O que o passado nos ensina sobre as escolhas do presente

Por Simone Domingues

@simonedominguespsicologa

Imagem de PixxlTeufel por Pixabay 

“O que poderia ter sido e o que foi

Apontam para um único fim, sempre presente.

Passos ecoam na memória 

Pelo caminho não escolhido

Rumo à porta que nunca abrimos.”

T.S.Eliot, “Burnt Norton”

Um dia você acorda e pensa: “e se eu tivesse aceitado aquela proposta de emprego e tivesse mudado de país?”. Ou então: “e se eu tivesse me casado com aquela pessoa por quem me apaixonei na adolescência, como teria sido a minha vida?”.

Temos a incrível capacidade de olhar para o nosso passado e, de certo modo, supor os rumos que nossa vida teria tomado caso tivéssemos agido de maneira diferente. Apesar desses pensamentos serem mera hipótese de uma vida não vivida e, por vezes, idealizada, o presente nos confronta com caminhos que exigem de nós uma escolha.

A tomada de decisão pode ser compreendida como a capacidade de escolher uma dentre as diversas opções possíveis, em situações que envolvam algum nível de risco ou incerteza. Entretanto, esse processo não é tão simples quanto parece e envolve a experiência de vida, a análise de custos e benefícios, bem como as consequências a curto e longo prazo para si e para outras pessoas. 

As neurociências têm desenvolvido modelos que permitem melhor entendimento de como o sistema nervoso realiza esse processo de tomada de decisão, levando em conta a participação de algumas funções cognitivas, como a atenção, a memória e o papel das emoções, especialmente a interface entre as reações emocionais – processadas no sistema límbico – e o controle dos impulsos e racionalidade na decisão, realizados, principalmente, pelo córtex pré-frontal. 

Os modelos sobre tomada de decisão se concentram, na grande maioria, nos benefícios passíveis de serem obtidos a partir das alternativas disponíveis. Nesses modelos, a pessoa teria todas as informações necessárias e, racionalmente, faria sua escolha; porém, pesquisas recentes apontam que muitas vezes essa decisão pode conduzir a resultados negativos. A escolha daquilo que nos satisfaça imediatamente, o medo do arrependimento e a avaliação com ênfase excessiva nas emoções atuais são alguns dos fatores que podem nos conduzir a decisões irracionais. 

Por um lado, podemos nos deixar influenciar excessivamente por nossas emoções; por exemplo, se sentimos um aperto no peito, acreditamos que seja um sinal de que não devemos escolher a alternativa em questão. Por outro, superestimamos as consequências de uma situação, acreditando ser possível sentir absoluta alegria com, por exemplo, aquela promoção, como uma linearidade de sentimentos, de duração indefinida.

Algumas reflexões podem nos auxiliar no processo de tomada de decisão: analisar nossas emoções atuais e levar em conta se, caso o estado emocional estivesse diferente, faríamos a mesma coisa; considerar o que avalia como importante para a vida – não adianta conseguir a promoção dos sonhos e não conseguir viajar com a família aos fins de semana, se isso for muito significativo; focar na gratificação a longo prazo. 

Não temos uma vida editada num roteiro. Se soubéssemos sobre o certo e errado em nossas decisões, bastaria seguir o script, o que convenhamos, roubaria de nós grandes surpresas que encontramos nesse caminho.

Olhamos em demasia para trás tentando enxergar como seria nossa vida e nos esquecemos que nossas escolhas – o melhor que poderíamos fazer naquele momento – construíram nossa história, nos permitiram ser exatamente quem somos. 

No fundo, maximizar ganhos, minimizar riscos e analisar os custos e benefícios se resumem em um desejo: ser feliz. Na impossibilidade de sabermos exatamente onde a felicidade está, abandonar as justificativas excessivas sobre o nosso passado pode nos encorajar a buscar caminhos que nos levem a benefícios almejados, não pela precisão do resultado, mas pelo simples fato de termos coragem para seguir em frente.

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Simone Domingues é Psicóloga especialista em Neuropsicologia, tem Pós-Doutorado em Neurociências pela Universidade de Lille/França, é uma das autoras do perfil @dezporcentomais no Youtube. Escreveu este artigo a convite do Blog do Mílton Jung

Comprar ou não comprar… eis o que está por trás desta decisão

Por Simone Domingues

@simonedominguespsicologa

Foto: Pixabay

 

A pandemia de coronavírus causada pelo COVID-19 impôs uma série de mudanças de comportamentos como medidas de proteção à propagação do vírus. O fechamento de estabelecimentos comerciais e o medo de sair de casa levaram muitos consumidores a optarem pelo comércio eletrônico.

