Varejo brasileiro precisa seguir Darwin, Drucker e os americanos

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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Se a qualificação de adaptação à mudança é essencial para a preservação de espécies, segundo Darwin, e negócios segundo Drucker, é hora de agir. As vendas do varejo nacional, que representa 22% do PIB e 20% dos trabalhadores, estão em queda, e os custos em alta.

 

Enquanto a indústria através da MP com o PPE – Programa de Proteção ao Emprego começa a equacionar a questão da mão de obra, o varejo precisa de legislação específica para o setor.

 

A jornada de 44hs semanais ou mesmo a de 6hs conveniadas em acordos coletivos não atendem às necessidades atuais do varejo. As equipes foram reduzidas e não correspondem às necessidades nas horas de pico. É preciso flexibilizar os períodos de acordo com o fluxo das lojas e oferecer oportunidade de trabalho aos jovens e idosos.

 

O varejo norte-americano, por sinal o maior do mundo, com 30% de participação no seu PIB, tem a prerrogativa de contratação flexível. A convergência entre o horário de oferta e demanda trará redução de despesa e aumento de venda. É por isso que um grupo de 15 entidades representativas do varejo, entre elas FACESP- Federação das Associações Comerciais de São Paulo, Fecomercio SP, SBVC – Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo, desde maio, estão pleiteando mudanças na legislação trabalhista. E,em reportagem de Claudia Rolli na Folha de segunda-feira citam que a Victoria`s Secret de New York tem 200 funcionárias flexíveis, bem como a Wal-Mart que contrata maiores de 55 anos como repositores de prateleiras.

 

Nelson Kheirallah da FACESP aposta no contingenciamento que habilitará os sindicatos trabalhistas e patronais na configuração das necessidades de cada momento. É por isso que as idas à Brasília têm sido frequentes. Kheirallah juntamente com o grupo dos 15 já visitaram o vice Michel Temer, o ministro Afif Domingos da Micro e Pequena Empresa, o ministro Manoel Dias do Trabalho, e esperam em breve estar com outras tantas autoridades quanto necessário para aprovar as melhores condições de trabalho específicas para o varejo.

 

Fazemos votos que as autoridades absorvam a sapiência de Darwin e Drucker e executem a eficiência norte-americana do varejo.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

Mundo Corporativo: Ricardo Karbage, da Xerox do Brasil, fala do futuro da impressão digital

 

 

O uso de práticas inteligentes para a impressão de documentos pode reduzir em até 60% a geração de resíduos sólidos, de gases nocivos ao meio ambiente e o uso de energia elétrica. A informação é de Ricardo Karbage, presidente da Xerox no Brasil, em entrevista ao jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo da rádio CBN. Para combater o desperdício, a empresa tem investido também em tecnologias como a que permite que a impressão tenha data de validade, ou seja, você programa quanto tempo quer que aquela impressão dure, após o prazo esta desaparece e o papel pode ser usado novamente. Karbage também alerta para a necessidade de as pessoas e empresas tomarem medidas de segurança para impedir o acesso de estranhos a documentos que foram impressos ou digitalizados e permanecem gravados no HD da impressora.

 

O Mundo Corporativo vai ao ar, ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas, no site da rádio CBN. O programa é reproduzido aos sábados, no Jornal da CBN. Participam Paulo Rodolfo, Douglas Mattos e Ernesto Foschi.

A política de descontos e promoções no mercado do luxo

 

Por Ricardo Ojeda Marins

 

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Quando pensamos em luxo, nos vem à mente produtos sofisticados, caros, raros, de marcas prestigiosas e muitos até mesmo inacessíveis.Porém, há casos de marcas que realizam política de descontos em períodos determinados ou outras formas de promoção.

 

Vale ressaltar que promoção não significa desconto monetário ou até mesmo liquidação, e, sim, uma série de estratégias para incentivar a venda. Já a política de descontos é uma redução no preço que pode ocorrer em liquidações ou no término de estações, quando a marca oferece, por exemplo, ítens de coleções passadas com valores mais atraentes.

