Por Carlos Magno Gibrail

 

 

 

 

Stentson Kennedy, emérito defensor dos direitos humanos, descobriu em meados da década de 40, como espião, que a Ku Klux Klan era uma fraternidade regida a juramentos, senhas, hinos de louvação própria, ao lado de incentivos altamente amedrontadores. Com códigos para identificar seguidores, como o da mão esquerda movimentando-se como um peixe, ou da procura do “Sr. Ayak” (Are you a Klansman?). Tudo sob o manto do ultrassecreto.

 

 

Esta criptografia apoiada na crença da supremacia branca, com eficiente arrecadação, e comunicando medo como atributo, compunha o alicerce da Ku Klux Klan, que crescia em todo o país. E, curiosamente as ações violentas nem eram mais tão necessárias. O medo, com o tempo, inibiu seus alvos, os negros e outras minorias.

 

 

Stentson Kennedy resolveu lutar contra, e depois de não obter sucesso por meios legais, resolveu ir à imprensa. Foi ao programa de rádio “As aventuras de Superman”, que depois de atacar Hitler, Mussolini e Hirohito elegeu a Ku Klux Klan como o vilão da vez.

 

 

Após alguns programas a KKK estava desmoralizada. As crianças brincavam procurando o Sr. Ayak, e toda a hierarquia veio a público.

 

 

A informação do sistema Ku Klux Klan, ao torná-lo público, desmontou o esquema de atração e sustentação. Fato previsto quando Kennedy percebeu o poder da informação em si. A força da Ku Klux Klan vinha em boa parte da sonegação de informação.

 

 

Cenário padrão na compra e venda de imóveis.

 

 

Hoje, com a evolução dos meios de comunicação, e a evidência da internet, o comprador tem mais chances de se aproximar da informação crucial do produto a ser comprado. Ainda assim o corretor detém a informação final do preço e condição definitiva. A não ser que haja transgressão por parte do corretor, e vaze a informação ao comprador.

 

 

No caso, por exemplo, de negociação para compra de um ponto comercial em Shopping Center, é importante observar os seguintes fatores:

 

 

1. Na relação comprador – vendedor o especialista é o vendedor. É o mesmo que paciente médico. Como paciente cabe a você saber os sintomas, e cerificar-se que a receita esteja correta.

 

 

2. Respeite a hierarquia comercial do Shopping. Ela é determinada pelo nível da sua marca. Marcas Satélites devem começar com os corretores.

 

 

3. O interesse do corretor pode não ser o mesmo que o seu, nem o do Shopping. Vai depender do sistema de remuneração. E ele é o especialista.

 

 

4. No caso de franquia é melhor que o franqueador participe ativamente na negociação.

 

 

5. Procure negociar com exclusividade. Os shoppings preferem negociações individuais a grupos. Se a sua marca for a mais importante será a mais beneficiada, mas ainda assim é preferível atuar exclusivamente. Se não for, pior ainda.

 

 

6. Levante o maior numero possível de informações sobre as condições comerciais similares dentro do Shopping e em outros. É importante a precisão na proposta. Sem valores fora do padrão, mas no contexto da atualidade. Ainda é época de crise e de transformação, o que ajuda na negociação para lidar com valores abaixo da realidade anterior.

 

 

7. Na compra do ponto leve em consideração, além da CDU Cessão de Direito de Uso, o CTO Custo Total de Ocupação, que inclui AMM Aluguel Mínimo Mensal, Aluguel percentual, Condomínio e Fundo de Promoção. A CDU é um investimento único, mas o custo de ocupação é mensal por cinco anos.

 

 

8. Cuidado com pacotes de compra de Pontos comerciais. Nos pacotes poderá haver troca de gentilezas, e incluir Ponto duvidoso.

 

 

9. Esteja atento com Shoppings novos e também com oportunidades. Não descarte estas opções, mas saiba que em geral levam a maus resultados.

 

 

10.Depois de tanto trabalho e dinheiro investido na aquisição de um Ponto, não descuide. Controle. Não é rara a perda do Ponto por falta de acompanhamento.

 

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

 

 

*Extraído e adaptado do livro “FREAKONOMICS o lado oculto e inesperado de tudo que nos afeta”. Capítulo 2. ​Em que a Ku Klux Klan se parece com um grupo de corretores de imóveis? Do economista Steven Levitt e do jornalista Stephen Dubner.