Grátis para todos, luxo para poucos

Por Carlos Magno Gibrail

Comabte à piratariaÉ o futuro. Pelo menos é o que Chris Anderson – editor da revista “Wired”, ganhador do prêmio “General Excellence” em 2005, quando foi “Editor do Ano” pela revista “Advertising Age”, e autor de “A cauda longa” e “Free o futuro dos preços” – prevê.

E não é tarefa difícil, pois basta um pouco mais de atenção ao nosso redor para identificarmos que empresas gigantes como Google, You Tube e Financial Times oferecem produtos grátis e mesmo assim são bilionárias. Talvez até por isso mesmo.

A degustação de produtos é o princípio básico, que evoluiu para amostras grátis de parte de produtos e serviços, em quantidade ou qualidade incompleta, ficando a seqüência para ser financiada por quem comprá-los.

Antes disso, no início do século passado a gelatina Jell-O de Frank Woodward e a lâmina de barbear de King Gillette, apenas se implantaram depois da distribuição gratuita e maciça de livro de receitas, e de acoplar ao aparelho de barbear brindes a um preço muito baixo.

Mas, isto é passado, neste início de século XXI o grátis está centrado na redução de custos e na vantagem da divulgação em massa de marca e produto. Um transistor custava, em 1961, US$ 10, hoje US$ 0,000015. Se esta proporção tivesse atingido Gillette, provavelmente ele teria que vender espuma de barba acompanhada do aparelho e da gilete grátis.

Custos baixos geram abundância, que por sua vez acarretam escassez. É uma das leis da Economia. Herbert Simon em 1971, no início da Era da Informação observou que informação em grande quantidade implicaria na carência da atenção. Quanto aos produtos, para uma grande quantidade teremos uma comoditização generalizada, acarretando preços baixos ou aquém da linha de seus custos. A água de marca, o café Premium em contraponto ao grátis servido nas empresas, são bons exemplos citados por Anderson.

www.flickr.comphotosmathieustruckE, aqui há espaço propício para lembrar Abraham Maslow que em 1943 apresentou a genial pirâmide das necessidades humanas. Preenchidas as básicas surgem novas e cada vez mais sofisticadas e intangíveis. O que corrobora o raciocínio de que a abundância e facilidade de consumo criam a perspectiva do surgimento de produtos e serviços “Top”.

Chris Anderson na “Wired” usa o que chama de modelo “freemium”. Foi o que explicou ao jornalista Sérgio Dávila, de Washington para a Folha em agosto de 2009: “O que está na www.wired.com é de graça, faturamos um pouco com a publicidade on-line, e isso levanta assinaturas para a revista, que é o nosso “Premium”. A revista é mais que palavras, é um pacote visual, com fotos, arte e um conceito de edição. De graça você não tem o pacote”. Enquanto que o seu “Free o futuro dos preços” ficou inicialmente na internet disponível para leitura e cópia, agora está no “audiobook”. Quem quiser ouve o livro todo, ou entra no site www.elsevier.com.br e lê o prólogo e o primeiro capítulo.

Sobre a pirataria, um grande mal para a economia, Chris alerta que são os piratas os primeiros a usar a distribuição gratuita. No caso brasileiro demonstrou conhecimento ao afirmar que nem toda a pirataria é real, citando o “tecnobrega”, onde os autores autorizam os camelôs para reprodução e venda de CDs sem pagamento.

No vestuário a pirataria complica mais, principalmente quando a qualidade não é grosseira. Dipa di Pietro, ex-diretor de produto da Nike e atual Diretor de Branding do GEP (Cori, Luigi Bertolli, M) nos informou que credita a visível atuação de camelôs e ruas especializadas à legislação brasileira. Branda na concepção e falha na execução. Uma pena, pois de sua experiência internacional de Nike sabe que um bom policiamento em faccionistas e pontos clássicos de distribuição levam a uma vitória sobre os piratas.