Segundo dados da Receita Federal, em junho, o volume de vendas virtuais cresceu 70% na comparação com o mesmo mês no ano passado. Dados de empresas administradoras de cartões de crédito também apontam um crescimento no número de vendas e no valor gasto nas compras efetuadas no mesmo período.

Aumento no tempo de uso das telas, publicidade direcionada para os nossos interesses, pagamento facilitado, promoções e compras efetuadas num único clique. Seria esse o combo capaz de interferir na nossa tomada de decisão para comprar de modo racional?   

A tomada de decisão é um processo que envolve escolher uma dentre várias alternativas, em situações que envolvam algum nível de risco ou incerteza. Nesse processo, as alternativas são analisadas, levando-se em conta custo/benefício, consequências a curto e longo prazo, para si e para outras pessoas. 

Quando se está diante daquele produto irresistível, uma “batalha” é travada no nível cerebral, para decidir se iremos ou não comprá-lo. 

Estudos realizados com Ressonância Magnética Funcional mostram que diante de situações prazerosas – e comprar é uma situação prazerosa – são ativadas regiões cerebrais relacionadas à atenção e tomada de decisão, mas também regiões relacionadas às emoções. 

Nessas situações, a ativação de algumas regiões cerebrais gera a sensação de felicidade, mexendo com mecanismos de memória. Assim, manteremos registrado que situações como essa produzem bem estar e, portanto, devem ser repetidas. Por outro lado, regiões responsáveis pela racionalidade também entraram em ação, permitindo que você avalie as consequências, pondere se esse gasto cabe no seu bolso e, finalmente, se decida ou não pela compra. 

Do ponto de vista neuroquímico, alterações nos níveis de dopamina prejudicam especialmente a atividade funcional dos circuitos pré-frontais, regiões cerebrais envolvidas no processo de tomada de decisão, resultando em prejuízos ou comportamentos impulsivos.

Em geral, a compra impulsiva reflete uma baixa análise das consequências e do custo/benefício, favorecida por propagandas, embalagens e promoções. A compra compulsiva, por outro lado, apesar de também refletir um padrão de pouca análise, está associada com atitudes desadaptadas para se lidar com a ansiedade ou angústia, sendo uma maneira de aliviar o estresse ou a tensão, sem considerar a necessidade do produto ou o saldo bancário para isso. O prazer obtido é imediato e passageiro, seguido por sentimentos de culpa, arrependimento e endividamento.

O interesse por compreender os mecanismos neurobiológicos envolvidos na tomada de decisão fez surgir uma nova área de estudos, a neuroeconomia. Baseada nos estudos de economia comportamental, psicologia cognitiva e neurociências, diversas pesquisas em neuroeconomia têm sido desenvolvidas para compreender o processamento de informações e seus efeitos sobre as escolhas, permitindo a melhor compreensão de comportamentos econômicos, como gastar mais do que se ganha. 

Nossas compras não precisam ter sempre motivações racionais, mas diante daquele produto incrível, seja no e-commerce ou em lojas físicas, talvez seja o momento de parar, refletir, buscar um equilíbrio entre a emoção e a razão, compreendendo o que está por trás da nossa ação. Afinal, o planejamento e a análise cautelosa antes da compra ser efetuada não impedem totalmente o arrependimento, mas reduzem as chances de que a felicidade causada pelo consumo seja esquecida logo após a visualização do extrato bancário.

Simone Domingues é Psicóloga especialista em Neuropsicologia, tem Pós-Doutorado em Neurociências pela Universidade de Lille/França, é uma das autoras do perfil @dezporcentomais no Instagram. Escreveu este artigo a convite do Blog do Mílton Jung

Mundo Corporativo: Luciano Salamacha diz que as pessoas subestimam o que podem fazer

 

 

“Muitas vezes as pessoas passam a acreditar menos em si mesma diante de uma situação que elas mesmas criam e que quando acordam, quando ressignificam, quando dão um outro significado para aquela mesma situação percebem que estavam se boicotando, que estavam muitas vezes subestimando o que podem fazer” —- Luciano Salamacha, consultor de empresa

As pessoas são seduzidas por problemas a todo instante no ambiente de trabalho, mas a intensidade desses problemas pode ser reduzida consideravelmente desde que o profissional atue de forma planejada e mantenha um nível mental otimista. A constatação é do consultor de empresas Luciano Salamacha, professor da FGV e fundador da Escola do Pensar na ESIC, instituição focada em comportamento humano e gestão.