 

No mercado do luxo, os preços geralmente são muito acima da média de produtos de mercado. O luxo em si é raro e pode ser encontrado apenas em lojas específicas; é dotado de uma marca famosa e muitas vezes de um criador ou fundador. O luxo tem como uma de suas bases a exclusividade.

 

Sendo assim, uma marca de luxo deve realizar promoções?

 

A fim de preservar as características de um seleto e privativo mercado, as empresas que atuam no setor podem, mas devem planejar detalhadamente suas estratégias de promoção.

 

Em caso de liquidações, as marcas de bens de luxo contatam seus clientes mais fiéis antes de iniciarem a venda aberta ao público avisando-os de que haverá a promoção. É uma forma bem sucedida de conquistar seus consumidores e desenvolver a fidelização deles. O cliente sente-se ainda mais especial por ter sido escolhido e reconhecido pelo fabricante de quem já é um comprador frequente. Não se perde o conceito de exclusividade e seletividade.

 

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A grife Ralph Lauren é um bom exemplo de marca que possui gestão seletiva em suas promoções. Alguns ítens mais exclusivos nunca entram nas liquidações. A Louis Vuitton, por sua vez, não oferece desconto assim como não tem lojas em outlet. A marca é rigorosa em seu posicionamento no segmento do luxo, mantendo a exclusividade e aguçando o desejo de consumo.

 

Uma ação interessante de promoção de venda é, por exemplo, uma marca de carros oferecer a seus clientes fidelizados o privilégio de testar novos modelos durante um fim de semana ou alguns dias para que conheça o produto. É uma maneira de promover o carro, garantir a exclusividade e estreitar relações com os clientes, através do atendimento, sem sem sequer cogitar alterações no preço. O cliente experimenta o produto e desfruta das sensações proporcionadas por ele, um dos conceitos-chave do luxo contemporâneo.

 

Às marcas de luxo que não realizam promoções de preços, fica o desafio de fazer com que seu cliente compre e, posteriormente, retorne em sua loja pela altíssima qualidade do produto e atendimento sofisticado, além da exclusividade e benefícios dos ítens disponíveis.

 

Ricardo Ojeda Marins é Professional & Self Coach, Administrador de Empresas pela FMU-SP e possui MBA em Marketing pela PUC-SP. Possui MBA em Gestão do Luxo na FAAP, é autor do Blog Infinite Luxury e escreve às sextas-feiras no Blog do Mílton Jung.

Os vendedores devem ser os impulsionadores do desenvolvimento

 

Por Carlos Magno Gibrail

 

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Ao ouvir Max Gehringer,na quinta feira, falar que os vendedores são os profissionais que continuam sendo procurados em tempo de crise, me motivou escolher o vendedor como tema de hoje. Tanto pela importância da profissão quanto pela avaliação errônea que muito se faz a seu respeito.

 

Se você olhar, caro leitor, onde quer que esteja, tudo que o cerca chegou até aí através da venda. Móveis, utensílios,equipamentos, roupas, alimentos, etc. estão a seu alcance através do trabalho de um vendedor.E, todos estes produtos e serviços que você está vendo e utilizando neste momento fazem parte de uma longa cadeia produtiva, cujo último elo é o vendedor. Fatos que colocam a profissão de vendas dentre as mais importantes nos negócios.

 

Entretanto, esse destaque não é percebido por todos. E, esta é a grande oportunidade para aqueles que acreditarem na força de vendas formal como impulsionador do desenvolvimento. Ou seja, o romantismo do “balconista” de outrora, terá que dar lugar ao vendedor técnico. A teoria contemporânea de vendas não se atrela mais apenas à inspiração nata, quando existem métodos e conhecimentos a serem apreendidos.

 

Produtos, pessoas, planos têm que ser estudados antes de habilitar um vendedor como tal. Por exemplo, não podemos mais admitir comprar um carro e o vendedor saber menos do que está escrito no site da marca. Sem sondagem, sem apresentação do produto, somente com aquela simpatia de quem “nasceu para vender”. E, apenas nesse quesito, a teoria do varejo determina no mínimo sete passos para que um vendedor possa fazer uma venda profissional. E proíbe a frase que ainda se ouve por aí:

 

“Posso ajudar?”.

