marins é Coach de Vida e Carreira, especialista em Gestão do Luxo pela FAAP, Administrador de Empresas pela FMU-SP e possui MBA em Marketing pela PUC-SP. É também autor do Blog Infinite Luxury e escreve às sextas-feiras no Blog do Mílton Jung.

Mundo Corporativo: Renato Santos, da S2Consultoria, diz como reduzir riscos de corrupção, fraude e assedio

21 de novembro de 201521 de novembro de 2015 / miltonjung / Deixe um comentário

As empresas chegam a perder cerca de 7% de sua receita bruta devido a fraudes, segundo o consultor Renato Santos, sócio diretor da S2Consultoria. Ele, porém, alerta que a preocupação das organizações têm de ir além de questões como corrupção, apropriação indevida ou manipulação de resultados. É preciso estar atento para os casos de assedio – moral, sexual e corporativismo – que representam até 52% das ocorrências dentro das empresas. Em entrevista ao jornalista Mílton Jung, no Mundo Corporativo, da rádio CBN, Santos sugere a realização de testes de integridade como forma de reduzir os riscos de desvio de conduta no ambiente de trabalho, a serem aplicados tanto nos candidatos como nos colaboradores das organizações.

O Mundo Corporativo é apresentado às quartas-feiras, 11 horas, ao vivo, pelo site http://www.cbn.com.br e reproduzido aos sábados, no Jornal da CBN. Participam deste quadro Paulo Rodolfo, Douglas Matos e Débora Gonçalves.

Fendi comemora 90 anos e abre hotel boutique em Roma

20 de novembro de 201519 de novembro de 2015 / miltonjung / 2 Comentários

Por Ricardo Ojeda Marins

O mercado do luxo em Roma ganhará novo empreendimento, no próximo mês. O recém-remodelado Palazzo Fendi dará lugar ao primeiro hotel boutique da grife italiana, Fendi Private Suites, e Palazzo Privé, apartamento privativo projetado pelo Dimore Studio, bem como um restaurante Zuma, de alta gastronomia japonesa. O local abrigará não apenas a maior loja da marca, mas terá peças exclusivas como as feitas sob medida e por artesãos.

Uma das marcas mais desejadas do mundo, Fendi, criada em 1925 por Adele e Edoardo Fendi, há alguns anos pertence ao Grupo LVMH, maior conglomerado de marcas de luxo mundial, e sabe até hoje manter seu posicionamento no segmento. O hotel da marca reflete seu DNA: a perfeita combinação da estética, atenção aos detalhes, design contemporâneo e exclusividade. Tudo isso em um edifício do século 17. As suítes terão decoração de Fendi Casa, linha de móveis da marca, com conceito do arquiteto Marco Costanzi. As diárias terão preço médio entre 700 e 1600 Euros.

A extensão de marca utilizada pela Fendi mostra-se seletiva e consciente, uma vez que atingirá o mesmo perfil de consumidor para suas outras linhas de produtos, seguindo o conceito de excelência e exclusividade que fazem parte do seu negócio. Essa estratégia tende a aumentar sua cobertura de mercado e fortalecer os valores e interesses pela marca, imprescindíveis no mercado de luxo.

Uma gaúcha centenária que tem estilo, se atualiza, cresce e dá lucro

28 de outubro de 2015 / miltonjung / 2 Comentários

Por Carlos Magno Gibrail

A Lojas Renner, mantendo o crescimento e a lucratividade do início do ano, apresentou no último trimestre faturamento de R$ 1,25 bilhão, maior em 20% ao da mesma época de 2014. O lucro líquido ficou 30% a mais. No período de nove meses a venda cresceu 21%. Um fenômeno.

Desde a gestão de seu fundador, Antonio Jacob Renner, iniciada em 1912, até hoje, com José Galló, é fácil detectar que a adaptação às mudanças foi realizada com estilo próprio e priorizando as pessoas como o item principal do marketing mix. Não descuidou dos demais componentes: ponto, produto, praça, processo, preço, propaganda e promoção, mas a Renner se destacou na atenção às pessoas, quer como consumidores ou funcionários.

