Mundo Corporativo: ajude o cliente a tomar a melhor decisão para ele, sugere Guilherme Machado

 

 

“Hoje mais do que nunca o nosso foco é em pessoas, é entender quem é essa pessoa dentro da jornada de compra dela, suas necessidades, dores, para você se apresentar como um educador, não como um vendedor. Hoje, você é um educador onde você empodera o seu cliente para que ele decida o que é melhor para ele”

 

Guilherme Machado, consultor

Entender o cliente para atender melhor é um dos caminhos propostos pelo consultor e palestrante Guilherme Machado entrevistado pelo jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo, da rádio CBN. Autor do livro “Você não vai mais conseguir vender assim”(Editora Gente), Machado lembra que com as mudanças que o mercado, as pessoas e as relações têm sofrido mais importante do que o se vende e para quem se vende é “o problema que você vai ajudar a solucionar”.

 

O Mundo Corporativo é apresentado às quartas-feiras, 11 horas, e pode ser assistido ao vivo no site e nas contas da CBN no Facebook e no Instagram. O programa é reproduzido aos sábados, no Jornal da CBN. Colaboram com o Mundo Corporativo Gabriela Varella, Débora Gonçalves e Rafael Furugen.

Fim de cobrador de ônibus é exemplo para outros setores da economia

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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João Dória, no momento em que as pesquisas conferem a ele aprovação singular de 43%, anuncia o fechamento de 19 mil  cargos de cobrador, nas empresas de ônibus que têm a concessão do transporte público na cidade de São Paulo, até o final do mandato. Ficará somente a função de motorista, que hoje comporta 33 mil profissionais.

 

É um exemplo de administração que deveria ser estendido tanto ao setor público quanto ao privado.

 

Peter Drucker, mestre da Administração Moderna, enfatizava que as funções que não cumprem o objetivo do negócio devem ser tratadas como acessórias. Se a função precípua do ônibus é transportar passageiros, que seja cumprida pelo motorista.

 

A existência de cobradores de ônibus é tão atemporal quanto se constata que apenas 6% dos pagamentos são realizados em dinheiro.

 

Essa disfunção não é exclusiva do setor público, pois, por exemplo, o varejo tradicional ainda mantém a função de caixa como operação exclusiva. E todos sabem que o objetivo principal das lojas é vender. Da mesma forma como nos ônibus, nas lojas os recebimentos em espécie, em dinheiro, correspondem a aproximadamente 6%.

 

O agravante nas lojas é que a função de caixa departamentalizada origina filas num momento em que o comércio tem que lutar pela experiência de compra prazerosa para poder concorrer com a internet e obter seu diferencial de sobrevivência.

 

É louvável a agilidade de Dória antes que os motoristas robôs possam ser avanços reais para eliminação de todo o sistema atual.

 

Às lojas a ameaça está mais perto, é a velocidade de progressão da internet.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

Conte Sua História de SP: a boneca que o Seu João comprou no Mappin

 

Por Luiz Silva

 

 

E assim que desembarcou na antiga rodoviária da estação da Luz, dentro do ônibus observou uma grande movimentação de pessoas que passavam rapidamente com enormes malas pra lá e pra cá.

 

O motorista abriu o compartimento que ficava na parte debaixo do ônibus, colocou as enormes malas do Senhor João no chão, conferiu o bilhete e fechou rispidamente o enorme “maleiro”:
 

 

– Felicidades e muito sucesso nesta grande metrópole!disse em tom de despedida.
 

 

O senhor João, sua esposa Maria e os seis filhos pequenos pegaram as enormes malas e saíram silenciosamente pelas ruas da redondeza sem destino, entraram num pequeno boteco e pediram alguns pastéis e duas tubaínas e lá ficaram a degustar os pastéis e olhando toda aquela movimentação da rua com muito receio da grande metrópole São Paulo.

 

Após saciarem a fome de todos, saíram ainda em silêncio olhando para o chão, enquanto as crianças admiravam com muita alegria e ansiedade tudo e todos.