Niger RomaRestaria apenas o flanco dos consumidores, que podem até levar produtos similares, mas o luxo não irá junto. Talvez com o “Premium”, se tiver agregado ao que Manoel Alves Lima, CEO da FAL Falzone & Alves Lima, chamou de mimos e gentilezas, ao interpretar os especialistas da 99ª NRF National Retail Federation, realizada em New York no mês de janeiro e exposto em seminário na terça passada em São Paulo.

O novo paradigma do Luxo foi o tema que Alves Lima presenciou com Stephen Sadove, CEO da Saks. Este ponderou que seus consumidores buscam a exclusividade no produto e no ponto de venda, onde apenas estão disponíveis produtos que guardam valor e transferem prestígio sob marcas ícones em suas especialidades.

Para Lima, que traduz o clássico “Retail is detail” como “UMPC”, Um Muito de Pequenas Coisas, chega a este novo Luxo. É uma loja de roupas baratas disponibilizando um estilista famoso gratuitamente para ajudar as compras individuais. É um banheiro de Supermercado impecavelmente limpo com flores frescas. É uma loja de aparelhos que se dispõe entregar e instalar a compra recente, imediatamente na residência do comprador.

Hoje, temos exemplos em quantidade de produtos e serviços grátis, começando pelo rádio, datado de 1920, passando pela TV, pela internet, pelos e-mails, pelos cartões de crédito, pelas passagens aéreas. E essa relação não terá fim. O luxo virá também, mas não de todos nem para todos. Como fornecedor ou consumidor é bom ficarmos atentos. Vale a pena. Poderá ser um luxo!

Carlos Magno Gibrail é doutor em marketing de moda e escreve às quartas-feiras no Blog do Mílton Jung oferecendo-nos seu conhecimento e experiência de graça. Não é um luxo !

24 comentários sobre “Grátis para todos, luxo para poucos

  1. Carlos,

    Conheço um rapaz de origem nipônica que, sonhou em se dar bem na profissão sem deixar de servir os menos abastados: Depois de formado em oftalmologia, com a garantia do ‘paitrocínio”, abriu uma clínica com ótima arquitetura, equipamentos de última geração e atendimento “Premium”. Com a consulta a 1/5 do valor de costume, reservou as quartas feiras para atender sem hora marcada das 7:00 às 18:00hs, pessoas menos abastadas com a mesma qualidade de atendimento. O manobrista que estaciona um ´”charmoso” automóvel asiático, dedica o mesmo carinho ao feliz proprietário de um Chevete.

    Depois de 3 horas na fila de espera, o cliente que tiver retorno, se tiver condições não exitará em pagar a consulta normal nos outros dias – mesmo que seja no cartão-, como também indicará a clínica a seus próximos lhes informando as duas opções. Claro que, evidenciando a qualidade de atendimento igual, seja qual for a opção escolhida.

    O grupo de proprietários dos “charmosos” automóveis asiáticos, aliviam o sentimento de culpa pequeno burguês dizendo: Faço questão de ir na clínica do “japonesinho” , não pelo atendimento VIP, e sim para contribuir com o belo trabalho social que ele realiza.

    Verdade ou não, o japonesinho diz que, nas quartas feiras se sente um trabalhador e dorme o sono dos justos.

    Conclusão: A feijoada da quarta feira, garante a maionese de kani com damasco seco dos outros dias.

  2. Beto, este caso é a notícia que a midia normalmente descarta em detrimento aos crimes, assaltos, estupros, etc
    Há dias que não dá para ouvir notícias ou assistir aos jornais na TV.
    Ainda bem que existe hoje esta possibilidade que você acaba de usar, divulgando o fato.
    Para completar poderiamos divulgar nomes e endereços. Não acha?

    Parabéns pelo relato.

  3. Carlos,

    Seria muito bom poder divulgar casos como este que não é o único, os quais classifico como Marketing intuitivo, Marketing do bem, Marketing branco.

    Resposta do Doutor: “Seria ótimo se a divulgação do meu estilo de marketing (sem querer), servisse de exemplo para outros e aperfeiçoamento conjunto. Mas, tenho certeza que isso além de servir como chacota, iria aumentar a procura e, eu não teria estrutura para isso. Já estou fazendo triagem através do CEP. Tem gente trazendo familiares do nordeste, para consulta“.