Do antigo slogan: “Renner, a boa roupa, ponto a ponto” ao “Você tem estilo, a Renner tem todos”, vale repassar alguns episódios.

Em 1998, a J.C.Penney adquiriu o controle acionário, facilitando o acesso a fornecedores internacionais de produtos, processos e serviços.

Em 2002, a Whitaker International foi contratada para implantar nova abordagem de criação, baseada menos nas amarras das grandes tendências de moda, e mais no comportamento das consumidoras reais. Refletindo na criação, exposição e comunicação dos produtos.

Com a loja organizada por seis estilos de vida e atenção na redução do tempo de processo para estar com produtos atualizados aos desejos do consumidor, a imagem de inovação creditou um frescor importante como negócio de moda.

A saída da J.C.Penney e a entrada na Bolsa de Valores SP em 2005 deram um novo impulso. A atenção às pessoas foi redobrada e no ano de 2008 foi criada a OSCIP organização da sociedade civil de interesse público, que busca a inserção da mulher no mercado de trabalho.

A consultoria Aon Hewitt, em 2011, considerou a Renner a segunda melhor empresa em gestão de pessoas, atrás apenas da AmBev. Na pesquisa atual, os 87% de engajamento dos funcionários lhe deram o primeiro lugar, ficando 25 pontos acima da média global.

Mais do que estes fatos marcantes, o diferencial é o atendimento. Enquanto os concorrentes lidam com o auto-atendimento, a Renner oferece o encantamento, que boa parte dos brasileiros gosta.

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

Obs. Os números foram extraídos da Istoé DINHEIRO 939.

Mundo Corporativo: Roberto Shinyashiki fala da nova lógica do sucesso

3 de outubro de 20152 de outubro de 2015 / miltonjung / 3 Comentários

Para ter sucesso você precisa ser o líder da sua carreira, não se iludir acreditando que o seu chefe ou a sua equipe é quem vai puxar você. A recomendação. Para o consultor e palestrante Roberto Shinyashiki você precisa assumir a responsabilidade pelas coisa a sua volta: “tem que convidar inclusive os colegas e tem de chamar o chefe; hoje em dia, eu falo, você tem de liderar o seu chefe”. Shinyashiki traz outras dicas para acelerar a sua vida profissional nesta entrevista ao jornalista Mílton Jung, no Mundo Corporativo, da rádio CBN, na qual falou sobre seu livro mais recente: “A nova lógica do sucesso”(Editora Gente).

O Mundo Corporativo pode ser assistido ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas, no site http://www.cbn.com.br . O programa é reproduzido, ao sábados, a partir das 8h10 da manhã, no Jornal da CBN.

Mundo Corporativo: estratégias para as empresas e organizações engajarem pessoas em causas públicas

29 de setembro de 201528 de setembro de 2015 / miltonjung / Deixe um comentário

“As empresas estão buscando se posicionar em relação as causas, mas quais causas? Aquelas que fazem sentido com seu propósito. Muitas vezes a empresa tem dificuldade de identificar o seu propósito ou seja é preciso que a causa nasça da essência da organização”. A sugestão é de Rodolfo Guttilla que participou com seu sócio Leandro Machado da entrevista ao jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo, da rádio CBN, quando falaram de estratégias que as empresas, órgãos governamentais e instituições podem desenvolver, sempre de forma integrada, para engajar, conscientizar e mobilizar as pessoas em torno de de temas relevantes como educação, primeira infância, combate à miséria, entre outros. Gutilla e Leandro fundaram com Mônica Gregori a Cause, agência de comunicação especializada em causas e assuntos de interesse público.

O Mundo Corporativo vai ao ar às quartas-feiras, 11 horas, no site cbn.com.br e o programa é reproduzido, aos sábados, no Jornal da CBN. Participam do Mundo Corporativo Paulo Rodolfo, Douglas Matos e Débora Gonçalves.

