Por Carlos Magno Gibrail

A Zara, fenômeno mundial de moda, tem sido analisada por universidades e estudiosos na busca da identificação das causas e efeitos do seu sucesso. Em Harvard, por exemplo, o caso Zara teve a maior venda da história da Universidade. As pesquisas sobre o
empreendimento de Amâncio Ortega visam a área de planejamento estratégico, de logística, de processo, e demais partes que compõem uma operação de produção e comercialização de moda.

Em toda a cadeia produtiva a excelência é encontrada com a ênfase estabelecida de acordo com a ótica do observador. A chave do sucesso é atribuída dentro dessa gama. Uns atribuem à velocidade de reposição, outros à rapidez na interpretação das tendências, outros à boa relação custo benefício.

Entretanto, como observador atento, creio que a verdadeira chave do sucesso está no início da vida profissional de Amâncio Ortega. Na função de vendedor de loja. Quem me auxilia nessa questão é Antonio Camuñas, ex-presidente da Câmara de Comércio Espanhola, em Nova York. Ele conta no livro de Covadonga O`Shea, que teve durante dez anos contato com Ortega em jantares regulares uma ou duas vezes por mês, juntamente com personalidades da economia e política como o presidente do Santander Emílio Botin e o presidente da Espanha Felipe González. Todos saiam desses encontros com a certeza de que Ortega possuía inteligência acima e intuição genial. Antonio, entretanto ao acompanhar e admirar Amâncio, não tinha dúvida que:

“A chave foi sua mentalidade de vendedor de loja. Ele desenvolveu uma sensibilidade extraordinariamente capaz de detectar o que os clientes querem. Ele não tinha influencia sobre o que era comprado ou o que havia nos estoques; sua única tarefa era entender o que as pessoas queriam”.

Entendo e concordo com Antonio, mas não entendo Amâncio ao sonegar o bom atendimento que o inspirou às milhares de lojas de hoje. Talvez a genialidade dele tenha preferido transferir ao sortimento do produto na hora certa, no modelo certo e no preço certo o desejo atendido.

Carlos Magno Gibrail é mestre em Administração, Organização e Recursos Humanos. Escreve no Blog do Mílton Jung, às quartas-feiras.