  4. Xará,

    Muito boa sua avaliação, mas confesso minha dificuldade para analisar tantos detalhes e informações transmitidas. De qualquer maneira, é fato que o mundo corporativo terá de aprender com este novo comportamento da sociedade. Irônico é que a lição já estava a nossa disposição desde o início do século passado conforme você destaca ao falar das mídias tradicionais, em especial o rádio.

    Como temos fatos diante de nossos olhos que poderiam ser fonte enriquecedora de conhecimento mas com os quais não aprendemos por falta de capacidade analítica

  5. Carlos,
    como não ha lógica capitalista em deixar de ganhar, me pergunto se não haveria uma terrível coincidência entre a pirataria e as máfias de antigamente.
    Me pergunto isso,por que a nossa banda larga e’ cara e um programa de computador costuma ter tamanhos que inviabilizam as cópias em escala sem o uso de maquinário e conexões muito caros para a quantidade que se vê pelas ruas da Sta Efigênia, por exemplo. E la’ não e’ assim exatamente, sem policiamento.
    Essa oferta de cópias, e a cultura que ela gera, poderiam explicar o abismo tão grande entre os microchips super poderosos e os programas, ainda tão rudimentares?
    Os prólogos da Elsevier me lembraram uma professora que dizia não ser possível comentar um livro lendo só a orelha. Ela tinha razão.
    Abraço

  6. Beto,
    Como diria Milton Firedman “there is no free lunch”. Ou seja, lguém vai pagar a conta.

    Carlos Magnos,
    A vantagem do meio digital é que a segunda (e outras cópias) não tem custo de uma produção seriada. Já está pronta, é só o usuário acessar o dado e bummm, aparece na frente do sujeito. E interessante, quem pagou pela transmissão não foi o anunciante ou o fornecedor, foi o usuário da rede, ou o acesso à internet é “grátis”?
    Uma frase atribuída a Bill Gates, “a primeira cópia de um software me custa milhões de dólres, a segunda cópia custa alguns cents.”

    abs

  7. Sergio Mendes,
    “…explicar o abismo tão grande entre os microchips super poderosos e os programas, ainda tão rudimentares?”
    Hummmm, tenho dúvidas se os programas são tão rudimentares assim. Veja o exemplo os controles do Wii, da tecnologia touchtone, ou da tecnologia fly-by-wire de alguns aviões, isso é pura programação. Ou do iPhone, só o chip não permitiria a interação com o celular, tem muita programação nisso. O chip provê a infra-estrutura para que essas “maravilhas” funcionem, se não tiver alguém programando, nada feito…

    Acho que o problema é que não se faz um chip exclusivo (isso elevaria os custos pro espaço) para uma plataforma de hardware, e hoje qualquer bom engenheiro pode “clonar” esses equipamentos.

    cordiais abraços,

    Roberto

  8. Beto, excelente!E, dentro do contexto, pois o grátis poderá aumentar o atendimento Premium, que por sua vez tende a possibilitar maior valorização.
    Seria talvez o caso de recrutar mais médicos dispostos à mesma atitude.
    Fica aí o exemplo, para quem sabe alguns ouvintes internautas médicos se animarem ou se aliarem.

  9. Carlos Marques, absolutamente verdadeiro. Este expediente do grátis é tão eficiente que a margem de erro é muito pequena.
    Chris Anderson diz que o almoço pode ser grátis contrapondo ao “alguém sempre terá que pagar”. Acho que realmente sempre alguém terá que pagar, entretanto este alguém não necessáriamente o primeiro usuário.
    Entradas grátis para mulheres, entradas grátis para crianças em shows e espetáculos.Os homens pagam.
    Crianças não pagam em restaurantes.
    Produtos grátis ou com desconto em supermercados. quem paga é o fornecedor pelo aluguel do espaço na gondola.
    Software grátis hardware pago, Linux com produtos IBM e HP
    Impressoras quase de graça, cartuchos de tinta pagos.
    Conteúdo na Web grátis, livros e tudo que for impresso pago.
    Etc,etc
    No livro do Anderson há 50 sugestões de produtos e serviços grátis. .