 

Porque é de amador. A resposta será sempre:

 

“Não obrigado, estou só olhando”.

 

As perguntas profissionais serão ensinadas nos inúmeros cursos existentes. Por exemplo, Técnicas de Vendas pode ser feito na ESPM ou na FGV, Gestão em Vendas no MBA da UNIPE.

 

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.

Participe do lançamento do livro “Comunicar para liderar”

 

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Você está convidado a participar do lançamento do livro Comunicar para liderar,publicado pela Editora Contexto,que se realizará nessa sexta-feira, dia 24 de julho, na Livraria Cultura, no Conjunto Nacional, na avenida Paulista, em São Paulo. Às seis da noite,a fonoaudióloga Leny Kyrillos e eu estaremos no palco do Teatro Eva Herz conversando sobre o tema que nos motivou a escrever este livro: a comunicação como habilidade essencial para você liderar uma empresa, uma equipe ou a sua própria carreira. Será um prazer recebê-lo no programa e na sessão de autógrafos que se iniciará em seguida. Aqui no blog, antecipo para você um trecho da introdução do livro:

 

“É tal a sua pressa de comunicação
que eles se esquecem de
aprender primeiro a expressar-se”

 

Genial este Mário Quintana! Sempre à frente de seu
tempo e capaz de traduzir pensamentos de forma
tão simples quanto precisa. Ainda era 1973 quando
publicou o verso acima no Caderno H, coletânea de
textos reproduzidos no jornal Correio do Povo, do Rio Grande do Sul. Em um
tempo em que a velocidade das coisas não parecia ainda ser um problema no
cotidiano, a sensibilidade de Quintana o fez perceber a importância de uma
das características essenciais para que as pessoas se comunicassem de forma
qualificada: a expressividade. O poema “A ilegível mensagem” é de uma atualidade
incrível e nos inspira a trazer, neste livro, nossas crenças e convicções de
que a comunicação é primordial para você que pretende liderar pessoas ou a si
mesmo, na vida pessoal e profissional.

 

A partir da experiência que cada um de nós desenvolveu em suas carreiras,
na fonoaudiologia e no jornalismo, no espaço reflexivo da academia
e impactado pelas emoções que encontramos nas ruas, nosso conhecimento
foi sendo forjado. No contato com pacientes e fontes de informação, dúvidas
surgiam de nossa parte e por parte daqueles com quem conversávamos. Em
atendimentos no consultório, em entrevistas e em palestras, encontramos
executivos motivados, interessados em aperfeiçoar sua comunicação, assim
como muita gente que precisava ser incentivada a melhorar sua maneira
de falar.

 

Havia, também, pessoas com muito conteúdo a oferecer, mas com uma
tremenda dificuldade de organizar suas mensagens, de convencer seus líderes
e liderados ou, simplesmente, de passar seu recado à frente. As perguntas se
sucediam e éramos desafiados a entender ainda mais e melhor este mundo
fascinante da comunicação. A cada situação com que nos deparávamos, discutíamos
as inúmeras possibilidades de que dispúnhamos para oferecer a melhor
resposta. Para fazermos a diferença na vida deles!

 

Foi a obsessão por fazer da comunicação um instrumento de transformação
das pessoas que nos uniu há 15 anos, quando participamos de
um mesmo projeto que resultou em livro no qual o foco era a expressividade.
No decorrer desse período, estudamos muito, refletimos, debatemos,
trocamos experiências, nos abrimos para outras formas de praticar o que
sabíamos e, sobretudo, nos convencemos de que a comunicação estava diretamente
atrelada ao conceito de liderança.

 

Entendemos que líderes só são capazes de exercer essa função quando
se comunicam bem! E nós poderíamos ajudar você a desenvolver essas habilidades
com base em nossos questionamentos, nossas diferentes formações
e nossas reflexões em conjunto. Foi dessa grande vontade de oferecer
algo melhor que surgiu Comunicar para liderar, que, até então, era apenas
um conceito na nossa cabeça.

