Por Carlos Magno Gibrail
Baseado na pesquisa da empresa Millward Brown a respeito da ligação entre as marcas e o grau de sensibilidade que despertam nos consumidores, Martin Lindstrom publicou “BRAND SENSE construindo poderosas marcas através do Tato Paladar Olfato Visão e Audição”. “Best seller” internacional publicado em 2005, tem levado as empresas seguidoras a posições invejáveis no mercado. A Interbrand pesquisou e publicou um ranking considerando a utilização dos cinco sentidos. Singapore Airlines, Apple e Disney são as três primeiras colocadas.
Martin estava no centro nervoso de Tókio, cercado de out doors, luminosos, vitrines, sons variados e uma infinidade de odores quando identificou um cheiro familiar remetendo-o a sua infância na Dinamarca.
Foi o suficiente para iniciar o projeto que resultou no livro e posteriormente todo um negócio em torno dos cinco sentidos.
O “ovo de Colombo” de Lindstrom tem antecedentes isolados no passado. A Coca Cola “brifou” no século XIX a solicitação da garrafa pedindo um design que pudesse ser identificada também pelo tato. No século XVI os holandeses numa patriótica medida alteraram as variadas cores da cenoura usando uma semente mutante do norte da África, para a exclusiva cor laranja, ou hoje, cenoura. Napoleão, após um longo período ausente, nas vésperas da volta, escreveu a Josephine “Chegarei a Paris amanhã. Não tome banho”.
A pesquisa Millward Brown em dois anos cobriu 20 marcas, 13 países e milhares de consumidores, chegando às seguintes conclusões: 83% das ações de marketing focam apenas a Visão, 40% dos consumidores consideram o Tato e o Paladar tem uma importância que ninguém poderia prever no relacionamento com as marcas.O Olfato para os consumidores é o mais importante na relação com as marcas. Ao agregar um segundo sentido a marca cresce 30%, ao acrescentar o terceiro aumenta 70%.
O carnaval brasileiro é indubitavelmente uma exaltação aos cinco sentidos e a Águia de Ouro foi para a avenida em 2008 com esta mensagem:
Vem cantar
A Pompéia vai te conquistar
Vamos nessa, o show vai começar
Hoje é dia de alegria
Vem sentir um frescor
Que é de arrepiar
Simples toque de magiaQue vai te refrescar
Que maravilha!!!!
Tem várias cores que enfeitiçam seu olhar
Obras de arte que fascinam o coração
SeduçãoSinta o aroma no ar, é festa
Deixe o meu samba te levar
No carnaval, entre essências brincar
Se entregarUm mundo de sabores desfrutar
Se deliciar ao bel prazer
Seja feliz também, venha se divertir
Voltar a ser criança e ter a emoção
De um beijo doce, uma paixão
Que alimenta o corpo e a alma
Vamos brindar
E ouvir os sinos da felicidade
O ano inteiro apreciar
Um bom sorvete e se lambuzarEmbala, meu amor, que o teu calor me leva
Embala, minha Águia, meu amor sem fim
Fonte cristalina, doce ilusão
A bateria vai tocar seu coração
Mensagem que a indústria de joias, relógios e afins, recebeu, provavelmente via Martin, as chamar a 48ª FENINJER que se encerrou, ontem, em Sã Paulo, de “Os cinco sentidos do luxo”.
Sambódromo ou bateria de livros, consumidor ou empreendedor, é melhor se apressar e usufruir o melhor do seu Tato Paladar Olfato Visão Audição. Se consumidor, as marcas vão atacá-lo por aí; se empreendedor, os consumidores esperam que a sua marca assim os atraia. Não ignore a mensagem, como a comissão julgadora que desclassificou a Águia de Ouro, pois o eliminado será você.
Carlos Magno Gibrail é doutor em marketing de moda e toda quarta-feira mostra aqui no blog que suas ideias fazem todo o sentido.
Mílton Jung 
Carlos,
Do ponto de vista da estratégia corporativa o ideal é explorar ao máximo os cinco sentidos, no entanto a experiência que temos na relação com empresas, principalmente concessionárias, é de que estas já perderam a sensibilidade há muito. Haja vista, o que aconteceu com o Milton Jung em a relação dele com a NET. Situação que muitos de nós vivenciamos.
Parabéns pela qualidade da sua análise
Carlos,
super interessante. Super dica.
Pena que a gente ainda não possa usar cheiro e paladar
nas nossas colunas, não é?
Brincadeira!
Sempre sugiro aos compradores das minhas peças, que
as aromatizem com a essência preferida. Quase
sempre cheiram as peças depois de tocá-las, esperando
sentir um perfume.
Até mais.
Beijo,
ml
Carlos,
A necessidade do tato, por exemplo, impede muitas pessoas de comprarem roupas – e mesmo outros objetos – pela internet.
Carol, estas empresas como a NET a ELETROPAULO estão terceirizando o essencial de suas atividades, quer tecnologia quer atendimento ao consumidor.
