Você já ouviu falar em “quebra”? Certamente já, mas talvez não com esse conceito que vou tratar na abertura deste texto para explicar como têm de ser corajoso e idealista o pequeno produtor disposto a ter negócios sustentáveis em todas as dimensões. “Quebra” é como os grandes mercados chamam todos aqueles produtos que estão no estoque e não são vendidos, geralmente porque não estão dentro dos parâmetros considerados ideais, e pelos quais os fornecedores são ressarcidos por valores bem abaixo do negociado (descontos de cerca de 60%). A regra nem sempre é muito clara para o produtor, até porque sabe-se que, parte daquilo que foi considerado “quebra”, segue à venda na gôndola, e sem desconto para o cliente.

Foi contra medidas como essa que o pessoal do Fazenda da Mata decidiu se rebelar e se reinventar, focando outros mercados, especialmente lá fora, e não aceitando negociação a qualquer custo. Por pessoal, estamos nos referindo a Daniella e Roberto Lunardelli, casal fundador da fazenda dedicada a produtos orgânicos, que iniciou o projeto em terras que mantinham na região de Goiânia. No Mundo Corporativo ESG, entrevistamos Roberto que falou da inspiração que tiveram quando trocaram São Paulo por Goiás:

“Logo no início, planejamos a empresa em alguns alicerces básicos. Seria uma empresa que pudesse produzir alimentos íntegros — lógico, orgânicos — a preços acessíveis a todos. E para isso nós tivemos que fazer uma produção em grande escala e preços acessíveis com disponibilidade de produtos de alta qualidade o ano todo”

Dos 400 hectares de terras que tinham à disposição, metade é preservada; a outra é dedicada a plantação dos orgânicos. Para ampliar a capacidade de negócios, se aproximaram de agricultores familiares assentados da reforma agrária, o que abriu para estes a possibilidade de levar seus produtos ao exterior. Para garantir ao mercado que as práticas usadas estão de acordo com as regras internacionais de sustentabilidade, buscaram certificação no Sistema B, a partir de um processo, bastante complexo e minucioso, que identifica se a empresa tem modelo de negócio que visa o desenvolvimento social e ambiental de comunidades e trabalha em soluções para problemas climáticos e ambientais.  

Após a frustração com as negociações feitas com os grandes compradores do país, a Fazenda da Mata entendeu que o tema da sustentabilidade era muito mais desafiador e exigia decisões assertivas. Roberto recorreu, então, a experiência da época em que era executivo de terno e gravata, em terras paulistas, e atuava com comércio exterior para encontrar parceiros lá fora. Segundo ele, especialmente na Europa, no Canadá, nos Estados Unidos e na China, antes de negociarem preços, as empresas querem saber, por exemplo, qual o nível de desmatamento na sua área, quais são os impactos relacionados ao meio ambiente ou quais as ações sociais que você promove:

“Lógico que eles vão sempre buscar a comprar com preços competitivos. Lógico que eles sempre vão buscar a melhor qualidade possível. Essa questão é negocial. Eles não vão fugir disso, mas há uma preocupação muito mais alinhada com uma agenda ESG”.

Na mudança de estratégia, a Fazenda da Mata deixou de entregar orgânicos para 80 pontos de vendas em redes de varejo no Brasil. Hoje, existe um parceiro nacional, em uma rede de mercados que tem quatro lojas, em Brasília, todas abastecidas por um programa batizado Frutos da Mata, graças aquele acordo com os assentados:

“Nós trabalhamos num formato semelhante a cooperativa, onde há um equilíbrio de ganhos. Os assentados são os produtores e nós entramos com uma estrutura que faz toda a gestão comercial, financeira, contábil, logística, etc. É uma alegria enorme dar a oportunidade a esses assentados que produzem com uma qualidade espetacular; e nós conseguimos dar acesso a um mercado que, em outras condições, talvez eles não teriam”. 

Roberto diz que o resultado deste trabalho tem atraído o interesse de gestores no desenvolvimento de politicas públicas que permitam a ampliação dos negócios das famílias de pequenos agricultores, e está sintonizado com o lema da Fazenda: prosperidade compartilhada.

“Você faz negócios com empresas preocupadas com o meio ambiente, preocupadas com questões mais humanizadas, e isso te dá uma um retorno, uma satisfação maravilhosa de você saber que você tá lidando com pessoas que tenham uma preocupação com relação ao impacto ao legado que você vai deixar para o planeta”

Assista à entrevista completa com Roberto Lunadelli, da Fazenda da Mata, ao Mundo Corporativo ESG

Colaboram com o Mundo Corporativo: Renato Barcellos, Bruno Teixeira, Débora Gonçalves e Rafael Furugen.