 

Escrever este livro nos ofereceu oportunidades impressionantes. A
cada encontro, troca de e-mails, conversa por telefone, aprendíamos algo
novo, e nos deparávamos com mais estudos e pesquisas, tínhamos novas
ideias, crescíamos e nos desenvolvíamos nas nossas áreas de atuação, em
nossas relações e em nossas vidas. Tudo muito rápido, às vezes mais rápido
do que podíamos escrever. A todo momento, reforçávamos nossa convicção
de que seria possível propor a você experiências memoráveis, definitivas
e duradouras através da comunicação.

 

Você deve ter percebido que estamos muito entusiasmados. Se de cara
revelamos esse sentimento por aprender mais e mais a partir de estudos e de
nossos debates, é porque acreditamos que a comunicação contagia! E queremos
que a descrição clara da nossa empolgação, da nossa satisfação em escrever
este livro, contamine você para lê-lo do mesmo modo. Sabemos que somente
assim você estará aberto para absorver o conhecimento  compartilhado
e poderá se transformar em um líder comunicador!

 

Para outras informações sobre Comunicar para liderar acesse a página da Editora Contexto

Mundo Corporativo: Vijay Gosula, da McKinsey, fala do desafio de melhorar a produtividade da sua empresa

 

 

“Harmonizar as demandas e ofertas durante o processo inteiro é um trabalho que requer muito planejamento e muito entendimento da capacidade produtiva de cada elo da cadeia. Isso requer, realmente, que você sente, observe, mapeie, conte, contabilize, etc, e muita gente não está acostumada a fazer isso”. A opinião é de Vijay Gosula, sócio-diretor da McKinsey, em entrevista ao jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo da rádio CBN. Gosula apresenta algumas das estratégias para que as empresas aumentem sua produtividade e competitividade. Ele conta que, atualmente, o Brasil produz 20% do que a média dos países da América Latina e um sexto do que é produzido pelas empresas nos Estados Unidos..

 

Você assiste ao programa Mundo Corporativo, ao vivo, às quartas-feiras, 11 horas, acessando o site http://www.cbn.com.br. E envia perguntas para o e-mail mundocorporativo@cbn.com.br ou para o Twitter @jornaldacbn e @miltonjung (#MundoCorpCBN). O programa é reproduzido aos sábados, no Jornal da CBN. Participam do Mundo Corporativo Paulo Rodolfo, Douglas Mattos e Ernesto Foschi.

O que empresas de massa têm a aprender com a Gestão de Luxo

 

Por Ricardo Ojeda Marins

 

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No mercado do luxo, sabemos que a excelência na qualidade dos produtos e serviços é imprescindível, tanto quanto no atendimento, o que proporcionará a sensação mais importante nesta relação com o cliente: o encantamento. A busca dessa qualificação é necessária também em empresas que não atuam no segmento de luxo. Mas, por estarem em um mercado de massa, os produtos e serviços oferecidos por essas empresas poucas vezes atingirão o mesmo nível. Independentemente disso, com o mundo globalizado e o mercado competitivo, todos precisam estar antenados na arte de encantar – lição aprendida em livro assinado por Guy Kawasaki.

 

Recentemente, observei essa preocupação em um caso envolvendo um casal de idosos e a companhia aérea TAM. Os dois passageiros receberam atendimento de altíssima qualidade nos aeroportos de Guarulhos e de Miami. Um deles, prestes a embarcar em São Paulo, com bilhete em classe econômica, emitido a partir do programa de milhagem, com saúde frágil, sentiu-e mal ao chegar ao aeroporto internacional. No momento do check-in, foi pedido à TAM uma cadeira de rodas para que ele pudesse se locomover. Em menos de 5 minutos, a companhia forneceu não apenas a cadeira, como deixou um funcionário à disposição do passageiro, tendo-o guiado por todo o percurso, desde a passagem pela casa de câmbio, Sala VIP, portão de embarque até entrar na aeronave. Em Miami, no desembarque, o atendimento se repetiu, com o passageiro sendo transportado até a loja de aluguel de carro. O retorno para o Brasil, desde Miami, foi acompanhado da mesma atenção.