Deste modo estão anos luz das 20 mais do ranking da INTERBRAND :
Singapore Airlines,Apple,Disney,Mercedes Benz,Marlboro,Tiffany,Louis Vuitton,Bang&Olufsen,Nokia,Absolut Vodka,Coca Cola,Gilette,Pepsi,Starbucks,Prada,Caterpillar,Guiness,Rolls Royce.
Abraço
Carlos Magno
Maria Lucia, até agora não há possibilidade mas no futuro não devemos duvidar de levar os 5 sentidos para a internet.
A grande tática é usar pelo menos 3 dos sentidos, segundo a pesquisa do Martin com duas a marca aumento 30% e com três aumenta 70% as chances de se fixar com o consumidor e aumentar a participação nas vendas.
Se você produz arte, pode acrescentar uma música que caracterize seu atelier ou galeria, pode também servir algo para o paladar que fixe sua imarca, como também ativar o olfato lançando perfume especifico e dentro da identidade de marca escolhida.
Grande abraço
Carlos Magno Gibrail
Celso, o consumidor de internet perde a chance dos sentidos do tato mas ganha em outros itens, como comodidade, individualidade, especificações etc.
Como existem varios tipos de pessoas, a loja virtual pode servir a um grupo e a loja real a outro tipo, que procura atendimento pessoal, vivenciamento no ambiente de compra, etc
De outro lado se for uma marca conhecida, certamente o consumidor ao acessar a internet vai fazer a associação imediata, lembrando música,olfato, etc
Abraço e obrigado pela participação
Carlos Magno
Ola Carlos
Não tenho o costume de comprar pela internet a não ser algo que não tem disponivel em lojas.
Prefiro ir as lojas, desta forma utilizo os cinco sentidos além de poder dar umas voltinhas por ai.
Abração e bom carnaval a todos
Acho bacana a preocupação das empresas em seduzir os consumidores. Mas uma coisa que me intriga até hj, é o vendedor “vidente”: Quem nunca ouviu dizer que foi a uma prestadora de serviços ou estabelecimento comercial, em que foi bem ou mal atendido, dependendo da vestimenta que estava naquele dia? Alguns vendedores olham para o carro que vc chega ou o tipo de roupa que esta vestindo, pensando adivinhar o quanto vc tem no bolso, e assim, lhe prestam o devido atendimento ou não. Um dos motivos do sucesso de venda pela internet é este. Ou seja, quando conhecemos um produto e sua marca, nada como evitar as geralmente precárias tentativas de sedução dos vendedores, ou seu desprezo pelo que imaginam quem somos. Eu ja ouvi dizer de lojas em que, seus manobristas e seguranças, informam aos vendedores, que tipo de automóvel o cliente chegou, para que assim, tracem uma estratégia de sedução, ja planejada.
Beto, alguns jornalistas já fizeram matérias excepcionais camuflando a aparência. Humor em todos os aspectos, inclusive o negro.
Se a marca souber usar bem os cinco sentidos, ou pelo menos o principal e mais um relativo ao produto ou a marca, será suficiente para venda na loja ou na internet.
A questão do bom atendimento é fundamental e envolve o conhecer a linguagem da moda, pois ela se entendida não é preconceituosa.
Se verificar o ranking das melhores do mundo vai encontrar efetivamente grandes experiências positivas.
O trauma é o preconceito dos vendedores, que ressalta a importância desta função ao mesmo tempo que expõe um problema do histórico desta área, quando quem não gostava de estudar ia ser vendedor.
Isso está mudando e esperamos que em breve se valorize mais e mais esta atividade tão necessária, que é vender.
Em qualquer lugar que estiver, olhe em volta e se dê conta que tudo que está ali foi vendido por alguém.
Abraço
Carlos Magno
Vender é uma arte!
Todos nós vendemos alguma coisa.
Tem gente que é vendedor nato, com ou sem faculdade, estudos, e tem outros que estão como vendedor por falta de outra opção no momento.
Conheço profissionais de vendas que partiram para a área de vendas por falta de opção, gostaram e acabaram permanecendo.
Aqui no Brasil existe sim preconceito com vendedores.
Porém, vale dizer que muitas empresas não valorizam os seus profissionais de vendas como devem e também tem um certo preconceito.
Outros sairam.
O profissional de vendas na maioria das veses e empresas trabalha sem registro em carteira, sem salário, tem que ter carro proprio e todos os riscos são por sua conta, laptop, celular, sem quaquer segurança.
O que existe ao meu ver em muitas empresas é a inversão de valores:
-Arquiteto é contratado como vendedor projetista em lojas de moveis, material de acabamento, cortinas, coifas, e recebem somente comissões sobre o que vendem, os projetos executados não são pagos pelo patrão.
-Advogados contratados para vender livros.
-Medicos veterinários para vender medicamentos em pet shop e/ou atuar como propagandistas em laboratorios.
E por ai vai.
Normal acontece em shoppings e em algumas lojas o vendedor ter que trabalhar nos finais de semana, feriados com uma folga somente durante a semana.
Vendedor no Brasil ainda sofre o estigma do “preguiçoso”
tirador de pedidos.
Este é um tema muito interessante e que deveria ser debatido mais frequente.
Abraços