 

Embarcaram em um ônibus lotadíssimo com destino a zona Leste onde poderiam rever um compadre que tinha vindo para a cidade há muitos anos e prontificou-se a recebê-los até que arranjassem um cômodo por lá mesmo, um emprego e a vida pudesse ganhar o seu rumo na cidade.

 

Durante o café da manhã o compadre disse ao senhor João:
– Olha compadre, vocês podem ficar aqui na nossa casinha morando conosco até “aprumarem”. Enquanto isso, tenho um pequeno serviço para o senhor!
O senhor João olhou para o compadre e foi logo perguntando:
– Mas que tipo de serviço eu poderia fazer se só sei capinar roçado, cuidar de gado e cortar lenha?

 

 
O compadre foi logo explicando que conhecia um senhor que trabalhava numa agência de publicidade e sempre estava precisando de pessoas para carregar algumas placas com propagandas pelo centro de São Paulo.
 

 

O senhor João um pouco receoso perguntou:
– Mas, Compadre, será que eu sirvo pra este tipo de serviço? Afinal nem ler e escrever eu sei!
– Ora compadre, é só carregar a placa pra lá e pra cá e ficar orientando o pessoal para ir até a loja, muito fácil o serviço e nem é necessário ser “letrado”.
 

 

      
No outro dia lá estavam os compadres descendo do ônibus no centro da capital e entrando numa agência de publicidade. O senhor João foi apresentado para um senhor obeso que fez algumas perguntas. E sem perder tempo, o levou até a frente da grande loja de departamento, chamada Mappin.

 

 
Após algumas orientações. o senhor João foi “abandonado” em frente a loja  com uma enorme placa que cobria todo o seu esquelético corpo e seguiu caminhando pela rua Sete de Abril com destino a Praça da República.

 

O senhor João muito apreensivo andava pela praça toda e sempre o seu olhar parava naquela enorme loja de departamento. Ficava imaginando o que poderia ser encontrado ali, na loja com aquele  enorme relógio e muitas letras, que ele não sabia o que dizia.

 

 
Pessoas passavam apressadas e a maioria nem parava para observar a insignificante presença do senhor João. No finalzinho da tarde quando a chuva despencou, todos correram para baixo de um toldo. E lá o senhor João coçou a barba e ficou morrendo de vontade de entrar na loja.

 

 
O senhor obeso apareceu e depositou uma quantia em dinheiro na mãos do senhor João. Desejou  boa noite e pediu que na manhã seguinte ele se apresentasse no mesmo lugar em seguida saiu apressado pelo viaduto do Chá.

 

 
O senhor João tomou coragem e entrou na loja. Vagarosamente atravessou o andar térreo, repleto de pessoas olhando tudo, e ficou a imaginar na grandiosidade daquela cidade. Foi andando entre alguns esbarrões, parou diante da vitrine que vendia brinquedos e perguntou, com sua humildade de praxe, quanto custava aquela boneca com um lacinho na cabeça. Atenciosa, a vendedora disse o preço, o senhor João enfiou a mão no bolso da carcomida calça e retirou a quantia exata para comprar o presente para a filhinha caçula.

 

 
Chegou em casa após viagem de duas horas dev ônibus, entrou sorrateiramente e depositou a bonequinha ao lado da filha que já estava dormindo. Tomou banho e foi dormir ao lado da esposa.

 

 
Adormeceu muito feliz com a imagem da grande loja de departamentos na cabeça e sonhando com o rosto de felicidade da filhinha no dia seguinte, quando abriria os olhos diante da linda boneca comprada no Mappin.

 


O Conte Sua História de São Paulo tem a sonorização do Cláudio Antonio. Você pode participar, enviando seu texto para milton@cbn.com.br

Mundo Corporativo: José Ricardo Noronha ensina a vender mais, gastando menos e fazendo melhor

 

 

“É importante que a gente desmistifique essa ideia de que não somos vendedores e, mais importante do que isso, que saibamos nos vender, que nos entendamos, claro, entre aspas, como produtos. E quanto melhor for a nossa competência por vender o melhor produto do mundo, que somos nós mesmos, maiores são as chances de a gente atingir o tão sonhado sucesso”. É assim que o consultor José Ricardo Noronha defende a ideia de que todos devem estar preparados para vender e se vender, desenvolvendo estratégias e habilidades essenciais para o progresso na carreira profissional. Em entrevista ao jornalista Mílton Jung, Noronha se propõe a ajudar as pessoas a vender mais, gastando menos e fazendo melhor. Além de vendedor apaixonado pela profissão, ele é autor do livro “Vendas, como eu faço?”, publicado pela Editora Évora.