Maserati e Zegna combinam elegância e dinamismo em moda e automobilismo

25 de setembro de 201524 de setembro de 2015 / miltonjung / 2 Comentários

Por Ricardo Ojeda Marins

Ermenegildo Zegna e Maserati criaram uma coleção especial de acessórios de moda em homenagem ao lançamento da participação da empresa italiana de alta-costura no interior de novos modelos do fabricante de carros, o Maserati Ghibli e o Quattroporte. A coleção inclui casacos em couro, tênis de edição especial, lenços de seda, itens de marroquinaria e óculos de sol dobráveis.

Mestres artesãos de Zegna criaram um tecido de seda pura com um impacto visual extremamente elevado para o cockpit e assentos dos dois modelos que unem estilo e exclusividade. O tecido combina a sensação de suavidade suave com a aparência elegantemente técnica para entregar dinamismo e um toque contemporâneo, encontrado nos modelos mais emblemáticos da Maserati.

No mercado do luxo, é comum o uso do co-branding, estratégia usada por Zegna e Maserati há alguns anos e agora em novos modelos também. A prática consiste no desenvolvimento de um projeto unindo duas marcas com o objetivo de valorizá-las e fortalecê-las ainda mais.

O co-branding é uma das ferramentas mais importantes para posicionar a imagem de uma empresa que atue no luxo. Tem sido explorado com frequência no cenário competitivo global, em que cada vez é mais difícil diferenciar-se diante de consumidores extremamente exigentes.

A união parece mais do que perfeita: de um lado um dos ícones da moda de luxo no mundo e de outro um ícone do design automotivo de alto luxo. Parceria perfeita! Que visa reforçar valores, herança, história e tradição – algumas das premissas das marcas de luxo.

Ricardo Ojeda Marins é Professional & Self Coach, Administrador de Empresas pela FMU-SP e possui MBA em “arketing pela PUC-SP. Possui MBA em Gestão do Luxo na FAAP, é autor do Blog Infinite Luxury e escreve às sextas-feiras no Blog do Mílton Jung.

O risco de se reduzir preços no mercado de luxo

28 de agosto de 201528 de agosto de 2015 / miltonjung / 2 Comentários

Por Ricardo Ojeda Marins

Que produtos de luxo comumente tem um preço alto, todos nós sabemos. Seja um produto considerado de luxo acessível, intermediário ou inacessível, todos apresentam alta qualidade e, consequentemente, um preço elevado em comparação a outros produtos. Contudo, a tradicional joalheria britânica De Beers planeja uma redução de cerca de 9% em seus preços, em tentativa de aumentar a demanda – é o que diz a Bloomberg.

A fixação dos preços no segmento luxo é uma resultante de componentes racionais e irracionais. No caso do luxo inacessível, alguns materiais ou ingredientes que entram na composição final podem ser de grande raridade como, no caso da De Beers, os preciosos diamantes. Os produtos considerados de luxo inacessível têm um preço elevado, o que já é esperado pelo próprio cliente. Se compararmos a outro segmento – o de carros -, é como esperar que a Ferrari ofereça descontos em seus automóveis, algo que não existe, justamente por sua aura de raridade, exclusividade e público-alvo muito bem definido e disposto a desembolsar muito para realizar seu desejo.

Diamantes com preços menores? Não parece soar muito bem. Muitas marcas de luxo acessível e intermediário costumam fazer redução de preços em eventuais datas ou até mesmo para atingir suas metas e equilibrar as finanças, sem deixar contudo, de ter uma gestão rigorosa e seletiva dessa política. Marcas essas que até atuam com produtos extremamente raros, mas que também trabalham com linhas mais acessíveis.

No caso do luxo considerado inacessível, onde se encontra a De Beers, certamente causa espanto essa estratégia. Estamos falando de uma empresa que nasceu em 1888, possui tradição, história, prestígio e é líder no mercado de diamantes mundial. O componente do preço final de mercado explicita o “preço de raridade”, o “preço de exclusividade” de cada uma das peças criadas e de cada um dos modelos inventados. Esse fator irracional, integrado ao preço final, é o valor que deverá pagar cada consumidor para garantir sua vinculação a uma classe especial, que adquire objetos exclusivos, originais, diferentes de um produto de luxo mediano.