 

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As companhias aéreas são geralmente alvo de reclamação no Brasil e têm razão os que as criticam, pois pecam muito em seus serviços, principalmente em terra, por diversos motivos. Nesse caso, porém, é justo elogiar a excelência do atendimento prestado que encantou o passageiro mesmo ele não sendo um cliente da primeira classe ou executiva.

 

A experiência vivenciada pelo cliente é hoje algo percebido não apenas por consumidores de alto poder aquisitivo. Clientes de empresas que não são de luxo nem atuam no mercado premium também têm – e merecem – seu nível de exigência e a expectativa de um bom atendimento. Muitas companhias, de diversos setores, deveriam atentar-se a contribuição que o conhecimento de Gestão do Luxo oferece aos seus negócios, produtos, serviços e marcas, mesmo que atuando em setores mais populares, e aprender como encantar seu cliente, favorecendo a fidelização.

 


Ricardo Ojeda Marins é Professional & Self Coach, Administrador de Empresas pela FMU-SP e possui MBA em Marketing pela PUC-SP. Possui MBA em Gestão do Luxo na FAAP, é autor do Blog Infinite Luxury e escreve às sextas-feiras no Blog do Mílton Jung.

Marcas de clubes brasileiros crescem 81% em cinco anos e valem R$ 8,32 bilhões

 

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Apesar de não ser a especialidade deste blog (aliás, temos alguma?), volto a tratar do futebol e, por raro que seja, não irei me referir especificamente ao Grêmio, figura central dos textos publicados sob o selo da “Avalanche Tricolor”, mesmo porque o artigo, desta vez, tem muito a ver com o mundo corporativo.

 

Hoje, trago informações que nos dão ideia mais clara sobre o tamanho deste negócio que gira em torno da bola. A consultoria BDO Sports Management acaba de divulgar estudo no qual identificou que, nos últimos cinco anos, houve um crescimento de 81% no valor das marcas consolidado dos 30 maiores clubes brasileiros, chegando a R$ 8,32 bilhões.

 

Pela primeira vez, desde 2011, o Corinthians perde o primeiro posto do ranking, sendo superado pelo Flamengo que vale, agora, cerca de 1 bilhão e 243 milhões de reais. O time paulista apesar de ter se valorizado de um ano para o outro, ficou um pouco abaixo do seu concorrente direto e vale 1 bilhão e 241 milhões. Na sequência, aparecem mais dois clubes paulistas: São Paulo (R$ 878,1 mi) e Palmeiras (R$ 651,2 mi).

 

O primeiro clube fora do eixo Rio-SP a se destacar no ranking é o meu Grêmio (RS) que se mantém como a quinta marca mais valiosa entre os clubes brasileiros, segundo a BDO. Em 2015, a marca Grêmio passou a valer R$ 590,1 mi, pouco acima do seu rival, o Internacional (RS) , que aparece em sexto lugar, e vale R$ 580,7 mi.

 

Neste ano, o Cruzeiro (MG) assumiu o sétimo lugar do ranking, passou a frente do Santos (SP) e se distanciou do Atlético (MG).

 

Confira a posição e o valor da marca do seu time:

 

Valor das Marcas

 

Para chegar a este valor, a BDO coleta informações tais como os dados financeiros dos clubes, perfil e hábitos de torcedores, dados de marketing esportivo, além de informações econômicas e sociais dos mercados nacional e local em que atuam.

 

Os clubes brasileiros têm excelente oportunidade de se valorizarem ainda mais nos próximos anos com a reorganização da modalidade, a partir de mudanças na CBF (o que parece mais próximo dada a crise que a entidade se envolveu) e do enquadramento deles na lei de responsabilidade fiscal do esporte, que faz parte da MP do Futebol.