 

Você assiste ao vivo, o programa Mundo Corporativo, no site http://www.cbn.com.br, todas as quartas-feiras, 11 horas da manhã, e participa com perguntas pelo e-mail mundocorporativo@cbn.com.br e pelos Twitters @jornaldacbn e @miltonjung (#MundoCorpCBN).

Os vendedores devem ser os impulsionadores do desenvolvimento

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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Ao ouvir Max Gehringer,na quinta feira, falar que os vendedores são os profissionais que continuam sendo procurados em tempo de crise, me motivou escolher o vendedor como tema de hoje. Tanto pela importância da profissão quanto pela avaliação errônea que muito se faz a seu respeito.

 

Se você olhar, caro leitor, onde quer que esteja, tudo que o cerca chegou até aí através da venda. Móveis, utensílios,equipamentos, roupas, alimentos, etc. estão a seu alcance através do trabalho de um vendedor.E, todos estes produtos e serviços que você está vendo e utilizando neste momento fazem parte de uma longa cadeia produtiva, cujo último elo é o vendedor. Fatos que colocam a profissão de vendas dentre as mais importantes nos negócios.

 

Entretanto, esse destaque não é percebido por todos. E, esta é a grande oportunidade para aqueles que acreditarem na força de vendas formal como impulsionador do desenvolvimento. Ou seja, o romantismo do “balconista” de outrora, terá que dar lugar ao vendedor técnico. A teoria contemporânea de vendas não se atrela mais apenas à inspiração nata, quando existem métodos e conhecimentos a serem apreendidos.

 

Produtos, pessoas, planos têm que ser estudados antes de habilitar um vendedor como tal. Por exemplo, não podemos mais admitir comprar um carro e o vendedor saber menos do que está escrito no site da marca. Sem sondagem, sem apresentação do produto, somente com aquela simpatia de quem “nasceu para vender”. E, apenas nesse quesito, a teoria do varejo determina no mínimo sete passos para que um vendedor possa fazer uma venda profissional. E proíbe a frase que ainda se ouve por aí:

 

“Posso ajudar?”.

 

Porque é de amador. A resposta será sempre:

 

“Não obrigado, estou só olhando”.

 

As perguntas profissionais serão ensinadas nos inúmeros cursos existentes. Por exemplo, Técnicas de Vendas pode ser feito na ESPM ou na FGV, Gestão em Vendas no MBA da UNIPE.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

O varejo real é um atraso?

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

Entrada do Mappin

 

Ao mesmo tempo em que os aspectos tecnológicos, operacionais, arquitetônicos e estéticos têm evoluído e marcado presença no varejo atual, o atendimento e a criatividade estratégica e promocional de vendas deixam a desejar. A quatro dias da data máxima dos pais, o que se observa em termos de comunicação e inovação que possa gerar desejo ao comprador e ao presenteado é repetitivo e homogêneo.

 

O histórico do varejo às vezes é conservador, como lembra Paco Underhill. O setor de perfumaria, por exemplo, foi colocado nos primeiros magazines de New York no térreo para abrandar o cheiro e os dejetos dos cavalos. Os cavalos se foram, mas as perfumarias permanecem na entrada das lojas de departamento.

 

No Brasil, as lojas mais importantes não acreditaram nos shoppings pioneiros, enquanto hoje os shoppings ainda não acreditam nas vendas por internet.

