Por Carlos Magno Gibrail
Quando Feola, em 1958, instruía os jogadores do Brasil antes da partida com a Rússia estabelecendo a estratégia do jogo, Garrincha perguntou se ele havia combinado com os russos.
Garrincha, gênio reconhecido pelo futebol e ingênuo pelo comportamento, demonstrou racionalidade e estrutura cartesiana.
É fundamental ao elaborar uma estratégia reconhecer a importância do outro lado. E é complexo porque envolve pessoas e emoções em processo de negociação, mas é familiar a todos nós. Afinal, desde criança negociamos.
Durante muito tempo, a negociação foi considerada como um sistema de ganho e perda. Entretanto, John Nash, matemático e economista, através de experimento científico, que lhe deu o Nobel de Economia, provou que há técnicas de negociação que podem resultar naquilo que chamou de Equilíbrio de Nash.
O exemplo que balizou sua tese da Teoria dos Jogos foi o “Dilema do Prisioneiro”.
Dois criminosos são pegos em um delito pequeno embora tivessem cometidos crimes mais graves anteriormente. Foram colocados em salas separadas e submetidos a três escolhas:
– Se ambos não confessarem os crimes passados a condenação será de um ano pelos crimes pequenos;
– Se um acusar o outro dos crimes passados ele sai livre e o outro é condenado a 10 anos;
– Se ambos acusarem o outro dos crimes passados a condenação será de 5 anos para cada um
A incerteza da posição do outro leva à decisão de acusar o outro, e cada um levar cinco anos de condenação.
Entretanto, no conceito da Teoria dos Jogos, o que acontece na vida real é a repetição do jogo.
Quantificando a situação dos comparsas e considerando que se repita 10 vezes, teríamos 10×5 anos = 50 anos presos, mas se não confessassem 10×1 ¬= 10 anos de condenação.
Porém, o primeiro resultado irá identificar as posições, e as decisões seguintes estarão baseadas na confiança ou desconfiança sinalizadas. A repetição trará a melhoria das negociações tendendo para o “ganha – ganha”, que é o propósito da Teoria dos Jogos quando as opções e ofertas introduzidas ao processo são legítimas.
Trazendo as negociações baseadas na Teoria dos Jogos às locações em Shopping, onde temos três agentes – shopping, corretor e lojista – é preciso considerar que nenhuma ação unilateral irá melhorar o resultado.
O sucesso da negociação será dado pela cooperação das partes. Aliás, um bom tema para nossas abordagens futuras.
O insucesso será espelhado na quantidade de tapumes existentes nos shoppings.
Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung
Mílton Jung 