  10. Sergio Mendes. Muito boa a sua lembrança e conexão entre máfia e pirataria.
    Boa também a questão da orelha.
    No caso da Elsevier, Prólogo e Primeiro Capítulo, posso adiantar que a leitura de ambos é suficiente para duas coisas. Ter idéia do conteúdo do livro e motivar a compra.
    Ouvi um pouco o livro, lí prólogo e primeiro capitulo e não tive dúvida, comprei o livro. E tudo começou pela entrevista do autor publicada na Folha no ano passado.
    Importante é ressaltar que Anderson deixou o livro inteiro na internet à disposição para leitura e cópia, como forma de lançamento.
    É por isso que o titulo tem tudo a ver com os fatos, Grátis para todos, luxo para poucos.
    Melhor assim do que ficar só com o luxo para os mais ricos. Não acha?
    Abraço e obrigado pela colaboração.

  11. Roberto Tatemoto, Absolutamente correto. O autor Chris Anderson diz que esta questão de que alguém sempre tem que pagar a conta do almoço está ultrapassada, não é verdade. O que muda é que nem sempre o usuário direto é quem paga a conta do almoço.
    Bem , a do jantar nem se fala….
    Quanto a conta do acesso, até poderá ser grátis. Entretanto sempre alguém terá que pagar em alguma fase do processo.
    A começar pelo computador. Que também poderá ser grátis ou quase.
    Diz o autor que escreveu o livro em um baratíssimo.
    Abraço

  12. Roberto Tatemoto,com.7.
    Adicionando outra informação da NRF, no âmbito da tecnologia ,um dos destaques foi a previsão de que o produto em evidência não mais seria o computador, desktop ou lap top, mas sim os ipods, celulares ou a tábuinha do Jobs.
    Aí temos um interessante aspecto, pois diferentemente do que as previsões apontavam ,os produtos convergentes, em função de sua imensa capacitação passam a ser as estrelas da comunicação eletrônica. Que por sua vez já são as estrelas da comunciação humana.

  13. Pois não Roberto,
    entendo o que você ilustrou. Mas eu me referia por exemplo, ao tempo em que um Wii, ou uma aceleradora gráfica, dobra a sua capacidade de processamento enquanto os softwares recebem mais atualizações de segurança que implemento na tecnologia de serviço. Veja por exemplo-os mais recentes processadores de 64 bits já bastante populares. Há falta de programas nesse protocolo, ou ainda os processadores com dois ou mais núcleos… eles mau acessam um dos núcleos e quando muito é o sistema operacional quem faz( meia boca) a distribuição de tarefas.
    Era sob esse aspecto que eu falava Roberto, na realidade os PCs de hoje são cada vez mais possantes e consumidores de eletricidade e bastante subutilizados por falta de novos códigos.
    Vamos ouvir o que pensa o Carlos, abraço forte.