 

Poucas lojas agregaram a função de caixa à vendedora, para facilitar e melhorar o atendimento, e muitas ainda possuem o apito desagradável nas peças sem fazer análise do custo benefício. O risco pode ser menor do que o custo do sistema.
Na maioria das lojas, a vendedora pergunta ao cliente se pode ajudar, ao invés de fazer perguntas específicas. Pecado mortal de atendimento.
A solução começa na valorização do vendedor, que é rara.Como profissão, Vendas é das mais importantes. Cabe ao vendedor concluir ou estragar todo o esforço da imensa cadeia produtiva que antecedeu a elaboração do produto que chega às suas mãos.

 

Ao não valorizar o vendedor, a ponto de negar o nome, a função de vendas fica desqualificada. E, o comprador não recebe o atendimento de vendas qualificado que deveria.

 

A modernidade absorvida pelo varejo em muitos aspectos, ainda não atingiu as boas práticas de vendas. É hora de colocar a “barriga no balcão”. E, tornar regra o bom atendimento.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Milton Jung, às quartas-feiras.

O profissional de vendas e sua importância no varejo de luxo

 


Por Ricardo Ojeda Marins

 

 

Marcas de luxo comumente são associadas a características positivas como alta qualidade de seus produtos, prestígio, história da marca e de seu fundador, beleza de suas criações e produção em edição limitada, entre outras. Esses são, na verdade, alguns dos requisitos essenciais para que a marca seja caracterizada como de luxo. Porém, infelizmente, apesar de toda essa excelência até então prometida, é comum no varejo de luxo no Brasil muitos erros, principalmente com relação ao fator humano, relacionados a atendimento com problemas como falta de conhecimento sobre o produto e a marca, falhas comportamentais, incompatibilidade do funcionário com os valores da empresa e outros.

 

Os profissionais de vendas são peça fundamental para o sucesso da marca. Eles são representantes dela, uma espécie de embaixador. Para o cliente, qualquer deslize pode ser fatal, não apenas pela venda em si, mas pela mudança da imagem da marca, possivelmente abalando sua reputação, e também pela possibilidade de perda deste consumidor.

 

 

Os vendedores devem proporcionar ao cliente a experiência de compra compatível com as estratégias da marca, no intuito de maximizar as vendas e estabelecer um relacionamento forte e longo com seus clientes. Eles devem sim atingir as metas de vendas exigidas, mas muito além disso, devem entender e ter a habilidade de explicar ao cliente o conceito, a experiência de consumir aquele produto, encorajando-o não apenas a consumir, mas entender o DNA da marca. Esse profissional deve ter interesse em aprender e conhecer sobre produtos e serviços de luxo, bem como ter boa formação cultural para lidar com clientes de alto poder aquisitivo no ponto de venda, além de graduação e conhecimento de outros idiomas. Tem de ter consciência que uma falha no atendimento, não é uma falha do vendedor, é da marca. A marca é que falhou aos olhos do cliente.

 

Um dos desafios da Gestão de Pessoas nas empresas de luxo é capacitar seus profissionais para atenderem clientes tão exigentes e de alto poder aquisitivo, principalmente no Brasil, onde há diferenças culturais e de formação entre clientes e vendedores, diferentemente dos Estados Unidos e diversos países da Europa. Os desafios não param por ai. As empresas devem recrutar os talentos certos, capacitá-los, motivá-los e ter uma gestão séria e estratégica de RH para reter os seus talentos e minimizar a rotatividade, um dos principais problemas no varejo brasileiro.

 

Ricardo Ojeda Marins é Administrador de Empresas pela FMU-SP e possui MBA em Marketing pela PUC-SP. Possui MBA em Gestão do Luxo na FAAP, é autor do Blog Infinite Luxury e escreve às sextas-feiras no Blog do Mílton Jung.