 

Em entrevista ao jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo, da CBN, Salamacha falou fez recomendação às pessoas dispostas a empreender:

“O empreendedor sempre terá o direito e até mesmo o dever de ir contra a regra vigente. Um plano de negócio é uma tentativa de diminuir a margem de erro ou potencializar a margem de acerto, mas vai ter sempre aquela expressão lá do intimo da pessoa em dizer eu vou encarar, porque risco é subjetivo”

O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas da manhã, no Twitter (@CBNoficial) e na página da CBN no Facebook. O programa é reproduzido aos sábados, no Jornal da CBN, e aos domingos, às 10 da noite, em horário alternativo. Colaboram com o Mundo Corporativo Guilherme Dogo, Ricardo Gouveia, Débora Gonçalves e Izabela Ares.

Mundo Corporativo: Joana Cortez diz como a neurociência ajuda na formação dos novos líderes

 

 

“O que é esperado do líder é que ele consiga desenvolver as pessoas; e para você desenvolver as pessoas, entender como funciona o cérebro é fundamental” — Joana Cortez, consultora da Fellipelli

As novas exigências do mercado de trabalho têm desafiado líderes e colaboradores. Para tornar essa relação mais saudável e produtiva, o uso da neurociência é um dos caminhos que empresas e gestores têm percorrido. Por isso, o Mundo Corporativo foi entrevistar Joana Cortez, consultora em desenvolvimento humano da Fellipelli, que trabalha com avaliação e desenvolvimento de pessoas. Em entrevista ao jornalista Mílton Jung, Cortez listou alguns dos benefícios que as ferramentas de neurociência podem trazer aos profissionais das mais diversas áreas:

“A segurança emocional é tão importante para o profissional assim como entender o papel dele na empresa”

Para os novos líderes, a consultora identifica três habilidades essenciais:

  1. Autoconhecimento —- todos sabem onde estão seus pontos mais fortes e mais fracos, mas é preciso olhar para sim mesmo, entender seu comportamento e se comprometer com a transformação.

  2. Escuta ativa —- tem de saber escutar o outro, ouvir suas ideias, frustrações e sugestões.

  3. Saber desenvolver a ideia —- não importa de onde vem a ideia, é preciso se dedicar a desenvolvê-la e, para isso, não ter medo de contratar gente melhor do que ele.

 

O Mundo Corporativo pode ser assistido ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas, no site da CBN e nas páginas do Facebook e do Instagram (@CBNOficial). O programa vai ao ar aos sábados, no Jornal da CBN e aos domingos, às 22h30. E fica à disposição na lista de podcast.

Mundo Corporativo: Marcelo Coutinho fala do passo a passo do processo de venda

 

 

“Toda venda tem começo, meio e fim. Ela tem um processo; e como se desenvolve esse processo? Ao longo deste processo, eu tenho de ter a atenção do cliente, estruturar um discurso racional, inteligível e, terceiro, torná-lo emocionante” — Marcelo Gonçalves Coutinho CEO da Intermind Desenvolvimento Empresarial

 

Fazer a pergunta certa no momento certo é uma das estratégias para melhorar os resultados das vendas sugeridas por Marcelo Gonçalves, em entrevista ao jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo. Autor do livro “A venda nossa de cada dia — a nova bíblia de vendas”, Gonçalves identifica as cinco etapas do processo de venda: a preparação, a exploratória, a discursiva, as objeções, os sinais de compra e o fechamento. Um dos conceitos defendidos em seu trabalho é o de vendas neurais:

 

“Vendas neurais tem como base a neurociência e focar no cliente e não mais no produto, entender como está funcionando o cliente”

 

O Mundo Corporativo pode ser assistido, ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas da manhã, no site da CBN e nos perfis da rádio no Facebook e no Instagram. O programa é reproduzido aos sábados, no Jornal da CBN. O Mundo Corporativo tem a participação de Guilherme Dogo, Rafael Furugen e Débora Gonçalves.