O preço de um produto de luxo inacessível deve fundamentalmente fazer parte da estratégia da marca. Ele dará a conotação de raro, único e algo feito especialmente para um determinado cliente. Neste caso, seguindo as regras de uma gestão do luxo estratégica, a De Beers deveria usar outras ações para tentar alavancar suas vendas, e não mexer em sua política de preços, até mesmo porque a imagem da marca poderá ser abalada perante seus clientes tradicionais e admiradores.

Ricardo Ojeda Marins é Professional & Self Coach, Administrador de Empresas pela FMU-SP e possui MBA em Marketing pela PUC-SP. Possui MBA em Gestão do Luxo na FAAP, é autor do Blog Infinite Luxury e escreve às sextas-feiras no Blog do Mílton Jung.

Comunicar para liderar: dicas para que a sua mensagem inspire e transforme as pessoas

27 de agosto de 201528 de agosto de 2015 / miltonjung / 3 Comentários

A importância da comunicação e algumas dicas para desenvolver esta habilidade estão neste vídeo no qual a fonoaudióloga Leny Kyrillos e eu apresentamos o livro “Comunicar para liderar” (Contexto). Lembrando que, neste sábado, nós estaremos, ao vivo, no auditório da Livraria Cultura, do Shopping Iguatemi, na cidade de Campinas, a partir das 17 horas, quando teremos um talk-show seguido de sessão de autógrafos.

A política de descontos e promoções no mercado do luxo

24 de julho de 201527 de julho de 2015 / miltonjung / 2 Comentários

Por Ricardo Ojeda Marins

Quando pensamos em luxo, nos vem à mente produtos sofisticados, caros, raros, de marcas prestigiosas e muitos até mesmo inacessíveis.Porém, há casos de marcas que realizam política de descontos em períodos determinados ou outras formas de promoção.

Vale ressaltar que promoção não significa desconto monetário ou até mesmo liquidação, e, sim, uma série de estratégias para incentivar a venda. Já a política de descontos é uma redução no preço que pode ocorrer em liquidações ou no término de estações, quando a marca oferece, por exemplo, ítens de coleções passadas com valores mais atraentes.

No mercado do luxo, os preços geralmente são muito acima da média de produtos de mercado. O luxo em si é raro e pode ser encontrado apenas em lojas específicas; é dotado de uma marca famosa e muitas vezes de um criador ou fundador. O luxo tem como uma de suas bases a exclusividade.

Sendo assim, uma marca de luxo deve realizar promoções?

A fim de preservar as características de um seleto e privativo mercado, as empresas que atuam no setor podem, mas devem planejar detalhadamente suas estratégias de promoção.

Em caso de liquidações, as marcas de bens de luxo contatam seus clientes mais fiéis antes de iniciarem a venda aberta ao público avisando-os de que haverá a promoção. É uma forma bem sucedida de conquistar seus consumidores e desenvolver a fidelização deles. O cliente sente-se ainda mais especial por ter sido escolhido e reconhecido pelo fabricante de quem já é um comprador frequente. Não se perde o conceito de exclusividade e seletividade.

A grife Ralph Lauren é um bom exemplo de marca que possui gestão seletiva em suas promoções. Alguns ítens mais exclusivos nunca entram nas liquidações. A Louis Vuitton, por sua vez, não oferece desconto assim como não tem lojas em outlet. A marca é rigorosa em seu posicionamento no segmento do luxo, mantendo a exclusividade e aguçando o desejo de consumo.

Uma ação interessante de promoção de venda é, por exemplo, uma marca de carros oferecer a seus clientes fidelizados o privilégio de testar novos modelos durante um fim de semana ou alguns dias para que conheça o produto. É uma maneira de promover o carro, garantir a exclusividade e estreitar relações com os clientes, através do atendimento, sem sem sequer cogitar alterações no preço. O cliente experimenta o produto e desfruta das sensações proporcionadas por ele, um dos conceitos-chave do luxo contemporâneo.

Às marcas de luxo que não realizam promoções de preços, fica o desafio de fazer com que seu cliente compre e, posteriormente, retorne em sua loja pela altíssima qualidade do produto e atendimento sofisticado, além da exclusividade e benefícios dos ítens disponíveis.