Mundo Corporativo: você é um vendedor

 

Seja um médico, um jornalista ou um engenheiro, seja lá qual for a sua profissão, você precisa ser um bom vendedor para ter sucesso na carreira. É o que ensina o médico e presidente do laboratório Moksha8 Mário Grieco, entrevistado do programa Mundo Corporativo, da rádio CBN. No livro “Você, Vendedor”, ele fala de técnicas e atitudes que devem ser adotadas para o profissional que tem produtos, serviços, negócios ou ideias para oferecer. “Algumas vezes a conversa dura menos de dois minutos, daí a importância do vendedor estar preparado para entregar logo a mensagem principal”, diz Grieco. Outro aspecto que considera fundamental: “vendas é uma relação de amor, o representante de vendas tem de desenvolver um relacionamento muito bom com o cliente, isto facilita o processo de vendas”

 

 

O Mundo Corporativo vai ao ar, quartas-feiras, às 11 horas, com transmissão ao vivo no site da rádio CBN e participação de ouvintes-internautas pelo e-mail mundocorporativo@cbn.com.br e pelo Twitter @jornaldacbn. O programa é reproduzido aos sábados, no Jornal da CBN.

Câmara de Guarulhos tem vendedor ambulante

 

A presença de vendedor ambulante nas cidades não chega a ser algo inusitado. Estão por todos os lados, principalmente nas regiões centrais onde o movimento de pessoas é mais intenso. Dentro de Câmara Municipal sei de poucos casos, por isso chamou atenção o fato de um vendedor de comidas que trabalha com tranquilidade dentro do legislativo de Guarulhos, na Grande São Paulo.

É no isopor que fica bem posicionado em uma mesa de escritório, que os vereadores matam a fome durante o expediente. Os parlamentares nem precisam se distanciar do plenário, porque o “restaurante informal” está atrás da tribuna, quase na porta do banheiro feminino e da Copa.

O dono da banquinha que funciona dentro da Câmara não tem alvará e a comida que fornece não passa pela vigilância sanitária. Há quem diga que mesmo assim o lanche enche a barriga e agrada o paladar dos vereadores guarulhenses.

Parecido não é igual

 


Por Abigail Costa

Queria ter a capacidade de colocar os gastos no papel.
Queria. Todos eles.
Fazer exatamente o que recomendam os economistas.

A primeira pergunta a ser feita é:
Precisa ou deseja?

Em seguida, se tiver dinheiro antes da compra, pesquise.
Se nao tiver dinheiro, espere o pagamento entrar, poupe e, depois, muito depois, compre.

Das vezes que fiz isso, (nem me lembro quando ou quantas) …
Só lembro que foi uma decepção total.

Marcou-me a cara de desapontamento do vendedor:
– Senhora, nao tem mais. Esse produto acabou, na semana passada.
Ai que ódio…

A minha cara deve ter sido pior.
– Como não? Eu trouxe o dinheiro pra pagar à vista!

Bem feito.

Claro que não foi isso que me impede de trabalhar em cima de uma planilha.
A equação é simples.
Sou imediatista.
Vi, desejei, pronto – levo pra casa.
Nesse “desejei” entenda-se impulso em muitos momentos.

Não devo ser única, caso contrário seria objeto de estudo.

Tenho a impressão que quando entro nas lojas, os sapatos sorriem pra mim.
Com a mesma carinha dos cachorros abandonados a espera da adoção.

Pego o sapato preto.
Se tivesse o poder da fala o vermelho diria:
– Mas eu vou ficar sem o meu irmão, me leva também!

Definitivamente, não sei decidir entre as cores e as marcas.
Enquanto escolho, experimento, vem aquela sensação gostosa de prazer.

Dá prá parcelar?
A pergunta é quase que automática pra levar os “irmãos coloridos” para o meu closet.

Passado o cartão, digitada a senha, uma outra sensação nem tão gostosa assim passa a tomar conta da cabeça.

Jesus ! Nem precisava, já tinha uns três parecidos.
Uma voz interior, coisa de amiga, me conforta.
– Mulher, parecido não é igual. Fica em paz e ponto.

Dois minutos depois já estou conformada.
E assim, de loja em loja, de semana em semana, de parcela em parcela.
É claro que desse jeito não tem ser humano com orçamento fechado.

Certa vez alguém disse:
– Só se gasta o que se tem.
A frase me pegou igual conselho de avó.

Tinha que acreditar, não é?

Abigail Costa é jornalista e escreve às quintas-feiras no Blog do Mílton Jung, enquanto aprecia os cartões de crédito na bolsa nova.