 

Nessa quarta-feira (dia 17/06), deve ser votado o relatório do deputado Otávio Leite (PSDB) sobre a medida provisória que trata entre outros temas do refinanciamento das dívidas fiscais e trabalhistas dos clubes de futebol profissional. A MP cria o Programa de Modernização da Gestão e de Responsabilidade Fiscal do Futebol Brasileiro (Profut), um instrumento de refinanciamento que exige dos clubes que aderirem o cumprimento de exigências de responsabilidade fiscal e gestão interna.

 

Ao se adaptarem as novas regras, a tendência é que os clubes sejam geridos de forma mais transparente e profissional, fatores que oferecerão confiança aos investidores.

 

#MundoCorpCBN: Carlos Miranda da Flores Online e as estratégias para o comércio eletrônico

 

 

A mobilidade e a velocidade estão transformando a experiência do consumidor no ato da compra, portanto o comércio eletrônico tem de levar em consideração estas duas coisas e se adaptar a este novo cenário. A recomendação é de Carlos Miranda, CEO da Flores Online e da BR Opportunities, em entrevista ao jornalista Mílton Jung, no programa Mundo Corporativo da rádio CBN. Ele calcula que de 32 a 35% das pesquisas de compras atualmente são feitas através dos celulares e sugere que se construa estratégias para atuar neste ambiente. No programa, você vai conhecer a trajetória da Flores Online, empresa pioneira na venda de flores e presentes pela internet, e saber como tornar seu negócio atrativo para fundos de investimentos como a BR Opportunities.

 

Você pode assistir, ao vivo, ao Mundo Corporativo, quartas-feiras, 11 horas da manhã, no site http://www.cbn.com.br, e enviar perguntas para mundocorporativo@cbn.com.br e para os Twitters @jornaldacbn e @miltonjung (#MundoCorpCBN). Participam do programa Paulo Rodolfo, Douglas Mattos e Ernesto Foschi.

Novo simulador gera experiência de dirigir Ferrari e estimula compras, em loja de Milão

 

Por Ricardo Ojeda Marins

 

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A montadora italiana Ferrari, ícone do mercado de alto luxo automotivo, agora oferece simuladores de F1 aos clientes de sua loja, em Milão. Com isso, os consumidores têm o privilégio de ficar atrás do volante de uma das quatro “máquinas” de corrida, durante a visita ao histórico Palazzo Ricordi, próximo da Piazza del Duomo. Máquina, aliás, desejada por milhares de apaixonados por carros, velocidade, design e esportividade (sonho, inclusive, de muitos dos pilotos de fórmula 1).

 

Antes encontrados apenas no Museu Ferrari, em Maranello, os primeiros simuladores de F1, em um ponto de vendas da escuderia, possuem telas de alta definição com 180 graus, ao redor do motorista, permitindo a imersão plena na emoção de dirigir uma Ferrari. A intenção da marca foi agregar entretenimento à experiência de compra dos consumidores.

 

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Hoje, no luxo contemporâneo, muito mais do que os produtos em si, o que vale é a experiência.

 

O uso dos simuladores oferece aos clientes, a maioria deles sem nenhuma possibilidade de comprar um modelo da Ferrari, o privilégio de vivenciar as sensações que são proporcionadas às raras pessoas que podem rodar a bordo dos carros da marca.

 

Ao provocar a satisfação desses consumidores, as vendas da loja de Milão são alavancadas. A percepção de estarem andando em alta velocidade com uma Ferrari, os estimula a consumir ainda mais produtos que são desenvolvidos pela escuderia italiana a preços acessíveis, tais como roupas, bonés, chaveiros e outros acessórios.

 

Permite que esses clientes se sintam privilegiados por serem capazes de manter um relacionamento com a marca pela qual são apaixonados.

 


Ricardo Ojeda Marins é Professional & Self Coach, Administrador de Empresas pela FMU-SP e possui MBA em Marketing pela PUC-SP. Possui MBA em Gestão do Luxo na FAAP, é autor do Blog Infinite Luxury e escreve às sextas-feiras no Blog do Mílton Jung