Consumidores muitas vezes justificam escolhas de forma racional, mas, na prática, são guiados por emoções. Esse é o ponto central do comentário de Jaime Troiano e Cecília Russo no Sua Marca Vai Ser Um Sucesso, no Jornal da CBN.

“Os atributos racionais são apenas o suporte para a decisão. O que gera o comportamento de compra são as emoções”, explicou Jaime Troiano, ao citar uma pesquisa sobre a escolha de um carro. Para o consumidor, na fala direta, valiam argumentos como baixo custo de manutenção e economia de combustível. Mas, em conversas informais, o que aparecia era a sensação de respeito e status proporcionada pelo veículo.

Cecília Russo trouxe outro exemplo: o do amaciante de roupas. “O que toca mesmo é o sentimento de invadir as roupas da família com uma dose adicional de carinho”, disse, lembrando campanhas que associavam a fragrância do produto à lembrança do cuidado materno. Ela destacou também a experiência de consumo em restaurantes como o Pirajá, em São Paulo, que transporta os clientes ao Rio de Janeiro não só pela comida, mas pela playlist que embala o ambiente: “algo que eu não mastiguei, mas me inspirou o tempo todo”.

A marca do Sua Marca

A lição central do comentário pode ser resumida em uma frase repetida ao longo da conversa — que podemos incluir entre os clássicos de Jaime Troiano: “Consumidor diz o que pensa, mas faz o que sente.”

Ouça o Sua Marca Vai Ser Um Sucesso

O Sua Marca Vai Ser Um Sucesso vai ao ar aos sábados, logo após às 7h50 da manhã, no Jornal da CBN. A apresentação é de Jaime Troiano e Cecília Russo.