  14. Ola a todos
    Bom dia!

    Em uma grande loja de moveis planejados de São Paulo, pertenccente a um amigo, a obrigação dos vendedores resumia-se somente em atender os clientes, irem a obra ou residencia para tirar medidas dos ambientes e depois encaminhar para o departamento de projetos.
    Passadas estas etapas, o orçamento era elaborado para posterior apresentação ao cliente.
    Só que este processo demorava por volta de sete a dez dias face a grande demanda de projetos a serem feitos.
    E assim, diante da demora, os vendedores e a loja corriam riscos de perder clientes para a concorrencia e como consequencia os vendedores deixavam de ganhar as suas comissões sobre as vendas.
    Vale ressaltar que todos os vendedores desta loja eram projetostas, designers, arquitetos.
    Porquê então os vendedores, não passassem a fazer os pré projetos, lay outs para primeirra apresentação e já com orçamento anexado?
    O Gerente, por norma da empresa, respondeu-me que os vendedores não eram pagos para fazer os projetos e eram contratados somente para atender os clientes, tirar medidas nas obras, fazer o orçamento e vender o projeto.
    Numa outra ocasião retornei a loja para conferir o projeto por mim solicitado e aproveitei para conversar um pouco com o meu amigo dono da loja e sugeri, então que os vendedores todos experientes projetistas passassem a fazer os pré projetos, lay outs e orçamentos, desta forma os projetos seriam mais agilizados, as vendas mais constantes e os resultados mais imediatos.
    E não é que o meu amigo concordou com a minha sugestão?
    E assim iniciaram “o novo sistema de atendimento”
    Cada cliente que entrava na loja com uma planta da residencia, apartamento em mãos o vendedor atendia o cliente e baseados na planta do cliente, imediatamente fazia o lay out inicial e assim as vendas “eram matadas a pau”, no ato!
    Ou depois que o vendedor retornava de uma obra com as medidas dos ambientes imediatamente executava o projeto
    E o cliente muitas veses no dia seguinte retornava a loja para saber do orçamento e como ficou o projeto.
    E assim as vendas tornaram-se mais ágeis e os numeros cresceram vertiginosamente.
    Com estas alterações no atendimento e agilidade o departamento de projetos acabou sendo menos sacrificado e trabalhando somente na po´s venda e na execução de projetos finais.

    Abraços
    Armando Italo

  15. Ola Roberto
    Vc tem razão
    Os atuais processadores, com quatro nucleos físicos os AMD Phenom X4, ou os Intel Quadri que na verdade não possuem quatro nucleos físicos, são sub utilizados pela maioria esmagadora de usuários.
    Para ter uma ideia:
    A quatro anos, depois de transformar meu PIII, 733 MHZ com 512 de memoria DIM, montei um PC mais parrudo
    Um AMD Athlon, Barton 2.8 mono processado, 2GB memoria RAM DDR400 PC3700, atualmente placa de video ATI PCI com 512 de memoria e ate hoje trabalho numa boa com dois ou mais programas 3D e 2D simultaneamente, porem com dois monitores pendurados na placa de video sem maiores problemas, sem reiniciar o sistema, travar, aquecer demasiadamente.
    Quando estou ministrando aulas de voo on line por instrumentos utilizo o flight simulator 2004, mais estavel e mais leve que a nova versão que é o FSX, totalmente modificado com tamanho de 20GB, o simulador do radar virtual no segundo monitor, mais o skype ou o TEAM SPEAK e outro programa em back ground que preciso utilizar vez por outra para ler cartas aeronauticas.
    Abraços
    Armando Italo

  16. Mestre Carlos Magno,

    A empresa Google, particularmente, trabalha sempre para abocanhar cada vez mais mercado. Diga-se, com extrema competência.
    Quando eu entro no Google Tradutor por exemplo, eu fico logo elocubrando oquê uma página fria e crua como essa, que traz benefícios gratuítos aos usuários, poderá querer se tornar um dia?

    Aposto que não perco por elocubrar!

    Na mesma linha da história contada pelo Beto eu mesmo já montei um Consultório Odontológico ao lado da Avenida Angélica – Higienópolis- para clientes de classe C e D com preços módicos. Chegamos ter fila de espera em algumas especialidades devido à procura por nossos profissionais! Foi um sucesso pois atendíamos clientes pouco abastados com profissionais de primeira linha inclusive mestres e doutores da USP. O lucro era muito bom!

    A boa idéia sempre é convidar o freguês para experimentar o produto ou serviço. Caso ele volte, deverá ser seu cliente para sempre, se não voltar, reveja seus conceitos.

    Uma das principais buscas nos dias de hoje para alcançar lucro com informação gratuíta é o da Imprensa na internet. Lembra-se quando abríamos um site de revista ou jornal e víamos somente os títulos das matérias? Hoje o serviço é completo. Com clics, lemos, aprofundamos, pedimos mais informações por e-mail e nos enviam aquilo que procuramos.

    Por fim eu gostaria de dar a minha opinião sobre o Windows. Um software maravilhoso que não consigo viver sem ele. Confesso, se o Linux tivesse sua interface eu nunca pagaria pelo Windows, mesmo reconhecendo seu custo de elaboração. Custo esse que o próprio Bill Gates confirma que é somente na primeira mídia,as outras não custam quase nada.

    A melhor forma de recuperar um investimento feito e obter lucro, com produtos e serviços, creio que seja sempre trazer consigo publicidade ao consumidor, que não faz mal a ninguém!

  17. Roberto Tatemoto e Sergio Mendes, não tenho condições de opinar técnicamente.
    Se analisar pelo explicitado por ambos me parece que há razão lógica nos dois lados.
    Deixo aí o espaço para outros comentários.
    O que vejo com muito bons olhos é a discussão e troca de pontos de vista. E ainda de forma elegante.

  18. Armando Italo,comentário 15.
    Um bom exemplo são os guinchos de automóveis. Seus motoristas são além de motoristas, eleltricistas, borracheiros,mecânico e primeiros socorro, etc.
    Lição que o varejo em geral ainda não aprendeu com a função de caixa. Como já temos tido a oportunidade de expor, o vendedor pode a contento e em nome de um melhor atendimento, efetuar a função de caixa. Nas cadeias de loja que dirigi, nunca tive esta função.
    O consumidor ganha melhor atendimento, o vendedor também porque seu cliente fica mais contente e o lojista também pois economiza, elimina custo fixo e tem um consumidor muito melhor atendido.

  19. Cláudio Vieira,comentário 17
    Sobre a questão de produtos e serviços grátis, a minha opinião é que este é um caminho excepcional para ganhar mercado.
    Embora antigo. Veja que também a Coca Cola, numa fase inicial chegou a distribuir bebida grátis nos locais de venda.
    Quanto aos produtos digitais, aposto na redução de custos que tornarão tudo bem mais barato. Com alguns percalços em virtude de barreiras oligopolistas que acredito serão superadas.
    As comunicações ficarão reduzidas ao custo zero. Já hoje pelo Skype por exemplo se fala e se vê o interlocutor sem pagar nada. Você só paga se usar chamada telelfônica.
    Não é um avanço?

  20. Carlos,

    Pedi para meu irmão mais novo -aspirante a empresário de tecnologia-, que lesse seu artigo. Ele me ligou fazendo o seguinte relato:

    Uma empresária -mãe de sua namorada- recebeu um catálogo/maladireta de uma empresa norte-americana de computadores, com ofertas para compra via tel. 0800. Devido ao ótimo custo benefício, presenteou seu filho estudante de engenharia:

    Preço: 2.000 reais em um notebook Premium, 12X sem juros no cartão

    No pacote vem:
    1- mochila
    2- roteador wirelles
    3- 15 meses de antivírus
    4- 1 ano de garantia no local (visita na residência)
    5- proteção contra danos (queda involuntária)
    6- frete grátis (normalmente 100 reais)

    Detalhe: A empresa é uma oficina de costura com 1 funcionária em que, a proprietária pretendia comprar um aparelho com mesma configuração -sem os brindes e com juros- em uma dessas grandes redes de lojas populares. O POSITIVO disso, foi comprar um computador DELL luxo, com preço um pouco mais caro, mas com garantia de qualidade e afago na vaidade.

    Os executivos de marketing e vendas dessa empresa não merecem parabéns?

  21. Beto,comentário 23
    Com certeza.
    Apenas uma observação. Nas empresas grandes como a DELL, é dificil manter uma permanente qualidade no atendimento, e principalmente tendo em vista que neste caso os contatos são sempre virtuais, pois não há loja real.
    Sobre a DELL, especificamente tenho ouvido boas avaliações, entretanto pessoalmente tive uma experiência muito ruim. Comprei um lap top que apresentou defeito e os inexperientes técnicos que me atenderam durante um mês através de ligações telefônicas à Porto Alegre não conseguiram perceber a origem do problema. Até que 30 dias passados, um experiente técnico da Dell pediu para que eu tirasse um cd acoplado. Resolveu o caso por pura experiência.e ainda se admirou que os outros não tivessem o conhecimento necessário para tal.

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